Playbook de vendas: o que é e como usar essa estratégia na empresa?
Você já ouviu falar em playbook de vendas? Trata-se de uma espécie de manual que centraliza todos os detalhes do processo comercial de uma empresa.
Principais aprendizados deste artigo:
- O playbook de vendas é um guia que orienta os vendedores, desde os iniciantes até os mais experientes, a se portar de acordo com os objetivos e normas da empresa.
- Montar um playbook de vendas ajuda a aumentar o engajamento do time, padronizar os processos, adaptar a venda ao tipo de cliente e impulsionar a conversão.
- Um bom playbook precisa ter: dicionário de termos, descrição de cargos, rotina e processos de vendas, buyer persona e plano de crescimento para os colaboradores.
- Para fazer um bom playbook de vendas, é importante conhecer as principais métricas para acompanhar os resultados da estratégia. Por isso, baixe o nosso Guia: KPIs de vendas e descubra o que acompanhar.
- Um bom CRM, como o Agendor, também pode ser muito útil, pois permite que você acompanhe e analise todas as ações. Faça um teste gratuito e veja na prática como ele funciona.
Sabemos bem que é um grande desafio alinhar os colaboradores aos objetivos estratégicos da empresa, valores cultivados e método de operação. Logo, vale um material de apoio para garantir que o trabalho seja executado com qualidade. E é aí que entram os playbooks.
Nas próximas linhas, vamos explicar o que é um playbook de vendas e como pode ajudar seus vendedores a trilhar os caminhos em busca de resultados cada vez mais satisfatórios.
O que é playbook de vendas?
Já ouviu a expressão “play by the book”? Em português, ela significaria algo como “seguir as regras” ou “fazer de acordo com o combinado”. É esse o princípio do playbook de vendas: uma espécie de guia com todas as orientações que os vendedores deverão seguir durante suas rotinas de trabalho.
Trata-se de um material que contém informações como:
- os métodos para abordar os clientes;
- os principais argumentos de venda;
- a maneira de se comportar em uma reunião;
- o perfil dos principais consumidores;
- a forma de agir em cada etapa do funil de vendas
- e assim por diante.
O playbook também serve para padronizar o processo de vendas, tornando-o mais eficaz e eficiente.
Com o conjunto de boas práticas presentes no playbook de vendas, os vendedores saberão o que fazer em diferentes situações.
Por exemplo, se um vendedor se depara com uma objeção, como a questão da precificação, o playbook pode orientá-lo para contornar impasses como este de modo persuasivo, fornecendo sugestões de argumentos que podem ser usados nesse momento.
Por sinal, os benefícios do playbook de vendas também contemplam colaboradores novatos, que estão ingressando agora na equipe de vendas, vão passar por um processo de ramp up de vendas e necessitam de maior direcionamento.
Isso acontece porque o playbook é um documento que dá embasamento para a argumentação dos vendedores. Ele possibilita avaliar se o produto ou serviço em questão é, de fato, a solução que o prospect precisa. Assim, garante uma maior assertividade nas tentativas de conversão.
Além disso, os profissionais de vendas ficam mais bem preparados para lidar com as objeções que seus futuros clientes podem apresentar à solução oferecida.
10 principais benefícios do playbook de vendas para sua empresa
Você deve estar se perguntando: será que vale mesmo a pena criar um playbook? Aqui estão 10 benefícios do playbook de vendas:
- Padroniza os processos de venda
Um dos benefícios do playbook de vendas mais notáveis é a padronização do processo de vendas.
Isso acontece porque o documento estabelece diretrizes que devem ser seguidas por todos os vendedores, em cada etapa da venda, o que garante maior sinergia entre os vendedores, os clientes e a experiência de compra que a empresa espera proporcionar.
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- Possibilita a escalada das vendas
Com o playbook, é possível escalar todo o processo comercial e, com isso, melhorar os resultados de vendas.
Por meio da documentação e do aprimoramento das melhores práticas do time, os vendedores entendem como replicar a estratégia mais facilmente, tornando o sucesso recorrente.
