Já tem um plano de vendas pronto para o ano que vem? Comece a trabalhar nele agora mesmo!
Tem muita gente por aí reclamando, dizendo que a economia está parada e que as vendas caíram. Reclamar, com certeza, não vai alterar esta situação!
Você tem tempo para arregaçar as mangas e descobrir como fazer os próximos 12 meses serem melhores para sua empresa. Que tal começar o próximo ano já com um plano de vendas pronto?
Além de um bom planejamento de vendas pronto no início do ano, existem muitas outras tarefas importantes para gerenciar uma equipe de vendas. Veja 10 tópicos sobre noções de administração de vendas que podem ajudar você.
Confira nossas dicas!
Deixe seu plano de vendas pronto para ano que vem
Podemos dizer que você deve dividir suas ações para o planejamento de vendas em 3 etapas:
- Analise como foi esse ano;
- Entenda as perspectivas para o próximo ano;
- Trace objetivos e metas.
Analise o ano atual para planejar o ano seguinte e ter um plano de vendas pronto.
1. Analise como foi esse ano
Para começar, você deve comparar como estavam as coisas no começo do ano e como estão agora que ele está para terminar. O objetivo desta coleta de dados é preparar o terreno para que você tire conclusões sobre o que deu certo e o que pode melhorar.
Analise dados como estes:
- Quanto foi faturado nesse ano e no ano anterior? Faça isso em linhas de cada produto ou serviço, para ter dados mais ricos.
- Quanto foi vendido (em unidades) de cada serviço ou produto, nos dois anos separadamente?
- Qual foi o produto ou serviço que mais faturou em cada um dos anos?
- Qual o produto ou serviço que vendeu mais unidades nesses dois anos?
- Analise as margens de cada produto ou serviço: quanto sobra para a empresa depois de faturados?
Com esses dados é possível fazer o famoso diagrama de Pareto, também chamado de regra do 80 – 20. Com ele você descobre que normalmente 20% de seus produtos ou serviços são responsáveis por 80% de sua receita!
Como você viu, essas perguntas são bastante abertas. Dependendo do tipo do negócio, elas podem fazer mais ou menos sentido.
Por exemplo: se a sua empresa trabalha com grandes projetos, pode ser que falar em produtos e serviços desta maneira não traga grandes dados para sua análise, talvez você tenha que pensar em projetos individuais.
Cabe a você identificar quais dados devem ser analisados e deixar uma planilha de vendas pronta, com tudo resumido.
Mas existem mais informações importantes:
- Qual o tamanho de sua equipe de vendas ano passado e esse ano?
- Quais vendedores vendem mais?
- Quais atingiram suas metas ou as superaram?
- Quais vendedores vendem mais certos tipos de produtos ou serviços?
Agora está na hora de olhar os clientes.
- Quantos clientes atingiram no final do ano passado e esse ano?
- Quantos clientes foram “perdidos”, isto é, não compraram esse ano?
- Quantos clientes novos foram conquistados?
- Destes clientes, quais propiciam mais receitas para a empresa?
- Quais resultam em um lucro maior? (Aqui também é possível separar os 20% que são os melhores clientes!)
- Qual o perfil dos meus clientes ideais?
Estude essas características de perfil tanto para B2B (tamanho, porte, ramo de atuação, localização etc.), como para consumidores finais, caso seu negócio seja B2C: dados como idade, sexo, profissão, valores, hábitos etc.
Definir melhor esse perfil de cliente pode ajudar bastante na elaboração de seu plano estratégico de vendas para o próximo ano!
Percebeu que agora você já tem bem mais claro em sua mente:
- Quais produtos ou serviços podem trazer melhores resultados;
- Quais clientes antigos tentará reconquistar, quais manterá a todo custo e qual o perfil de clientes novos a serem conquistados;
- Como aproveitar sua equipe de vendas nessa missão.
Todo este trabalho pode ser muito facilitado com a adoção das ferramentas certas, veja Razões para largar sua planilha de vendas e usar um aplicativo para área comercial
2. Entenda quais as perspectivas para o próximo ano
Agora você precisa entender quais as perspectivas para o ano que vem.
- Comece dando uma olhada nos dados de previsão de crescimento da economia;
- Depois, em seu setor de atuação, pesquise em sites de sindicatos e associações de classes;
- Veja também outros dados importantes que podem afetar diretamente sua empresa, como taxa de câmbio e juros;
- E pesquise também oportunidades, por exemplo: como os eventos podem beneficiar suas vendas?
Pesquise dados do mercado para conhecer as perspectivas para o próximo ano e garantir um plano de vendas pronto.
3. Trace objetivos e metas
Falta pouco para ter seu plano de vendas pronto.
É preciso decidir aonde quer chegar com esse planejamento estratégico de vendas do próximo ano.
- Defina um percentual de crescimento de suas vendas para o ano que vem, baseado nas perspectivas que detectou para esse ano.
- Depois, baseado nos dados analisados sobre produtos, clientes e equipes, defina quais produtos devem ser oferecidos para quais clientes (ou perfis de clientes) e quais vendedores estarão a cargo dessas tarefas.
- A seguir, veja se você precisará de materiais de apoio para sua equipe: Folders, e-mail marketing, treinamentos, softwares etc.
Lembre-se: existem 2 elementos básicos que não podem faltar ao definir objetivos: uma meta quantificável, um número a atingir, e o prazo para isso acontecer.
Faça um cronograma das ações anuais. Quando cada uma vai começar, quem serão os responsáveis, objetivos e etapas parciais.
Muitas empresas dividem o ano em campanhas ou operações comerciais. Isso pode ser trimestral, bimestral ou até mensal. E ajudará muito a focar nos objetivos, principalmente se as vendas forem sazonais.
Por exemplo: uma empresa de material esportivo pode fazer um operação verão no início do ano, seguida de uma de volta às aulas, e em julho, uma campanha para esportes indoor ou de montanha.
Como você viu, ter um plano de vendas pronto para o próximo ano pode ser trabalhoso, mas é muito importante. Caso você tenha esses dados à mão em planilhas e softwares, tudo organizado, será bem mais fácil! Comece a trabalhar em seu planejamento de vendas hoje mesmo e comece o próximo ano com o pé direito.
Para se aprofundar ainda mais sobre vendas, acesse nosso kit para o fechamento de vendas complexas. Nele você encontrará e-books, apresentações e artigos que irão ajudar a antecipar o fechamento de vendas complexas!
