Algumas perguntas sobre vendas ajudam você a enxergar as necessidades dos clientes e mostrar sua proposta de valor. Saiba neste artigo quais são as mais importantes.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A proposta de valor é uma estratégia de marketing que mostra aos clientes os principais motivos pelos quais ele deve fechar negócio com uma determinada empresa.
- Cerca de 74% dos clientes escolhem a primeira empresa que agregou algum valor aos seus negócios.
- Deixar a proposta de valor clara ajudará o cliente a ver que a empresa está preocupada em solucionar a sua dor e o deixará mais interessado em fechar um negócio.
- Para criar uma proposta de valor é necessário qualificar os vendedores, montar uma boa apresentação da empresa e estar preparado para defender os benefícios do negócio.
- Para obter sucesso na criação de uma proposta de valor é necessário ter todas as etapas bem definidas e conhecer o seu público-alvo. Por isso, acesse um Modelo de Apresentação Comercial [TEMPLATE GRÁTIS!]
Todos os gestores comerciais, líderes de vendas ou qualquer vendedor comprometido por resultados, ficam preocupados em como vender valor e criar diferencial competitivo para se destacar entre os concorrentes.
Mas você já parou para pensar sobre o que é proposta de valor e como criar uma? Quais são as questões que devemos considerar nesse momento para posicionar sua empresa à frente da concorrência?
Se você quiser saber mais sobre o assunto e conferir exemplos de proposta de valor ao cliente, continue a leitura!
O que é proposta de valor?
A proposta de valor é uma estratégia de marketing, funcionando como uma declaração e mostrando os principais motivos do por que o seu cliente deve fazer negócio com você.
Para entender esse conceito, podemos vir com uma das principais frases de proposta de valor de Philip Kotler, conhecido também como o pai do marketing. Ele diz:
“A proposta de valor é um conjunto de benefícios ou valores que se promete oferecer aos consumidores para satisfazer suas necessidades.”
Ou seja, ela estabelece os diferenciais competitivos em relação à concorrência. Mas, afinal, o que diferencia a sua empresa das outras? O que apenas você pode oferecer aos seus clientes?
Antes de pensar em exemplos de proposta de valor, devemos considerar essas questões. Isso mostra como esse também é um processo interno, afinal, não tem como dizer que você é melhor que os outros, sem saber exatamente o que a sua empresa entrega de diferente, certo?
Então, vale pensar que começar a estruturar sua estratégia de marketing sem ter uma proposta de valor ao cliente estabelecida é um erro que muitos negócios cometem, exatamente por desconhecerem esse conceito.
E a sua empresa ainda não tem uma proposta definida, pode ficar tranquilo, pois hoje ajudaremos você a entender desde o que é proposta de valor, conhecer principais frases e exemplos, para então definir como criar uma.
Outra frase de proposta de valor que podemos ressaltar, do mesmo pensador, é:
Fonte: Slideshare
Tudo isso mostra a importância da empresa ter uma proposta de valor bem definida, pensando sempre em ter o foco das estratégias no cliente, ressaltando as suas necessidades para então conseguir apresentar as melhores soluções.
Exemplos de proposta de valor
A verdade é que não é difícil pensar em exemplos de empresas que entregam uma boa proposta de valor. Cada vez mais, esse é o diferencial que as organizações estão buscando para se destacar dos concorrentes, em um mercado que está cada vez mais competitivo.
Então, quais são os maiores exemplos de proposta de valor? Vamos citar alguns dos principais, e com certeza você irá conseguir pensar em outros.
Grandes marcas e empresas costumam se dedicar bastante a isso, já que 74% dos compradores escolhem a primeira empresa que demonstrou agregar valor ao negócio deles. Confira quais são eles:
- Netflix: “Com a Netflix, você tem o controle”, esse é o principal slogan, mas podemos destacar ainda que não importa sua idade eles possuem o conteúdo certo para você.
- Coca-Cola: sua proposta é focada na experiência do cliente ao abrir uma de suas bebidas, ressaltando que abrir uma latinha de Coca-Cola é sentir a felicidade;
- Tag Livros: todos os meses, um novo livro na sua casa, permitindo que você explore novos universos literários por um valor fixo, sem se preocupar em escolher;
- AirBnb: oferecer acomodações por um valor mais acessível e, ao mesmo tempo, gerar um pouco de renda a quem disponibiliza o espaço, revolucionando o mercado da hotelaria;
- Uber: a possibilidade de levar as pessoas de um canto a outro, de forma fácil e segura, por um preço previamente estabelecido.
