A prospecção B2B é, talvez, a etapa do processo de vendas que as empresas mais se preocupam. E vários dados comprovam essa afirmação. De acordo com um relatório da BrightTALK, 53% dos profissionais de marketing separam, no mínimo, metade de seu orçamento para captar leads.

Principais aprendizados deste artigo:

  • A prospecção B2B é a primeira etapa do processo de vendas que foca em atrair potenciais clientes (leads), que são empresas. 
  • Existem 5 tipos de prospecção B2B: por canais, por indicação (marketing de indicação), mista, ativa e passiva.
  • A prospecção ativa B2B ou outbound é o método que o vendedor vai atrás do prospect sem que ele conheça a empresa ou tenha interagido com a marca. É feita por visita presencial, cold call, cold mail, redes sociais etc.
  • Já a prospecção passiva ou inbound é quando o negócio usa o marketing digital para atrair clientes que enviam seus dados de forma voluntária em troca de receber e-book, vídeos, webinars, infográficos etc.
  • As 5 etapas da prospecção comercial são: pesquisa, primeira abordagem, conexão, educação e fechamento.
  • O sistema de CRM é crucial para obter o conhecimento necessário sobre o lead, acompanhar a evolução do processo de vendas, criar e gerenciar funis comerciais e monitorar a performance dos vendedores. Faça o teste gratuito do CRM do Agendor por tempo ilimitado!

E quando trazemos a geração de leads para o mercado B2B, a situação fica ainda mais complexa devido ao seu maior ciclo de vendas. A pesquisa B2B Buyer Behavior Study apontou, por exemplo, que um processo de decisão de compra envolve, em média, 11 profissionais, podendo chegar até 20.

Logo, é fácil notar que a prospecção B2B exige ainda mais técnicas do que a B2C. E, por isso, é fundamental entender a fundo seu conceito e estratégias para aplicar na sua equipe.

Lembramos que mais importante do que a quantidade de leads gerados, é a sua qualidade. É melhor atrair 1.000 leads e converter 100, do que gerar 5.000 e converter 150. Continue a leitura para entender melhor!

O que é prospecção B2B?

A prospecção B2B é considerada a primeira etapa de um processo de vendas que tem o foco em atrair clientes jurídicos para vender soluções de empresa para empresa. O maior objetivo é encontrar negócios que possam ter interesse em fazer parcerias.

Caso o prospect tenha interesse, ele entra no pipeline da marca e, assim, por meio de várias técnicas e estratégias de marketing e vendas, é guiado pelo funil até o fechamento de contrato.

Para dizer o que é prospecção B2B em outras palavras, podemos resumir que é um método de atrair novos potenciais clientes (leads), que, nesse caso, são empresas.

Baixe grátis: Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados

Quais os tipos de prospecção de clientes B2B?

De modo geral, existem cinco tipos de prospecção de clientes B2B: ativa (inbound), passiva (outbound), canais, misto e indicação de clientes e parceiros. Aprenda sobre todas elas a seguir!

Prospecção por canais

Para reduzir os custos com aquisição de clientes, algumas empresas optam por usar canais e parceiros para escalar as vendas e aumentar o alcance da marca. 

Esse tipo é uma captação de leads gerada pelo parceiro, que realiza todo o processo comercial até o fechamento da venda. Em troca, o negócio oferece uma comissão.

Prospecção por indicação

Essa forma de prospecção é uma das mais antigas que existem: indicação de parceiros e clientes da empresa. E digamos que é um ótimo canal de obter leads qualificados, pois a recomendação geralmente é dada para quem está precisando das soluções oferecidas.

Essa metodologia do marketing boca a boca, conhecida como Referral Marketing, só dá certo se o negócio tiver clientes fidelizados, que gostam da marca e, por isso, recomendam os produtos e serviços a quem perguntar. 

Porém, não é válido esperar o cliente simplesmente divulgar sua empresa. Se possível, ofereça algo em troca, como descontos, brindes e demonstrações gratuitas.

Entenda mais: Como prospectar clientes com marketing de referência: 3 métodos diferentes

Prospecção Mista

É muito difícil encontrar uma empresa de sucesso, independentemente do tamanho, que opere apenas com um tipo de prospecção de clientes B2B. Geralmente, há uso de quase todos os métodos.

Portanto, aqui, há uma estratégia para cada forma de gerar leads e, assim, diversificar os canais de aquisição a fim de ampliar o alcance da empresa. Logo, é possível investir em prospecção ativa, passiva, por indicação e ainda por canais, se fizer sentido para a companhia.

Calma, que ainda não terminamos! Vamos aprofundar um pouco mais os detalhes sobre as duas formas mais usadas de prospecção comercial: a ativa e passiva. 

Como funciona a prospecção ativa B2B?

A prospecção ativa B2B é conhecida como outbound. De modo geral, é o método de o vendedor ir atrás de novos clientes, mesmo que eles não tenham mostrado interesse nas soluções e na marca.

Ela pode ser feita por vários canais, como:

  • presencialmente com visita do representantes de vendas;
  • anúncios offline, como em rádio, TV, revistas, jornais e outdoors;
  • ligações frias (cold call);
  • e-mails frios (cold mail);
  • mensagens nas redes sociais, como o Linkedin.

Ou seja, a prospecção ativa é um dos métodos mais antigos e tradicionais de encontrar novos clientes. Quem se lembra da época em que os vendedores batiam de porta em porta?

O maior desafio é selecionar leads qualificados para, então, realizar a primeira abordagem. A boa notícia é que a tecnologia facilitou esse processo. Existem diversas ferramentas de prospecção B2B que usam inteligência artificial e Big Data para recomendar novas oportunidades de negócio.

Leia também: Como prospectar clientes no LinkedIn: passo a passo para abordá-los

Vantagens da prospecção outbound B2B

  • Melhor previsibilidade de vendas: depois de um tempo, é possível entender quantas abordagens devem ser feitas para efetuar determinado número de vendas.
  • Alcance de leads que geralmente não procurariam sua empresa.
  • Implementação mais fácil, já que basta o vendedor ir atrás do lead, sem precisar criar plataformas e materiais para atrair leads de forma passiva.

Desvantagens da prospecção outbound B2B

  • Custo de aquisição de clientes mais elevado: afinal, é um processo mais demorado e menos escalável, logo, o vendedor gasta mais tempo e dinheiro para encontrar os leads e até mesmo visitá-lo presencialmente.
  • Alto nível de rejeição: os clientes não estão esperando o contato e nem realizaram nenhuma interação com a marca.
  • Segmentação ampla e dificuldade de mensuração.

Portanto, a prospecção ativa é indicada para empresas B2B com ciclo de vendas mais longo e ticket médio mais elevado. Por que? Pois assim compensa as despesas mais altas.

Como funciona a prospecção passiva B2B?

A prospecção passiva B2B, chamada também de prospecção inbound, é justamente o contrário da ativa: são os leads que fornecem seus dados à empresa e interagem com conteúdos da marca. Nesse caso, os vendedores entram no processo depois do marketing ter conseguido captar e qualificar os prospects.

Ela é feita de forma online por meio de oferta de materiais ricos, como e-books, infográficos, webinars, vídeos e pesquisas, em troca de dados enviados pelo formulário de leads. Uma verdadeira relação de ganha-ganha.

Esses conteúdos são criados justamente para mostrar os problemas e as soluções possíveis para sanar algum desafio da empresa. 

E essa atração online para captar dados de leads pode ser realizada por vários canais, como:

  • landing page;
  • blog;
  • site;
  • redes sociais;
  • anúncios.

Nesse caso, é ainda mais importante conhecer a fundo o perfil do cliente ideal da empresa para então segmentar o público de forma estratégica e, assim, conquistar leads qualificados e que possuem intenção de compra.

Vantagens da prospecção passiva B2B

  • Melhor segmentação de clientes, entendendo em qual etapa da jornada de compra está para, então, entrar no fluxo de nutrição de e-mails e outras estratégias para guiá-lo até o fundo do funil e fechar a venda.
  • Mais facilidade em atrair leads qualificados, que possuem intenção de compra.
  • Custo de aquisição de clientes mais baixo, principalmente quando há automação de processos.
  • Aumento do Retorno Sobre o Investimento (ROI).
  • Estratégia menos agressiva, pois não invade o espaço do cliente e o interrompe ao abordá-lo.
  • Maior escalabilidade de vendas.
  • Melhor acompanhamento de resultados.

Desvantagens da prospecção passiva B2B

  • Retorno sobre o Investimento (ROI) mais demorado.
  • Mais tempo para implementar as estratégias.

Aprofunde seus conhecimentos: O que é um fluxo de cadência inbound? Entenda por que e como usar

5 etapas da prospecção comercial

Os clientes B2B possuem uma jornada de compra diferenciada, afinal, é muito difícil encontrar uma empresa que tenha apenas um tomador de decisão. Logo, o tempo desde a prospecção até o fechamento é demorado, não tem como fugir disso.

Porém, é possível otimizar as etapas da sua prospecção comercial para continuar gerando um alto volume de leads, mas sem empacar a boca do funil. Até porque não vale a pena estar com o topo lotado e o meio e fundo vazios, certo?

A ideia de investir na prospecção é atrair leads que se tornem clientes. E não apenas conquistar só por conquistar.

O processo é adaptado para a realidade de cada negócio, mas, de modo geral, há cinco etapas de prospecção B2B:

  1. Pesquisa sobre os leads: quem são? Quais suas dores e necessidades? O que esperam ganhar com a marca e suas soluções? Quais canais convertem mais e são melhores para abordá-los?
  2. Prospecção e primeira abordagem ao cliente: nem que seja com a recepcionista ou assistente do tomador de decisão. A ideia é descobrir como chegar até ele!
  3. Conexão: ao conseguir acesso ao tomador de decisão – pelo menos um deles – aproveite para iniciar um relacionamento mais próximo, ouvindo mais do que falando a fim de investigar suas necessidades e expectativas. Nunca ofereça sua solução do primeiro contato. Conquiste primeiro a confiança do lead.
  4. Educação: agora é hora de educar o lead e ajudá-lo a identificar seus desafios e suas dores e como resolvê-los. Aqui, é preciso agregar valor à marca.
  5. Fechamento: entenda o progresso do lead pelo funil e veja se é o momento certo de abordá-lo ou então continuar enviando materiais educativos até que ele esteja pronto para receber a proposta.

Leia mais: Gestão da prospecção: as práticas dos experts para uma execução eficiente

Qual a melhor forma de captar um cliente B2B?

A maneira mais eficiente de captar um lead B2B é definir o perfil do cliente ideal da sua empresa e estudar profundamente sobre ele; criar uma lista segmentada de prospects; pesquisar sobre o lead e se preparar para o primeiro contato; fazer a abordagem; e qualificar o lead.

Explicamos mais detalhes sobre cada passo abaixo.

Defina o perfil do cliente ideal (ICP)

Para descobrir quais empresas têm chances de se tornarem seus clientes, é fundamental definir o ICP, perfil do cliente ideal.

Ao mapear as características em comum de quem precisa das suas soluções, a equipe de marketing e vendas consegue criar estratégias muito mais assertivas para prospectar as companhias certas. Isso reduz custos e tempo de investir em leads que não podem ou não desejam adquirir o produto ou serviço.

Quanto mais assertiva for a procura por bons leads, maiores são as chances de reter os clientes.

Saiba mais: Como usar os dados para criar um Ideal Customer Profile (ICP)

Segmente os leads

Agora que os vendedores já sabem o perfil de quem deve ser abordado ou atraído por meio da prospecção passiva, é hora de criar uma lista segmentada com os potenciais clientes.

Para encontrar os prospects e seus contatos, busque no Google e no Linkedin, por exemplo. Essa rede social permite uma busca mais avançada, incluindo filtros como setor de atuação, cargos e regiões.

Prepare-se para abordar e estude

Antes de entrar em contato com os leads selecionados, é hora de pesquisar profundamente sobre cada um deles. Ou seja, nunca aborde um potencial cliente se não souber nada sobre a empresa em questão.

Olhe o site, o blog, as notícias, a concorrência, as redes sociais, inscreva-se na newsletter etc. O objetivo é coletar informações como:

  • o setor de atuação da companhia;
  • o cenário atual da empresa;
  • a reputação da marca no mercado;
  • quem são seus clientes;
  • quais são seus possíveis desafios e necessidades.

Faça a primeira abordagem

Pense bem no canal que será utilizado para a primeira abordagem: e-mail, telefone, redes sociais? Pode iniciar o contato em um e, caso não tenha resposta, tentar em outros.

É importante determinar o tempo de intervalo entre os contatos para não parecer chato e desesperado.

Por isso é preciso ter estratégia e entender os canais de comunicação mais usados pelo seu público. Outro fator a se levar em consideração é se esse lead veio de forma passiva ou ativa.

Baixe grátis: 12 técnicas de vendas e abordagem: PPT treinamento de vendas

Qualifique o lead

Na primeira abordagem, foque em fazer as perguntas certas e conhecer todo o contexto da empresa. Assim, fica mais fácil qualificar o lead e entender se realmente possui o perfil esperado e a intenção (e possibilidade) de compra.

Tenha um fluxo de prospecção

A cadência de vendas precisa ser bem-definida para que nenhuma etapa do funil enfrente gargalos e boas oportunidades sejam perdidas.

Logo, entenda o tempo necessário para cada etapa da prospecção. O vendedor não pode ficar semanas fazendo sua lista de leads e não entrar em contato com nenhum. Portanto, faça testes de fluxos e veja qual melhor se adapta à empresa.

Ao usar um sistema de CRM, por exemplo, é possível acompanhar todo o fluxo do funil de vendas e as atividades realizadas por cada vendedor a fim de entender pontos de melhorias com 100% de foco em resultados.

Dicas de ferramentas de prospecção B2B

Existem várias ferramentas de prospecção B2B excelentes para apoiar o trabalho de pré-vendedores. Lembramos que o CRM do Agendor faz integração com milhares de plataformas e, assim, todos os dados sobre leads e clientes são centralizados em um só local.

  • RD Station: permite a automatização de marketing, realizando contatos com os leads. 
  • Ramper: ferramenta de prospecção online, capta leads em redes sociais, como o Linkedin, além de montar listas para o vendedor fazer cold calls.
  • Econodata: ajuda a organizar listas de leads, permitindo segmentá-los por tamanho da empresa, setor de atuação, região de atuação etc.
  • Find That Lead: encontra o e-mail do tomador de decisão da empresa por meio do nome, sobrenome e site da empresa em que trabalha.

Como usar o CRM na prospecção B2B?

O CRM do Agendor é vital para obter conhecimento de mercado, organizar todas as etapas do seu processo comercial e acompanhar o desempenho da equipe. Ele coleta e integra todos os dados no histórico do cliente, permite a visualização da situação da empresa, permite criar e gerenciar múltiplos funis de vendas e gerar indicadores de desempenho.

Ao monitorar os resultados, é possível entender quantos contatos estão sendo feitos diariamente, quais os canais utilizados, qual a taxa de respostas, quantos leads prospectados se tornaram cliente, a duração de cada etapa do processo etc.

Para ter uma noção da importância de conhecer profundamente seu público, veja alguns dados da pesquisa feita pela DemandGen:

  • os maiores motivos que um cliente escolhe um vendedor são conhecimento sobre o mercado e a solução (69%) e o prospect e suas necessidades (65%);
  • 69% dos clientes B2B dizem que o conhecimento de mercado do vendedor é um aspecto decisivo para fechar a compra;
  • 65% apontam que sentem mais confiança quando o vendedor se informa sobre a empresa e suas necessidades.

Torne sua prospecção B2B muito mais profissional e eficiente

Agora que já aprendeu mais sobre prospecção B2B, que tal aprofundar seus conhecimentos em uma formação online fornecida por quem realmente entende do assunto?

Inscreva-se no curso Prospecção B2B com CRM para Gestores de Vendas do Agendor!

Nele, você vai aprender:

  • Prospecção outbound: levantamento de oportunidades, como encontrar cliente lucrativo, construção de cadências e seu acompanhamento de resultados;
  • Estruturação de Equipe: como montar uma equipe de pré-vendas, qual a estrutura ideal, como acelerar os resultados do time com onboarding e mais;
  • Geração de demanda: prospecção inbound, por indicação, por reativação e por expansão;
  • Gestão tática e estratégica: cultura de alta performance e gestor de suporte, treinador e líder.

Quer revolucionar o seu processo de atração de leads? Então cadastre-se agora!

#Fundo