Oferecer descontos tornou-se uma prática amplamente difundida em diferentes setores. Para muitas empresas, as ofertas de vendas são uma maneira “fácil” de fechar negócios, especialmente em certas datas comemorativas.
Principais aprendizados deste artigo:
- É necessário definir uma política de descontos para garantir que as ofertas estão sendo de maneira estratégica, mantendo a saúde financeira de uma empresa.
- Além disso, os descontos podem ser utilizados para acelerar o processo de decisão de compra dos clientes, sendo um diferencial competitivo em relação a outros produtos e serviços.
- Antes de tudo, para criar uma política de descontos, é preciso entender qual é o objetivo central da estratégia, podendo ser direcionado para aumentar as vendas, reter clientes, ou gerar fluxo de caixa.
- Entender o comportamento do cliente também é crucial para a implementação de uma política de desconto. Assim é possível saber qual o momento certo para oferecê-los.
- Realizar as pesquisas para elaborar a política de descontos ajuda a compreender melhor as necessidades do cliente e focar nos contatos certos. Saiba mais em Guia prático | Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais
No entanto, se não forem baseadas em uma política de desconto bem planejada, elas podem prejudicar mais do que ajudar.
Reduzir o preço de um produto ou utilizar outras estratégias para estimular as vendas são práticas muito utilizada em todos os setores.
Porém, baixar preços, por exemplo, sem realizar um estudo prévio e anunciar a queda sem ter um plano definido pode acabar tendo um efeito negativo.
Para evitar essas situações, é preciso determinar uma política de descontos. Ela deve ser o fundamento por trás das ofertas e da precificação de toda e qualquer tipo de empresa.
A partir do estabelecimento de uma política de desconto, é possível definir o método que será utilizado para estipular os descontos de vendas.
Neste post você vai ver como fazer desconto de forma correta e conhecer alguns tipos de desconto.
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O que é a política de desconto
A precificação costuma ser um processo complexo que envolve diferentes fatores. Para determinar os preços de venda de produtos ou serviços, as empresas normalmente criam uma “política de preço”. Trata-se de um conjunto de estratégias nas quais serão baseadas as decisões relativas à precificação.
A “política de descontos” cumpre o mesmo papel, porém em relação à definição das ofertas do negócio.
Ou seja, ela será utilizada depois que o preço já estiver sido definido, às vezes como uma espécie de re-precificação. Na verdade, essas duas políticas andam juntas e são complementares, pois são baseadas nas mesmas premissas, que são as metas da empresa.
Desse modo, além da determinação dos “novos preços”, a política de desconto envolve também a definição de estratégias de posicionamento e de divulgação.
O estabelecimento das ofertas de vendas precisa estar alinhado com a forma como a empresa deseja se posicionar, isto é, em qual faixa de mercado ela irá se colocar.
Por outro lado, definir estratégias relativas ao modo como os descontos serão comunicados aos consumidores também é muito importante.
Uma redução de preços repentina e sem um planejamento, pode ser vista de modo negativo pelos clientes. Eles podem perceber a queda do preço como um reflexo do verdadeiro valor do produto – o que definitivamente não é positivo para a imagem da empresa.
Leia também: Como negociar solicitação de redução de preço
Qual é o papel da política de descontos
Em primeiro lugar e de forma mais genérica, possuir uma política de descontos é fundamental para que haja um alinhamento entre a missão, o planejamento e as estratégias relativas às ofertas de vendas.
É preciso entender que essa política será responsável por definir o modo como a empresa irá se comportar em relação aos descontos.
- Quantas vezes por ano a empresa reduzirá os preços dos seus produtos?
- Quais serão os fatores que irão impulsionar ou mesmo embasar esses descontos de vendas?
- Quais métodos serão utilizados nessas ofertas?
- De que forma os consumidores serão “avisados” sobre as promoções?
- Quais os objetivos da empresa ao baixar os preços?
Todas essas questões devem ser respondidas e pensadas em uma política de desconto. Ela deve servir como uma espécie de guia do comportamento da empresa.
