Passo a passo: como montar processo comercial em 9 passos

Se você deseja tornar a sua equipe de vendas mais produtiva e potencializar os lucros da sua empresa, é fundamental contar com um processo comercial eficiente e bem estruturado.

Principais aprendizados deste artigo:

A definição de buyer persona classifica seu cliente ideal a partir de informações como localização, área de atuação, principais necessidades e expectativas.
Montar um processo de vendas de forma ilustrada pode ser uma boa maneira de facilitar a assimilação do time de vendas.
Quando os vendedores têm em mente o que é necessário fazer, seus pontos de partida e onde querem chegar, os resultados são melhores.
Um bom processo de vendas é orientado para estratégias de condução da equipe comercial, logo, se bem estruturado, fará toda a diferença no desempenho.

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Quando esse processo não está claramente definido para todos os membros do time de vendas, os vendedores ficam sem saber o que fazer e como conduzir o potencial cliente pela jornada de compra.

Na nossa aula anterior dessa lista de leitura, você conferiu o que é o processo comercial e suas etapas básicas.

Nesta segunda aula, vamos mostrar um passo a passo de como montar o processo comercial do seu modelo de negócio de forma ágil e prática, para que você atinja os melhores resultados:

Desenhe as suas buyer personas;
Estruture a sua cadência de prospecção;
Faça a qualificação dos leads;
Apresente a sua solução;
Defina os gatilhos de passagem;
Estabeleça as técnicas para contornar objeções;
Alinhe as expectativas antes de concluir a venda;
Defina as metas e os indicadores de desempenho;
Ilustre o seu processo comercial.

Passo a passo: como montar o processo comercial da sua empresa?

Estabelecer um processo comercial claro e coeso, com etapas, atividades, procedimentos, metas e responsáveis bem definidos, fará toda a diferença no desempenho das vendas da sua empresa.

Confira a seguir os passos para criar um processo tangível para o seu time comercial.

Passo 1 – Desenhe as suas buyer personas

O primeiro passo para montar o seu processo comercial consiste em definir o perfil das suas buyer personas. Trata-se de uma representação do perfil de cliente que você considera ideal para o seu modelo de negócio.

Para isso, leve em consideração informações como localização, tempo de mercado, área de atuação, porte, experiência prévia com seu produto ou serviço, principais necessidades e expectativas.

Veja mais: O que é uma buyer persona e como irá ajudar no seu processo de vendas

Passo 2 – Estruture a sua cadência de prospecção

A cadência de prospecção se refere à organização das interações com potenciais clientes nos momentos iniciais do processo de vendas.

Ao estruturar a cadência de prospecção, você irá definir quantos e-mails enviar para o prospect ou quantas ligações fazer. Além disso, o intervalo entre essas interações também deve ser estabelecido.

Lembre-se de que, na etapa de prospecção, o objetivo não é vender, mas sim conhecer melhor seu potencial cliente.

Veja também: O que é um fluxo de cadência e porque você deve ter um na sua empresa

Passo 3 – Faça a qualificação dos leads

Um bom processo comercial também precisa contemplar a etapa dedicada à qualificação dos leads.

Nesse momento, deve-se fazer perguntas a fim de investigar se o lead tem condições de pagar por sua solução e se o seu produto ou serviço pode mesmo solucionar os problemas do lead.

Passo 4 – Apresente a sua solução

Nesta etapa, o vendedor deve mostrar para o lead como o produto que ele oferece pode atender suas necessidades.

Lembre-se: mais importante do que focar nas características e funcionalidade do produto é mostrar valor para o cliente.

Confira: 21 dicas para criar uma apresentação comercial matadora

Passo 5 – Defina os gatilhos de passagem

É importante que os vendedores saibam quais são os gatilhos que vão determinar o momento de avançar de uma etapa para outra.

Dessa forma, evita-se perder muito tempo em uma mesma etapa do processo comercial ou avançar com o lead antes da hora.

Passo 6 – Estabeleça as técnicas para contornar objeções

Na fase de negociação, é importante que os vendedores possam contar com protocolos e técnicas para contornar possíveis objeções dos clientes.

Normalmente, é preciso entender o porquê da objeção do cliente e mostrar como sua solução não se encaixa nessa dúvida .

Veja mais dicas em nosso blog:

A persuasão é uma excelente maneira de contornar objeções, veja como neste infográfico:

5 dicas de como aumentar seu poder de persuasão

Passo 7 – Alinhe as expectativas antes de concluir a venda

Antes de assinar o contrato de venda, é importante que nessa etapa do processo comercial o vendedor faça o alinhamento de expectativas com o cliente. É fundamental garantir que tudo o que foi tratado e prometido na negociação esteja presente no contrato de venda.

DICA: Como superar as expectativas do cliente? 10 dicas de ouro

Passo 8 – Defina as metas e os indicadores de desempenho

Não há como montar um processo comercial se a equipe de vendas não tiver metas bem definidas para cada etapa. Além disso, é importante contar com indicadores de desempenho para fazer o monitoramento do time.

Não basta definir as metas de vendas, é preciso saber atingi-las, por isso, trouxemos algumas dicas para você:

dicas essenciais para atingir metas de vendas

Passo 9 – Ilustre o seu processo comercial

Uma representação visual das etapas do processo comercial favorece bastante a assimilação do time de vendas. Portanto, procure montar um infográfico para ilustrar o processo e deixe-o à vista dos colaboradores.

Veja um exemplo aqui: