PNL em vendas se tornou um assunto bastante recorrente e procurado por vendedores que querem melhorar suas técnicas e habilidades. E, realmente, a programação neurolinguística, de onde vem a sigla, é uma ferramenta poderosa se usada adequadamente, aplicando seus fundamentos de forma precisa.

Principais aprendizados deste artigo:

Por sinal, as técnicas de PNL em vendas podem ajudar a melhorar a comunicação e estreitar o relacionamento entre clientes e vendedores, aumentando as chances do desfecho do processo ser positivo. 

E você, conhece as origens e os fundamentos desta técnica para vendedores? Caso não, saiba que veio ao lugar certo, pois, neste post, mostramos o que é PNL em vendas e, ainda, 18 dicas práticas para melhorar seus resultados. 

Boa leitura!

O que é PNL em vendas?

PNL significa programação neurolinguística. A técnica dita que, para se estabelecer uma comunicação efetiva entre as pessoas, é preciso entender o modelo do outro e se comunicar por meio dos mesmos valores, atingindo de forma certeira sua maneira de ver o mundo. 

Posto isto, a PNL em vendas engloba todas as técnicas usadas para se estabelecer uma boa comunicação entre vendedor e comprador com o objetivo de fechar um negócio, se ele realmente for benéfico para o cliente.

Ficou claro para você o que é PNL em vendas? Então, confira agora como surgiram estas técnicas!

Qual é a origem da programação neurolinguística?

As técnicas de PNL surgiram com dois professores da Universidade da Califórnia — Santa Cruz, Richard Blander e John Grinder, estudiosos da psicologia Gestalt e de Linguística, que se dedicaram a criar um modelo prático para que as pessoas desenvolvessem suas personalidades.

Um dos fundamentos deste processo seria o “remodelar”, isto é, alterar uma crença enraizada para atingir um objetivo.

Os cientistas afirmam que as pessoas experimentam e armazenam experiências por meio dos cinco sentidos: visão, audição, tato, paladar e olfato.

E cada um de nós tem uma forma própria, um modelo mental único de assimilar, codificar e armazenar suas experiências. 

Como se percebe, aplicar esses conceitos de PNL em vendas só pode trazer ótimos resultados!

Como funciona a programação neurolinguística?

A programação neurolinguística classifica as pessoas em três perfis:

  1. visuais: aqueles que enxergam um quadro mental em suas cabeças e preferem entender as coisas por meio de imagens, gráficos, filmes, esquemas e outros recursos visuais. Costumam falar muito depressa, tentando expor essas imagens;
  2. auditivos: falam mais devagar, de forma clara e pausada. O raciocínio é mais analítico. É preciso explicar claramente, já que querem ouvir uma voz convincente;
  3. sinestésicos: eles precisam sentir as coisas para compreendê-las. Costumam tocar nos outros quando falam. O sentimento e o tato são importantes para eles. Alguns falam muito devagar, sentindo cada palavra e reação das pessoas.

Quais são as principais técnicas de PNL?

As principais técnicas de PNL em vendas são:

  • ancoragem: entregar um ponto positivo para que o cliente possa se fixar; 
  • ponte ao futuro: mostrar um possível futuro, uma mudança positiva;
  • espelhagem: copiar a linguagem corporal e o tom de voz do cliente;
  • ressignificação: mudar a maneira de pensar e perceber uma situação; 
  • swish: redirecionar o pensamento para outro, a fim de evitar que a situação se estenda. 

Continue lendo para aprender como usar essas técnicas no seu processo comercial.

Como aplicar as técnicas de PNL em vendas? 18 dicas

Para aplicar o PNL em vendas, é preciso que você:

  • identifique o perfil do comprador; 
  • use a técnica do espelho;
  • estabeleça um rapport; 
  • olhe nos olhos do interlocutor; 
  • seja flexível; 
  • comece identificando as necessidades do cliente; 
  • mude seu velho modelo mental; 
  • saiba como persuadir por meio da fala; 
  • descubra qual é o “medo” do seu cliente; 
  • identifique o que é importante para a outra parte; 
  • entenda que a venda é um processo; 
  • observe a linguagem corporal do consumidor; 
  • não utilize respostas prontas; 
  • crie âncoras; 
  • receba bem seu cliente; 
  • descubra os padrões de compra da pessoa; 
  • tenha em mente uma atitude de influenciador; 
  • deixe claro o valor da sua solução. 

Continue lendo para ver como colocar cada uma destas técnicas de PNL em vendas em prática!

1. Identifique o perfil do comprador

Ele é um comprador visual, auditivo ou sinestésico? Descubra qual o perfil do seu cliente e, depois, utilize o canal preferencial para estabelecer uma comunicação mais eficaz com ele. 

