Você se lembra daquele jogo de tabuleiro chamado War?
Bem, basicamente trata-se de fazer suas tropas dominarem certos territórios estrategicamente definidos em objetivos. Note que você não tem que tomar todos os territórios, ou sequer a maioria deles.
Os objetivos determinam certos países e continentes que precisavam ser conquistados. E cada jogador tem objetivos diferentes, que os outros desconhecem.
Planos, objetivos, territórios… esses nomes não te parecem familiares?
Pois é. Neste post, vamos te mostrar tudo que é preciso para determinar as melhores estratégias para você saber como fazer um plano de vendas externas. Conquiste territórios, distribua sua equipe, aloque recursos, defina táticas e planos de ação como um grande estrategista.
Você vai ver que o planejamento de vendas externas não é nenhuma guerra. Está mais para um divertido jogo de tabuleiro em que vence aquele líder de vendas que melhor estudou a situação, os concorrentes e seu time, para definir as ações certas que devem ser feitas na hora certa.
Disposto a encarar essa missão? Vamos aprender a fazer um planejamento estratégico de vendas externas?
Você não conhece o jogo de tabuleiro War? Então, confira este vídeo que fala muito sobre ele e como vencer por meio da melhor estratégia:
Leia também em nosso blog: As 4 fases da estratégia de vendas e como aplicar na empresa
Como fazer um plano de vendas externas em 9 passos
Um detalhe importante que precisa ser notado por quem deseja descobrir como fazer um planejamento de vendas externas são as rotas de vendas e os territórios físicos de cada vendedor.
Mas esse é apenas um passo desse processo do negócio. Fique atento e descubra todos os demais.
Saiba mais: 6 dicas para fazer seu planejamento de vendas funcionar
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1. Alinhe os objetivos de seu plano de vendas externas com os objetivos do negócio
Não comece a fazer seu plano de vendas externa sem antes entender onde sua empresa quer chegar.
Esse é um erro muito comum que você pode evitar facilmente. Estude o planejamento estratégico da empresa e entenda como a área de vendas pode ajudar a atingir esses objetivos.
Nada pior que fazer um planejamento de vendas externas impecável para dobrar as vendas de produtos que a empresa já domina no mercado e descobrir que o objetivo estratégico da empresa era focar no lançamento de novos produtos.
Fique atento a isso!
Como diria Peter Drucker:
Este passo do plano de vendas externas é tão importante que temos até um e-book para te ensinar como fazer isso, veja: Alinhando as metas de vendas com o planejamento estratégico da empresa
2. Defina as metas de vendas
Agora que você já sabe o que vendas tem que fazer por sua empresa, defina suas metas.
Lembre-se que não são apenas as cotas de vendas de cada vendedor, mas outras metas que a área de vendas deve bater, como conquistar novos clientes, diminuir a perda de clientes e outras.
Você pode até criar metas operacionais para seus vendedores, como números de visitas realizadas ou propostas enviadas.
Não defina mais de 5 metas para sua equipe. Isso pode acabar se tornando complexo demais.
Inspire-se neste post: Como estipular metas de vendas ambiciosas
3. Distribua as metas entre os vendedores
As metas e objetivos de vendas não precisam ser iguais para todos os vendedores. Vendedores novatos podem receber metas relativas a produtos ou serviços mais “fáceis de vender” e com o tempo irem evoluindo.
Vendedores experientes podem receber grandes desafios de vendas.
Apenas tome cuidado para que os seus melhores vendedores não se sintam prejudicados por receber metas e objetivos mais complexos que outros.
4. Defina os territórios de cada vendedor
Sua equipe conta com diferentes perfis de vendedores e sua carteira com diferentes tipos de clientes.
E quando se trata de vendas externas, quando cliente e vendedor se encontram cara a cara, o rapport e a empatia são muito importantes.
Além disso, existe a questão do deslocamento.
Portanto, definir as carteiras de cliente de cada vendedor e os territórios de prospecção é um passo fundamental no plano de vendas externas.
Lembrando que territórios de vendas não precisam ser apenas geográficos. Tipos de clientes, de empresas, de produtos ou serviços também são características de um território de vendas.
Este post tem mais detalhes sobre isso: Organização do território de vendas: o que é como defini-lo de forma prática e objetiva
5. Pense nos materiais de apoio e na divulgação
Com base nas metas definidas, pense nas melhores maneiras de ajudar seus vendedores a realizarem suas tarefas.
Folders, apresentações digitais e campanhas de marketing de conteúdo em seu blog e nas mídias sociais podem ser de grande ajuda para eles.
Criar cases de sucesso ou disponibilizar depoimentos de clientes satisfeitos são materiais que ajudam muito nas venda consultivas B2B.
6. Apresente seu planejamento de vendas externas aos funcionários
Tudo planejado? Prepare uma bela apresentação no Power Point, reúna a equipe e apresente as metas, objetivos, estratégias e materiais que desenvolveu.
Envolva sua equipe e os deixe motivados!
7. Faça treinamentos
Produtos novos? Novas abordagens de vendas? Estratégias de preços? Promoções? Combos? Campanhas nas redes sociais?
Apresentar é uma coisa, treinar é outra!
Capacite seus vendedores para entenderem o novo plano de vendas da empresa e como usar seus recursos da melhor forma.
8. Defina indicadores de desempenho
Metas e objetivos indicam onde você quer chegar. Indicadores de desempenho mostram se você está no caminho certo.
Por isso, defina alguns números que podem te ajudar a avaliar isso durante a execução do plano de vendas. Pode ser a porcentagem de crescimento de vendas, número de clientes conquistados, visitas realizadas etc.
Leia mais: 5 dicas para definir os indicadores de performance ideais para o seu negócio
9. Acompanhe os resultados e corrija o rumo, se necessário
Fique de olho nos indicadores que definiu e se perceber que as coisas não estão surtindo o efeito desejado, reúna-se com seus melhores vendedores e pense em novas estratégias.
Comunique isso ao resto da equipe, justifique porque está havendo a mudança e continue melhorando seu planejamento de vendas externas sempre que achar que algo não está dando certo!
Ficou claro para você como fazer um plano de vendas externas?
Então, confira mais algumas dicas:
Este post também pode ajudar você: Modelo de plano de vendas: planilha com cálculos grátis!
O que achou de nossas dicas de como fazer um plano de vendas externas? Você usa outro modelo em sua empresa? Tem alguma dúvida ou dicas para nos ensinar? Compartilhe com a gente nos comentários!
Como você viu, um bom planejamento de vendas externas precisa ter indicadores de desempenho bem definidos, para que você possa acompanhar seu andamento.
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