9 dicas para uma precificação de serviços jurídicos justa!

A precificação de serviços jurídicos é uma parte importante do trabalho dos profissionais da área porque reflete na sustentabilidade do escritório, na valorização do trabalho do advogado, na sua participação no mercado e no poder de atrair e de fidelizar clientes.

Principais aprendizados deste artigo

A definição dos honorários jurídicos é uma forma de montar uma boa carteira de clientes na advocacia. Afinal, o preço é um dos critérios que os contratantes consideram na hora de fechar um negócio.
Ter uma tabela definida de valores facilita a rotina do setor comercial dos escritórios de advocacia e a aplicação de estratégias para atrair e converter mais clientes.
Uma boa estrutura de honorários advocatícios é importante para montar uma proposta de prestação de serviços vencedora.
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Cobrar “barato demais” na tentativa de aumentar a base de contratantes pode comprometer a gestão financeira, além de gerar problemas com a OAB (Ordem dos Advogados do Brasil), que considera essa prática uma infração ética.

Então, qual a forma correta de definir a precificação de serviços jurídicos?

Uma das melhores estratégias de preço para serviços jurídicos é considerar fatores como:

custos fixos e variáveis do negócio;
complexidade da causa;
honorários praticados por concorrentes;
valor percebido pelo cliente;
horas de trabalho e recursos necessários.

Continue a leitura e entenda cada um desses pontos em detalhes!

Qual a importância da precificação adequada?

Precificar corretamente os serviços jurídicos ajuda a manter o escritório financeiramente saudável. Afinal, é por meio do recebimento dos honorários advocatícios que os profissionais da área mantêm seus negócios e obtêm lucratividade. Os preços praticados também são uma forma de captar clientes de advocacia.

Quanto a esse último ponto, pense no seguinte: quando você precisa comprar um produto ou contratar um serviço, quais são seus critérios de decisão? Além do prazo de entrega, de finalização e da qualidade, certamente considera o preço, não é?

As pessoas que buscam por suporte jurídico também pensam assim, e, por esse motivo, é fundamental definir valores justos e compatíveis com os praticados no setor, mas sem diminuir a grandeza do trabalho do profissional.

A precificação de serviços jurídicas também impacta estes pontos:

gestão financeira: afeta o pagamento de contas fixas e variáveis e a continuidade do negócio;
posicionamento de mercado: destaca o seu escritório do da concorrência sem causar prejuízos financeiros;
transparência: garante aos clientes a percepção exata dos custos do serviço contratado, o que também evita desentendimentos.

Dica de leitura: “Negociação de contratos jurídicos: qual o segredo do sucesso?“

5 fatores a considerar na precificação de serviços jurídicos

Para você não errar na hora de montar a sua estrutura de honorários advocatícios, considere estes fatores:

custo do serviço;
complexidade e especialização;
mercado e concorrência;
valor percebido pelo cliente;
tempo e recursos necessários.

Vamos aos detalhes!

1. Custo do serviço

Engloba todos os gastos diretos e indiretos, a exemplo de:

salários da equipe de apoio: como o time administrativo e a equipe comercial;
despesas operacionais: água, energia elétrica, internet, aluguel de espaços, impostos e material de escritório;
gastos esporádicos: como cursos, treinamentos e participação em eventos para expandir o conhecimento dos advogados.

2. Complexidade e especialização

Alguns casos requerem expertise maior do profissional, a qual só se adquire com anos de carreira e muita especialização. Por esse motivo, a complexidade legal do caso também influencia o valor cobrado pelos advogados.

3. Mercado e concorrência

Uma das estratégias de preço para serviços jurídicos é levantar os valores praticados por outros escritórios da região que trabalham com as mesmas especialidades.

A ideia não é “copiar” a estrutura de honorários advocatícios, mas usar como base para se manter competitivo.

Demanda e oferta são outros critérios a considerar. Afinal, se há muitos profissionais disponíveis, é necessário se adequar, pois a tendência é o cliente contratar aquele que trabalha com valores mais baixos.

4. Valor percebido pelo cliente

Por falar na escolha do cliente, é fundamental colocar na conta a percepção de valor que ele tem quanto ao serviço jurídico prestado.

Para essa definição, entenda o seguinte:

preço é uma medida monetária, isto é, quanto uma pessoa precisa “desembolsar” para comprar ou contratar algo;
valor é quanto essa mesma pessoa está disposta a pagar para ter o que precisa ou para resolver o problema que tem.

Lembra dos critérios de complexidade e especialização que mencionamos? Esses fatores também impactam o valor percebido pelo cliente, pois refletem conhecimento, experiência e competência.

5. Tempo e recursos necessários

Outro critério fundamental na precificação de serviços jurídicos é a estimativa de tempo que o advogado e sua equipe precisarão dispor para atender ao cliente.

Aqui, é necessário calcular as horas de trabalho e a proporção da remuneração de cada profissional envolvido. Deve-se incluir também gastos extras como os voltados para deslocamentos, custas judiciais, pesquisas e contratação de peritos.

Os advogados ainda podem acrescentar um valor a mais na estrutura de honorários advocatícios se o contratante necessitar de atenção prioritária, pois terão que remanejar suas agendas.

Dica! Conheça um pouco mais das etapas de um processo comercial e aumente as chances de captar mais clientes para o seu escritório!

5 modelos de cobrança para serviços jurídicos

As OABs de cada estado publicam, anualmente, tabelas de honorários advocatícios baseadas na Lei n° 8.906/1994 — veja a da OAB de São Paulo como exemplo.

Entretanto, os advogados não são obrigados a segui-la à risca, pois esse documento serve como um referencial mínimo de valores para evitar cobranças irrisórias que desvalorizam a profissão. Outro propósito é proteger os clientes de cobranças abusivas e infundadas.

Todavia, é preciso se atentar a alguns detalhes:

a OAB permite que advogados cobrem valores acima dos estipulados na tabela, desde que realizem um acordo transparente com o contratante;
de acordo com o preço, a entidade de classe pode considerar cobranças abaixo dos valores mínimos uma infração ética por desvalorizar a profissão, inclusive passível de sanções legais.

Com essas diretrizes e os fatores de precificação em mente, conheça cinco modelos de cobrança para advogados:

honorários por hora: considera-se somente o tempo dedicado à prestação do serviço. É interessante para causas menos complexas;
honorários fixos: há a definição do preço total logo na contratação. Costuma-se usar esse tipo de cobrança para serviços como consultoria ou elaboração de documentos;
honorários contingentes: o advogado recebe uma porcentagem da quantia que o cliente ganha no processo. Porém, se perderem a causa, não há pagamento. Esse modelo é comum em casos de litígio e ações indenizatórias;
retainer (honorários mensais): utilizado para prestação contínua de serviços, a exemplo de suporte jurídico para empresas;
abordagem híbrida: mescla de dois ou mais modelos de cobrança para advogado, como o fixo e contingente. A combinação varia conforme a causa, a complexidade e o tempo que o profissional dedica.

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