Por que as pessoas compram de você e não do concorrente?

Você sabe qual é o diferencial do seu produto/serviço? Saiba exatamente os motivos de compra do seu cliente!

Principais aprendizados deste artigo:

São muitas as respostas pelas quais os clientes compram (e compram de você). Uma das principais é o destaque da empresa em relação ao preço da concorrência e o prazo para a entrega dos serviços.
Nos últimos tempos as empresas têm focado na experiência do cliente, que, além de realizar a venda, auxilia na retenção e aumenta a possibilidade de novas compras.
Outro ponto é a solução da necessidade e expectativa do cliente. Se a sua empresa se destaca, com certeza fará com que os consumidores coloquem o seu serviço como preferência.
Uma abordagem de vendas assertiva, realizada com o cliente durante a demonstração de um serviço, pode determinar o sucesso da ação.

No meu trabalho como Customer Success muita gente me pergunta para quê serve o Agendor.

Normalmente eu explico para elas que o Agendor é uma ferramenta fantasticamente simples que ajuda você a organizar as informações de seus clientes, suas tarefas, negociações e vendas – tudo isso sem precisar de longos treinamentos, implantações, nem instalar nada.

De vez em quando alguém me diz que não precisa do Agendor porque já faz esse controle utilizando uma ferramenta própria, planilhas do Excel ou mesmo relatórios de venda em papel, alguns até me perguntam: Por que eu precisaria do Agendor?

Para responder a essa pergunta, você terá, primeiro, que responder algumas outras!

Respostas para a pergunta: por que as pessoas compram da minha empresa?

Pensando nessa pergunta, eu gostaria de convidar você a fazer um exercício mental. Acredito que todo empreendedor ou vendedor deveria se fazer as perguntas:

Por que as pessoas compram?
Por que o cliente deve comprar de mim?
Por que o cliente deve comprar de mim, e não do meu concorrente?
Por que os cliente compram de sua empresa?
Por que comprar meu produto ou serviço?
Quais os motivos de compra de meus clientes?
Como manter o cliente satisfeito?

Vamos analisar melhor algumas dessas perguntas?

Por que os clientes compram minha empresa e não dos concorrentes?

1- Melhor Preço

Uma possível resposta seria: Porque eu tenho o melhor preço!

Se essa é sua resposta: Parabéns!

Ter o melhor preço e prazo hoje não está nada fácil, é quase impossível, e por que a gestão de preços é tão complexa?

Porque em épocas como essa, cobrar mais caro que a concorrência pelo mesmo produto ou serviço, precisa ser uma decisão no mínimo, muito bem pensada – talvez no caso de uma oportunidade de negócio única, ou por causa do seu posicionamento de mercado.

De modo que na prática, seus concorrentes devem estar praticando um preço bem próximo do seu.

Se hoje os preços são muito próximos entre os concorrentes, será que esse é o fator fundamental de compra mesmo?

2- Experiência

Os clientes, eu e você por exemplo, queremos comprar de fornecedores que não apenas tenham o melhor preço, prazo e qualidade. Queremos comprar uma experiência grandiosa!

Esse é um dos grandes motivos porque as pessoas compram.

Seja aquele balconista da padaria que te chama pelo nome e já adianta seu pedido, seja o garçom daquela pizzaria que te traz uma porção extra de pão e não te cobra.

Sempre temos na memória aqueles lugares que gostamos de voltar, porque lá entendem o que a gente quer e atendem essa expectativa – se superarem então… meu Deus!

Criando experiências

Mas isso não aconteceu do nada. Da primeira vez que você foi à esses locais o seu histórico com ele era zero. Algo precisou ser construído ao longo do tempo, algo chamado: “Relacionamento”.

Criar um relacionamento envolve tempo e dinheiro, tentativa e erro. Observação. Paciência. E acima de tudo: Informação.

Mas não estou falando aqui de apenas saber o time que seu cliente torce, cidade onde ele nasceu, se ele tem filhos, quais os hobbys – para puxar aquele assunto antes de uma reunião – mas sim de conhecer os fatores que interferem naquela decisão de compra, ou de novas compras. Os motivos de compra do cliente!

Se você estiver vendendo para uma empresa, por exemplo, precisa saber quem é o chefe do seu cliente, quais as pressões que seu cliente recebe, quem influencia na decisão de compra dele, quem é o cliente interno dele, quais os requisitos para homologar seu produto ou serviço, e às vezes, entender o sistema de tributos do cliente.

Isso significa que preciso ser o melhor amigo do meu cliente? Não necessariamente. Mas geralmente os melhores vendedores são. E, assim, sabem porque os clientes compram.

Além disso, um dos caminhos para entender os motivos de compra de um cliente é compreendendo os diferentes papéis de compra dos consumidor. Confira, no infográfico, quais são estes papéis e como se relacionam:

Papeis de compra do consumidor - exemplo

3- Solucionar problemas

Talvez você não consiga, ou não queira, ser o melhor amigo do seu cliente. Não tem problema. Tem muita gente super prática por aí.

Os clientes compram de empresas ou pessoas que solucionam problemas.

Afinal, responda com sinceridade: “Por que comprar meu produto ou serviços se ele não for resolver um problema?”

O melhor vendedor da sua equipe é o expert em solucionar problemas para o cliente, e não um simples anotador de pedidos.

O cliente vai comprar de quem entende como ele quer ser atendido, com quem ele desenvolve um histórico de acertos, e de quem entende e atende as expectativas e valores dele.

Mesmo quando ocorrem erros da sua parte ou da parte da sua empresa, a velocidade de resolução dessa situação pode até ajudar a melhorar o seu histórico com esse cliente, porque agora ele sabe que até para consertar erros, você é bom.

