Saber como fazer uma boa proposta de valor permite que sua empresa diga aos clientes os motivos que tornam sua empresa interessante e que é vantajoso fazer negócios com ela para, assim, aumentar as chances de fechar uma venda. Ou seja, o que a torna especial.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A proposta de valor é uma estratégia de marketing que mostra aos clientes os principais motivos pelos quais ele deve fechar negócio com uma determinada empresa.
- Deixar a proposta de valor clara ajuda o cliente a ver que a empresa está preocupada em solucionar a sua dor e o deixa mais interessado em fechar um negócio.
- Para criar uma proposta de valor é necessário qualificar os vendedores, montar uma boa apresentação da empresa e estar preparado para defender os benefícios do negócio.
Para obter sucesso na criação de uma proposta de valor é necessário ter todas as etapas bem definidas e conhecer o seu público-alvo. Por isso, acesse um Modelo de Apresentação Comercial [TEMPLATE GRÁTIS!]
A propósito, todos os gestores comerciais, líderes de vendas ou qualquer vendedor comprometido por resultados, ficam preocupados em como vender valor e criar diferencial competitivo para se destacar entre os concorrentes. Ou seja, criar uma proposta de valor.
Mas você já parou para pensar sobre o que é proposta de valor e como criar uma? Quais são as questões que devemos considerar nesse momento para posicionar sua empresa à frente da concorrência?
Se você quiser saber mais sobre o assunto e conferir o que é uma proposta de valor, exemplos, modelos e dicas de como criar, basta continuar lendo!
O que é uma proposta de valor?
A proposta de valor é uma estratégia de marketing que funciona como uma declaração e visa mostrar quais os principais motivos do porquê o seu cliente deve fazer negócio com você.
Para entender esse conceito, podemos vir com uma das principais frases de proposta de valor de Philip Kotler, conhecido também como o pai do marketing. Ele diz que:
“A proposta de valor é um conjunto de benefícios ou valores que se promete oferecer aos consumidores para satisfazer suas necessidades.”
Ou seja, ela estabelece os diferenciais competitivos em relação à concorrência. Mas, afinal, o que diferencia a sua empresa das outras? O que apenas você pode oferecer aos seus clientes?
Antes de pensar em exemplos de proposta de valor, devemos considerar essas questões. Isso mostra como esse também é um processo interno, afinal, não tem como dizer que você é melhor que os outros, sem saber exatamente o que a sua empresa entrega de diferente, certo?
Tudo isso mostra a importância da empresa ter uma proposta de valor bem definida, pensando sempre em ter o foco das estratégias no cliente, ressaltando as suas necessidades para, então, conseguir apresentar as melhores soluções.
Então, vale pensar que começar a estruturar sua estratégia de marketing sem ter uma proposta de valor ao cliente estabelecida é um erro que muitos negócios cometem, exatamente por desconhecerem esse conceito.
E a sua empresa ainda não tem uma proposta definida, pode ficar tranquilo, pois hoje ajudaremos você a entender desde o que é proposta de valor, conhecer principais frases e exemplos, para então definir como criar uma!
Exemplos de proposta de valor para se inspirar!
A verdade é que não é difícil pensar em exemplos de empresas que entregam uma boa proposta de valor. Cada vez mais, esse é o diferencial que as organizações estão buscando para se destacar dos concorrentes, em um mercado que está cada vez mais competitivo.
Inclusive, grandes marcas e empresas costumam se dedicar bastante a isso, já que muitos consumidores costumam escolher a primeira empresa que demonstrou agregar valor ao negócio deles.
Então, quais são os maiores exemplos de proposta de valor? Vamos citar alguns dos principais, e, com certeza, você irá conseguir pensar em outros. Confira quais são elas:
- Netflix: “Com a Netflix, você tem o controle”, esse é o principal slogan, mas podemos destacar ainda que não importa sua idade eles possuem o conteúdo certo para você.
- Coca-Cola: sua proposta é focada na experiência do cliente ao abrir uma de suas bebidas, ressaltando que abrir uma latinha de Coca-Cola é sentir a felicidade;
- Tag Livros: todos os meses, um novo livro na sua casa, permitindo que você explore novos universos literários por um valor fixo, sem se preocupar em escolher;
- AirBnb: oferecer acomodações por um valor mais acessível e, ao mesmo tempo, gerar um pouco de renda a quem disponibiliza o espaço, revolucionando o mercado da hotelaria;
- Uber: a possibilidade de levar as pessoas de um canto a outro, de forma fácil e segura, por um preço previamente estabelecido.
>>>> Veja também: como se destacar no mercado competitivo
Por que é importante deixar clara sua proposta de valor ao cliente?
Se destacar da concorrência fazendo uma apresentação de vendas efetiva e funcional, despertando o interesse de seus potenciais clientes pelo seu produto, é um grande desafio.
Essas discussões de estratégia são, na verdade, uma das mais divertidas partes do trabalho, dependendo do seu ponto de vista.
Mas, com o passar do tempo, qualquer especialista vai se debruçar em cima da mesma pergunta: “Qual solução sua empresa poderá apresentar?”
É essa a pergunta, o grande segredo das vendas. Porque ela é a resposta para a dor do cliente, ela traz alívio para o problema do comprador e, principalmente, posiciona o seu produto na cabeça do cliente durante as etapas de venda.
Dessa forma, sua proposta de valor ao cliente vai ficar bem clara. Ou seja, antes de pensar em qualquer outra etapa ou estrutura da proposta, o primeiro passo é básico em qualquer estratégia de marketing: conheça bem o seu potencial cliente.
Afinal, apenas dessa maneira você irá conseguir estruturar e saber como fazer uma proposta de valor, pensando quais são as necessidades do consumidor e, principalmente, o que a sua solução pode entregar a ele.
Resumindo, definir uma proposta de valor clara ajuda a argumentar com os clientes em favor da venda e ainda definir o que falar para aumentar as chances de fechamento e se diferenciar da concorrência.
Como fazer uma proposta de valor?
Para criar uma proposta de valor assertiva, você precisa:
- definir a estrutura, que pode conter: título, subtítulo, bullet points e imagens;
- saber quem é seu público-alvo para adequar as vantagens às suas dores;
- usar uma linguagem acessível e alinhada com os valores da empresa;
- mostrar os diferenciais;
- fazer promessas que pode cumprir.
Essa é a equação para criação de valor para o cliente. Ela indica que todo comprador, ao analisar uma oferta de produto ou serviço, faz uma “conta mental” em que soma todo o valor que percebe na solução oferecida por sua empresa e subtrai todos os custos inerentes a ela.
O resultado é o que se chama de Valor Entregue para o Cliente, e é o que você deve evidenciar para ele no processo de venda.
Mas, agora você pode estar se perguntando: e como apresentar uma proposta de valor ao cliente? Confira algumas dicas que separamos no próximo tópico!
Como apresentar uma proposta de valor para o cliente?
Para apresentar uma proposta valor para o cliente, é preciso ficar atento a três processos essenciais, que são:
- a qualificação;
- a apresentação;
- a defesa.
Confira o que fazer em cada para aprender como fazer uma proposta de valor matadora!
1. A qualificação
Durante o processo de qualificação, um bom vendedor avalia a adequação entre o seu produto e as necessidades do seu potencial cliente.
Nesta primeira fase é fundamental compreender como posicionar o valor de sua solução e definir o tom para o engajamento, ou talvez não prosseguir com o negócio, se ele sente que não há uma conexão entre o problema e a solução.
Para ajudar os representantes de vendas desde o início, é feita uma listagem das perguntas de qualificação. São ferramentas desenhadas para descobrirem estrategicamente as dores e operações do potencial cliente e demonstrar a capacidade em resolvê-las.
Infelizmente, estas perguntas muitas vezes são centradas em soluções, e não nos verdadeiros problemas de seus clientes.
Olhando para o processo de qualificação através da lente do problema, o vendedor consegue enxergar o verdadeiro posicionamento e o real papel de seu produto, para um determinado cliente.
Isso nos ajuda a conciliar as dores em um contexto centrado no cliente, para ele compreender a proposta de valor de sua empresa. Assim, teremos insights úteis para a estratégia do negócio, ou graciosamente desistir, se parecer que não somos capazes de resolver o seu problema.
Na verdade, fazer essa pergunta diretamente para o cliente pode ser uma tática perfeitamente aceitável de qualificação e, em alguns casos, extremamente revigorante.
2. A apresentação
Uma grande parte da apresentação de vendas é demonstrar seu conhecimento sobre o ambiente de negócios do cliente.
Mostrar que você ouviu e também demonstrar como a sua solução pode atender especificamente às necessidades do cliente, irá não só estabelecer valor em sua apresentação, mas também engajar-se como um profissional de vendas.
É por isso que a fase de apresentação é o momento mais poderoso de vendas. Uma técnica que funciona muito bem é incluir um slide, no início da apresentação ou numa fase da conversa, intitulado: “o que observamos…”, ou então, “sua atual situação…”.
Aqui, você esquematiza as especificidades do que você aprendeu sobre seus negócios no contexto dos problemas que estão querendo resolver.
Um exemplo:
“ …nós ouvimos que você pretende aumentar seu negócio agressivamente este ano, que inclui a admissão de novos funcionários e você deseja que essas pessoas sejam produtivas e que aumente a receita da empresa, mas atualmente você não tem uma solução consistente…”
Depois que você apresentou essa mensagem, faça uma pausa e pergunte aos ouvintes se sua compreensão dos problemas que eles querem resolver é realmente o que eles pensam.
Ao fazer isso, você vai construir uma credibilidade enorme para “acertar na mosca” ou ganhar novos insights, que podem ser incorporados rapidamente até o fim da sua apresentação.
Muitas vezes, essas apresentações pós-qualificação incluem partes interessadas que não tenham sido envolvidas com você ou sua solução.
Ao enquadrar o seu discurso de vendas no contexto de colaborar na solução dos problemas, você vai promover um ciclo de vendas, sem atrito, fazendo com que novos participantes fiquem confortáveis com sua abordagem.
E como fazer uma boa apresentação de vendas?
Para fazer uma boa apresentação de vendas, você precisa:
- estar preparado para responder a quaisquer dúvidas ou objeções;
- mostrar entusiasmo;
- usar recursos visuais com cuidado, ou seja, como um complemento e não uma muleta;
- propor os próximos passos, pode ser uma reunião ou visita ao cliente.
3. A defesa
É sabido que poucas vendas caem de “paraquedas” em seu colo, ou como um brinde. A realidade é que, quando as coisas ficam feias, você deve jogar um pouco na defesa.
A boa notícia é que se você usou a pergunta mais poderosa em vendas para a qualificação e as fases de apresentação, o jogo defensivo será muito mais fácil.
Suponha que você estabeleceu que possui uma solução bem diferenciada, que irá resolver o problema de seu cliente.
Uma nova SUV para o seu cliente. Exemplo: uma família de 5 pessoas, com 3 crianças pequenas, que disseram odiar a ideia de ter uma Minivan.
Ao longo do ciclo de vendas, você estabeleceu que a família preferia ter o seu próprio SUV particular, não só porque era a forma mais segura e elegante do mercado, mas era excepcionalmente capaz de suportar 3 assentos na fileira de trás.
Você também foi capaz de estruturar os pagamentos dentro do orçamento mensal de seu cliente. Em seguida, na fase final, o comprador volta referenciando pressões competitivas de outra empresa, ressaltando as características de um veículo concorrente.
Como usar a mais poderosa pergunta em vendas?
Neste caso, a pergunta mais poderosa em vendas pode ser usada como uma defesa incrível, mantendo seu ponto de vista de preço e ressaltando a proposta de valor de sua solução, diplomaticamente, fazendo o cliente mudar o foco.
Assim, você pode simplesmente ressaltar o seu diagnóstico sobre o problema do cliente:
“…parece que você estava procurando uma SUV com o mais alto nível de segurança, e que tenha 3 lugares na parte de trás. Eu sei que existem outros SUVs no mercado, mas este é o único modelo que atende a todos esses critérios. Algo mudou?”.
Esta tática funciona bem, especialmente perante a temida opção de “não se fazer nada”, pois assim as vendas acabam não se concretizando.
Se você posicionar a sua solução como ótima, e mostrar convincentemente o retorno desse investimento, quando o cliente volta e diz que decidiram esperar ou escolheram outra opção (a do concorrente), você poderá fazê-lo pensar.
“Não tem problema, mas me ajude a entender: você compartilhou alguns dos seus principais desafios, que podemos ajudar você a resolvê-los, parecia que estávamos de acordo, o que mudou?”.
Ao virar a maré ao seu favor, em alguns casos, você será bem-sucedido. Porém, em outros, você obterá informações valiosas que o ajudarão a dar o melhor serviço para o seu cliente, agora ou no futuro.
Quando você conhece o problema de seus clientes, fica mais fácil contornar as objeções.
>>>> Este post também vai interessar a você: como seguir as 7 etapas da negociação e entregar mais valor aos clientes
Modelos de proposta de valor para se inspirar!
Para compreender melhor a aplicação dos exemplos e dicas que apresentamos nos tópicos anteriores, separamos 2 modelos de proposta de valor que você pode adaptar para a realidade do seu negócio. Confira!
Modelo 1:
Este modelo fala sobre:
- quem é o público-alvo;
- quais são suas dores;
- qual é o seu produto;
- em qual categoria a solução se encaixa;
- quais os benefícios.
Ao responder tudo, você consegue estabelecer uma proposta de valor direta e de fácil compreensão. Por exemplo, pegamos uma empresa que vende um software de gestão de tempo voltado para o middle market. Neste caso, a proposta pode ser:
Nosso software de gestão de tempo é voltado para empresas de médio porte que sofrem com a baixa produtividade dos seus colaboradores. Nosso sistema foi desenvolvido usando estudos sobre como melhorar o desempenho e seu uso proporciona uma redução do tempo gasto em tarefas repetitivas e o aumento dos lucros!
Modelo 2:
Caso prefira um modelo de proposta comercial mais simples, você pode ir direto ao ponto dizendo como sua solução pode ajudar o cliente a alcançar um fim. Para ficar mais claro, veja este exemplo adaptado do que mostramos no tópico anterior:
Ajudamos empresas de médio porte a aumentar sua produtividade ao oferecer um software de gestão de tempo completo e fácil de usar.
Percebe como os dois modelos cumprem os requisitos que ensinamos lá em cima, na parte como fazer uma proposta de valor? Pois é, e isso só mostra que esse não é um processo tão complicado assim, concorda?
Saiba verdadeiramente qual é o problema do seu cliente
Não importa se você está na fase inicial ou na fase final do ciclo de vendas, ou se é um vendedor, gestor ou líder, promover o foco contínuo em ajudar seu cliente a resolver seus problemas é sempre uma estratégia vencedora.
Lembre-se também de que uma estratégia vencedora de vendas é aquela que permite você se concentrar em resolver os verdadeiros problemas, e as verdadeiras dores do seu cliente.
É justamente esse o grande diferencial das equipes de sucesso de vendas: elas sabem deixar clara a proposta de valor ao cliente!
Quando você desenvolve a mentalidade de como o seu negócio é positivo e atinge diretamente o ponto de dor de seu potencial cliente, você será bem-sucedido em fazer grandes negócios.
Adicionalmente, é importante ressaltar que negociar é a arte de mostrar todo valor de sua solução para atender as necessidades do cliente. Portanto, precisa estar presente em qualquer proposta de valor para, assim, mostrar as vantagens da sua empresa e conquistar o cliente.
Dito isto, que tal aprender mais sobre esse assunto? Para isso, aproveite para baixar o nosso e-book gratuito: o guia para negociações de sucesso.
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