Se não houver uma política definida, os riscos de uma ação promocional não funcionar são, com certeza, muito maiores. E não se trata apenas de dar errado no sentido de “não vender”.
Mas, também de vender, mas não lucrar em função de um erro ou da falta de um cálculo que venha a definir uma margem de lucro aceitável.
Por que os descontos são importantes para os negócios
Hoje em dia, é difícil pensar em um negócio ou em uma marca que não utiliza o desconto como parte da estratégia de vendas em algum momento do ano.
É verdade que há casos de empresas que optam por fazer apenas uma grande promoção anual, por exemplo. De qualquer modo, o fato é que quase todas, independentemente do porte ou do ramo, utilizam descontos de vendas para atrair clientes.
Se é uma prática tão comum, provavelmente, ela deve possuir mais resultados positivos do que negativos, não é mesmo?
Embora possa não trazer o retorno desejado, se for embasada por uma boa política de desconto, ela costuma, sim, ser eficiente. Vamos entender por quê:
É positivo para a imagem da empresa
Um dos benefícios de oferecer descontos é o fato de que eles fazem com que os seus clientes se sintam bem.
Pesquisas mostram que, quando as pessoas recebem cupons de oferta com preços rebaixados, elas ficam mais felizes e relaxadas. Isso é bom para os negócios porque, a longo prazo, esse sentimento positivo pode ser associado à sua marca.
2. Ajuda os consumidores na hora da decisão de compra
A decisão de compra é influenciada por diversos fatores. É verdade que algumas pessoas levam em consideração o preço, enquanto outras priorizam a qualidade, a praticidade ou outros itens. Porém, em casos de dúvida, certamente o preço descontado passa a ter mais peso.
Ele se torna um diferencial na hora da decisão de compra.
3. Fideliza os clientes
Uma boa política de descontos certamente ajuda os seus clientes a preferirem os seus itens aos dos concorrentes. As ofertas fazem com que as pessoas comparem menos os seus produtos ou serviços com aqueles da concorrência.
Foi o que revelou um estudo do realizado pelo Instituto de Direito Tributário e Finanças Públicas Max Planck. Isso significa que, de certa forma, os descontos de venda ajudam a fidelizar os clientes.
4. Chama atenção para novos produtos
Uma das situações em que os descontos podem trazer excelentes resultados é quando se tenta introduzir novos produtos no mercado. Muitas vezes, em função de não conhecer, o consumidor costuma ser bastante resistente em relação às novidades.
Por isso, vender um novo item não é uma tarefa muito simples. Oferecer um preço chamativo, sem dúvida, atrai compradores e é também uma forma de fazer com que eles conheçam e, quem sabe, voltem a comprar o produto.
5. Ajuda a reposicionar um produto com vendas baixas
A sua empresa também pode decidir apostar em uma estratégia de descontos quando as vendas de um determinado produto estiverem em declínio.
Sabe aquele produto que possui um longo histórico de vendas, mas parece estar meio esquecido? Um bom modo de reposicioná-lo e retomar essas vendas é oferecer algum tipo de desconto.
Quais os fatores que podem definir a política de descontos
A política de descontos deve ser baseada em alguns tópicos fundamentais que podem influenciar a determinação dos preços. Esses fatores costumam nortear a definição das estratégias da empresa com relação às ofertas de vendas.
Muitas empresas utilizam como base para pensar os descontos de vendas a lógica do “custos mais lucro”.
O preço nesse caso é visto como uma margem de lucro sobre o custo médio da produção. Os descontos seriam, portanto, consequência de algum tipo de redução de custo. Se não for assim, eles significam diminuição no lucro das vendas.
Os gestores também podem apostar na política de desconto que segue as normas do mercado. Nesse cenário, o preço é definido com base nos concorrentes.
A empresa pode utilizar o método de posicionamento – e se colocar em uma faixa do mercado, abaixo ou acima da média. Ou, ela pode determinar o preço conforme a estratégia da empresa líder de mercado.
