Problemas com CRM?
Neste posts você vai conhecer os principais problemas que um CRM resolve em seu negócio e também como resolver algum entrave que você tenha ao implantar um sistema de CRM em sua empresa.
Um bom CRM deve ter uma implementação intuitiva, sem necessidade de grandes treinamentos. Isso aumenta muito o engajamento dos funcionários.
Mas a principal dica é mostrar tudo que um sistema de vendas pode fazer por seus vendedores. Isto é: todos os problemas que o CRM vai resolver para eles!
Veja também: Objetivos do CRM: conhecer o cliente e fazer vendedores alcançarem todo seu potencial
Problemas CRM: quais ele resolve?
1- Base de dados centralizada
Este é o primeiro problema que o CRM vai resolver em seu negócio. Dados duplicados sobre clientes, fornecedores e parceiros podem atrapalhar bastante o dia a dia dos vendedores.
Além disso, usar planilhas para guardar esses dados pode ser bem complicado. Além da dificuldade se saber se a planilha que está consultando é mesmo a última versão atualizada, existem planilhas que acabam ficando inacessíveis, em máquinas pessoais.
Com um sistema CRM, os dados são transparentes e acessíveis por todos, principalmente se ele for SaaS, isto é: baseado na nuvem e com acesso remoto por dispositivos móveis.
Veja mais: Sua empresa está preparada para os benefícios do CRM SaaS?
2- Qualificar leads
Qualificar leads significa estudar determinadas características deles para decidir se vale a pena continuar negociando com esse cliente, ou se é melhor retirá-lo do pipeline de vendas.
Falamos muito sobre isso neste post: O diferencial de uma venda consultiva
Basicamente existem algumas técnicas usadas para a qualificação de leads. Elas usam certos critérios como capacidade de pagamento, real interesse da empresa na solução oferecida, tempo para decidir, se o contacto é o decisor de compra e outras.
Este infográfico tem um resumo das principais técnicas de qualificação de leads:
3- Follow-app
Um dos problemas que o CRM resolve em sua empresa são as falhas de follow-up.
Que atire a primeira pedra quem nunca perdeu uma oportunidade de negócio – ou ao menos complicou bastante o processo de venda – por se esquecer de responder um e-mail, retornar um telefonema ou enviar uma proposta?
Um bom sistema CRM envia alertas por e-mail e SMS para seus vendedores, evitando que se esqueçam das tarefas e mantendo um ótimo relacionamento com seus clientes.
4- Relatórios gerenciais e funil de vendas
Você tem dificuldade em acessar informações sobre performance de vendas ou relatórios de despesas?
Esse problema, com um bom CRM, ficará no passado.
Além de uma visão ágil dos negócios em andamento, por meio de um funil de vendas visual e intuitivo, o CRM oferece uma série de relatórios, bastando dar alguns clique de seu mouse.
Montante de vendas por membro da equipe, contatos com clientes, negócios fechados, oportunidades de vendas e até motivos de perda de negócios podem ser descobertos facilmente.
5- Tomada de decisões táticas
Depois de qualificar seus leads, você precisa tomar algumas decisões táticas do que fazer com eles.
E se as técnicas como BANT e outras citas acima não forem suficientes para te deixar seguro sobre como lidar com eles, você poderá usar o seu CRM para analisar dois fatores importantes: Fidelidade X Lucratividade
Vale a pena manter o relacionamento com um cliente fiel, que compra regularmente de sua empresa, mas que não é lucrativo?
E um cliente que não é lucrativo mas é fiel? O que fazer com ele?
Estude o comportamento e a lucratividade desses clientes com ajuda de seu CRM e siga estas 4 regras práticas:
- Cliente Fiel e Não Rentável: fazer ofertas customizadas baseadas em suas necessidades
- Cliente Fiel e Rentável: fortalecer o relacionamento e tentar fazer vendas de impulso
- Cliente Não Fiel e Rentável: conquistar sua fidelidade com um ótimo trabalho de relacionamento e venda consultiva
- Cliente Não Fiel e Não Rentável: não vale a pena manter o relacionamento
Este infográfico ajuda a entender melhor como seu CRM pode resolver esse problemas em seu negócio:
Adaptado de CRM Inteligente
O CRM pode resolver muitos outros problemas em sua empresa, esses foram apena os mais relevantes. Veja agora como sanar problemas de CRM, durante sua implantação.
Problemas CRM: como resolver
1- Adotar a cultura de CRM
Não adiante adotar um sistema CRM e achar que seus problemas acabaram.
O sistema CRM é um mera ferramenta. Se sua empresa não adotar uma cultura de relacionamento com o cliente, os resultados serão abaixo do esperado.
Por isso, é fundamental que sua equipe de vendas e de marketing entendam que o objetivo não é vender a qualquer custo, mas satisfazer os clientes.
O fato do CRM ter todos os dados sobre os clientes e seu histórico de relacionamento, vai ajudar a conhecê-los profundamente e oferecer a eles as melhores soluções para seus problemas.
Esse deve ser o foco de atuação.
2- Engajamento da equipe
Nem sempre é fácil mudar a manira de trabalhar.
É determinante que a equipe enxergue o CRM não como um problema, mas como um facilitador de seu trabalho.
Mostre como suas funcionalidades vão ajudar os vendedores vender mais e bater sua metas. Seu trabalho será mais produtivo e eles terão mais tempo para se dedicar a outras tarefas, melhorando sua qualidade de vida.
3- Dados completos e atualizados
Outro ponto que pode ser um problema para o CRM é a falta de dados completos e atualizados.
Muitos vendedores acreditam que perdem muito tempo preenchendo os campos do software de CRM e acabam sendo displicentes nessa tarefa.
Na verdade, da mesma forma que é preciso pesquisar sobre o mercado e o cliente antes de tentar fazer um venda, preencher corretamente os dados do CRM vai amentar as chances de fechar negócios mas rapidamente.
É exatamente para ganhar tempo que existe o CRM e seus vendedores precisam entender isso.
Defina rotinas de preenchimento dos dados, preferencialmente de foma diária e até mesmo assim que cada contato termina.
4- Uso adequado dos dados
Se, por um lado, os vendedores não se engajarem em usar o CRM, ele não funcionará adequadamente, da mesma forma, se os gestores não souberem usá-lo, o mesmo problema pode ocorrer.
Usar todo poder do CRM para gerenciar a equipe, definir estratégias e tomar decisões é uma obrigação do líder, seja ele um coordenador, gerente de vendas ou mesmo o dono do negócio.
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