Para construir processos de prospecção efetivos, é essencial conhecer o perfil de cliente ideal e ter consistência nas atividades de prospecção realizadas.
Principais aprendizados deste artigo:
- É preciso saber quem são esses clientes que devem ser prospectados, em que região estão localizados e a qual segmento pertencem, entre outros aspectos utilizados para construir um perfil de cliente conciso.
- O processo de cadência de prospecção ideal vai funcionar de acordo com a realidade da sua empresa, volume de clientes e segmentos.
- Os pré-vendedores que têm melhores resultados são aqueles que prospectam mais novas empresas todos os dias, executam o maior número de atividades e não atrasam suas atividades na prospecção. Saiba mais sobre produtividade de vendas em: Guia: como ser mais produtivo e eficiente nas vendas.
- O CAC costuma ser maior do que o valor em vendas conquistado com um cliente nas primeiras transações, ou seja, leva um tempo para que haja retorno sobre os investimentos de prospecção.
- É necessário sempre utilizar o CRM para seguir as próximas cadências de atividades. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e faça a gestão de atividades de forma simplificada!
Estas foram algumas das dicas que os especialistas Henrique Pimentel (fundador da Playbooks) e Gustavo Pagotto (fundador da PipeLovers) compartilharam conosco durante nosso primeiro encontro da 3ª Semana de Prospecção B2B do Agendor!
Se você não conseguiu acompanhar a palestra ou assistir às reprises, fique tranquilo.
Compilamos, neste artigo, os principais ensinamentos dos experts sobre as boas práticas durante a construção dos processos de prospecção.
Continue a leitura para conferir tudo e estar preparado para o próximo encontro!
Quem são os especialistas do primeiro encontro da 3ª Semana de Prospecção B2B do Agendor?
Henrique Pimentel é fundador da Playbooks, uma empresa de consultoria em estruturação de áreas de vendas, com grande foco em prospecção ativa.
Essa consultoria oferece apoio aos clientes desde a inteligência de mercado, passando pela estruturação do processo de prospecção, até a otimização de métricas para escalar a operação.
A Playbooks também oferece um serviço de LDR as a service, que se refere à construção de listas de prospecção para os clientes.
Aliás, Henrique é consultor em estruturação de áreas de vendas há 10 anos e seus serviços são sempre direcionados a partir de conceitos como inteligência de mercado, sales enablement, sales engagement e escalonamento de processos.
Já Gustavo Pagotto é fundador da PipeLovers, a maior comunidade de vendas B2B do Brasil, com mais de 600 membros.
A comunidade tem um propósito muito claro: ajudar profissionais de vendas B2B a serem melhores todos os dias.
“Não existe fórmula mágica em vendas. É uma evolução constante” — Gustavo Pagotto
Gustavo já representou diversos produtos estadunidenses aqui no Brasil e tem o prazer de nos trazer conhecimentos diretamente do Vale do Silício!
Alguma dúvida de que contamos com um time de especialistas “classe A” para essa conversa?
Veja, nas próximas linhas, quais foram as perguntas respondidas pelos especialistas em vendas.
Quais informações levantar para montar uma cadência outbound efetiva?
Henrique tem amplo conhecimento com estruturação de processos de vendas e, de imediato, dispara: “sem um processo de inteligência de mercado, não é possível começar nada. Sem isso, vamos errar feio”.
O fundador da Playbooks também menciona um ponto de partida crucial para os processos de prospecção, o perfil de clientes que deve ser prospectado.
É vital saber quem são esses clientes, em que região estão localizados e, ainda, a qual segmentos eles pertencem, entre outros aspectos utilizados para construir um perfil conciso sobre quem querem atingir.
Além disso, é necessário entender as personas.
Henrique pontua: “Quem são as personas? Quais são os cargos delas? Muitos cargos se desdobram em várias outras nomenclaturas dependendo do setor das empresas. É preciso considerar isso, para entender seu posicionamento, isto é, a forma como você se comunica com eles, qual a sua proposta de valor e qual discurso funciona para a abordagem de prospecção.”
Gustavo, por sua vez, ressalta a importância de estudar os casos que deram certo.
Para isso, ele sugere uma análise seguindo o conceito de Win-Loss Analysis, uma metodologia em que você analisa os clientes que seu processo consegue converter e os que não consegue.
O especialista diz: “Olhe para a sua base de clientes. Se você tem poucos clientes e está começando a montar esse processo, ligue para os seus clientes e pergunte: ‘Por que você comprou de mim?’”
Os clientes lhe darão diversos motivos e, com essas informações, você poderá entender a motivação de compra. Assim, é possível traçar um perfil de cliente com potencial de compra e, assim, começar a direcionar seu processo de prospecção
Gustavo ainda sugere uma reflexão. Pense: por que você vai prospectar essa pessoa ou empresa?
Segundo o especialista, esse porquê se torna o grande motivo de iniciar uma cadência.
“Se você tiver um motivo genuíno para entrar em contato com esse prospect, a chance da sua taxa de resposta aumentar é infinitamente maior” — Gustavo Pagotto
Quais passos seguir para montar um processo de prospecção outbound?
Gustavo não hesita em afirmar que montar um processo de prospecção outbound é muito difícil.
O processo de cadência ideal vai funcionar de acordo com a realidade da sua empresa, volume de clientes e os respectivos segmentos. No entanto, em geral, o expert sugere um processo de cadência de prospecção que segue as seguintes etapas. Confira!
- Pré-pesquisa: após receber lista pré-qualificada por uma empresa de inteligência de mercado, o BDR ou pré-vendedor deve fazer uma pesquisa sobre esse lead, isto é, consultar o LinkedIn e outras redes para encontrar mais informações sobre a empresa e fazer uma primeira abordagem.
