Uma boa proposta comercial de vendas é aquela capaz de encantar o cliente. De maneira objetiva e precisa, deve atrair a atenção de quem a recebe logo nas primeiras linhas.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A proposta comercial de vendas é um importante instrumento de uma negociação. Pode definir o sucesso ou o fracasso de uma venda.
- Além de ser um argumento de vendas que convence o cliente a comprar, a proposta comercial também é uma fonte de informações e formaliza todos os acordos com o cliente até o momento.
- Para elaborar uma proposta comercial de vendas que converte, é preciso estudar o cliente e seus motivadores de compra.
- O desenvolvimento de uma proposta comercial deve ocorrer de maneira delicada e atenciosa. Depois da venda, qualquer coisa que fuja do combinado na proposta pode prejudicar a credibilidade da empresa.
- Ao construir uma proposta, é preciso considerar todas as informações da negociação registradas no CRM. Entenda os benefícios dessa estratégia em Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais.
- Aproveite para baixar gratuitamente nosso modelo de apresentação comercial personalizável para agregar ainda mais valor à sua proposta comercial de vendas.
Não são raros os casos de empresas que têm muito a oferecer para o cliente: têm um produto de qualidade, cumprem prazos e oferecem preços competitivos.
No entanto, não sabem vender bem o seu peixe. Sendo assim, são marcas promissoras, mas que não têm o sucesso que poderiam porque falham justamente na hora de apresentar seu produto.
Veja este exemplo:
Suponha que você tenha uma agência de turismo acostumada a vender pacotes de viagens para pessoas físicas.
Em dado momento, sua empresa cresce e você passa a vender pacotes corporativos, para empresas, principalmente com foco em viagens de incentivos para vendedores que batem as metas. Em outras palavras: sua empresa acaba de ingressar no mercado B2B (Business to Business).
Contudo, para que você venda para empresas, será necessário elaborar uma boa proposta comercial de vendas, que mostre aos gestores que sua organização está focada em atender a todas as suas exigências e formar uma parceria lucrativa e duradoura com eles.
Esse novo posicionamento mostra que sua abordagem de vendas mudou. Mais que isso, por ter um papel importante no processo de tomada de decisão, a proposta comercial de vendas deve ser elaborada com cuidado para que a sua organização se destaque entre as demais.
Veja como criar um dashboard de vendas no Excel
O Agendor é uma plataforma de CRM Brasileira para times que não têm tempo nem dinheiro a perder.
Com o recurso, é possível gerenciar todo o processo comercial e a equipe de vendas facilmente, com aplicativos Web e Mobile que funcionam até off-line. Faça um teste sem compromisso, crie uma conta grátis.
Caso contrário, os gestores poderão simplesmente ignorá-la, o que faz com que seu negócio deixe de vender e ganhar mercado.
Mas como fazer uma proposta de venda? O que deve ter em uma proposta comercial? Essas são algumas das questões que podem passar pela sua cabeça neste momento. Afinal, como elaborar uma abordagem para conquistar o potencial cliente?
Para ajudá-lo a elaborar uma ótima proposta comercial de vendas, juntamos, nesse post, algumas dicas essenciais que vão render parcerias de valor. Confira!
O que é uma proposta comercial de vendas?
A proposta comercial de vendas é um documento feito por um vendedor para um cliente em potencial. Tem por principal objetivo encorajar esses possíveis compradores a adquirir os serviços ou produtos da sua organização.
Se retomarmos o exemplo que demos acima, seria o documento apresentado pelo vendedor da sua agência de turismo ao gestor de uma empresa que procura bons negócios para as viagens de seus colaboradores.
Para simples, certo? E realmente é! O segredo está em como fazer uma proposta de venda e, principalmente, o que deve ter em uma proposta comercial.
Lembre-se de que não existe um modelo único a seguir. Pelo contrário, a proposta comercial de vendas deve ser adaptada de acordo com o seu cliente, suas dores e principais necessidades.
Além disso, pense que o objetivo dessa proposta é mostrar ao potencial comprador quais vantagens ele teria ao comprar a sua solução.
Então, o que é relevante para ele pode não ser tão importante para outros clientes. É fundamental saber dosar essas questões para apresentar o melhor produto para cada necessidade.
Quais são os três tipos de propostas comerciais de vendas mais utilizadas?
Existem três tipos de propostas comerciais: a solicitada, quando o cliente já demonstrou interesse na sua solução; a não solicitada, quando a iniciativa parte da sua empresa, e a espontânea, que é mais genérica e escalável, porém menos impactante. Cada uma requer um discurso adaptado às circunstâncias do potencial comprador.
Confira, a seguir, as principais características de cada tipo de proposta comercial de vendas:
- proposta solicitada: normalmente acontece quando sua empresa já tem um relacionamento com o prospect e ele já demonstrou ter interesse nas soluções que você vende. Nesses casos, é o próprio cliente que solicita a proposta, e, por isso, costuma ser um documento mais completo e eficiente;
- proposta não solicitada: aqui, o potencial comprador não tem nenhuma conexão com a sua empresa e não solicitou uma proposta comercial. Esse documento deve ser mais claro e objetivo, apesar de ser necessário fazer uma boa pesquisa sobre quem é o cliente e suas necessidades. Cuidado para não parecer inconveniente ou invasivo ao apresentar sua proposta;
- proposta espontânea: são enviados de forma mais genérica aos potenciais clientes, sem nenhuma personalização. Normalmente, destacam-se pela escalabilidade, já que é possível enviar um mesmo documento para um grande número de pessoas. Entretanto, por ser mais abrangente, pode não trazer tanto impacto.
Seja qual for o tipo de proposta comercial enviada, vale a pena conhecer as dicas essenciais para obter sucesso nas suas abordagens. Confira as principais!
Qual a importância de elaborar uma boa proposta comercial?
Antes de pensar no que deve ter em uma proposta comercial, vale a pena entender a sua importância. Afinal, mais do que apresentar sua empresa, deve servir como uma ponte entre a sua solução e as dores do potencial cliente.
Normalmente, o processo de vendas B2B é complexo e a proposta comercial de vendas pode ajudar a simplificá-lo, deixar todas as questões importantes já estabelecidas e abrir espaço para o fechamento do negócio.
Além disso, serve como um importante argumento de vendas e fonte de informações. Ou seja, além de conter os dados relevantes para conhecer como a sua empresa atua, o cliente também consegue entender os principais pontos da negociação.
Como fazer uma proposta comercial de vendas? 9 tópicos indispensáveis
Agora que você já sabe o que é, devemos pensar nos pontos que não podemos esquecer ao montar um modelo de proposta comercial de vendas. Separamos um checklist para que você não deixe de incluir nenhum deles!
- Capa: é o primeiro contato do cliente com a proposta, então deve ser caprichada e, obviamente, personalizada. Inclua o nome da sua organização, o vendedor responsável (caso tenha), o nome da pessoa e da empresa a quem você envia sua proposta e a data.
- Índice: é um elemento básico para o potencial comprador ter acesso rápido a todas as informações que constam no documento.
- Introdução: apresente brevemente a sua empresa, os ramos de atuação e forneça uma visão geral dos objetivos. Então, faça um resumo da sua proposta comercial, que evidencie os principais pontos considerados.
- Argumentação: esse é o momento que você tem para conquistar o cliente ao indicar o possível desafio pelo qual ele passa. Nesse caso, a declaração do problema deve ser clara, e desenvolver a necessidade de urgência para encontrar a melhor solução.
- Solução: mostre como o seu produto ou serviço pode resolver as dores do comprador. Aqui, não vale a pena resumir ou economizar nos detalhes. Pelo contrário, é o momento de chamar a atenção e mostrar o seu diferencial. Mostre quais são todos os serviços (ou produtos) prestados e como podem resolver a dor do cliente.
- Cronograma: antes de ouvir a resposta afirmativa ou negativa do cliente, vale a pena já deixá-lo informado sobre os seus prazos, pois isso pode fazer diferença na resposta. Seja realista e indique um cronograma ancorado na realidade. Aproveite para ressaltar o tempo médio gasto em cada etapa, sempre transparente com o cliente.
- Preços e informações legais: após detalhar os serviços, é o momento de indicar os valores, as formas de faturamento e outras informações legais a respeito do pagamento. Lembre-se de oferecer mais de uma opção, com pacotes diferentes para caber na realidade do cliente.
- Termos e condições: faça um resumo de tudo o que você incluiu na proposta comercial, como os serviços oferecidos, o cronograma e as demais condições para execução do contrato. Além disso, lembre-se de incluir um termo de confidencialidade para proteger sua empresa de vazamentos.
- Aprovação: por fim, uma vez que todas as condições estejam apresentadas, é o momento de finalizar a proposta. Aqui, vale a pena incluir a expertise do seu time, depoimentos de outros clientes e demais experiências da sua empresa que sejam relevantes para o cliente.
Lembre-se de que a proposta comercial de vendas é um documento oficial. Portanto, é fundamental entregá-la para o cliente em papel timbrado da empresa, com logo em alta resolução e sempre pensando no layout. Essas questões parecem simples, mas trazem mais profissionalismo à proposta.
Caso você queira saber como fazer uma apresentação comercial, temos um modelo completo com template grátis! Confira e baixe agora mesmo: Como Criar uma Apresentação Comercial de Sucesso.
Como elaborar uma boa proposta comercial de vendas? 9 dicas para melhores resultados
Para montar uma proposta comercial que converte, procure:
1. estudar o cliente
2. priorizar as necessidades do cliente
3. destacar soluções específicas
4. apresentar um plano de ação
5. destacar seus diferenciais
6. acertar a precificação
7. caprichar na apresentação
8. responder dúvidas
9. ser ágil no envio da proposta
Entenda a importância de cada etapa.
1. Estude o cliente
É melhor prevenir do que remediar, não é verdade? Procure se adiantar ao máximo e estar sempre preparado para mostrar seu conhecimento sobre o cliente.
Pense nas indagações mais prováveis de ocorrerem e responda-as logo na proposta comercial de vendas. Lembre-se de que, no mercado B2B, uma única análise de desempenho ruim basta para um cliente substituir o seu negócio por outro.
2. Priorize as necessidades do cliente
A partir do momento em que o cliente solicita mais informações sobre o seu produto, você deve colocar suas prioridades em primeiro lugar na proposta, em vez de começar a falar sobre a sua empresa ou o próprio produto.
Isso porque, normalmente, um cliente B2B chegou até a sua oferta por meio de pesquisas ou indicação. Então, conhece um pouco do seu negócio, mesmo que superficialmente.
A sua empresa pode ser fora de série, realmente produzir itens que resolvem a vida do cliente e contar com uma equipe incrível. Mas será que focar sua proposta comercial no quanto a sua organização é incrível e fora da curva é a melhor ideia?
De uma coisa você pode ter certeza: o seu cliente já deve ter recebido vários exemplos de propostas comerciais de vendas assim. Tanto que o impacto deste tipo de proposta é bem pequeno e até desinteressante para quem recebe.
Por isso, o primeiro segredo de ouro que vamos compartilhar aqui é: foque a sua proposta no que, de fato, interessa ao cliente. Ou seja, como o serviço oferecido pela sua empresa pode melhorar a vida dele — o que os leva à próxima dica.
3. Destaque soluções para as dores do cliente
Mais do que mostrar o que o seu produto tem de bom e o que pode solucionar, é essencial focar no que resolve para aquele cliente em especial:
- quais são as problemáticas vividas pelo cliente que o seu produto ou serviço soluciona;
- de que forma faz isso;
- quais os seus diferenciais em relação aos concorrentes.
A proposta comercial de vendas é um ótimo momento para responder a estas perguntas e mostrar que a sua empresa está atenta ao que cada cliente precisa.
Afinal, o que faz um representante comercial ou outro profissional de vendas melhor que mostrar ao cliente como resolver seus problemas com a solução que vende?
Evidencie que você escutou as principais dores do cliente e buscou maneiras de solucioná-las. Além de ser uma forma eficiente para prender sua atenção, a estratégia também ajuda a garantir a fidelização com a sua empresa.
4. Apresente um plano de ação resumido
Normalmente, as empresas costumam receber um grande volume de propostas, mas grande parte para na lixeira por ser longa, detalhada demais e não atingir as expectativas de quem as solicitou.
Por isso, é importante que você explique resumidamente como pretende entregar os produtos e serviços, quanto tempo irá demorar e quais são os recursos necessários.
Afinal, os responsáveis por uma organização não têm muitas horas do seu dia para ler uma única proposta.
5. Destaques seus diferenciais competitivos
No decorrer da proposta comercial, mostre por que o cliente deve escolher sua empresa e de que maneira se diferencia das demais.
Se houver dados disponíveis sobre o mercado em que atua, colete-os e use-os como um argumento de que o seu produto ou serviço se encaixa perfeitamente ao seu ambiente de negócios.
E não se limite a pensar que o preço é o único fator que influencia a decisão de compra. A qualidade e valor agregado ao produto/serviço costumam ter um peso maior como diferencial competitivo de uma empresa.
Logo, para fortalecer sua proposta comercial de vendas, procure inserir cases de sucesso e depoimentos de clientes satisfeitos com as soluções que sua empresa oferece.
Isso porque apresentar histórias reais e feedback positivo dos consumidores mostra prova social — um gatilho mental poderoso —, e encoraja novos clientes a confiar na sua empresa.
Essa estratégia não apenas destaca seus diferenciais, mas também constrói uma conexão emocional com o potencial comprador, o que aumenta as chances de conversão.
6. Acerte na precificação
A negociação de preço é, certamente, o fator que mais preocupa os clientes. Por isso, uma boa tática de vendas, antes de decidir o valor do investimento informado na proposta comercial, é procurar dar atenção às etapas de precificação.
Isso porque, quando o preço é muito baixo, o cliente começa a desconfiar da qualidade do seu produto ou serviço. Ao seguir as etapas de precificação, você ajusta seu produto ao mercado B2B.
Lembre-se de que o preço também é determinado pela concorrência, que define uma barreira de valores na qual você deve se basear.
Também é importante que você esclareça todos os detalhes dos recursos financeiros investidos. Afinal, todo cliente quer saber pelo que paga.
Quanto às condições de pagamento, procure oferecer prazos especiais, como condições diferenciadas de pagamento.
7. Capriche na apresentação
A proposta comercial de vendas é uma das principais ferramentas de vendas do comércio B2B. Logo, fazer uma boa apresentação do documento não apenas capta a atenção do leitor, mas também transmite credibilidade e facilita o entendimento da proposta.
Certifique-se de que todas as informações sejam facilmente compreendidas e que a tipografia adotada torne o processo de leitura o mais envolvente e agradável possível.
Por isso, estruture o texto de forma a facilitar a leitura e a escaneabilidade das informações. Parágrafos curtos, subtítulos claros e bullet points ajudam a destacar informações-chave e tornam o documento mais acessível.
Também é importante que você personalize o conteúdo de cada cliente que enviar a proposta, para que assim eles se sintam valorizados e seu negócio se destaque entre os demais.
Lembre-se de que a identidade visual da sua empresa deve ser uma parte da proposta comercial de vendas, que reflita profissionalismo e atenção aos detalhes.
Utilize sua logomarca, cores corporativas e elementos de design consistentes para criar uma apresentação visualmente atrativa.
8. Esclareça todas as dúvidas do cliente
Comentamos sobre estar preparado, mas um erro clássico é tentar fugir de perguntas difíceis ao mudar de assunto, ou responder às dúvidas do cliente pela metade.
A verdade é que nenhuma dessas opções é uma boa saída, porque nenhuma reflete de maneira positiva a imagem da sua empresa.
É preciso estar bem preparado para responder qualquer questão sobre a concorrência (porque o seu produto é mais caro, por exemplo), sobre os diferenciais competitivos da sua marca e, principalmente, sobre questões polêmicas.
Isso é muito importante para garantir que o cliente em potencial perceba que pode confiar — e investir — na sua empresa.
Negócios B2B são arquitetados com base em confiança, portanto, responda sinceramente quaisquer perguntas.
9. Seja ágil no envio da proposta
Depois de tudo isso, é preciso enviar a proposta o mais rápido possível para seu cliente, sem deixar de ser cuidadoso, é claro. Afinal, cliente nenhum gosta de esperar indefinidamente, concorda?
Além de você poder ser ultrapassado pelo concorrente, demorar para enviar sua proposta demonstra desorganização e desinteresse pelo negócio.
Como um CRM pode ajudar a elaborar uma proposta comercial de vendas?
Contar com o apoio de um CRM pode ser um grande diferencial na hora de elaborar uma proposta comercial de vendas eficaz.
Imagine ter todas as informações que você precisa sobre leads e prospects em um só lugar: histórico de compras, comunicações anteriores, e muito mais. Esses são apenas alguns dos recursos oferecidos pelo CRM do Agendor.
Esses dados ajudam a personalizar sua proposta comercial de vendas, alinhando-a com as necessidades, dores e desejos do cliente.
Além disso, ao analisar os dados armazenados no CRM, você pode identificar padrões e tendências que orientam a estratégia de vendas e tornam a proposta ainda mais atrativa e direcionada.
Sem contar com a visualização do funil de vendas, que permite saber exatamente em que etapa de qualificação o potencial cliente se encontra e como deve ser sua abordagem para ganhar mais eficiência na proposta comercial.
Veja como fica fácil visualizar em que etapa do funil se encontra cada prospect no CRM Agendor:
E mais: as listas de tarefas e lembretes ajudam a garantir que você siga todos os passos necessários e envie a proposta no tempo certo.
Ou seja, com um CRM, você tem uma visão 360 graus do cliente, o que permite criar propostas comerciais mais assertivas e personalizadas, bem como aumentar significativamente as chances de sucesso nas vendas.
Acompanhou todas as nossas dicas? Agora é hora de colocá-las em prática e elaborar uma proposta comercial de vendas que destaque a sua empresa no mercado B2B e conquiste novos clientes.Este texto foi escrito pela equipe da Meetime, uma empresa especializada em Inside Sales.