- Aumenta o engajamento dos colaboradores
Vendedores que não têm apoio suficiente para lidar com as estratégias, os processos e a operação se sentem perdidos e desmotivados. Como efeito, o engajamento do time despenca e o desamparo toma conta dos resultados de vendas.
Nesse contexto, o playbook de vendas surge como um livro sagrado que oferece informações detalhadas sobre a área comercial, funcionando como um material de apoio sólido e constante, capaz, também, de melhorar a capacitação dos vendedores.
- Aumenta a taxa de conversão
Dentro os diversos benefícios do playbook de vendas, não poderíamos deixar de destacar sua importância para o aumento das taxas de conversão.
Essencialmente, isso envolve as orientações presentes no playbook, que permitem que os vendedores sejam nutridos com as informações necessárias para serem mais produtivos e eficientes, fechando novos negócios.
- Diminui o custo de aquisição de clientes
Uma das funções do playbook é sublinhar critérios claros para identificar os leads de alta qualidade.
Por exemplo, o documento pode estabelecer que os clientes que atendem a determinados requisitos são mais propensos a converter ou ter um ticket médio mais elevado.
Isso ajuda os vendedores a evitar desperdiçar seu valioso tempo em leads menos promissores, o que reduz o custo de aquisição de clientes.
- Tem uma fácil adesão e divulgação entre a equipe
Quer implementar um playbook de vendas e está preocupado com a aceitação da equipe? Não se preocupe, pois esse é um documento de fácil compreensão, que tem informações valiosas para o time, o que torna sua implementação mais fluida.
- Otimiza os esforços
O playbook de vendas é crucial para otimizar os esforços da equipe, uma vez que direciona as ações certas para viabilizar estratégias e práticas mais assertivas, em vez de desperdiçar tempo tentando descobrir o que funciona ou não.
- Melhora a persuasão de vendedores
Os vendedores tendem a se sentir mais confiantes e preparados ao estudar técnicas documentadas.
Por essa razão, um playbook é indispensável para melhorar a persuasão dos vendedores, que podem identificar as abordagens certas para contornar objeções, apresentar benefícios de forma mais cativante e fechar mais negócios.
- Adapta o discurso de venda para o tipo de cliente
Um documento como o playbook de vendas inclui informações de abordagens específicas, gatilhos mentais eficazes para cada perfil, quais as preferências de cada segmento de clientes e afins.
Esses dados são fundamentais para capacitar o vendedor e ajudá-lo a adaptar seu discurso de vendas para cada tipo de cliente.
- Aumenta o alinhamento entre o discurso dos vendedores e o posicionamento da empresa
Por último, mas não menos importante, vale ressaltar a sinergia entre os vendedores e a própria empresa.
O playbook é crucial para alinhar o discurso do colaborador diante do posicionamento da marca, garantindo que a mensagem transmitida corresponde aos valores da organização.
7 coisas que não devem faltar no seu playbook de vendas
Você já viu o porquê de criar um playbook de vendas para ajudar seu time. Porém, antes de ir para a parte prática, é fundamental ficar atento a algumas informações que seu playbook deve ter, são elas:
- um dicionário dos termos usados internamente;
- um plano de crescimento;
- quem é a buyer persona;
- a descrição de todos os cargos;
- os processos de venda usados;
- os detalhes sobre os produtos ou serviços oferecidos;
- a descrição da rotina de trabalho.
Veja mais: as 8 etapas do processo de vendas – siga esse passo a passo!
Como montar um playbook de vendas? 8 dicas práticas
Agora, vamos colocar a mão na massa e aprender na prática como montar um playbook de vendas ideal para alavancar seu negócio!
1. Escolha o formato
Como seu playbook será apresentado? Qual plataforma é a mais adequada para hospedar esse tipo de conteúdo? Antes de tudo, você deve responder essas duas perguntas.
Geralmente, um playbook é feito em formato PDF ou apresentação de slides. Você pode ainda optar por um formato físico, mas isso impedirá o uso de conteúdos ricos, como áudios, vídeos ou links para o site.
Dito isso, escolha o formato que você achar mais conveniente para seus vendedores e, principalmente, que corresponda ao seu orçamento.
