Já sabemos bem a importância de trabalhar com metas e planejamento na gestão comercial. Sem uma projeção de vendas bem feita, é mais difícil chegar onde se almeja e, ainda, coloca-se em risco a sustentabilidade financeira de toda a empresa.
Principais aprendizados deste artigo:
- A projeção de vendas é a ação de planejar ou projetar o quanto uma empresa irá receber como receita a partir de suas vendas em determinado período de tempo – normalmente um ano, com quebras mensais, trimestrais e semestrais.
- Uma maneira rápida e confiável de realizar a projeção de vendas do seu negócio é através de um CRM de Vendas, uma central da gestão comercial. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
- A projeção é a raiz para todo o planejamento estratégico de um negócio, ela que irá dizer quantos funcionários será preciso contratar ou se aquela expansão do escritório será possível, por exemplo.
- Os principais tipos de projeção de venda são: projeções de séries históricas, previsão baseada em pesquisa de mercado e projeções baseadas em recursos.
- Para acompanhar o desempenho, realizar a projeção de vendas e gerar mais resultados, acompanhe seus Indicadores de Vendas e Marketing (KPIs).
Mas como fazer este planejamento comercial para que seja, ao mesmo tempo, realista e desafiador? Mais do que um simples palpite, ele deve ser uma ferramenta para guiar todas as ações do negócio ao longo do ano.
Por isso, neste artigo, vamos falar sobre a importância da projeção de vendas, seus diferentes tipos e como recomendamos, na prática, estruturá-lo. Confira!
Projeção de vendas, planejamento de vendas, previsão de receitas
É possível que você já faça projeção de vendas em sua área comercial, mas não a conheça por esse nome. De fato, ela também é conhecida como planejamento de vendas, previsão de receitas, orçamento de vendas, projeção de orçamento, forecast de vendas…
O que todas essas nomenclaturas possuem em comum? Fazem referência à ação de planejar ou projetar o quanto uma empresa irá receber como receita a partir de suas vendas em determinado período de tempo – normalmente um ano, com quebras mensais, trimestrais e semestrais.
Por que a projeção de vendas é tão importante?
Dentro da área de Vendas, já conhecemos muito bem a importância de uma previsão de receitas. Porém, muitas vezes, não nos damos conta do quanto ela é fundamental para a empresa de forma global.
A projeção de vendas é a raiz para todo o planejamento de um negócio. Ela que irá dizer quantos funcionários será preciso contratar ou se aquela expansão do escritório será possível, por exemplo.
Também é a partir dela que se constróem os planejamentos de áreas suporte, como Finanças, Marketing e Recursos Humanos.
Ou seja, esses setores olham para a projeção de vendas e, a partir dela, desenham suas táticas e metas para chegar nos resultados de receita previstos.
É claro, se a projeção de vendas será o ponto de partida para tudo que se fará em uma empresa ao longo do ano, é preciso manter o foco e o acompanhamento constante sobre ela, com visibilidade e responsabilidades claras para todas as áreas.
Existem diferentes maneiras para calcular projeção de vendas?
Na hora de calcular projeção de vendas, vemos empresas seguindo metodologias diferentes em sua estruturação. E isso é normal!
Apesar de existirem alguns requisitos a serem cumpridos no planejamento de receitas, é preciso lembrar que nem todos os negócios possuem os mesmos recursos para análise. Tanto do ponto de vista de pessoal, quanto do ponto de vista de dados disponíveis.
Quando falamos em recursos humanos, por exemplo, empresas maiores costumam ter em sua estrutura áreas de Inteligência Comercial ou Inteligência de Mercado, com papel importante para a projeção de vendas.
Já considerando o ponto de vista de informações disponíveis, o cenário pode mudar bastante! Isso porque uma empresa em seu primeiro ano de vida precisa contar com uma projeção de vendas, mas terá que fazer isso sem olhar para resultados de anos anteriores.
Abaixo, listamos os três principais tipos de projeções de vendas:
Projeções de séries históricas
Este modelo de projeção costuma ser bastante eficaz, uma vez que olha para os resultados obtidos em anos anteriores, permitindo observar tendências e movimentações.
É possível entender, por exemplo, aspectos como:
- O real impacto de datas comemorativas
- Os efeitos de alta e queda do dólar
- A movimentação em ano de eleições
- entre outros dados importantes para construir um planejamento de receitas!
Previsão baseada no mercado
Ideal para empresas jovens e dando seus primeiros passos, a projeção baseada no mercado considera tamanho do mercado potencial e a probabilidade desse público comprar de você, olhando para o desempenho dos concorrentes e para a sua proposta de valor.
Projeções baseadas em recursos
As projeções baseadas em recursos estão muito focadas em quanto uma determinada empresa é capaz de produzir, em determinado período de tempo.
Pode ser bastante efetiva para alguns perfis de negócio, como indústrias, mas seu risco é estar dissociada do mercado e gerar excedente de produção caso haja queda na demanda. O que acaba sendo bastante arriscado financeiramente!
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Na prática: como fazer projeção de vendas
Falamos no início deste artigo: uma boa projeção de vendas está longe de ser um palpite ou desejo para o negócio sem embasamento.
Existem múltiplos fatores internos e externos que devem ser analisados para a construção da previsão de receitas.