O terceiro fator que a política de descontos pode levar em conta é a demanda. Isso ocorre quando os negócios tentam entender como são tomadas as decisões de compra.
A partir disso, o preço será definido como valor justo, preço psicológico, valor percebido ou através de outro método.
Veja mais: Como lidar com objeção de preço: confira algumas objeções e repostas para elas
Como criar uma boa política de descontos
Uma boa política de desconto, ou seja, aquela que traz benefícios reais para a empresa, possui alguns requisitos essenciais. Essa definição deve, em primeiro lugar, ser fruto de muita análise e planejamento e possuir metas bem claras e objetivas.
Antes de escolher a estratégia que melhor se adapta ao contexto da sua empresa, é fundamental seguir alguns passos envolvidos na criação da política de descontos.
São pontos que precisam estar bem consolidados antes da decisão final sobre a estratégia e da sua execução.
Defina os seus objetivos
Parece óbvio, mas nem sempre os objetivos de uma determinada política de desconto são definidos de forma clara pelos gestores. Contudo, como garantir que os descontos irão trazer bons resultados se você não sabe exatamente o que deseja alcançar?
Aumentar as vendas pode ser, sim, um dos propósitos de oferecer ofertas, mas uma política de desconto também pode ser explorada para outros fins.
Ter uma meta principal é importante, pois ela deverá ser um dos fatores definidores da estratégia que será utilizada, ou seja, do tipo de desconto que você irá oferecer.
Obter novos clientes, fidelizar aqueles que já compram os seus produtos, diminuir o estoque, gerar fluxo de caixa também são objetivos que se pode ter ao estabelecer uma política de descontos.
Avalie bem antes de implementar
Não existe uma política de desconto correta e outra errada. Contudo, algumas dicas podem ser valiosas e ajudar a pensar estratégias que irão funcionar para o seu negócio.
Também é importante saber que o processo de implementação de descontos de vendas necessita uma boa avaliação prévia. Não é o tipo de decisão que pode ser tomada sem que se faça uma análise profunda e alguns cálculos.
Identifique o seu público
Em primeiro lugar, é essencial entender a disposição do público para comprar os seus produtos ou serviços. Isso vai depender de algumas questões básicas, do tipo: “quem é o seu público?” e “como ele se comporta?”.
A partir dessas respostas, você pode classificar os clientes em diferentes grupos e definir ofertas de vendas diferentes. Um grupo pode estar disposto a pagar mais, enquanto outro possui menor disposição para compra.
Analisando esse cenário, você pode utilizar uma política de desconto baseada na discriminação de preços. Trata-se de oferecer itens com valores diferentes para esses dois públicos.
5 estratégias de descontos que você pode utilizar
Uma vez definidas as prioridades e o conteúdo da política de descontos, é necessário escolher a sua forma. Qual o tipos de descontos que irão funcionar melhor para alcançar a sua meta? Como dar desconto adequadamente?
Existem inúmeras abordagens, e você pode, inclusive, pensar em um planejamento de longo prazo que inclua mais de uma estratégia. Abaixo listamos alguns dos métodos mais comuns de ofertas de vendas:
1. Pacote de descontos
Em vez de oferecer um desconto no preço de um único produto específico, você pode promover um pacote de descontos. Nesta estratégia, a empresa reduz o preço de um grupo de itens comprados juntos.
É possível optar por disponibilizar um “combo” de produtos diferentes ou de variedades do mesmo produto.
Os dois formatos são interessantes: esse “agrupamento” aumenta o número de produtos vendidos em cada venda e significa mais receita e menores custos por pedido. A venda combinada é uma boa alternativa para aumentar a quantidade de itens vendidos e a receita, independentemente das margens.
Além disso, é uma forma inteligente de vender produtos menos populares. Ao juntá-los a itens mais procurados, você estará atraindo compradores para aqueles menos “famosos”.
Outra vantagem deste método é o fato de que seus clientes serão incentivados a conhecer e experimentar novos produtos. Para medir a eficiência da estratégia, vale acompanhar o resultados das vendas desses produtos menos populares passada a promoção.