2. Reserve um espaço para falar sobre sua empresa
Após escolher o formato, é hora de começar a redigir o conteúdo.
É imprescindível que você separe um espaço introdutório para apresentar a empresa ao leitor. Coloque no playbook de vendas as informações sobre a história da companhia, a missão, a visão e os valores.
Não se esqueça de escrever um breve perfil dos diretores. A intenção é fazer com que o vendedor tenha plena consciência sobre a empresa para a qual ele está trabalhando.
3. Faça um apanhado geral do mercado
O vendedor precisa entender o mercado em que sua empresa está inserida. Por isso, faça um apanhado geral, incluindo os principais concorrentes.
4. Descreva seu cliente ideal
As representações ficcionais dos clientes ideais da empresa são chamadas de buyer personas.
Assim, os vendedores saberão exatamente que características procurar durante a prospecção de clientes.
Em paralelo, durante o processo de qualificação, eles serão muito mais assertivos, aumentando a taxa de conversão.
Veja mais detalhes no post: o que é uma buyer persona e como agiliza seu processo de vendas?
5. Destaque quais são os materiais de apoio
Outro ponto que deve estar destacado no playbook de vendas é: quais materiais os vendedores têm à disposição e onde encontrá-los.
Isso inclui: apresentação, modelos de contatos e de propostas, cases de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos, e-books, infográficos e tudo mais que a empresa usa para auxiliar seus vendedores a fechar mais negócios, com indicações de onde obtê-los.
6. Deixe clara qual é a função de cada um na empresa
É fundamental que cada vendedor entenda qual é a sua tarefa na empresa, pois, em uma equipe de vendas, diferentes funções são ocupadas.
Cada colaborador deve saber onde terminam suas responsabilidades e começam as dos colegas.
Os gestores de vendas têm um papel, vendedores de campo outro, vendedores internos, SDRs e BDRs desenvolvem tarefas distintas. Isso sem falar da interação com a equipe de marketing.
7. Descreva os processos de vendas em detalhes
Chegamos à parte central do seu playbook. Aqui, você deverá descrever, com o máximo de detalhes, o funcionamento dos processos de vendas.
Seu vendedor precisa ter plena compreensão sobre cada etapa, desde a atração até o pós-venda. É necessário que ele entenda não somente seu papel nesse processo, mas o dos colegas e como o trabalho de cada um interfere nos resultados da empresa.
Desenhar um fluxograma pode ser muito útil para que o colaborador visualize com clareza como tudo funciona. Além disso, reserve um tópico para falar sobre as principais ferramentas utilizadas, como um software de CRM.
É vital que o playbook de vendas contenha simulações para que o vendedor possa saber como reagir às possíveis objeções dos futuros clientes. Dessa maneira, ele estará mais bem preparado para lidar com diferentes situações.
8. Defina os mecanismos de mensuração de resultados
No seu playbook de vendas, não podem faltar as ferramentas e os mecanismos utilizados para monitorar e mensurar os resultados dos vendedores.
É crucial que eles saibam como o trabalho deles será avaliado. Assim, pode-se verificar quais práticas têm sido mais eficazes e seus colaboradores se sentirão mais motivados a perseguir melhores resultados.
Aliás, uma parte indispensável do playbook é a definição de metas e indicadores. Aprenda mais sobre eles neste e-book gratuito: Guia: KPIs de vendas.
Bom exemplo de playbook de vendas
Infelizmente, não é fácil encontrar exemplos de playbooks de vendas. Isso porque muitas empresas preferem “esconder o ouro” para evitar que a concorrência descubra suas técnicas.
Mesmo assim, o pessoal da Meetime sabe a importância de ajudar outras empresas a crescer. Por isso, eles disponibilizaram o próprio playbook, com dicas práticas de como usá-lo.
Você também pode usar a Playbooker, que é uma companhia especializada nisso, para fazer o próprio documento 100% online.
Agora que você já sabe mais sobre playbook de vendas, que tal produzir esse tipo de material para sua empresa? Faça isso e obtenha resultados de vendas mais consistentes.
