Mesmo com o avanço tecnológico e os novos canais de contato com os prospects, as técnicas de vendas por telefone são utilizadas até hoje por executivos de vendas, representantes comerciais e outros profissionais da área, especialmente em negociações no mercado B2B. E com bons resultados quando bem planejadas!
Principais aprendizados deste artigo:
- Embora as redes sociais sejam fundamentais para vender, o processo de vendas por telefone não perdeu seu valor. Tendo atenção à solução comercializada e ao tipo de cliente para quem será oferecida, pode ser uma das melhores estratégias.
- A identificação de clientes potenciais, na etapa de prospecção, é fundamental. A partir do ICP (Perfil do Cliente Ideal), pode-se conseguir uma boa análise das características dos melhores clientes da sua carteira atual.
- Elaborar roteiros para a primeira abordagem de vendas faz uma grande diferença, além de transmitir mais confiança e clareza ao seu potencial cliente.
- Em um processo de vendas não há regras definidas e imutáveis, mas é importante criar um funil de vendas para entender como conduzir o seu cliente às próximas etapas da venda.
Isso porque o maior acesso à internet e às redes sociais não diminuíram o poder e a relevância das vendas feitas via telefone. Esta continua sendo uma das maneiras mais eficazes para fazer novos negócios.
Tendo isso em vista, elaboramos aqui um conteúdo para explicar o que é processo de vendas por telefone e quais passos seguir para fechar negócios por meio dessa ferramenta:
- Prospecção;
- Abordagem e apresentação;
- Negociação;
- Fechamento da compra;
- Pós-venda.
Continue a leitura e saiba que técnicas você pode implementar para vender mais utilizando o telefone.
O que é processo de vendas por telefone?
Podemos definir o que é processo de vendas por telefone como uma série de etapas esquematizadas que vão orientar a equipe comercial sobre o que, por quem, quando e como deve ser feito para que uma venda possa ser concluída utilizando esse tradicional canal de comunicação.
As etapas do processo de vendas, bem como as ações e técnicas de venda por telefone atribuídas a cada uma delas, podem variar de acordo com o tipo de solução comercializada pela empresa e também com o perfil de cliente trabalhado.
Passo a passo: como vender por telefone?
O processo de vendas por telefone não é tão simples como muitos vendedores costumam imaginar. Não basta apenas pegar o telefone e sair ligando para as pessoas sem critérios pré estabelecidos e de maneira aleatória.
Para te ajudar, confira a seguir um passo a passo de como vender pelo telefone e saiba quais são as principais etapas você precisa seguir para ser bem sucedido neste processo!
Passo 1 – Prospecção
O processo de vendas por telefone começa pela etapa de prospecção. É nesse momento que se busca identificar clientes em potencial, aqueles com alta aderência às soluções que a empresa oferece.
A prospecção é feita com base em um perfil de cliente ideal, o chamado ICP. E como descobrir quem ele é? Você pode fazer isso analisando as características de seus melhores clientes atuais, como porte, ramo de atuação, faturamento, tempo de mercado etc.
A partir desses critérios, é feita uma pesquisa de potenciais empresas que se encaixam nesse perfil para serem trabalhadas. Use a mídias sociais (principalmente o LinkedIn), sites de associações empresariais, revistas de negócios e outras fontes para achar esses potenciais clientes e elaborar a sua lista de prospecção.
IMPORTANTE: Nesta etapa de como vender por telefone, é necessário investigar os prospects antes de fazer o primeiro contato. Estude tudo sobre o cliente antes de ligar para ele!
Confira estas dicas de prospecção do Gustavo Gomes, do Agendor:
Leia também: Os 7 segredos da prospecção de clientes
Passo 2 – Abordagem e apresentação
Se, na etapa anterior, você já conseguiu o telefone de contato do potencial cliente e já sabe com quem deve tratar sobre a compra da sua solução (pelo menos em um primeiro momento), é hora do segundo passo do processo comercial via telefone: a primeira abordagem, na qual acontece a apresentação da empresa.
Uma das técnicas de vendas por telefone que você pode utilizar é a elaboração de um script. Trata-se de um roteiro que vai te guiar durante a ligação, servindo de apoio para conduzir a apresentação da proposta comercial. Lembre-se, a preparação é essencial para ter sucesso nessa fase, que costuma ter uma taxa de negativa ou de falta de resposta alta em relação às demais. Se você passar por ela, terá mais facilidade em fazer o lead avançar dentro do funil.
Veja mais:
- Aprenda a criar um script de vendas por telefone
- Como montar um script de prospecção de clientes: 3 informações fundamentais e 3 erros a evitar + exercício prático
Passo 3 – Negociação
Após algumas ligações para apresentar as soluções e esclarecer as dúvidas do seu lead, ele agora está pronto para negociar.
Então, chegando na terceira etapa do passo a passo de como vender por telefone, é hora de negociar as condições do contrato. Dentre as técnicas de vendas por telefone que você pode usar aqui, destaca-se a utilização de gatilhos mentais. Tais gatilhos podem influenciar a decisão do seu futuro cliente. Porém, tome cuidado para não exagerar na dose, pressionando seu prospect além do que ele está disposto.
Ainda, na negociação, seja flexível ao oferecer determinadas concessões – e tenha já preparados os cenários possíveis para aquela conta, de acordo com os dados levantados durante as conversas de apresentação e seus critérios de qualificação.
Veja também:
- 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini: o que são e como utilizá-los para aumentar suas vendas
- 7 gatilhos mentais para vendas que funcionam de verdade
Passo 4 – Fechamento da compra
Na quarta etapa do processo de vendas por telefone, é feito o fechamento da negociação.
Deve-se revisar todos os termos do contrato de venda e esclarecer, de maneira resumida, todos os pontos que ficaram acordados, como preço, prazos para pagamento, data de entrega etc.
Lembre-se de que fechar o negócio demanda ainda persuasão, por isso, deixe sempre uma última concessão guardada, dentro do que não afeta a sustentabilidade financeira da empresa, e a ofereça caso o cliente ainda relute em fechar a compra.
Veja mais dicas de fechamento:
5 Técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam
O que é fechamento de vendas perfeito: dicas e técnicas de James Muir
Passo 5 – Pós-venda
Engana-se quem pensa que o processo comercial termina após o pagamento da primeira parcela e a assinatura de contrato. O pós-venda é também uma etapa extremamente importante e que merece a sua atenção.
Depois de finalizar a venda pelo telefone, entre em contato com o cliente após alguns dias para saber como tem sido a experiência dele com a solução adquirida. Busque saber também se ele tem dúvidas ou se tem algumas sugestões de melhorias.
Dessa forma, você consegue estreitar o relacionamento com o cliente e o incentiva a se tornar um promotor da marca.
Leia mais:
- Como fazer um pós-venda eficiente: mostre que vai continuar ajudando
- Exemplo de pós-venda: definição e 3 casos para se inspirar e implementar na sua empresa
Dicas de vendas por telefone nunca são demais, por isso, confira mais algumas, neste vídeo do Thiago Concer:
Bom, ficou claro quais são os passos do processo de vendas por telefone? Siga essas etapas e aumente suas vendas por esse canal!
E se você quer mais dicas de como encontrar mais oportunidades de negócio, então baixe nosso e-book gratuito: O Guia da Prospecção – Como prospectar novos clientes, gerar leads qualificados e prontos para comprar.
