A proposta única de valor pode ser aquilo que faltava para o seu negócio vender mais. Isso porque ela define qual o seu diferencial em relação ao mercado. É aquilo que faz o cliente escolher você, ao invés do seu concorrente.
Principais aprendizados deste artigo:
- A proposta única de valor é essencial para se destacar no mercado, pois quando alinhada às necessidades do cliente, torna-se uma etapa essencial do processo de vendas.
- Os benefícios de uma proposta de valor incluem otimização do marketing, fortalecimento da marca, melhor posicionamento de mercado, engajamento aumentado e maior fidelização dos clientes.
- Por isso, desenvolver uma proposta de valor eficaz requer atenção ao relacionamento com o cliente, para conhecer a fundo seu público-alvo e identificar os diferenciais da sua marca em relação aos concorrentes.
- Com o levantamento dessas informações, prospectar os clientes torna-se um processo mais assertivo. Descubra como ganhar mais eficiência ao negociar com leads e prospects: baixe agora nosso e-book gratuito Guia para negociações de sucesso.
E por que essa informação é tão importante? Simples: desde que passamos pela pandemia de covid-19, 75% dos consumidores em todo o mundo mudaram seus hábitos de compra, segundo a McKinsey.
Se, antes desse período, preço e conveniência eram os principais fatores na decisão de compra, hoje os consumidores também levam em consideração o propósito — pessoal e da marca.
Logo, uma proposta única de valor deve ser uma declaração dos seus benefícios e de como você pode transformar a dor do seu público-alvo com a sua solução. Tudo isso com um objetivo central: agregar valor ao seu produto ou serviço.
Se você é um empreendedor, certamente é apaixonado e acredita profundamente na sua empresa, não é mesmo? E para encantar o seu cliente, é preciso transmitir esse mesmo sentimento para ele.
E como fazer isso? Por meio da sua proposta única de valor!
Dito isso, você saberia dizer qual é a proposta única de valor da sua empresa? Não?
Fique tranquilo. Neste artigo você entenderá exatamente o que é proposta única de valor e como você pode definir a sua. E para ajudar, vamos expor alguns exemplos para você se inspirar. Boa leitura!
O que é proposta única de valor?
A proposta única de valor é uma estratégia de marketing que estabelece uma declaração clara e concisa sobre os benefícios da sua oferta. Uma frase breve, simples e objetiva, que ressalta o seu diferencial em relação à concorrência.
Este fator de destaque pode estar relacionado com vários aspectos de um negócio, como:
- a qualidade do seu produto;
- excelência no atendimento;
- custo-benefício;
- apresentação do produto ou serviço;
- velocidade de entrega;
- posicionamento;
- engajamento com questões sociais
- etc.
Por isso, para encontrar sua proposta única de valor, é preciso fazer uma análise aprofundada do ambiente interno e externo para encontrar aquilo que fará a sua empresa ser especial aos olhos do cliente.
Mas, calma, falaremos detalhadamente sobre isso ao longo do artigo.
ATENÇÃO: Uma proposta única de valor NÃO É UM SLOGAN.
O slogan do McDonald’s, por exemplo, é “amo muito tudo isso”. Essa frase não expõe nenhum diferencial da marca e não deixa evidente o porquê devemos escolhê-la em oposição a outro fast food.
Percebe a diferença? O slogan é somente uma frase simples que faz uma marca ser lembrada. A proposta única de valor possui um argumento. Assim, a proposta única de valor do McDonalds poderia ser: entregar um lanche delicioso de forma rápida e padronizada.
Veja também:
5 benefícios da proposta única de valor
Uma proposta única de valor pode fazer mais do que simplesmente te ajudar a vender mais. Ela também:
- facilita as estratégias de marketing;
- promove a imagem da sua empresa;
- melhora seu posicionamento no mercado;
- aumenta o engajamento do público;
- eleva a taxa de fidelização de clientes.
Entenda melhor.
1. Facilita as estratégias de marketing
Uma proposta única de valor contribui para direcionar todas as campanhas e esforços de comunicação em torno de uma mensagem central.
Na prática, essa definição significa que, em vez de tentar promover diversos aspectos do seu negócio, você pode concentrar suas estratégias de marketing no que realmente diferencia o seu negócio dos concorrentes.
2. Promove a imagem da empresa
A construção de imagem forte e diferenciada no mercado também é favorecida com uma proposta única de valor.
Especialmente em situações de mercados de nichos saturados, onde os consumidores são bombardeados com mensagens de produtos ou serviços similares.
3. Melhora o posicionamento no mercado
Trabalhar com uma proposta única de valor eficaz eleva o status da sua empresa no segmento de atuação, não apenas porque aumenta a visibilidade da marca, mas também porque a coloca como um solução viável e desejada pelos clientes.
E, como você já sabe, um bom posicionamento de mercado pode ser a chave para desbloquear novas oportunidades de negócio e parcerias estratégicas para alcançar o sucesso.
