A sua empresa possui um processo comercial bem estruturado?
Principais aprendizados deste artigo:
- O processo comercial é essencial para que os times de vendas e marketing possam gerar leads qualificados e facilitar sua jornada de compra.
- As etapas do processo comercial são: prospecção, qualificação, apresentação, envio de proposta e negociação, decisão de compra, pós-venda e fidelização. Tais etapas mudam de acordo com cada modelo de negócio, mas de maneira geral, funcionam dessa forma.
- Para que a etapa de prospecção gere contatos com um bom potencial de compra, é necessário que haja uma definição clara do ICP.
- Para fazer os olhos dos possíveis clientes brilharem, é preciso montar uma apresentação que valorize o diferencial do seu produto ou serviços.
- A maneira mais fácil, prática e segura de monitorar o processo comercial é por meio de uma plataforma de CRM.
- Com as etapas do processo comercial definidas, é possível criar um funil de vendas e ganhar mais agilidade frente às negociações no dia a dia. Saiba mais em O que é funil de vendas: entenda na prática com eBook Gratuito
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Ter clareza sobre como funciona o processo de vendas e conhecer a dinâmica de cada etapa é determinante para que o seu modelo de negócio ganhe força competitiva e consiga conquistar cada vez mais clientes.
Nesta primeira Aula da nossa lista de leitura sobre construção do processo comercial, você vai descobrir:
- O que é o processo comercial de uma empresa?
- Qual a importância de contar com um processo comercial bem definido?
- Quais as etapas do processo comercial?
- Prospecção;
- Qualificação;
- Apresentação;
- Envio de proposta;
- Negociação;
- Decisão de compra;
- Pós-venda e fidelização.
Leia também: Como controlar o processo comercial de uma empresa
O que é o processo comercial de uma empresa?
O processo comercial se refere ao conjunto de etapas sequenciais que o cliente costuma percorrer até finalizar uma compra e se tornar fiel à empresa da qual ele adquiriu um produto ou serviço.
Tratam-se dos passos que as equipes de marketing e de vendas dão junto com os clientes de modo a atraí-los, qualificá-los, convertê-los e fidelizá-los.
Ou seja, o processo de vendas compreende a jornada que os clientes percorrem até decidirem adquirir a solução oferecida por uma empresa.
Qual a importância de contar com um processo comercial bem definido?
Um processo comercial claramente definido e estruturado é importante para os times de marketing e de vendas possam ter maior controle sobre o caminho que os clientes precisarão percorrer até fechar negócio e sobre as estratégias necessárias para fazer com que eles avancem com maior agilidade sobre as etapas da jornada de compra.
Com um sólido processo comercial, consegue-se organizar melhor as ações de marketing e vendas de modo a torná-las mais eficazes, favorecendo as conversões e o faturamento da empresa.
Sem uma definição clara das etapas do processo comercial, fica mais difícil identificar gargalos que podem comprometer o desempenho das vendas e impedir que se atinja a alta performance.
Veja também: Mapeamento de processo de vendas: o que é, para que serve e como fazer em 4 passos
Quais são as etapas do processo comercial?
Agora que você já sabe o que é e qual a importância do processo comercial, é hora de conferir quais as etapas que compõem essa jornada.
1. Prospecção
A primeira etapa do processo comercial é a prospecção. Nela, busca-se identificar oportunidades de negócio para a empresa.
Para isso, é necessário contar com um perfil de cliente ideal bem definido. Dessa forma, fica mais fácil direcionar os esforços para prospects com maior potencial de se tornarem clientes.
Veja algumas dicas de como prospectar clientes neste vídeo:
2. Qualificação
A qualificação de leads é a etapa do processo comercial em que se nutre o lead. A intenção é educá-lo a respeito do problema que ele enfrenta e verificar se o produto ou serviço que a empresa oferece pode, de fato, trazer as soluções que ele procura.
Leia também: Como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?
3. Apresentação
Quando o lead avança para a etapa de apresentação, é hora de mostrar para ele as características do seu produto ou serviço. É interessante que se busque sempre relacionar as suas soluções com os problemas e necessidades do lead, de forma consultiva.
Leia mais: 21 dicas para criar uma apresentação comercial matadora
4. Envio de proposta
Esse é o momento do processo comercial em que se faz o envio de uma primeira proposta para o lead.
Ao chegar nesta etapa, o lead já tem pleno conhecimento sobre o problema que ele enfrenta e sabe qual o tipo de solução que ele precisa. Ele, então, vai analisar a sua proposta.
Sabe como fazer uma boa proposta de prestação de serviços? Este infográfico vai ajudar você:
5. Negociação
Na etapa de negociação, são discutidas as condições da venda. Nesse momento é que são feitas as concessões necessárias em ambas as partes para que se chegue a um acordo.
Você sabe como se preparar para um negociação? Então, confira estas dicas:
6. Decisão de compra
Após negociar, o lead finalmente chega a sua decisão e finaliza a compra do seu produto ou serviço.
Nesta etapa é preciso ser extremamente persuasivo e mostrar ao cliente todo valor que a solução oferecida por sua empresa vai entregar ao negócio dele, facilitando sua vida, resolvendo desafios e trazendo melhores resultados.
Veja algumas dicas de como conseguir isso: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios
Mas o processo comercial não acaba por aqui.
7. Pós-venda e fidelização
Depois de fechar negócio, é importante que a empresa certifique-se de que o cliente faça um bom uso da solução adquirida e tenha uma experiência positiva. Assim, ele ficará satisfeito e se tornará fiel aos seus produtos ou serviços.
Veja um resumo das 7 etapas do processo comercial neste infográfico exclusivo do Agendor:
Confira os outros conteúdos da série:
- AULA 2 | Construindo um processo comercial: passo a passo de como montar o processo comercial na sua empresa
- AULA 3 | Construindo um processo comercial: 6 dicas de como treinar a equipe de vendas para atingir a alta performance
- AULA 4 | Construindo um processo comercial: 6 KPIs de vendas para avaliar o desempenho do seu processo comercial
E então, conseguiu entender o que é o processo comercial e suas 7 etapas? Estruture o processo comercial da sua empresa e obtenha melhores resultados de vendas.
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