Todo profissional de vendas sonha em ver cada proposta apresentada transformar-se em um contrato sólido e duradouro. Você também, certo? A experiência ensina muito sobre esse processo de convencer o cliente a fechar negócio, mas um planejamento da negociação bem preparado é o passaporte para o sucesso no início.

Principais aprendizados deste artigo:

Quando um profissional começa seu trabalho como vendedor, seguir uma estratégia passo a passo para validar as ideias ajuda bastante a apresentar propostas mais coerentes e coesas.

Essa organização é ainda mais importante se o seu perfil for mais introvertido. Investindo na preparação da negociação, é possível ordenar mentalmente os argumentos de venda para não se perder.

O posicionamento que você estabelece diante do cliente influencia diretamente na resposta dele será positiva ou não. Por isso, entender cada fase do processo de negociação é tão importante para ter sucesso. 

Cada tipo de proposta apresentada pede mais ou menor esforço em relação aos argumentos de venda usados.

Sua mensagem deve ser entendida de forma clara, e com as táticas ideais desde o planejamento da negociação, esse objetivo será alcançado.

Se você quer melhorar sua capacidade de vendas e de convencimento, continue lendo e confira um passo a passo para fazer um planejamento da negociação e conheça dicas extras para contornar possíveis objeções. 

Boa leitura!

Como se preparar para uma negociação?

Antes de entrarmos no passo a passo do planejamento de negociação, vamos passar por alguns tópicos importantes sobre como se preparar para uma negociação.

Cada abordagem pede um alinhamento específico entre assunto, tom e estilo da linguagem, desde uma negociação simples até a mais complexa.

Para começar, é importante estabelecer diretrizes em relação ao assunto principal da negociação:

  • tenha um objetivo claro e bem definido;
  • prepare um plano B para contra-argumentar uma possível objeção;
  • foque nas necessidades do cliente para criar uma proposta coerente — pesquise sobre ele;
  • pense quais pedidos o cliente pode fazer e saiba de antemão quais concessões você pode apresentar;
  • faça um ensaio do seu pitch de vendas para fixar a sequência de argumentos e a cadência da sua fala (dica: treine de frente para o espelho);
  • anote a sequência de argumentos da apresentação. (escrever ajuda a fixar as ideias).

Nessa fase de estudo para entender o assunto da reunião e as necessidades do cliente, vale a pena pesquisar técnicas de negociação eficientes e assistir vídeos de apresentações para se inspirar. 

Se você tem segurança com relação aquilo que você vai falar, seu tom de voz será confiante, calmo e a conversa vai fluir. 

O cliente é o outro lado desse processo e não deve ser esquecido na preparação da negociação. Afinal, o objetivo é envolvê-lo na conversa, fazendo com que ele interaja.

Para isso, você pode se preparar da seguinte forma:

  • comece a apresentação explicando o objetivo da proposta;
  • explique as vantagens do plano oferecido e a proposta de valor;
  • esclareça as dúvidas do clientes, sempre reforçando que cada ponto apresentado atende a necessidade que o cliente tem no momento;
  • analise seu plano B e responda os pedidos de concessão do cliente de acordo com o que a empresa pode cobrir;
  • fique preparado para improvisar, caso seja preciso pedir mais tempo para montar uma nova proposta. 

O fechamento da apresentação é tão importante quanto o começo. Por isso, essa fase da negociação merece atenção no preparo.

A conclusão deve ser um momento de recapitular os objetivos e o que foi acordado para que a apresentação tenha um fechamento.

Assim, seja para dar boas-vindas ao novo cliente ou para fazer uma segunda apresentação, fique atento a alguns pontos: 

  • observe a postura do cliente. Ele parou os contra-argumentos ou parece que está cansado? Pode ser a deixa para concluir;
  • faça um resumo da apresentação e dos acordos e use frases como “Tenho em vista o que conversamos…”;
  • informe o prazo para elaboração do contrato ou da segunda proposta;
  • anote os compromissos que você assumir com o cliente para dar retorno sobre todos.

