O poder de barganha não deve ser nenhuma novidade para você. Aliás, tenho certeza que, alguma vez na sua vida, você já o aplicou. Isso porque, quando falamos sobre isso, também mencionamos negociações — e, querendo ou não, elas fazem parte das nossas vidas.
Principais aprendizados deste artigo:
- Poder de barganha é um termo que engloba as duas forças citadas na ferramenta criada por Michael Porter. Ele, basicamente, fala sobre a capacidade de negociação dos clientes e dos fornecedores.
- O poder de barganha dos clientes é influenciado por diversos fatores, tais como: reputação da empresa, qualidade do serviço oferecido, bom atendimento, benefícios e diferenciais, entre outros. E quanto mais bem informado for o cliente, mais poder de barganha ele terá.
- Para aumentar o poder de barganha de uma empresa é fundamental conhecer os clientes, ouvir os feedbacks e estudar o mercado, para basear as campanhas em dados e, assim, ganhar mais relevância.
- Quando o poder de barganha do cliente é alto, é necessário saber se comunicar com ele, treinar bem a equipe de vendas e cultivar um relacionamento sólido entre o consumidor e a marca.
- Veja como usar o poder de barganha ao seu favor com a nossa apresentação: as 4 regras de ouro da negociação de vendas! É GRATUITA!
Até porque, todos precisamos negociar com nossa família, no trabalho ou com os amigos. Por exemplo: quem lava a louça hoje? Qual será minha remuneração por esse trabalho? Quem será o motorista da vez? Enfim, a lista é grande!
Para todas essas situações, você precisa negociar com outras pessoas para chegar a um acordo. O poder de barganha, é o conceito que aponta o quanto de poder ou vantagem você tem sobre uma negociação.
Ou seja, se você cozinhou o jantar, pode ficar de fora da rodada de quem lava a louça. Afinal, cada um colabora um pouco, certo? Então, este é o seu poder de barganha, sua vantagem sobre esta negociação.
No mundo dos negócios, esta dinâmica é parecida. Contudo, neste cenário, estamos lidando com um mercado cada vez mais competitivo, e com clientes cada vez mais exigentes perante tantas opções.
Por isso, neste artigo, explicaremos o conceito de poder de barganha dos clientes, alguns exemplos, e como você criar vantagens competitivas para se destacar no mercado e vender mais. Vamos lá?
O que é Poder de Barganha?
No mundo dos negócios, o poder de barganha é um termo utilizado para explicar 2 das 5 Forças de Porter, modelo criado por uma das maiores referências nas áreas de Administração e Marketing.
No final dos anos 70, Michael Porter criou uma ferramenta que ajuda empresas a analisar seu potencial de desempenho competitivo. Basicamente, Porter definiu 5 forças que influenciam o mercado e seu comportamento. São elas:
- Poder de barganha dos fornecedores;
- Poder de barganha dos clientes;
- Rivalidade entre concorrentes;
- Ameaça de novos entrantes;
- Ameaça de produtos ou serviços substitutos.
Poder de barganha dos fornecedores
Já parou para analisar o quanto sua produção ou a prestação do seu serviço depende dos seus fornecedores?
Se seu negócio for sensível às variações de preço ou de qualidade do que seus fornecedores te oferecem, significa que eles possuem poder de barganha sobre esta negociação. Dessa forma, o seu fornecedor poderá cobrar mais para te oferecer matéria-prima.
Este cenário é mais comum em empresas que têm como opção somente um ou dois fornecedores para contratar, quando eles oferecem produtos relativamente exclusivos. Por isso, existem determinados setores que são mais sensíveis que outros no que tange ao poder de barganha dos fornecedores.
Por exemplo: se sua empresa fizer parte do setor de logística e houver uma alta no preço do combustível, a operação do seu serviço precisará de mais investimento para poder funcionar adequadamente e atender seus clientes.
Como não existem muitos concorrentes neste setor e nem produtos substitutos para gasolina, diesel ou álcool, por exemplo, para continuar suas atividades, você precisará ceder às variações de preço.
Agora, se você estiver pensando em comprar um celular, encontrará inúmeras lojas de eletrônicos que podem te oferecer exatamente o mesmo produto. Com tantas opções, você tem poder de barganha sobre eles. Por isso, as lojas trabalham com vários formatos de promoção, para que tenham vantagem competitiva umas sobre as outras.
Poder de barganha dos clientes
Não há dúvidas de que o mercado está cada vez mais competitivo, tanto no modelo B2B quanto no B2C.
É claro que a transformação digital carrega um pouco de culpa nisso também! Afinal, o mundo está cada vez mais conectado e as informações chegam cada vez mais longe.
O simples fato de poder pesquisar sobre um determinado produto no Google e comparar preços e até avaliações, já demonstra o poder de barganha dos clientes! O cliente tem a vantagem de analisar vários fornecedores antes de realizar uma compra.
Atualmente, são muitos os critérios que um cliente pode levar em consideração ao adquirir um produto ou serviço que vão além do preço. Alguns deles são:
- A reputação da sua marca
- A qualidade do seu produto/serviço
- A resolução de problemas
- Um bom atendimento
- Garantias e benefícios
- Diferenciais do produto/serviço
Um cliente bem informado, é um cliente mais exigente. Por isso, em um mercado altamente competitivo, não há espaço para amadores. Para te ajudar, veremos algumas dicas para reduzir o poder de barganha dos clientes e vender mais a seguir.