Veja também: Como se destacar no mercado competitivo
A importância de deixar clara sua proposta de valor ao cliente
Se destacar da concorrência fazendo uma apresentação de vendas efetiva e funcional, despertando o interesse de seus potenciais clientes pelo seu produto, é um grande desafio.
Essas discussões de estratégia são, na verdade, uma das mais divertidas partes do trabalho, dependendo do seu ponto de vista.
Mas, com o passar do tempo, qualquer especialista vai se debruçar em cima da mesma pergunta: “Qual solução sua empresa poderá apresentar?”
É essa a pergunta, o grande segredo das vendas. Porque ela é a resposta para a dor do cliente, ela traz alívio para o problema do comprador e, principalmente, vai posicionar o seu produto na cabeça do cliente durante as etapas de venda.
Dessa forma, sua proposta de valor ao cliente vai ficar bem clara. Ou seja, antes de pensar em qualquer outra etapa ou estrutura da proposta, o primeiro passo é básico em qualquer estratégia de marketing: conheça bem o seu potencial cliente.
Afinal, apenas dessa maneira você irá conseguir estruturar e saber como fazer uma proposta de valor, pensando quais são as necessidades do consumidor e, principalmente, o que a sua solução pode entregar a ele.
Como criar uma proposta de valor?
Antes de entender como deixar clara sua proposta de valor para o cliente, dê uma olhada nesse infográfico:
Ele foi retirado deste posts, leia também: Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente
Essa é a equação para criação de valor para o cliente. Ela indica que todo comprador, ao analisar uma oferta de produto ou serviço, faz uma “conta mental” em que soma todo o valor que percebe na solução oferecida por sua empresa e subtrai todos os custos inerentes a ela.
O resultado é o que se chama de Valor Entregue para o Cliente, e é o que você deve evidenciar para ele no processo de venda.
Mas, agora você pode estar se perguntando: e como fazer uma proposta de valor ao cliente? Confira agora algumas dicas que separamos.
#1. A qualificação
Durante o processo de qualificação, um bom vendedor avalia a adequação entre o seu produto e as necessidades do seu potencial cliente.
Nesta primeira fase é fundamental a compreensão de como posicionar o valor de sua solução e definir o tom para o engajamento, ou talvez não prosseguir com o negócio, se ele sente que não há uma conexão entre o problema e a solução.
Para ajudar os representantes de vendas desde o início, é feita uma listagem das perguntas de qualificação. São ferramentas desenhadas para descobrirem estrategicamente as dores e operações do potencial cliente e demonstrar a capacidade em resolvê-las.
Infelizmente, estas perguntas muitas vezes são centradas em soluções, e não nos verdadeiros problemas de seus clientes.
Olhando para o processo de qualificação através da lente do problema, o vendedor conseguirá enxergar o verdadeiro posicionamento e o real papel de seu produto, para um determinado cliente.
Isso nos ajuda a conciliar as dores em um contexto centrado no cliente, para que ele compreenda a proposta de valor de sua empresa. Assim, teremos insights úteis para a estratégia do negócio, ou graciosamente desistir, se parecer que não somos capazes de resolver o seu problema.
Na verdade, fazer essa pergunta diretamente para o cliente pode ser uma tática perfeitamente aceitável de qualificação e, em alguns casos, extremamente revigorante.
#2. A apresentação
Uma grande parte da apresentação de vendas é demonstrar seu conhecimento sobre o ambiente de negócios do cliente.
Mostrar que você ouviu e também demonstrar como a sua solução pode atender especificamente às necessidades do cliente, irá não só estabelecer valor em sua apresentação, mas também engajar-se como um profissional de vendas.
É por isso que a fase de apresentação é o momento mais poderoso de vendas.
Uma técnica que funciona muito bem é incluir um slide, no início da apresentação ou numa fase da conversa, intitulado: “o que observamos…”, ou então, “sua atual situação…”.
Aqui, você esquematiza as especificidades do que você aprendeu sobre seus negócios no contexto dos problemas que estão querendo resolver.