A arte da negociação inclui sempre o próximo passo, seja este feito pelo vendedor ou pelo cliente. De qualquer forma, o vendedor deve se programar para cobrar o cliente caso ele fique devendo um retorno e um feedback sobre a negociação.

Para isso, é essencial registrar este compromisso para não correr o risco de esquecer, e deixar a negociação esfriar.

Este é um dos momentos da negociação em que um CRM pode ser mais benéfico.

No CRM do Agendor, por exemplo, os vendedores cadastram atividades com data, horário e descrição completa, vinculando as negociações e os clientes relacionados.

Ao fazer isso, a plataforma envia notificações que facilitam a organização dos vendedores e evitam o esquecimento de compromissos e retornos importantes.

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Como fazer um planejamento da negociação?

No tópico acima abordamos de forma geral como planejar uma negociação, dando um panorama do que envolve uma apresentação comercial.

Agora, entramos na parte prática do planejamento da negociação para que você organize    seu processo de negociação passo a passo. 

Confira as quatro fases da negociação que você pode seguir:

  1. Identifique o problema do cliente;
  2. Crie e apresente soluções;
  3. Sugira um cronograma de implementação;
  4. Faça uma proposta de vendas.
Como se preparar para uma negociação

1. Identifique o problema do cliente

Preparo é a palavra de ordem de um planejamento de negociação eficiente. 

Quanto mais informações sobre as necessidades do cliente você tiver, melhor e mais fácil será identificar como sua empresa pode solucioná-las. 

Por exemplo: imagine que você trabalha para uma empresa que vende software de controle de estoque e vai fazer a apresentação para um possível cliente.

Para apresentar uma proposta atrativa, você precisa pesquisar para identificar os problemas atuais do prospect.

Assim, na hora de criar um planejamento de negociação, você pode abordar temas  estratégicos, como:

  • em quais pontos o sistema de controle de estoque atual falha, de acordo com as etapas do seu software;
  • como o processo manual pode interferir no acompanhamento do nível de estoque ideal e gerar falhas devido a erro humano;
  • um controle de estoque que não funciona é ter menos ou mais produto armazenado — dois cenários que geram prejuízos.

Este é um trabalho prévio importante. Para reforçar seus argumentos sobre as vantagens, adicione exemplos de clientes que conseguiram resolver esses problemas com a implementação do seu software.

No momento de apresentar esses pontos, crie um diálogo para que o cliente fale sobre esses pontos. Ele pode fornecer informações importantes que você pode usar para mostrar a eficiência da sua solução.

Fazer essa panorama sobre o cenário atual e como ele pode ser melhorado com o serviço que você está oferecendo deixa o cliente mais alerta do que ele está perdendo.

Essa introdução funciona como uma preparação da negociação. Até agora, você vendeu sem fazer uma proposta direta. O prospect está atento e tomando consciência do potencial de melhoria que ele pode ter.

Seja coerente nos seus apontamentos, apresentando pontos reais que possam ser corrigidos. Porém, atenha-se ao seu campo de conhecimento. Abordar outros problemas como falha em outros aspectos da gestão do cliente pode parecer invasivo. 

2. Crie e apresente soluções

A segunda fase do planejamento da negociação é formular propostas de soluções e apresentá-las de maneira organizada.

Vamos continuar com o nosso exemplo de uma venda de software de controle estoque. É hora de mostrar de forma direta um plano com soluções para os problemas que acabaram de ser mostrados:

  • o sistema de estoque atual é longo? Proponha enxugar as etapas, usando como base o seu software de acompanhamento e controle;
  • crie uma imagem do passo a passo para adicionar uma informação visual das etapas — esse recurso também ajuda a fazer a explicação;
  • outra opção é fazer uma imagem com a comparação do método atual com o modelo encurtado para facilitar a compreensão.