Pode ser uma visita presencial, com gráficos para os consumidores que são visuais ou um telefonema para quem se encaixa no perfil auditivo, por exemplo. 

2. Use a técnica do espelho

A técnica do espelho é uma das mais usadas em PNL. Na prática, é um artifício em que você imita a postura, os movimentos, a posição do tronco, a maneira de argumentar, a velocidade da fala e até o ritmo da respiração do comprador, reforçando o rapport. 

Para relembrar, rapport quer dizer: empatia, sintonia, sentir-se à vontade com o outro.

>>>> Este artigo pode ser útil: como usar a linguagem corporal em vendas?

3. Estabeleça um rapport

Ao estabelecer um rapport adequado, o comprador se sente à vontade com você. Graças a isso, tem mais confiança no que diz e pode aceitar margens maiores e comprar mais produtos.

Isso acontece porque as pessoas se identificam com quem se consideram iguais, do mesmo nível.

Para entender ainda melhor o conceito de rapport, aproveite para acessar mais conteúdos!

4. Olhe nos olhos do cliente

Fale sempre olhando nos olhos e tente se manter na mesma altura que o comprador. Já percebeu que é comum ver em lojas de brinquedos vendedores habilidosos se agacharem para falar com crianças?

Isso serve para fazê-los ficar na altura dos olhos delas e, assim, passar mais confiança. 

5. Seja flexível

Você tem um jeito próprio de expor as ideias, sendo visual, auditivo ou sinestésico. Afinal, cada pessoa é única.

Porém, é importante dar preferência ao jeito de ser do cliente. Isto é, transforme seu perfil no dele. Durante o processo, pode ser que você não fique muito à vontade, mas o cliente vai ficar, aumentando suas chances de vender.

6. Comece identificando as necessidades do cliente

Ao iniciar sua apresentação, antes de falar dos benefícios da solução, identifique as necessidades do cliente. Entre em sua mente e descubra o que ele precisa, que respostas quer ouvir e, aí sim, aponte essas coincidências, crie uma identificação.

7. Mude seu velho modelo mental

Não pense em “fechar uma venda rapidamente”. Pense em como “ensinar” ao cliente que aquela solução é ideal para ele. Feito isso, é crucial dar tempo para que o consumidor “aprenda” isso e tome uma decisão no momento certo para ele. 

8. Saiba como persuadir por meio da fala

O importante é a maneira como você fala. As técnicas de PNL em vendas se baseiam nisso: na maneira de se comunicar de forma a gerar empatia e persuasão. Contudo, não tente “concordar” com o cliente em tudo, mas argumentar como ele argumentaria.

>>>> Este post também pode ajudar você: 23 técnicas de persuasão em vendas para fechar mais negócios

9. Descubra qual é o “medo” do seu cliente

Quando surgirem objeções, não apresente rapidamente seu roteiro de “como contornar objeções”.

Se há um questionamento é porque existe um “medo”, uma dúvida. Portanto, use as técnicas de PNL em vendas para entender o que aflige a mente do cliente e ajude-o a superar esse receio de maneira natural.

10. Identifique o que é importante para o cliente

Pergunte para o cliente, com sinceridade: o que é importante para você? Mostre que se preocupa em atender esses valores.

11. Entenda que a venda é um processo

Você não tem algo para vender se não encontrar quem queira comprar. Encare a venda como o processo de “descobrir” o comprador dentro do cliente. Isto é: que valores ele busca? Como sua solução pode levá-lo até eles?

12. Observe a linguagem corporal do comprador

Não seja simplista. Um único sinal, como braços cruzados, não quer dizer necessariamente que ele “se fechou” para seus argumentos; às vezes, está apenas com frio. Analise o ambiente e o desenrolar da conversa como um todo para criar um cenário.

>>>> Leia esse artigo: 7 dicas de linguagem corporal para sua próxima apresentação comercial

13. Não utilize respostas prontas

Quem tem as respostas é o comprador. Logo, sua atitude deve ser a de quem pergunta a si mesmo: como posso entregar o valor que esse cliente precisa?

14. Crie âncoras

Como falamos, âncoras são sentimentos positivos para seu cliente associar ao fechamento da venda, como:

  • satisfação de atingir metas;
  • tranquilidade de ter relatórios completos à mão;
  • capacidade gerencial ampliada;
  • reconhecimento dos seus superiores.

Busque soluções que ofereçam “sentimentos” que vão agradar seu cliente e mostre-as a ele.

15. Receba bem seus clientes

Outra maneira mais simples de criar âncoras é fazer um cliente habitual saber que será bem recebido por você, com sorrisos, em um ambiente agradável, sala ampla e iluminada, estacionamento fácil, sempre sendo servido com aquele cafezinho, pão de queijo etc.

Ele terá satisfação em ir se reunir com você em uma bela tarde de sexta-feira, por exemplo. Como resultado, ficará mais aberto durante as negociações.

16. Descubra os padrões de compra do cliente

Não tente persuadir o cliente a comprar a partir dos seus esquemas mentais, da maneira como você pensa. É necessário adotar o esquema mental do outro e, assim, tornar-se muito mais persuasivo.

Em outras palavras, identifique os padrões de compra do consumidor. Quanto ele costuma gastar? De quanto em quanto tempo compra? Quanto tempo, em média, duram as negociações? Tudo isso ajuda a saber como agir. 

17. Tenha em mente uma atitude de influenciador

Pense que, se você agir corretamente, pode influenciar a pessoa a comprar, mas somente se realmente isso for do interesse dela. Nunca aja como um manipulador!

18. Deixe claro o valor da sua solução

Busque deixar claro que você quer entregar um valor, algo importante para o cliente alcançar um objetivo futuro. Um dos grandes trunfos de quem aplica a neurolinguística para vendas, é justamente saber ouvir. Dessa forma, a PNL para vendedores se torna muito mais efetiva.

Veja a importância de ouvir seus clientes neste vídeo do Raul Candeloro:

11 frases que se encaixam no conceito de PNL

Agora que você já conhece as principais ferramentas de PNL, selecionamos 11 frases que traduzem o pensamento PNL ou que podem ser vetores para você adotar um esquema mental de sucesso.

  • “Você se torna o que você acredita”. Oprah Winfrey
  • “Tudo o que pensamos e sentimos está criando o nosso futuro. Se você está preocupado ou com medo, então está introduzindo mais preocupação e medo em sua vida”. Marci Shimoff
  • “‘Eu gostaria’ nunca fez nada; ‘eu tentarei’ fez grandes coisas; ‘eu farei’ fez milagres”. Anônimo
  • “A mente é uma arma poderosa. Ela pode nos escravizar ou nos fortalecer. Ela pode nos mergulhar nas profundezas da miséria ou nos levar às alturas do êxtase. Aprenda a usar o poder com sabedoria.” David Cuschieri
  • “Estou convencido de que metade do que separa os empreendedores bem-sucedidos de todo o resto é a pura perseverança”. Steve Jobs
  • “Pensamentos geram sentimentos, podemos interromper pensamentos ruins e dar vazão aos pensamentos bons; assim surgem boas emoções e bons sentimentos, basta treinar”. Marina Rosa
  • “Tenho aprendido ao longo dos anos que, quando a mente está pronta, isso diminui o medo”. Rosa Parks
  • “Se você souber utilizar a sua mente a seu favor, você vai mais longe do que possa imaginar”. Marina Rosa
  • “Quando tudo parece estar indo contra você, lembre-se que o avião decola contra o vento, não a favor dele”. Henry Ford
  • “Se as pessoas soubessem o quanto seus pensamentos determinam a direção de suas vidas, teriam mais cuidado com o que pensam”. Anônimo
  • “90% da sua felicidade é determinada pelo modo como você escolhe enxergar o mundo. Escolha sabiamente!”. Gabriel Goffi

Como usar a PNL nas vendas?

Para usar a PNL em vendas, deve-se identificar o perfil do seu interlocutor e se comunicar com ele por meio do canal preferencial. E, para descobrir este perfil, é indicado analisar as palavras usadas pelas pessoas para descrever suas experiências. 

Isso porque as palavras são como “rótulos” de nossa maneira de pensar, revelando nossos modelos mentais.

Para ficar mais claro, veja 3 frases de PNL em vendas, que querem dizer a mesma coisa, mas são pronunciadas por diferentes perfis:

  • visual: logo vi que aquele produto era bom. Ficou claro para mim que ia permitir o fechamento de mais vendas;
  • auditivo: escuta só, aquele produto é música para meus ouvidos, vamos trabalhar feito uma orquestra! Vai ser um estrondo de vendas;
  • sinestésico: até me arrepio de pensar naquele produto! Só de colocar a mão nele senti que era macio e anatômico, ideal para tocar os nossos clientes.

É claro que estas frases de PNL exageram muito na caracterização dos perfis. Entretanto, são uma maneira bem didática de você entender como identificá-los no dia a dia, já que você pode notar, claramente, o que procurar para saber com qual perfil está falando.

Além disso, para que as ferramentas de PNL surtam efeito, é necessário compreender de que maneira o cliente gosta de se comunicar. Assim, é possível usar o canal para influenciá-lo, estabelecer um rapport e criar associações com sentimentos positivos durante o processo de venda.

E, para aplicar as técnicas de PNL em vendas com mais efetividade, é fundamental contar com um CRM que ajude a conhecer melhor seu cliente, bem como suas características e necessidades.

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