Um exemplo:
“ …nós ouvimos que você pretende aumentar seu negócio agressivamente este ano, que inclui a admissão de novos funcionários e você deseja que essas pessoas sejam produtivas e que aumente a receita da empresa, mas atualmente você não tem uma solução consistente…”
Depois que você apresentou essa mensagem, faça uma pausa e pergunte aos ouvintes se sua compreensão dos problemas que eles querem resolver é realmente o que eles pensam.
Ao fazer isso, você vai construir uma credibilidade enorme para acertar na mosca ou ganhar novos insights, que podem ser incorporados rapidamente até o fim da sua apresentação.
Muitas vezes, essas apresentações pós-qualificação incluem partes interessadas que não tenham sido envolvidas com você ou sua solução.
Ao enquadrar o seu discurso de vendas no contexto de colaborar na solução dos problemas, você vai promover um ciclo de vendas, sem atrito, fazendo com que novos participantes fiquem confortáveis com sua abordagem.
Confira estes slides com mais dicas de uma apresentação de vendas que vai ajudar muito a deixar clara a proposta de valor de sua empresa:
#3. A defesa
É sabido que poucas vendas caem de “paraquedas” em seu colo, ou como um brinde. A realidade é que, quando as coisas ficam feias, você deve jogar um pouco na defesa.
A boa notícia é que se você usou a pergunta mais poderosa em vendas para a qualificação e as fases de apresentação, o jogo defensivo será muito mais fácil.
Suponha que você estabeleceu que possui uma solução bem diferenciada, que irá resolver o problema de seu cliente.
Uma nova SUV para o seu cliente. Exemplo: uma família de 5 pessoas, com 3 crianças pequenas, que disseram odiar a ideia de ter uma Minivan.
Ao longo do ciclo de vendas, você estabeleceu que a família preferia ter o seu próprio SUV particular, não só porque era a forma mais segura e elegante do mercado, mas era excepcionalmente capaz de suportar 3 assentos na fileira de trás.
Você também foi capaz de estruturar os pagamentos dentro do orçamento mensal de seu cliente. Em seguida, na fase final, o comprador volta referenciando pressões competitivas de outra empresa, ressaltando as características de um veículo concorrente.
Como usar a mais poderosa pergunta em vendas?
Neste caso, a pergunta mais poderosa em vendas pode ser usada como uma defesa incrível, mantendo seu ponto de vista de preço e ressaltando a proposta de valor de sua solução, diplomaticamente, fazendo o cliente mudar o foco.
Assim, você pode simplesmente ressaltar o seu diagnóstico sobre o problema do cliente:
“…parece que você estava procurando uma SUV com o mais alto nível de segurança, e que tenha 3 lugares na parte de trás. Eu sei que existem outros SUVs no mercado, mas este é o único modelo que atende a todos esses critérios. Algo mudou?”.
Esta tática funciona bem, especialmente perante a temida opção de “não se fazer nada”, pois assim as vendas acabam não se concretizando.
Se você posicionar a sua solução como ótima, e mostrar convincentemente o retorno desse investimento, quando o cliente volta e diz que decidiram esperar ou escolheram outra opção (a do concorrente), você poderá fazê-lo pensar.
“Não tem problema, mas me ajude a entender: você compartilhou alguns dos seus principais desafios, que podemos ajudar você a resolvê-los, parecia que estávamos em acordo, o que mudou?”.
Ao virar a maré ao seu favor, em alguns casos, você será bem-sucedido. Porém, em outros, você obterá informações valiosas que o ajudarão a dar o melhor serviço para o seu cliente, agora ou no futuro.
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Saiba verdadeiramente qual é o problema do seu cliente
Se você está na fase inicial ou na fase final do ciclo de vendas, e se você for um vendedor, gestor ou líder, promover o foco contínuo em ajudar seu cliente a resolver seus problemas, é sempre uma estratégia vencedora.
Lembre-se de que uma estratégia vencedora de vendas é aquela que permite você se concentrar em resolver os verdadeiros problemas, e as verdadeiras dores do seu cliente.
É justamente esse o grande diferencial das equipes de sucesso de vendas: elas sabem deixar clara a proposta de valor ao cliente!
Quando você desenvolve a mentalidade de como o seu negócio é positivo e atinge diretamente o ponto de dor de seu potencial cliente, você será bem-sucedido em fazer grandes negócios.
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