Nesta fase da negociação, incluir exemplos de resultados obtidos por outros clientes também enriquece sua argumentação.

Esse tipo de referência é muito valorizado por alguém que está na posição de adquirir algo. Pense em você mesmo quando vai comprar um produto. Provavelmente, você busca opiniões de terceiros sobre o serviço para tomar sua decisão.

No nosso exemplo, o software é um serviço de automação muito simples de implementar e é importante deixar esse aspecto claro para o cliente.

Então, tenha sempre em mente que você deve convencer o cliente da eficiência da solução, mas também de que ela será fácil de aplicar.

3. Sugira um cronograma de implementação

Para amarrar ainda melhor a argumentação do planejamento de negociação, o terceiro passo é incluir um cronograma com as etapas de implementação, por exemplo:

  • treinamento para os funcionários sobre as principais funcionalidades do software – 1 dia;
  • instalação em todos os computadores e dispositivos móveis – 1 dia;
  • período de teste com sessões tira-dúvidas – 1 semana; 
  • acompanhamento da primeira fase de uso do software – 1 mês.

Imagens e informações organizadas em tópicos ajudam o cliente a visualizar sua proposta, as vantagens oferecidas e também a direcionar a conversa para o que é importante.

São técnicas de negociação e venda simples que, tendo como base nosso exemplo do software, deixa claro como o serviço vai agir e ser colocado em prática de forma eficiente.

Outro ponto importante que pode ser valorizado nesse exemplo, é que o produto, além de ser tecnicamente eficiente, ajuda a melhorar a produtividade da equipe.

Se houver dados de outros clientes para reforçar esse argumento, a negociação fica ainda mais rica de informações com informações reais.

Os principais benefícios que o serviço oferece não podem ficar de fora do planejamento de negociação, pois eles serão pontos de apoio importantes para convencer o cliente. 

4. Faça uma proposta de vendas

Você conhece o cliente, suas necessidades, montou sugestões de soluções embasadas nesses pontos, traçou um cronograma e agora só falta fechar com a proposta de venda.

Esse é um momento do planejamento de negociação que você deve pensar previamente para que no momento da reunião soe o mais natural possível.

A dica para fazer da apresentação da proposta de fechamento um “sim” é formular perguntas que levem a essa resposta. Por exemplo:   

  • Então quando começamos: prefere esperar a virada do mês ou começar imediatamente? Conseguimos atendê-lo em ambos.
  • O que acha de fazer a instalação dos softwares em todos os dispositivos e em seguida iniciar o treinamento com os responsáveis?

Conheça mais 4 perguntas que podem te ajudar nesta etapa:

Criar falas conclusivas ajuda a direcionar o cliente para respostas afirmativas e que vão levar o negócio adiante como você deseja. 

Um bom negociador tem que ser perspicaz nessa fase da negociação, pois é o momento de falar em dinheiro. Mas se você fez uma argumentação consistente nas etapas anteriores, seu foco é reforçar que vale a pena contratar o que você está oferecendo. 

3 erros comuns no processo de negociação

Negociar é uma arte. Se você conseguir dominá-la será fácil lidar tanto com negociadores inexperientes quanto com aqueles que são tão perspicazes quanto você. 

Por isso, fique atento aos erros mais comuns cometidos pelos profissionais de venda durante o processo de negociação:

  • falar com a pessoa que não é a tomadora de decisão;
  • ceder excessivamente;
  • ter pressa de fechar a reunião.

1. Falar com a pessoa que não é a tomadora de decisão

Imagine investir um tempão organizando um planejamento de negociação com propostas irresistíveis, argumentos e contra-propostas bem amarradas e falar tudo isso para uma pessoa que não é a responsável pelo “Sim” final. Muito frustrante, concorda?

Para evitar esse problema, pergunte com delicadeza quem aprova a contratação de novos fornecedores para que o conduzam ao tomador de decisão.