Quem conhece o cliente?

Na sua empresa ou na sua equipe: Quem conhece o cliente? Quem sabe como o cliente quer ser atendido? Quem sabe como manter o cliente satisfeito?

Sim, é sempre o vendedor que sabe.

Mas chegamos aqui a duas questões fundamentais:

As outras áreas da sua empresa estão alinhadas com o que o vendedor prometeu?

Como saber o que foi acertado?

Não ter todos esses detalhes à mão, é principal causa de conflitos na empresa quando o pedido chega.

Quando não temos um sistema eficiente de informação na área comercial (um CRM) o vendedor precisa garantir pessoalmente que as diferentes áreas da empresa cumpram o que ele prometeu, o que é desgastante, e nada prático, porque o afasta do objetivo real que é, vender.

Veja mais: Papéis de compra do consumidor: como vender para cada um deles

Meu cliente é fiel e não gosta de mudar

Esse é outro motivo porque as pessoas compram (ou continuam comprando) de uma empresa. Mas será que isso não pode mudar, repentinamente?

Uma vez ouvi uma história de que o filho pequeno de um amigo sempre cortava o cabelo no mesmo barbeiro que ele frequentava. Uma barbearia clássica, com aquelas poltronas pneumáticas antigas, que mais pareciam macas de dentista.

O seu Orlando, o barbeiro, figura simpática com aquela capa branca, bigode grisalho e óculos fundo de garrafa, sempre tinha uma balinha pro garoto que enquanto esperava o pai cortar o cabelo, folheava revistas amareladas e jornais velhos.

Certa vez ao sair para cortar o cabelo do filho o barbeiro estava fechado. Como era época de volta às aulas e ele precisava cortar o cabelo do filho, meu amigo o levou até um Soho, perto dali.

Ao chegarem lá foram atendidos por uma recepcionista super simpática que serviu café pro pai e deu um chocolate pro garoto. Enquanto o pai cortava o cabelo, o filho ficou jogando vídeo game.

Na hora de lavar os cabelos, o garoto recebeu uma demorada massagem nos cabelos com shampoos, cremes e outras coisas. O corte especificamente, foi sem novidades, mas ao sair do salão o garoto disse: Pai! Nunca mais quero ir no seu Orlando!

Você conhece os principais tipos de clientes, além do cliente fiel? Veja, no infográfico abaixo:

Enfim, porque as pessoas compram de você?

Pois é, não existe cliente fiel. Ele fica com você enquanto você praticar um preço justo, ou na média do mercado. Porque as pessoas compram de você enquanto for vantajoso para elas.

Ele compra de você porque você resolve os problemas dele rapidamente, e como você já o conhece há tempos, e vocês tem um histórico positivo de acertos, ele sabe – não apenas confia – que você fará o máximo para atendê-lo do jeito que ele quer.

Se você teve a sorte de desenvolver uma amizade com esse cliente parabéns! isso vai tornar o seu trabalho e o dele, muito mais agradável, no entanto, isso não significa que ele fará vista grossa se sua equipe não entregar o produto ou serviço da forma como vocês negociaram.

Logo, é necessário acompanhar a jornada do cliente e ter certeza de que sua experiência será satisfatória até depois que ele receber o seu produto.

Entenda o conceito de jornada do do cliente, aprenda como desenhar a jornada do cliente e aumente suas vendas baixando o eBook gratuito: Ebook: Sucesso na Jornada do Cliente: da pré-venda ao pós-venda

Por que eu precisaria do Agendor?

Foi para garantir que todos na sua equipe falem a língua do cliente, e que o vendedor tenha mais tempo e tranquilidade para vender, sem precisar ficar acompanhando pessoalmente a execução de um serviço, ou a fabricação e entrega de um produto, que nós criamos o Agendor.

Além de registrar tudo que é importante, o Agendor ajuda você a organizar sua rotina – todas suas tarefas do trabalho estarão lá, acessíveis de qualquer lugar, e não apenas no seu computador da empresa ou na sua agenda de papel.

Quer entender mais sobre como a plataforma funciona na prática? Então, me acompanhe.

Um dos maiores desadios de um vendedor é manter sua organização sobre as informações dos cliente. Sabemos que, durante o dia, pode ser trabalhosos armazenar todas os dados e informações qualitativas com cada um dos clientes que conversamos.

Por essa razão, é comum que os vendedores contem muito com a sua própria memória para utilizar essas informações durante as negociações. E é claro que, nem sempre, nossa memória é confiável.

Então, para que os vendedores tenham em mãos todos os dados e históricos do cliente seguros em uma ferramenta, e para cadastrar essas informações de forma prática efácil no dia a dia, o Agendor um layout amigável e com o registro de atividades de poucas etapas.

Além disso, o Agendor também oferece uma integração com o WhatsApp Web, que permite que os vendedores salvem as conversas com os clientes no CRM, sem sequer sair da aba do WhatsApp. Entenda como funciona essa integração:

E olha que nem comentamos sobre como o Agendor pode mudar para sempre sua forma de fazer follow-ups de clientes, e acompanhar suas oportunidades de venda!

Ao agendar seus follow-ups e outros compromissos com o cliente no Agendor, os vendedores são notificados e, com isso, não perder o timing de suas negociações.

E mais: no Agendor, é possível visualizar um calendário completo sobre as atividades agendadas na plataforma. Assim, o vendedor encerra o seu dia ou semana, estando preparado para seus próximos compromissos e desviando de “surpresas indesejadas” que atrapalham o seu fluxo de trabalho.

Falando em fluxo, nada melhor do que acompanhar de perto o seu funil de vendas e ter uma previsibilidade de vendas a cada dia, semana e mês, não é mesmo?