A implementação de um sólido processo comercial e os bons resultados nas vendas dependem diretamente de uma equipe bem treinada.
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E, chegando à terceira aula da nossa lista de leitura sobre processo de vendas, neste conteúdo trouxemos algumas dicas valiosas que vão te ajudar a treinar o seu time comercial.
Continue a leitura desta Aula 3 e saiba o que fazer para que gerentes e vendedores sigam o seu processo comercial e se tornem mais produtivos.
Leia também: Escolha e saiba montar o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos
Processo comercial na prática: 6 dicas de como treinar a equipe de vendas
Quando toda a equipe comercial está bem treinada e alinhada no que se refere à estrutura do processo de vendas e às diretrizes para conduzi-lo, fica muito mais fácil atender às expectativas dos clientes e garantir maior agilidade e eficiência ao ciclo de compra.
Por meio dos treinamentos, consegue-se nivelar e gerenciar os conhecimentos de vendedores, gerentes e supervisores a respeito do processo comercial e das estratégias destinadas à cada etapa da jornada do cliente.
Tendo isso em vista, confira a seguir 6 dicas poderosas para elaborar o conduzir o treinamento do seu time de vendas.
1. Estabeleça o orçamento destinado ao treinamento
Treinar a equipe de vendas é algo que custa dinheiro. Por isso, é importante que seja feito um plano orçamentário, definindo quanto será destinado ao treinamento do seu time comercial.
Para estabelecer o orçamento, é necessário levar em consideração determinados aspectos, como quantidade de participantes, a duração do treinamento, o formato, o local, a contratação de palestrantes, possíveis gastos com alimentação, transporte, hospedagem etc.
2. Defina o cronograma do treinamento
Outro ponto importante para o treinamento da equipe de vendas se refere ao cronograma das atividades.
O treinamento precisa ter data e hora para começar e para terminar. Essa definição é essencial para que se consiga elaborar um plano orçamentário mais preciso e um roteiro com os conteúdos que serão ensinados aos profissionais de vendas.
3. Escolha o formato ideal para o treinamento
Existem diferentes formatos que você pode explorar para oferecer o treinamento que a sua equipe de vendas necessita.
Há a possibilidade de aulas presenciais ou online, treinamento dentro ou fora da empresa, individual ou coletivo, workshops, palestras etc.
Escolha o formato que combina melhor com o seu time de vendas, considerando as particularidades de seus profissionais. Considere também o orçamento disponível para o treinamento da equipe.
Veja mais: 5 tipos de treinamentos para vendas e 3 dicas essenciais de como implementá-los
4. Aborde a comunicação escrita e verbal dos vendedores
Para que o processo comercial possa ser implementado com sucesso, é necessário que o time de vendas tenha domínio sobre a comunicação escrita e verbal.
Essa é uma habilidade que os vendedores precisam ter pleno domínio para que consigam transmitir profissionalismo e credibilidade para os clientes.
Profissionais de vendas que sabem se comunicar com clareza tendem a ser mais bem sucedidos na condução do processo comercial.
A abordagem de vendas é fundamental tanto para a comunicação escrita quanto verbal dos vendedores, veja estas dicas e passe para sua equipe comercial:
Veja também dicas de comunicação não verbal:
5. Ensine os gatilhos mentais e as técnicas de persuasão
Durante todas as etapas do processo comercial, especialmente nas fases de apresentação da solução, negociação e fechamento, é indispensável que os vendedores saibam ativar alguns gatilhos mentais no clientes e façam uso de determinadas técnicas de persuasão.
No livro “As armas da persuasão”, Robert Cialdini, lista os 6 gatilhos que podem ser utilizados para influenciar os clientes:
- Reciprocidade;
- Compromisso;
- Aprovação social;
- Afeição;
- Autoridade;
- Escassez.
Confiara em nosso blog:
- 7 gatilhos mentais para vendas que funcionam de verdade
- 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini: o que são e como utilizá-los para aumentar suas vendas
- Psicologia de vendas: 6 segredos para despertar gatilhos nos clientes e vender mais!
6. Conscientize a equipe de vendas sobre a importância da gestão do tempo
O tempo é um dos recursos mais valiosos para quem trabalha com vendas. De nada adianta ter um processo comercial coeso e bem estruturado se os vendedores não conseguem gerenciar o tempo disponível no dia a dia do trabalho.
Não deixe de abordar essa temática no treinamento. Uma eficaz gestão do tempo é determinante para que a equipe consiga cumprir todas as metas e atingir a alta performance.
Inclua esta dica de gestão do tempo, do Embaixador Agendor Luciano Giarrochi, em seu treinamento da equipe de vendas:
Você chegou ao fim da Aula 3!
Terminamos aqui a nossa terceira aula sobre processo comercial. Aqui você aprendeu algumas dicas essenciais de como treinar a equipe de vendas para seguir o processo comercial da sua empresa.
Siga as recomendações que trouxemos nesta terceira aula e conte com profissionais mais capacitados e engajados!
Confira os outros conteúdos da série:
- AULA 1 | Construindo um processo comercial: o que é, por que é importante definir e quais são as 7 etapas principais
- AULA 2 | Construindo um processo comercial: passo a passo de como montar o processo comercial na sua empresa
- AULA 4 | Construindo um processo comercial: 6 KPIs de vendas para avaliar o desempenho do seu processo comercial
Depois de iniciar os treinamentos, mensure os resultados comparando os KPIs de seus vendedores antes e depois da capacitação, use indicadores como estes:
Se você quer dicas de quem entende do assunto para descobrir como treinar a equipe de vendas na prática, assista a este webinar gravado: Como treinar equipe de vendas em prospecção