4. Aumenta o engajamento do público
Quando os clientes percebem que sua proposta de valor atende diretamente às suas necessidades, eles tornam-se mais propensos a interagir com sua marca.
As chances de movimentar canais de comunicação diversos — mídias sociais como Instagram, YouTube e LinkedIn, por exemplo — aumentam e os feedbacks, avaliações e recomendações podem trabalhar a seu favor.
É por isso que um público engajado é reconhecidamente mais leal e ainda pode atuar como embaixador da sua marca, ampliando seu alcance e reputação.
5. Eleva a taxa de fidelização de clientes
A fidelização de clientes é fundamental para o crescimento sustentável, pois é mais custoso adquirir novos clientes do que manter os existentes. Além disso, clientes fiéis tendem a gastar mais ao longo do tempo.
Logo, quando os consumidores acreditam que sua empresa oferece algo que nenhuma outra pode, eles têm menos motivos para procurar alternativas.
Contudo, para alcançar todos esses resultados que listamos acima, é preciso caprichar na construção da sua proposta única de valor. Pronto para colocar a mão na massa? Vamos lá!
Este post também vai interessar a você: Como seguir as 7 etapas da negociação e entregar mais valor aos clientes
A apresentação de uma proposta comercial é um momento em que a proposta única de valor precisa estar clara. Veja algumas dicas:
Como criar a proposta única de valor da sua empresa? 3 dicas certeiras
Antes de seguirmos para cada etapa da criação de uma proposta única de valor, é fundamental se atentar às seguintes condições:
- seja único, na medida do possível;
- seja difícil de copiar, ou imitar;
- seja consciente e honesto;
- use uma linguagem apropriada para seu público-alvo;
- não ofereça aquilo que não pode entregar.
Não adianta prometer algo que você não consegue cumprir. Isso é um tiro no pé e pode comprometer profundamente a imagem da sua empresa. Logo, mantenha os pés no chão e seja coerente com a sua capacidade de entrega, combinado?
Agora sim, podemos seguir:
1. Conheça profundamente seu público-alvo
Conhecer seu público-alvo é uma premissa básica para o bom funcionamento de qualquer negócio. É a partir desta informação que se torna possível vender.
Dessa forma, você entende qual é a necessidade do seu cliente, sua identidade, suas motivações, seus hábitos de compra e seus valores.
Ao colher essas informações, você é capaz de criar uma persona e traçar toda a jornada de compra do cliente. E é por esta jornada que você pode encontrar gargalos, pontos de melhoria e soluções para o seu diferencial.
Durante uma negociação, um bom vendedor faz uma qualificação investigativa para entender se seu produto ou serviço realmente atende o cliente. E para isso, ele precisa conhecer o problema que o cliente enfrenta, para posteriormente avaliar se há sinergia entre dor e solução. O mesmo deve ser feito nesta etapa.
2. Estude seus concorrentes
Se na proposta única de valor você precisa declarar seu diferencial, é necessário entender o que e como seus concorrentes estão ofertando, certo?
Para, novamente, encontrar gargalos nessas entregas e nos produtos oferecidos pelo mercado, faça um estudo dos seus concorrentes e encontre oportunidades de se destacar. Esta etapa é decisiva para a criação de uma proposta única de valor realmente poderosa!
3. Estabeleça o que te torna diferente
Neste momento, é necessário ter um olhar mais refinado. Afinal, você precisará fazer uma lista de benefícios dos recursos dos seus produtos e serviços.
Mas não use o seu ponto de vista para fazer essa análise. Agora que você tem uma persona e conhece seu processo de tomada de decisão, ficará mais fácil avaliar seu produto pela perspectiva do seu cliente.
O processo de tomada de decisão varia de negócio para negócio. Mas, normalmente, as etapas estão estruturadas da seguinte forma:
A partir daí, você encontra aquele diferencial que vai fazer os olhos do seu cliente brilharem!
Para ajudar, você pode se fazer as seguintes perguntas:
- Quais são os benefícios mais importantes para o cliente?
- Quais benefícios sua concorrência não entrega?
- Quais benefícios são facilmente percebidos pelo cliente?
Agora sim, você pode começar a escrever sua proposta única de valor.
Leia também: 6 etapas do processo de decisão de compra e o que sua empresa deve fazer em cada uma
5 exemplos de proposta única de valor
Que tal se inspirar na proposta única de valor das gigantes do mercado? Veja 5 exemplos!
Trello
“Ajudamos as equipes a avançar no trabalho.”
Apple MacBook Pro
“Potência pura para profissionais.”
Uber
“Preocupados com a sua segurança, onde quer que você vá.”
Netflix
“Filmes, séries e muito mais. Sem limites.”
Americanas
“Tudo, a toda hora, em qualquer lugar.”
E aí, pronto para elaborar sua proposta única de valor?
Com ela, negociar ficará muito mais fácil, afinal, você sabe exatamente qual a necessidade do seu cliente e porque sua solução é a mais adequada para ele. No entanto, é importante não parar por aqui! Continue se aperfeiçoando para manter suas negociações ainda mais lucrativas.
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