Fica perdido na hora de fazer o controle do comissionamento da sua equipe comercial? Então, saiba que usar uma planilha de comissão de vendas pode otimizar o processo e facilitar sua vida.
Principais aprendizados deste artigo
- Ter um plano de comissões de vendas bem estruturado faz com que os funcionários tenham ainda mais motivação e propósito para bater as metas, trabalhando com o “espírito de dono”.
- Fazer um plano de comissões de vendas que engloba toda a empresa, por meio dos resultados, estimula os colaboradores a não parar de vender, mesmo ao atingir suas metas periódicas.
- As comissões em conjunto, com campanhas de incentivo, têm grande efeito motivacional, mas precisam ter um critério justo para servir como motivação para outros vendedores.
- Acompanhar as KPIs de vendas ajuda o gestor a determinar as metas e comissões individuais do seu time.
- Um CRM é essencial para o acompanhamento dos resultados da equipe de vendas, além de trazer clareza sobre os próximos passos. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Por sinal, a planilha de comissão de vendas criada pelo Agendor é completa, fornecendo automaticamente gráficos e estatísticas de cada vendedor, mês a mês. Logo adiante, você vai conferir essa ferramenta efetiva.
Outra maneira eficaz de analisar as informações das negociações e vendas da sua equipe comercial é usando um sistema de CRM, que compila os dados da operação de vendas de maneira prática e automatizada.
Independentemente do meio que você utiliza para fazer essa análise, o primeiro passo para comissionar os vendedores é definir uma estratégia para isso. Ou seja, se a comissão estará ancorada ao cargo, à venda específica de um produto ou ao valor total das vendas feitas, por exemplo.
Neste artigo, detalhamos 5 abordagens para definir um plano de comissão de vendas e indicamos como isso pode motivar seus funcionários. Em seguida, apresentamos um modelo de planilha de comissão de vendas para você baixar grátis. Vamos lá?
5 maneiras de trabalhar com uma planilha de comissão de vendas
No comissionamento, o quadro mais comum no mercado é simplesmente definir um percentual que o vendedor recebe sobre o montante das suas vendas. E é claro que esse tipo de comissão sobre vendas não pode deixar de existir.
Contudo, algumas empresas são contra esse modelo de comissionamento, sabia? Nessas organizações, uma planilha de comissão de vendas não é necessariamente usada. Em vez disso, são distribuídas ações (frações do capital social) da empresa para seus funcionários!
É o caso de uma das maiores redes varejistas estadunidenses, The Home Depot, que, no lugar das comissões, distribui ações da empresa até o valor de 7% do salário anual dos seus funcionários.
Os objetivos que induzem a essa estratégia são muitos:
- incentivar os funcionários a trabalhar com o “espírito de dono”;
- pensar a longo prazo e continuar fazendo a empresa ser lucrativa por muito tempo;
- investir em um plano de aposentadoria para os funcionários, afinal, essas ações funcionam como tal;
- reter talentos, pois, conforme eles acumulam ações, mais querem trabalhar por altos índices de lucratividade, distribuição de lucros e dividendos.
É claro que, dependendo do porte de sua empresa e se ela tem ou não capital aberto, não há como distribuir ações ou outras táticas parecidas. É por isso que selecionamos para você mais 5 planos para comissão de vendas com diferentes enfoques.
>>>> Veja mais: 15 frases sobre avaliação de desempenho e como criá-las
1. Plano de comissões de vendas para equipes ou pelos resultados da empresa
Talvez você não acredite, mas algumas organizações não dão comissões pelas vendas individuais, apenas pelo resultado da equipe e, em alguns casos, só são distribuídas tais comissões caso as metas da empresa como um todo sejam batidas.
O objetivo é evitar aquela famosa “paralisia” de final do mês, que afeta alguns vendedores que já bateram suas metas (ou acham que as vendas que fizeram são suficientes).
Esse método ajuda a gerenciar as equipes para trabalhar colaborativamente e até mesmo levando alguns integrantes a cobrar resultados dos colegas.
Quer saber como criar um relatório de comissões? Veja como o Agendor pode ajudá-lo!
Esse tipo de estratégia demonstra às equipes que não adianta seu departamento estar tinindo e vendendo bem, se os resultados da organização não são alcançados e os acionistas não estão sendo remunerados adequadamente.
Isso evita também a formação de “panelinhas”. Afinal, todos precisam da ajuda e das dicas de outras áreas para que a empresa consiga alcançar seus objetivos macro!
Entenda mais: qual a melhor maneira de remunerar a força de vendas?
2. Comissionamento por função
Com o uso das técnicas de funil de vendas e jornada do cliente, as empresas têm destacado vendedores especialistas para atuar em diferentes fases do fluxo de vendas.
Existem aqueles profissionais que atraem os clientes, os que qualificam, outros que fazem o fechamento e a negociação das vendas e assim por diante.
Desse modo, como definir quem leva a comissão de uma venda que passou por diversos profissionais?
No caso, um bom sistema de CRM fornece dados como: quantidade de telefonemas, visitas, reuniões, e-mails e fechamentos que cada vendedor realizou. E, caso tenham tido êxito final, a comissão pode ser distribuída entre os participantes.
Da mesma forma, podem ser estipuladas metas de visitas, reuniões, e-mails enviados etc. E, se forem batidas, valem bônus ou prêmios.
Para ter uma perspectiva prática sobre isso, confira o vídeo abaixo em que Gustavo Gomes, líder de Vendas no Agendor, explica como funciona o modelo de comissionamento de pré-vendas na empresa.
Ele aborda a importância de reconhecer a contribuição dos profissionais de prospecção na geração de oportunidades, destacando como esse modelo pode motivar e dar clareza ao papel de cada membro do time:
3. Modelo de comissão de vendas misto
Essa é uma mistura do sistema de comissões pessoais como o de premiações por equipe e metas da empresa.
Apesar de parecer uma excelente ideia para deixar todo mundo contente, premiar as comissões dos vendedores (mesmo se as metas da equipe ou da empresa não se concretizarem) pode sair mais caro.
Isso porque é preciso premiar novamente os profissionais que já bateram suas metas pessoais, quando a equipe bater as metas coletivas e a companhia atingir seus objetivos. Portanto, pense nisso antes de tomar qualquer decisão!
4. Comissões com teto máximo
Definir um valor máximo para a comissão paga ao vendedor pode desmotivar as vendas ou fazer o profissional registrá-las somente no mês seguinte.
Porém, algumas empresas usam isso para evitar, por exemplo, que um vendedor bem-sucedido em um determinado mês ganhe um montante, incluindo fixo mais variável, de R$ 20 mil ou R$ 30 mil.
Tal valor pode ser superior ao salário de um diretor, o que pode pesar no caixa da organização.
5. Comissões mais campanhas de incentivo
Muitas empresas integram as comissões a um sistema mais lúdico de premiação, como dar viagens, smartphones, laptops e até carros para os vendedores que se destacam.
Isso pode sair caro e requer critérios justos, além de uma campanha de endomarketing clara e bons sistemas eletrônicos de acompanhamento. Essa estratégia costuma deixar a equipe muito animada!
>>>> Confira mais: objetivo do endomarketing — alcançar as metas do negócio.
Modelo de planilha para controle de comissão de vendas
Agora que você sabe como estruturar o processo, basta decidir qual desses planos é mais adequado para seu negócio. Com isso em mente, baixe o modelo de planilha para controle de comissão de vendas gratuito e ajude sua equipe a alcançar melhores resultados!