Veja mais dicas neste infográfico sobre Spin Selling:
Como aumentar seu poder de barganha: vá além do preço!
Antes de tudo: um negócio de sucesso deve estudar o mercado e entender claramente o cliente, suas motivações, como se comporta, como se comunica, quais são seus valores e anseios.
Não basta oferecer produtos para seus clientes. É importante entender suas necessidades emocionais e gerar empatia, transparência e fornecer informações que sejam facilmente encontradas.
Para isso, listamos aqui 3 dicas para que você entenda melhor as necessidades do seu cliente, olha só:
1. Faça pesquisas.
Podem ser questionários no seu site, na sua loja física, por ligações… o importante é que você tenha uma forma de coletar dados tangíveis e intangíveis dos seus clientes, para que entenda não só sua necessidade, mas também seu comportamento e ter um melhor direcionamento nas campanhas de marketing e vendas.
2. Atente-se aos feedbacks.
Não há ferramenta melhor para entender a necessidade do cliente, do que simplesmente ouvi-lo. Ninguém vive de achismos, tampouco empresas. Por isso, fique de olho nas dúvidas de seus clientes e em suas colocações. Quais são as observações e questionamentos mais frequentes?
Assim, você pode avaliar o nível de satisfação deles em relação à seus produtos e serviços, aplicando melhorias e construindo uma imagem positiva da sua empresa.
Leia também: Feedback de clientes: quem reclama merece um “muito obrigado”.
3. Estude o mercado.
Quais as soluções para o problema do seu cliente? Além de você, quais são as outras soluções que podem encontrar no mercado e qual o seu diferencial sobre elas? Entenda quais opções seu cliente tem para entender o que está funcionando ou não.
Veja também: como criar um pipeline de vendas?
O que fazer quando o poder de barganha do cliente é alto?
Para te provar que o preço não é o que fomenta o poder de barganha do cliente, veja só este artigo da Pequenas Empresas & Grandes Negócios. Nele, uma pesquisa aponta que “8 a cada 10 clientes pagariam mais para receber melhor atendimento”. Ou seja, focar na experiência do seu cliente é criar vantagem competitiva sobre seus concorrentes.
Hoje em dia, a experiência do cliente é um grande fator durante a decisão de compra dos clientes. Você pode oferecer o produto mais bonito do mercado, com melhor custo benefício, e mais eficaz, mas se o seu atendimento deixar a desejar, suas chances de fechar negócios despencam.
Assista também à palestra de Tomás Duarte, especialista em métricas de experiência do cliente para TEDx PUC Minas sobre O futuro da Experiência do Cliente.
Quantas vezes você já deixou de comprar algum produto online porque o formulário de cadastro e o preenchimento de informações tinham muitas etapas? Aposto que muitas! Pois bem, este é um exemplo de como a experiência do cliente afeta sua decisão de compra.
Para oferecer uma boa experiência para seu cliente, aumentar seu poder de barganha nas negociações e, consequentemente, vender mais, pode montar estratégias focadas no cliente, como por exemplo:
Tenha uma comunicação clara
Esteja sempre alinhado com as expectativas do cliente e não prometa algo que não possa cumprir. Sempre o mantenha informado sobre novidades ou alterações em relação ao seu produto ou serviço.
Isso previne qualquer surpresa negativa e o rompimento do relacionamento com o consumidor.
Treine sua equipe
Ter pessoas capacitadas para se comunicar com seus clientes é um dos principais pilares para uma boa experiência. Por isso, invista em treinamentos para garantir que seus clientes sejam tratados e compreendidos da melhor maneira possível.
Além disso, se certifique que seus clientes terão fácil acesso à essa equipe, seja por e-mail, telefone, chat ou WhatsApp. Não torne este processo burocrático!
Veja também: Como treinar uma equipe de vendas? Veja como capacitar o comercial da sua empresa.
Cultive o relacionamento
Mesmo depois da venda, é necessário se manter próximo ao cliente e fazê-lo perceber que é especial para a empresa, que está disposta a ajudá-lo sempre que preciso.
Se você possui um modelo de negócio B2B, sabe a importância do relacionamento com o cliente e como mantê-lo em sua base é rentável para sua empresa. A Pesquisa Harvard Business Review aponta que conquistar um novo cliente é entre 5 a 25 vezes mais caro do que reter um cliente.
Portanto, é necessário que seu time de vendas tenha a ferramenta adequada em sua rotina para lidar com seus clientes. Um sistema de CRM é indispensável nessas horas. Já pensou em utilizar uma plataforma que o avisa sobre os seus clientes que estão fazendo aniversário na semana?
Uma simples mensagem de felicitações pode mudar a percepção do seu cliente sobre sua empresa para melhor! O sistema de CRM Agendor surgiu do desejo de criar relações valiosas comerciais, alavancando negócios de maneira saudável.
Conheça o Agendor em 6 minutos:
Acompanhe resultados
Faça pesquisas recorrentes sobre a satisfação dos seus clientes, entenda por quanto tempo ele consome seus produtos ou serviços. Métricas são necessárias para compreender, inclusive, os gargalos do seu processo de vendas e atendimento.
Para o alto e avante!
E aí, ficou claro como aumentar seu poder de barganha para vender mais?
Agora, com todas as dicas e estratégias que explicamos aqui, basta colocá-las em prática e sair na frente nas negociações!
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