Se houver mais pessoas na reunião, pergunte os cargos nos quais cada um trabalha. Assim, você descobre quem é a figura central, mas fica atento também à interação com os outros.

2. Ceder excessivamente

Você se lembra que no início do planejamento destacamos a importância de ter um plano b?

Para não ceder demais aos pedidos de concessão do cliente, analise as possibilidades que você delineou no planejamento e faça concessões se elas forem coerentes e vantajosas para a empresa também.

Valorize seu posicionamento e saiba defendê-lo.

3. Ter pressa de fechar a reunião

Às vezes é o cliente que estabelece um determinado tempo de duração para a reunião, o que não cria uma atmosfera agradável. Ao invés de concordar de cara e aumentar a tensão, defina você o tempo que deseja e pergunte ao futuro cliente quando ele tem disponível este tempo para vocês conversarem. 

Todo bom vendedor está um passo à frente da negociação. Essa vantagem é importante para se manter firme no seu posicionamento. 

Provavelmente, você já teve uma experiência ruim por querer agradar demais o cliente, dizendo sim para todas as suas demandas. Ceder a essa pressão não vai levá-lo a bons negócios. Fique atento!

Quando chegar o momento de preparar uma proposta comercial, saiba como não errar:

Como contornar objeções nas fases da negociação?

É possível fazer um planejamento de negociação e tentar prever quais seriam os possíveis pontos de objeção.

Porém, isso não significa que a reunião seguirá um script e que não acontecerão situações inesperadas.

Então para concluirmos este guia, separamos algumas objeções que podem acontecer e como argumentar como um bom negociador: 

– “Por que eu deveria apostar na sua empresa?”: essa é uma pergunta clássica que todo prospect faz para “testar” os vendedores nas negociações. O segredo é não só entender muito bem o seu serviço como também oferecer dados, cases de clientes que reforcem a relevância da sua solução.

– “Estou em dúvida se esta é a melhor solução”: ao invés de se intimidar pela objeção, pergunte ao cliente quais são as outras opções que ele está considerando, se há outro fornecedor na conversa e quem é. Tente fazer com que ele compartilhe a proposta e veja em que pontos você pode oferecer vantagens.

– “Mas será que meu negócio precisa mesmo dessa mudança?”: nesse momento, reforce os dados que você trouxe sobre como seu serviço ajudou outros negócios e destaque os indícios que você conhece sobre o cliente que justificam a melhoria e o investimento proposto. Seja objetivo e evite argumentos hipotéticos, pois existem argumentos sólidos para se basear.

Algumas negociações vão pedir bastante do seu tempo e obstáculos no caminho também podem aparecer com frequência. Portanto, prepare sempre um planejamento da negociação e mostre que está capacitado para atender os clientes. 

Quanto mais valor o prospect ver na sua empresa e serviço, maiores são as chances de fechar a reunião com um contrato assinado.

Como fazer planejamentos melhores?

Quem se identifica com o setor de vendas e gosta de trabalhar com pessoas e convencê-las de que há oportunidades de melhorar, faz da negociação uma vocação.

E pelo que vimos nos tópicos acima, negociar passa longe de manipular. Você convence dando argumentos pertinentes e reais para a situação que está analisando no planejamento da negociação.

Essas habilidades de negociação valorizam os profissionais de vendas e permitem que cresçam  na carreira, concretizando seu trabalho e atingindo as metas pessoais e os  objetivos da empresa na qual você trabalha. 

O trabalho exige dedicação e nem sempre você vai levar um sim para a casa. Mas use cada apresentação para melhorar e aproveite os feedbacks sobre a proposta que corrigir com o próximo cliente.

A prática realmente leva a perfeição, como diz o ditado, quando se trata do processo de negociação. 

Além de um planejamento da negociação, você também precisa de um processo comercial organizado para direcionar melhor os trabalhos dos membros da sua equipe de vendas.

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