Agora, vamos apresentar um passo a passo de como fazer projeção de vendas. Mas com um alerta: o caminho não precisa ser necessariamente linear, muitas dessas etapas serão trabalhadas simultaneamente, com troca entre diferentes áreas.
Também é importante reforçar que a projeção de vendas é desenhada em períodos anuais.
Portanto, se o seu ano fiscal começa em janeiro, é um exercício já a ser praticado no início do último trimestre do ano anterior.
1. Olhar para o histórico de vendas
Como mencionamos ao explicar a projeção de vendas de séries históricas, caso a sua empresa já esteja no mercado, é essencial olhar para os resultados obtidos nos últimos anos, considerando datas especiais e outros períodos que possam representar picos ou vales na receita.
Ao olhar o histórico, você consegue também entender a performance de vendedores, o impacto de determinadas ações de Marketing, entre outros fatores.
2. Estudar o mercado de atuação e tendências
Apenas olhar para dentro da empresa, entretanto, pode resultar em uma projeção de vendas dissociada da realidade.
Isso porque seu mercado de atuação se transforma continuamente, com novas tendências chegando e alterando a demanda.
Para tanto, busque entender o que está acontecendo em seu setor e pode ter impacto sobre as vendas.
3. Entender as perspectivas para o PIB e outros indicadores
Ainda olhando para fatores externos à empresa, entender os indicadores macroeconômicos e suas projeções é essencial na estruturação de uma previsão de receita – especialmente em tempos de economia instável.
E, desses indicadores de conjuntura econômica, o PIB (Produto Interno Bruto), deve ser o principal a ser analisado. Acompanhe as projeções do governo e também das instituições financeiras.
E, na projeção de vendas, entenda que seu crescimento deve ser balizado pela expectativa de crescimento da economia. Metas ambiciosas dificilmente serão alcançadas em período de recessão, por exemplo.
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4. Considere eventos especiais, novas regulamentações, entre outros
Outro fator importante na projeção de vendas é mapear eventos especiais que podem afetar as suas vendas, como Olimpíadas ou Copa do Mundo, por exemplo.
Da mesma forma, deve-se conhecer antecipadamente novas regras, leis e regulamentações que podem impactar a sua empresa caso entrem em vigor.
5. Descubra o que seus concorrentes planejam (ou pelo menos tente)
É difícil saber exatamente o que farão seus principais concorrentes no período que está por vir, mas algumas previsões podem ajudar.
Tente entender pelo posicionamento das outras empresas se elas:
- Farão novos investimentos ou aquisições
- Planejam ampliar o quadro de funcionários
- Devem lançar um novo produto no mercado
- Receberão um significativo investimento.
Esses fatores podem influenciar significativamente seus resultados e, por isso, você precisa estar atento a alguns sinais – como vagas de emprego abertas nos concorrentes, por exemplo.
6. Veja como está seu funil de vendas hoje
Mencionamos como os dados históricos precisam ser considerados na projeção de vendas.
Mas o estado atual de seu funil de vendas também é importante, especialmente se trabalha com grandes vendas e um ciclo mais longo.
Considerando um tempo de negociação médio de seis meses, por exemplo, se você termina o ano com baixo pipeline, seus resultados no primeiro semestre também serão mais baixos.
Portanto, ao definir a previsão de receita, leve em conta os negócios que já estão no seu CRM atualmente e a perspectiva de fechamento para eles.
7. Projete as receitas com base na capacidade do time
Também é necessário entender a capacidade de seu time atual de vendas.
Pode ser que a demanda do mercado e a capacidade de produção da empresa levem a uma projeção de vendas com crescimento significativo.
Porém, se o seu time de vendas atual é enxuto, até que contrate e faça o onboarding de novos vendedores, você pode precisar abrir mão de alguns resultados.
Caso contrário, os vendedores atuais não darão conta de trabalhar todos os negócios em andamento.
8. Detalhe de onde a receita virá
Por fim, não deixe de detalhar de onde virá a receita prevista. Detalhe, principalmente, pensando nesses fatores:
- canais de vendas;
- mix de produtos;
- novos produtos;
- praças de atuação;
- fonte de leads.
Desta maneira, toda a gestão e execução do planejamento será mais fácil posteriormente, uma vez que saberá quais fontes de receita estão abaixo ou acima do esperado, quais merecem mais ou menos investimentos, entre outros.
CRM: ferramenta essencial para calcular projeção de vendas
Neste artigo, falamos sobre a importância da projeção de vendas, como realizá-la e porque ela não pode ser apenas um palpite a partir do que se deseja alcançar.
E, uma vez que a previsão de receitas deve ser baseada em dados e análises, não podemos deixar de falar sobre a necessidade de ter todas as informações do funil de vendas devidamente registradas em um sistema de CRM.
Ao longo dos anos que atuamos neste setor, vimos muitas empresas realizarem projeções inconsistentes pela baixa acurácia dos dados presentes em seus sistemas de CRM ou planilhas de Excel.
Portanto, não deixe de enxergar que a projeção de vendas começa muito antes de ser colocada no papel. Ela começa com o registro diário de cada atividade comercial e com a análise efetiva de todos os dados do funil de vendas, continuamente.
Somente com um sistema adequado e com o comprometimento do time em documentar suas vendas será possível construir uma excelente projeção de vendas!
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