2. Descontos em pré-pagamentos
A prática do desconto em compras à vista é bastante conhecida pelos consumidores. Mas, uma possibilidade que pode ser ainda mais vantajosa para os negócios é o pré-pagamento. Nesses casos, o consumidor paga antes de receber o produto ou usufruir do serviço.
Os pagamentos antecipados ajudam a gerar fluxo de caixa. A empresa poderá usar esse montante para investir em estoques adicionais, comprar suprimentos a granel com preço descontado ou fazer outros investimentos.
O único problema é que esse tipo de estratégia não pode ser usado por todas as empresas. Apenas aquelas que precisam de pagamentos recorrentes podem utilizá-la. Atualmente, vários tipos de negócios vem se beneficiando desse modelo de pagamento nos setores de software de serviços e clubes de assinaturas, por exemplo.
3. Desconto por volume
A lógica desse método é simples: ao oferecer um desconto por volume, seus clientes acabam pagando menos por unidade, se comprarem uma grande quantia do produto.
Como você estimula que os consumidores comprem mais unidades por pedido, os descontos por volume são uma boa opção para quem precisa limpar o estoque ou aumentar o valor médio por pedido.
4. Promoções sazonais/em datas especiais
Os descontos baseados em eventos tendem a acontecer em uma data ou estação específica. Este tipo de estratégia é super comum e faz parte da política de desconto da maioria dos negócios. Quem não tem ofertas no Dia das Mães ou no Natal, por exemplo?
Hoje em dia, as empresas também estão explorando outras datas “criadas” especificamente com essa finalidade. Estamos falando de eventos como a Black Friday, a Cyber Monday ou o Free Shipping Day.
5. Pague um e leve dois
Com certeza, esta é uma frase muito conhecida pelos consumidores. Isso porque, às vezes, apenas um desconto no produto não é suficiente para atrair clientes. Mas, oferecendo algo “de graça”, você consegue atrair mais interesse e realizar mais vendas.
Há estudos que afirmam, inclusive, que a maioria dos compradores prefere obter itens de graça do que comprar produtos com preços descontados. Isso acontece porque é mais difícil quantificar as vantagens de uma oferta quando há apenas um desconto.
Já quando a compra envolve algo grátis, é mais simples de avaliar se a promoção está valendo a pena.
Quando os descontos podem ser prejudiciais
Possuir uma política de descontos é, na maior parte das vezes, benéfico para os negócios. Todavia, em algumas situações específicas, as ofertas de vendas podem não ser assim tão vantajosas. Há cenários nos quais elas podem prejudicar a empresa.
Ao implementar uma política de descontos, é importante estar ciente disso – até para avaliar bem os riscos antes de partir para a ação. De modo geral, há dois “contras” em relação à prática de descontos:
Redução do valor percebido
O preço com desconto pode reduzir o valor percebido pelo consumidor. Esse conceito se refere à percepção do cliente em relação ao custo-benefício de um produto ou serviço.
Pode ser que ao comprar um item descontado, o consumidor passe a considerá-lo de qualidade inferior.
Uma pesquisa mostrou, por exemplo, que compradores que pagaram o valor integral de um produto ficaram mais satisfeitos do que aqueles que pagaram preços com desconto pelo menos item.
Diminuição do lucro
Outro cenário que deve ser considerado e, de preferência, descartado é o risco de perder lucros em função de ter margens mais baixas com a redução do preço do produto.
Se não forem feitos cálculos precisos, uma campanha de descontos pode resultar em uma diminuição considerável dos lucros da empresa. Além disso, também deve ser avaliado o fato de que algumas pessoas comprariam o produto mesmo que ele não tivesse descontado.
Isso significa que você estará recebendo menos quando poderia ganhar o valor integral.
Essas situações, sem dúvida, são negativas e devem ser evitadas. Em função disso, determinar o objetivo de uma política de descontos e planejá-la com cautela é crucial para manter a saúde financeira do negócio.
Saiba mais: Estratégias de negociação para não reduzir preços
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