- Primeira abordagem: Gustavo recomenda que a primeira abordagem seja feita entre 7 e 11 tentativas porque, segundo ele, os clientes responderão, em média, entre 3 a 8 pontos de contato.
Também é importante criar uma cadência mista, que contenha diferentes canais e pontos de contato.
“Defina um primeiro processo que na sua cabeça faz sentido e execute”, sintetiza Gustavo.
“Com isso, você vai começar a entender em quais etapas dessa jornada você obteve uma conversão. Quando você localizar essa conversão, você deve tentar antecipar essa etapa para que seja a mais breve possível. A partir daí, é preciso repetir o processo e evoluído de uma forma sequencial”, complementa.
Henrique reforça a importância de criar uma estratégia que tenha pontos de contato multicanais, variando seus formatos conforme cada segmento.
Desse modo, pode-se compreender o mercado e otimizar seu processo, o que deve ser feito semanalmente.
Henrique alerta: “No início, o processo não vai dar certo. Você terá que observar os e-mails respondidos, as taxas de abertura, o que deu certo, o que deu errado e aplicar seus aprendizados para criar cadências mais eficientes.”
Quais métricas medir para acompanhar a performance da prospecção?
Henrique destaca que, para construir processos de prospecção com eficiência, é necessário analisar a taxa de conversão de leads em reuniões agendadas. Se estiver muito baixa, será preciso pensar em formas de melhorar esses resultados.
Para o especialista, os resultados ideais de taxa de conversão dependem muito do mercado de atuação, mas ficam entre 6% a 10%.
“Muitas pessoas confundem taxa de abertura de e-mail com taxa de abertura de e-mail de vendas. São coisas diferentes. Os e-mails de vendas devem ter uma taxa de abertura maior. No final da sua campanha, você pode ter taxas acima de 50%, ou até mais.” — Henrique Pimentel
Henrique sugere que as equipes façam perguntas como as listadas abaixo. Dê uma olhada!
- As reuniões agendadas com os leads estão virando vendas no final?
- Estou prospectando os clientes certos?
- Se não estão virando vendas, por quais razões isso acontece?
- Será que o time precisa ser treinado para ter mais eficiência na prospecção?
Já o fundador da PipeLovers oferece uma outra perspectiva para acompanhar o processo de prospecção.
Gustavo menciona um insight compartilhado por outro especialista em vendas. Ele apresenta as três características dos pré-vendedores que possuem melhores resultados. São elas:
- os que prospectam mais novas empresas todos os dias;
- os que executam o maior número de atividades;
- aqueles que não atrasam suas atividades na prospecção.
Na prática, estamos falando de execução.
Quanto mais você prospecta, mais facilidade terá para entender qual o perfil de lead que conversa, qual a melhor copy de uma mensagem, qual o melhor horário para ligar, qual o melhor tom de voz para falar com cliente etc.
Como efeito, os resultados de prospecção aumentam e o processo ganha mais eficiência.
“As métricas de resultado, como a taxa de conversão, são importantes. Mas, particularmente, para gestão do time de prospecção, gosto muito de olhar para métricas de execução, como número de novos leads prospectados, quem executou as atividades todos os dias e a quantidade de atividades realizadas” — Gustavo Pagotto
A propósito, Gustavo deixe um recado importante: sempre utilizando o CRM para seguir as próximas cadências de atividades!
Entenda como controlar suas atividades com o app de vendas do Agendor:
App Agendor – Como controlar minhas atividades no app?
Quais critérios seguir para saber se a cadência está tendo sucesso ou não?
Henrique explica que olhar para as taxas de respostas é sempre importante.
É necessário olhar para a qualidade das reuniões depois de agendadas e se as oportunidades de vendas geradas estão evoluindo.
Para complementar, Gustavo diz que é essencial que as empresas saibam qual é o critério de definição de uma oportunidade qualificada.
Gerar um lead qualificado não significa que eles serão gerados em vendas e, não por isso, são uma oportunidade de negócio ruim.
Definir o que é uma oportunidade qualificada é o que vai direcionar.
“Medir um time de prospecção por contrato é um erro. O time de prospecção deve abrir a oportunidade. Os closers devem fechar as vendas. É importante que a empresa ganhe maturidade e separe o que é abrir uma oportunidade e fechar um contrato. Caso contrário, você coloca o pré-vendedor como gerente de vendas, alguém que cobra os vendedores para saber sobre o andamento das negociações para garantir sua comissão.” — Gustavo Pagotto
Medir o ROI é importante para a operação e prospecção? Quais indicadores analisar para medir esse ROI?
“Qualquer ação que você tomar em uma operação de vendas e marketing, principalmente dentro do contexto que nos encontramos, de análise de custos e redução de equipes, você precisa entender quanto custam suas atividades. Para mim, existem duas métricas fundamentais quando falamos sobre técnicas de prospecção e geração de demanda.
O primeiro é o custo de aquisição de clientes (CAC) e o lifetime value (LTV), que está relacionado com o quanto você fatura com esse cliente ao longo da sua jornada dentro da empresa.” — Gustavo Pagotto
No início da operação, é difícil obter um retorno sobre o investimento para adquirir clientes.
Isso significa que o CAC costuma ser maior do que o valor em vendas conquistado com um cliente nas primeiras transações, ou seja, leva um tempo para que haja retorno sobre os investimentos de prospecção.
Gustavo informa que, normalmente, o seu LTV dividido pelo CAC deve ser maior do que 3. Acima de 3, essa transação passa a ser importante para a lucratividade da empresa.
Os especialistas ainda ressaltam: é fundamental medir o CAC por cada canal de aquisição. Isso ajudará a priorizar e alocar os investimentos com mais assertividade.
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