Como saber se uma equipe está dedicando-se para alcançar os objetivos certos? De que maneira as atividades de cada área estão colaborando para o crescimento da empresa? Quais metas ajudarão a organização a alcançar seu objetivo e quais problemas podem surgir com isso?
São essas as perguntas que o planejamento tático deve responder!
Principais aprendizados deste artigo:
- Diferente do planejamento estratégico, o planejamento tático auxilia na definição de metas, processos, prazos, ferramentas e recursos a curto e médio prazo.
- A versatilidade é uma das características do planejamento tático, isto quer dizer que ele pode ser adaptado caso os resultados de vendas sejam pouco satisfatórios.
- A equipe operacional precisa entender qual caminho seguir, portanto o planejamento tático do departamento comercial, por exemplo, deve desenhar os processos de vendas para ajudar a tornar esses objetivos realizáveis.
- Todo planejamento, seja estratégico, operacional ou tático, necessita de processos e ferramentas que auxiliem no seu desempenho. A estruturação de um funil de vendas, por exemplo, ajuda a entender a jornada dos clientes e traz mais agilidade para as negociações.
O planejamento tático tem uma missão clara: traçar o caminho para que os sonhos de uma empresa se tornem realidade.
Portanto, se sua empresa possui um grande objetivo que deseja conquistar mas não sabe como fazer isso, é um sinal de que é preciso traçar um plano tático.
E para te ajudar, neste artigo vamos explicar o que é planejamento tático, como construir o seu, e exemplos para você se inspirar. Boa leitura!
O que é planejamento tático?
Antes de respondermos a pergunta sobre o que é planejamento estratégico, você sabe quais são os tipos de planejamento?
São os seguintes:
- planejamento estratégico;
- planejamento tático;
- planejamento operacional.
O planejamento estratégico visa traçar um objetivo para a empresa como um todo. Aqui, define-se um propósito que a empresa deve atingir em um determinado período de tempo, que normalmente, é de longo prazo.
Aliás, um levantamento da consultoria Falconi aponta que somente 10% das médias empresas brasileiras possuem um planejamento a longo prazo, o que está diretamente ligado com seu desenvolvimento (ou, na verdade, estagnação).
Estas decisões são tomadas por sócios, CEOs e diretores, que devem fazer estudo de ambientes internos e externos para entender se, de fato, este sonho é viável ou não. Além disso, devem se perguntar:
- “onde a empresa está no atual momento?”
- “onde queremos chegar?”
Veja também em nosso blog: Planejamento estratégico metas e objetivos: acerte na mosca!
Já o planejamento operacional são as atividades rotineiras que levarão a empresa a atingir este objetivo. Para isso, é fundamental que cada departamento da empresa tenha as melhores condições e recursos para colocar a mão na massa para alcançar os objetivos a curto e médio prazo.
O planejamento operacional é também chamado de plano de ação e deve responder o que a empresa deve fazer para alcançar tal objetivo.
Entre o planejamento estratégico e o operacional, temos, então, o planejamento tático.
O planejamento tático entende a proposta do planejamento estratégico e define como o operacional deve atuar para atendê-lo. Ou seja, o planejamento tático é a ponte entre o estratégico e o operacional. É o que viabiliza a operação.
Leia também: CRM operacional: transforme colaboração, análise e estratégia em ação
Qual é o papel do planejamento tático na empresa?
Para conseguir atender ao objetivo principal da empresa, o planejamento tático precisa definir:
- metas;
- processos;
- prazos;
- ferramentas e recursos.
Estes são os elementos principais que devem contemplar um plano tático. Vamos entender cada um mais detalhadamente.
Metas
Se o objetivo da organização for dobrar o volume de clientes em 2 anos, é papel do planejamento tático definir metas de curto prazo a médio prazo que viabilizem a conquista deste objetivo.
Ou seja, pelas metas será possível acompanhar e mensurar o progresso do planejamento operacional a fim de atender o planejamento estratégico.
No entanto, isso precisa ser feito da maneira mais sábia possível, caso contrário, pode desmotivar os vendedores, desengajar a equipe e, como consequência, retardar o atingimento de resultados. Portanto, uma dica importante é utilizar o método Smart para definição de metas.
