Você acha que o seu time de vendas já faz bastante coisa? Mas será que a produtividade dos seus vendedores está realmente no nível máximo? Bem, esse é um tema que nunca se esgota e que pode ser tratado a partir de diferentes abordagens.
Principais aprendizados deste artigo:
- Para aumentar ativamente a produtividade dos vendedores é necessário entender que eles não precisam estar sempre ocupados, mas sim fazer as tarefas essenciais para a empresa.
- Uma boa produtividade nas vendas depende de deixar de fazer as tarefas no automático e usar a criatividade.
- Mudar a mentalidade do time de vendas, colocando o foco nos resultados, em vez de na realização de tarefas, aumenta a produtividade.
- Categorize as tarefas de acordo com o grau de importância e utilize uma agenda de blocos para dividir o dia e garantir que tudo será finalizado.
- É fundamental usar as ferramentas certas para acompanhar os resultados das suas ações. Para isso, baixe a nossa Planilha gratuita de vendas e produtividade em vendas. Aproveite e faça um teste grátis no Agendor e confira o que ele pode fazer pela produtividade do seu time.
Você já parou para pensar que estar sempre ocupado, executando uma série de tarefas, é bem diferente de ser produtivo? Pois é, essas duas coisas são muito fáceis de confundir.
O problema é que ao ocuparmos 100% do nosso tempo, costumamos fazer tudo de modo automático. Por isso, executamos atividades pouco ou até mesmo irrelevantes.
Logo, o segredo da produtividade nas vendas está em fazer o que é preciso ser feito. Ou seja, dar prioridade para as tarefas de maior impacto. Isso é, aquelas que realmente são indispensáveis e trarão resultados.
Mas como estimular a sua equipe a fazer isso? Bem, é justamente isso que você aprenderá neste artigo. Confira!
Produtividade nas vendas: a diferença entre estar ocupado e ser produtivo
Antes de trazer as dicas práticas, vamos falar um pouco sobre a ilusão da produtividade. Isso porque, muitas vezes, os profissionais estão sempre ocupados, fazendo várias atividades, e a impressão é de que está tudo bem e que estão fazendo o que é preciso.
No entanto, esse excesso de “ocupação” não é sinônimo de produtividade, sendo, na verdade, prejudicial para a gestão. Por isso, antes de mais nada, é crucial que o líder de vendas saiba identificar esse tipo de situação.
O ser humano tem a exigência de se manter ocupado, pois teme a ociosidade – e isso é algo cientificamente comprovado. Assim, muitos de nós têm a tendência de preencher o tempo com qualquer atividade.
No entanto, estar ocupado o tempo inteiro justifica e reforça a carência de viver no piloto automático. Logo, ao se manterem ocupadas, as pessoas fazem tarefas sem pensar e sem questionar sobre o sentido daquilo.
>>>> Veja mais: atitude vendedora – como equilibrar comportamento assertivo e amigável com os clientes
Manter-se no ritmo frenético de fazer várias atividades tira a concentração do que carece de mais atenção e não deixa espaço para a criatividade. Em outras palavras, isso não resulta em produtividade. Aliás, muito pelo contrário.
Portanto, para sermos realmente produtivos, é crucial sair dessa roda de hamster e romper com o vício de estar constantemente executando alguma atividade.
E é o seu papel como líder entender que o fato do vendedor estar o tempo todo fazendo alguma tarefa não quer dizer que ele está produzindo algo. Visto que, para isso, não é necessário estar extremamente ocupado o tempo todo, mas, sim, focar nas tarefas relevantes — e é isso que precisa ser valorizado.
Uma maneira de medir a produtividade dos vendedores é analisando os indicadores de performance corretos. Veja alguns que você pode usar!
5 dicas práticas para aumentar a produtividade dos seus vendedores
Agora que você já sabe que estar ocupado é diferente de produzir, tem ideia de quais são as estratégias que você, como gestor da equipe de vendas, deve usar para aumentar a produtividade dos seus vendedores?
Pode ficar tranquilo, que para te ajudar, nós reunimos algumas ações importantes para alcançar este fim. São elas:
1. Mude a mentalidade do seu time
Não dá para pensar em como melhorar o desempenho da equipe de vendas se não houver uma mudança na mentalidade do seu time comercial.
Isso porque, considerando tudo o que falamos até aqui, é indispensável que os vendedores também se conscientizem de que produtividade dos vendedores não é sobre fazer muitas coisas, mas sobre fazer as que realmente importam.
