O conceito de positivação de clientes pode ser definido como um indicador utilizado para medir o nível de atividade de cada cliente que uma empresa possui. E isso é feito por meio de uma análise dos números relativos aos contatos feitos e às vendas fechadas.
Portanto, essa é uma métrica que pode trazer diversos benefícios para a equipe comercial, proporcionando uma melhor perspectiva dos resultados obtidos. Afinal, os indicadores são essenciais para um time de vendas alcançar a alta performance e se manter nesse nível.
Por conta disso, fizemos este artigo para te explicar tudo sobre a positivação de clientes. Assim, você poderá incluí-la nas métricas da sua equipe para conquistar um desempenho melhor. Confira os assuntos que serão abordados:
- O que é positivação de clientes?
- Quais são as vantagens da positivação de clientes?
- Como calcular a positivação de clientes?
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O que é positivação de clientes?
A positivação de clientes é um KPI, Key Performance Indicator (Indicador-chave de Desempenho), que quantifica o nível de atividade dos clientes de uma empresa. Esse indicador possibilita avaliar o número de vendas, visitas e/ou contatos relacionados a cada uma dessas oportunidades.
E por que essa é uma métrica importante? Pois ajuda a manter uma análise constante das informações obtidas para saber quanto de lucro o negócio está obtendo a partir de cada negócio trabalhado pela equipe.
Além disso, a positivação de clientes também é essencial para avaliar a eficiência do processo de vendas e da estratégia comercial. Isso porque ela facilita a identificação de fatores que podem ser otimizados.
E, considerando que cada colaborador do time possua sua carteira própria de clientes, essa métrica também possibilita a realização de análises individuais. Diante disso, é possível identificar a necessidade de treinamentos por meio da avaliação dos dados.
Portanto, fica claro que esse deve ser um dos indicadores de desempenho a serem acompanhados na gestão da equipe de vendas. Afinal, ele possibilita medir os resultados e, ao mesmo tempo, esclarecer pontos de melhoria.
Você quer ver na prática qual é a importância de avaliar os resultados com métricas de vendas como a positivação de clientes? Então, assista a seguir o terceiro episódio da nossa websérie, no qual esse assunto é abordado:
Quais são as vantagens da positivação de clientes?
Como dito, a positivação de clientes é um indicador muito versátil que possibilita medir resultados, avaliar o sucesso de estratégias e identificar a necessidade de treinamentos em vendas, entre outros.
Entretanto, as vantagens desse KPI não se resumem apenas às citadas, existem muitas outras. Conheça elas abaixo:
- Ajuda a otimizar processos de vendas e estratégias comerciais;
- Auxilia a garantir que os clientes continuem comprando;
- Possibilita a melhora do relacionamento com os clientes;
- Contribui para a identificação das particularidades de cada cliente por meio da análise dos seus hábitos de compra;
- Previne perdas de clientes e possíveis problemas de relacionamento.
Leia também: 8 indicadores de desempenho de treinamento e desenvolvimento
Como calcular a positivação de clientes?
Para fazer o cálculo da porcentagem de positivação de clientes é bem simples. Primeiramente, determine um intervalo de tempo no qual o indicador será medido. Pode ser por dia, semana ou mês de trabalho. Veja o que faz mais sentido para a sua equipe.
Só é importante ressaltar que quanto maior o tempo for, mais essencial se torna a documentação dos números de contatos feitos e de vendas fechadas com cada cliente.
Essas informações são muito importantes, visto que elas são, especificamente, as necessárias para a realização do cálculo que possibilita obter a porcentagem da positivação de clientes:
Número de contatos totais com os clientes ÷ número de vendas concretizadas
Caso você possua uma carteira fixa de clientes e queira calcular a porcentagem específica de cada um, basta modificar um pouco a fórmula:
Número de contatos com o cliente X ÷ número de vendas fechadas com o cliente X
A análise do percentual obtido com essas contas é outro ponto que varia de acordo com objetivos e planos da equipe. Isso porque um resultado que pode ser baixo para um time, pode ser alto para outro. Portanto, o ideal é examinar o contexto da sua equipe comercial e dos clientes da empresa para definir uma meta realista e coerente e, a partir disso, monitorar seu crescimento ou decrescimento ao longo do tempo e consequente impacto nos negócios fechados.
Essa avaliação precisa ser muito cuidadosa, levando em conta que existem múltiplos fatores que podem influenciar as vendas e que devem ser acompanhados continuamente para avaliar o que está guiando aos melhores resultados.
Como o Agendor pode ajudar no monitoramento da positivação de clientes? Veja como é possível criar métricas e relatórios de vendas no app:
Uma gestão de vendas baseada em dados e evidências é o caminho para o crescimento!
É sempre importante frisar que a gestão de vendas está cada vez mais orientada a dados e menos à intuição – como já foi muito valorizado na nossa área. Uma boa liderança comercial é aquela capaz de olhar para os números e entender ali oportunidades de ajustes e de inovação, capazes de colocar a empresa no ritmo de crescimento necessário.
Por isso, para tomar as melhores decisões e guiar o time da forma mais eficiente, conhecer métricas como a da positivação de clientes se torna essencial! Então, que tal implementar esse indicador nos seus próximos relatórios?
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