Este método segue 5 critérios simples para esta definição, veja:
- Specific (a meta deve ser específica)
- Measurable (deve ser mensurável)
- Attainable (deve ser atingível)
- Realist (deve ser realista)
- Time-bound (deve ter um tempo limitado)
Temos um artigo bem detalhado sobre este método e vale muito a pena conferi-lo: Utilizando o método SMART de vendas para criar metas de vendas mais inteligentes
Processos
O operacional precisa entender qual caminho deve seguir e, para isso, é também papel do plano tático desenhar processos para tornar os objetivos realizáveis.
Um exemplo prático disso é, por exemplo, a construção de um funil de vendas para que os vendedores possam melhor compreender a jornada dos clientes e ter mais agilidade nas negociações.
Veja um resumo das 7 etapas do processo comercial neste infográfico:
Prazos
Para ter previsibilidade de resultados é essencial estabelecer um prazo.
Como mencionamos anteriormente, o planejamento estratégico visa objetivos de longo prazo. Já o planejamento tático e operacional, trabalham com curtos a médios prazos.
Isso porque é preciso ir adaptando estratégias de acordo com as necessidades e novas demandas. Como bem sabemos, um cenário pode mudar totalmente de um dia para o outro e, por esse motivo, é preciso adaptar-se às novas realidades.
Por isso o planejamento tático é versátil. Ele não é escrito em pedra. Então, o que funciona em um semestre pode não ser suficiente para alcançar o objetivo da empresa. Logo, no próximo semestre, será preciso elaborar um novo plano tático.
Mas isso só será possível se você tiver prazos bem definidos e comparar os resultados. Dessa maneira, você compreenderá melhor o desempenho do seu planejamento tático e conseguirá adaptá-lo para atingir resultados melhores.
In-house ou terceirizado?
No momento de implementar um planejamento tático, as empresas precisam decidir entre manter as operações in-house ou terceirizar. Essa escolha pode impactar diretamente em como essas ações se transformam em resultados.
Manter um time in-house oferece controle direto sobre os processos e uma integração mais próxima com a cultura da empresa. Porém, essa abordagem exige um investimento substancial em tempo e recursos, especialmente na contratação de líderes experientes, como executivos de C-level, cargos necessários para conduzir essas ações. Esses líderes podem representar um custo elevado para o headcount. Além disso, desenvolver e reter talentos internos demanda um esforço contínuo, muitas vezes desviando o foco da geração de receita.
Por outro lado, terceirizar o planejamento com empresas como a Insight Sales, que há 14 anos implementa processos de RevOps, pode oferecer vantagens significativas, como a implementação de soluções ágeis que otimizam os processos operacionais e garantem que os objetivos táticos sejam atingidos com maior rapidez.
A terceirização também traz maior adaptabilidade às novas práticas de mercado, permitindo que as empresas respondam mais rapidamente às mudanças, garantindo mais vantagem competitiva. Isso é especialmente relevante para ajustes semestrais do plano tático, baseados nos resultados e nas metas definidas.
Em resumo, enquanto o modelo in-house oferece controle, a terceirização com uma empresa especializada proporciona resultados mais rápidos. Para empresas que buscam uma execução tática mais prática, essa pode ser a chave para transformar estratégias em resultados concretos, sem os desafios e os custos de manter uma equipe interna dedicada.
Ferramentas e recursos
O planejamento tático proporciona ferramentas que facilitem as atividades dos colaboradores.
Se você tem um time de vendas que trabalha com alto volume de negociações e contatos e ainda utiliza planilhas, saiba que você pode estar desperdiçando um esforço crucial para o atingimento das metas.
Você que conhece a dinâmica comercial sabe que a equipe de vendas não tem tempo e nem dinheiro para perder. Por isso, passar horas na frente de planilhas complicadas e burocráticas pode tornar o trabalho dos vendedores maçante e pouco produtivo.
Assim sendo, o planejamento tático deve disponibilizar um sistema de CRM para que os vendedores possam desempenhar sua função de maneira mais otimizada, eficiente e assertiva.
E por que não utilizar a ferramenta mais intuitiva do mercado para isso?
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Mão na massa para estruturar seu planejamento tático!
Apenas saber para onde ir não leva sua empresa ao destino desejado. Da mesma forma, apenas caminhar sem rumo não significa que os resultados serão positivos. Por isso, criar essa ponte entre planejamento estratégico e comercial por meio de um planejamento tático é essencial para o sucesso.
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