Portanto, é fundamental promover uma mudança de perspectiva. Sendo assim, transfira o foco das tarefas e coloque-o nos resultados.
Reforce isso em reuniões e ainda estimule a sua equipe para evitar ao máximo fazer atividades no modo automático. No mais, sempre questione quais resultados uma tarefa trará para a empresa.
2. Ajude sua equipe a priorizar as atividades de maior impacto
Não há dúvidas de que as tarefas que importam – e que trazem resultados – são aquelas de maior impacto, não é mesmo? Portanto, para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas, os vendedores devem gastar mais tempo nesse tipo de atividade.
Sendo assim, para equilibrar a rotina de vendas e aumentar a produtividade dos vendedores, é crucial reconhecer quais são essas funções. Uma dica para fazer isso é classificar as tarefas das mais, para as menos importantes.
Seus colaboradores podem ajudar monitorando o tempo gasto com cada ação. Com os dados em mãos, separe tudo o que deve ser feito em quatro categorias:
- muito importante;
- importante;
- pouco importante;
- irrelevante.
Tudo o que não for prioridade, pode ser excluído e o resto organizado, conforme a sua relevância.
Do mesmo modo, é essencial entender que existem atividades de baixo e de alto valor: enviar e-mails em massa e sem personalização, por exemplo, dificilmente vai dar resultado que compense o esforço.
Agora, escrever uma mensagem personalizada tem mais probabilidade de gerar receita. Quer dizer que, a primeira não exige esforço mental e é apenas uma “ocupação” com uma tarefa irrelevante, enquanto a segunda é realmente produtiva.
>>>> Aproveite e leia: identificar e corrigir gargalos de vendas com o CRM. Quais são os caminhos?
3. Utilize as ferramentas corretas
Outra dica de como aumentar a produtividade dos vendedores é usar a tecnologia ao seu favor. Afinal, ela tem um grande impacto e ajuda a simplificar diversos processos na área comercial. Como, diminuir o número de etapas para conclusão de uma tarefa.
Para isso, contudo, é vital usar ferramentas funcionais, com interfaces intuitivas e que ofereçam um bom atendimento e assistência.
Um bom exemplo de ferramenta para aumentar a produtividade nas vendas é o sistema de CRM. Com ele, você consegue acompanhar toda a jornada do cliente em potencial, com uma visão clara e objetiva desse fluxo.
Dessa forma, o CRM funciona como uma espécie de roteiro, com todas as etapas do trabalho. Com isso, auxilia na organização do seu time e no entendimento do que é prioridade.
Além disso, esse sistema é fundamental para que você acompanhe os indicadores e possa avaliar, em tempo real, o desempenho de cada um dos seus vendedores.
>>>> Leia mais: adesão ao CRM é fator decisivo para superar crise. Então por que só 58% das empresas utilizam?
4. Trabalhe com a agenda em blocos e planeje a rotina
Outro ponto essencial quando falamos em como aperfeiçoar o desempenho da equipe de vendas, diz respeito à necessidade do planejamento da rotina e organização da agenda de negócios.
Afinal, trabalhar com blocos de tarefas focadas em um tipo de atividade por vez é algo que costuma funcionar muito bem para aumentar a produtividade dos vendedores. Essa agenda pode variar de acordo com o seu time, mas um bom exemplo seria o seguinte:
Inclusive, um bom sistema de CRM, como o Agendor, permite que use a agenda em blocos com a sua equipe e organize o seu dia.
5. Implemente o funil dos sonhos
Para a última dica de como aumentar a produtividade da equipe de vendas, é importante saber que, além de ter relação com a organização e mentalidade, ser produtivo está ligado à motivação e engajamento.
Uma das melhores formas de conseguir isso é alinhando os objetivos pessoais dos colaboradores com as metas da empresa. Pensando nisso, o Agendor desenvolveu o Funil dos Sonhos.
Essa é uma ferramenta que, por meio da conexão com as funcionalidades do nosso CRM, mostra o que o vendedor tem que fazer diariamente para alcançar os seus sonhos. Nisso, o seu papel como gestor é conduzir todas as etapas desse processo e monitorar, tanto o andamento quanto os resultados.
No vídeo a seguir, o Júlio Paulillo, CMO do Agendor, explica um pouco sobre como essa ferramenta funciona. Aperte o PLAY!
Você também pode criar um funil de vendas próprio diretamente na plataforma, como é possível ver na imagem a seguir:
No mais, entenda como a criação de um Funil de Vendas pode ajudar a melhorar os resultados, com o audiobook: o que é funil de vendas na prática!
