Enviar uma proposta comercial de TI é uma das últimas etapas de um processo comercial para empresas desse segmento, o que significa que o possível cliente está na fase final da sua jornada de compra, assim dizendo, na etapa de decisão de compra.
Empresas de tecnologia da informação têm se tornado cada vez mais necessárias para as organizações. Afinal, atualmente é impossível pensar em um modelo de negócio que não dependa da tecnologia para desempenhar suas atividades.
Logo, para que essas empresas continuem crescendo e conquistando cada vez mais clientes, é importante que entendam como fazer uma proposta comercial de TI bem estruturada. Este é o momento em que se formaliza quais são os serviços que serão prestados, por determinadas condições de pagamento.
Ou seja, este documento tem uma relevância gigantesca, já que pode definir o futuro dos seus negócios.
Agora, imagine ter se dedicado tanto durante as negociações, acompanhado toda a jornada de compra do cliente e perder uma venda por conta de uma proposta comercial mal elaborada? Péssimo, não?
Para evitar isso, confira em nosso artigo um passo a passo simples, prático e assertivo para montar uma proposta comercial de TI que gera resultado. Boa leitura!
O que é uma proposta comercial de TI?
Uma proposta comercial é um documento que centraliza o que foi negociado com o possível cliente durante uma relação comercial.
Logo, uma proposta comercial de TI é o recurso que formaliza os serviços de tecnologia da informação que serão prestados, por determinados valores e condições de pagamento que foram previamente acordados com os contratantes.
Esta é uma etapa muito delicada do processo de vendas, afinal, ela é decisiva. E além de ser um documento que formaliza a venda, é também uma garantia de que os serviços serão prestados de acordo com o que foi negociado anteriormente.
Por isso, mesmo depois de ter ganho uma venda, é interessante revisitar a proposta comercial de TI para ter certeza de que tudo está correndo conforme o acordado.
Por estes motivos, é fundamental construir uma proposta comercial de TI que deve:
- ser personalizada para a necessidade do cliente;
- legível e objetiva;
- inserir elementos visuais com boa resolução;
- passar confiança e profissionalismo.
Fique tranquilo. Entender como fazer uma proposta comercial de TI não precisa ser um bicho de sete cabeças e estamos aqui para ajudar a tornar este processo ainda mais fácil. Vamos lá?
Confira também: Tudo o que deve ter em uma boa proposta comercial de vendas
Como fazer uma proposta comercial de TI?
O passo a passo que mostramos aqui é sobre uma estrutura bem versátil e assertiva, portanto, você pode utilizá-la em vários tipos de serviço de tecnologia, como design de software, hospedagem de sites, cabeamento de rede, codificação de sistemas, etc.
Veja a estrutura que um proposta comercial de TI deve ter:
- Apresentação;
- Resumo das necessidades do cliente;
- Descrição dos produtos e serviços negociados;
- Cases de sucesso;
- Valores e condições de pagamento.
Vamos entender cada uma dessas etapas mais profundamente:
1. Apresentação
Uma proposta comercial de TI é mais formal e envolve uma prestação de serviço que impacta diretamente uma rotina comercial. Por esse motivo, tenha em mente que este documento precisa passar muita credibilidade e profissionalismo para os clientes.
Então, inicie a proposta apresentando sua empresa e os destaques de sua trajetória até o presente momento. Fale principalmente do propósito da empresa, porque ela existe e onde quer chegar com as parcerias de negócio que firma.
No entanto, fica aqui um ponto de atenção: não exagere na apresentação. A proposta comercial de TI tem muitos detalhes em sua composição e uma apresentação extensa pode tornar a leitura da proposta um pouco cansativa. Por isso, faça uma apresentação impactante, porém breve, para melhorar a experiência do cliente, combinado?
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2. Resumo das necessidades do cliente
Este é o momento em que você vai até o seu sistema de CRM e puxa todo o histórico da negociação para colher as informações sobre as dores do seu cliente que você vai resolver.
Não possui um CRM para otimizar as atividades comerciais? Ainda está fazendo isso por planilhas? Veja como o CRM do Agendor pode agendar tarefas de follow-up, acompanhar negociações e manter o cadastro de clientes atualizados e facilitar a rotina comercial:
Agora, com todas as informações em mãos, na proposta comercial de TI você deve recapitular as dores do cliente e inserir suas principais necessidades e, o mais importante, como você vai resolvê-las.
Isso facilitará o processo de decisão de compra do seu cliente, já que ele tem claras quais são suas dores e como você pode resolvê-las.
3. Descrição dos produtos e serviços negociados
Depois de inserir na proposta comercial de TI como você irá resolver o problema do cliente, é preciso criar uma descrição de cada produto ou serviço negociado.
Há alguma particularidade? O que precisa ser destacado para que o cliente tome a decisão certa? Existe alguma limitação em relação ao que está sendo oferecido? Será necessário aplicar um processo de treinamento de equipe para determinado serviço?
É de extrema importância deixar isso claro para evitar cobranças indevidas ou conflitos futuros, preservando o seu relacionamento com o cliente.
4. Cases de sucesso
Ao final da proposta comercial de TI, mostre ao seu cliente quantas empresas a sua organização já ajudou com os seus produtos e serviços – e como isso foi feito. Exponha alguns depoimentos ou dados que aprovam o seu serviço.
Como mencionamos anteriormente, sua proposta precisa passar credibilidade e profissionalismo, e uma excelente ferramenta para fazer isso é por meio de cases de sucesso.
Mas, o mesmo vale para a apresentação: torne o case de sucesso breve e objetivo para não deixar a proposta muito longa e cansativa.
5. Valores e condições de pagamento
Este é o momento de dar o seu preço. Muitas vezes, durante a negociação o valor já vai sendo trabalhado e refinado.
Por isso, é essencial que você consulte o histórico do cliente novamente para não inserir um valor totalmente fora do que foi combinado na proposta.
Se puder e fizer sentido, trabalhe com algumas condições especiais para encantar ainda mais o cliente.
E, novamente, é crucial ter essas informações bem claras e detalhadas para não gerar questionamentos equivocados no futuro, beleza?
Mais dicas para construir a melhor proposta comercial de TI:
Como finalizar uma proposta comercial de TI?
Depois de revisar toda a sua proposta comercial de TI e se certificar de que todas as informações presentes são corretas e verdadeiras, você pode finalizar sua proposta criando um compromisso de follow-up com o decisor.
Logo, ao finalizar, você pode, ao invés de inserir um “aguardo seu retorno”, gerar um próximo passo para esta negociação. Como, por exemplo:
Na sexta-feira às 15h entraremos em contato com você por telefone para darmos andamento em nossa negociação.
Até lá, se precisar, não hesite em nos acionar. Estaremos à disposição.
Um abraço!
Agora o seu cliente já sabe que até sexta-feira às 15h ele precisa te dar um parecer sobre a resposta e acelerar a sua análise da proposta comercial de TI.
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