O sucesso comercial de um modelo de negócio depende de uma série de fatores. E um dos principais deles se refere à etapa de prospecção de vendas.

Principais aprendizados deste artigo:

  • Podemos definir o que é prospecção de vendas como a primeira etapa do processo comercial. É aqui que se dá início à jornada do cliente.
  • Existem basicamente duas técnicas de prospecção de vendas que você pode utilizar: a de outbound e a de inbound.
  • O primeiro passo para efetuar uma boa prospecção de vendas é estabelecer qual o perfil de cliente ideal que a empresa busca atingir.
  • Monitorar o andamento das ações de prospecção é essencial para que se consiga garantir uma boa performance do time de vendas nessa primeira fase do processo de vendas.
  • É de extrema importância que o seu relatório conte com os resultados das principais métricas referentes à etapa de prospecção, como e-mails enviados, ligações realizadas, visitas agendadas etc. Conheça também os indicadores de vendas fundamentais em: Guia: KPIs de Vendas

Isso porque, convenhamos, possuir produtos e serviços de qualidade não adianta muito se a empresa não souber prospectar novas oportunidades de negócio e chegar até quem mais pode se beneficiar deles.

Pode até acontecer de clientes em potencial chegarem voluntariamente até a sua empresa em busca de suas soluções. No entanto, as vendas tendem a performar consideravelmente melhor quando há um robusto e bem estruturado processo de prospecção, especialmente em se tratando de negociações B2B.

Por meio das técnicas de prospecção de vendas, é possível vender a solução certa para o cliente certo.

Para esclarecer todas as suas dúvidas sobre esse assunto, elaboramos aqui um guia completo com tudo o que você precisa saber sobre prospecção de vendas.

Então, continue a leitura deste conteúdo e confira nas linhas a seguir:

  • O que quer dizer a palavra prospectar?
  • O que é prospecção de vendas?
  • Quais são as principais técnicas de prospecção de vendas?
  • Passo a passo: Como fazer prospecção de vendas?

Além disso, apresentamos 7 dicas de como fazer um relatório de prospecção de vendas para apresentar resultados com clareza e objetividade:

  1. Atenha-se a dados realmente relevantes para a estratégia comercial e organizacional;
  2. Registre os principais pontos que foram discutidos durantes as interações com o prospect;
  3. Evidencie a frequência com que os contatos são feitos;
  4. Evite colocar informações genéricas no seu relatório de prospecção e procure ser o mais específico possível;
  5. Seja detalhista e conciso nas suas anotações;
  6. Aponte o resultado dos principais indicadores de desempenho;
  7. Defina quais serão os próximos passos a serem dados na prospecção.

Leia também: Os 7 segredos da prospecção de clientes

Antes de começar a leitura, dê uma olhada nestas dicas de prospecção de vendas:

O que quer dizer a palavra prospectar?

“Prospectar” é uma palavra que se origina do latim “prospectio” e que, originalmente, se refere ao trabalho dos geólogos para localizar reservas de minério com alto valor.

Ou seja, prospectar na geologia significa explorar um terreno e, a partir de uma série de análises, identificar no solo potenciais alvos de interesse econômico.

Trazendo para o significado de prospecção de vendas, é basicamente isso que os prospectores fazem. Só que, em vez de procurar por minério, procura-se clientes em potencial.

Leia mais: Como fazer prospecção da forma adequada

O que é prospecção de vendas?

Podemos definir o que é prospecção de vendas como a primeira etapa do processo comercial. É aqui que se dá início à jornada de compra do cliente.

O objetivo da etapa de prospecção é conseguir identificar clientes em potencial que possam se beneficiar das soluções que a sua empresa tem a oferecer. A intenção é gerar novas oportunidades de negócio para o time de vendas.

A prospecção é feita a partir da definição de um perfil de cliente ideal. Mas sobre isso falaremos em mais detalhes nos tópicos a seguir.

Veja também: Prospecção ativa: 14 dicas pra captar clientes e aumentar seus ganhos

Quais são as principais técnicas de prospecção de vendas?

Para conseguir prospectar clientes de maneira eficaz, não basta apenas sair ligando para as empresas aleatoriamente a fim de oferecer seus produtos e serviços.

É necessário que haja bastante planejamento e foco. Nesse sentido, existem basicamente duas técnicas de prospecção de vendas que você pode utilizar: a de outbound e a de inbound.

Técnica de prospecção outbound

A técnica de prospecção de vendas outbound se dá a partir de métodos considerados mais tradicionais.

No outbound, a empresa é quem vai ativamente em busca de novos clientes. Na maioria das vezes, o prospect não está esperando ser abordado pela empresa e pode até mesmo nem ter conhecimento sobre a sua empresa.

Nessa técnica, geralmente é feita a prospecção de vendas por telefone, por redes sociais ou presencial. Mas há também a possibilidade de prospectar ativamente por meio de eventos e de publicidade online e offline.

A abordagem outbound é mais indicada para casos em que o ticket médio é mais elevado. Isso porque os custos das estratégias de prospecção são mais altos e precisam ser compensados pelo retorno obtido das vendas.

Também é uma estratégia aplicada em situações em que um novo mercado está sendo conquistado e os resultados precisam ser gerados com mais rapidez. Pois, como veremos a seguir, o Inbound costuma levar mais tempo para ganhar tração. 

Um ponto negativo da técnica outbound é a dificuldade de gerar escalabilidade sem o esforço contínuo de vendas. No entanto, é possível chegar até potenciais clientes que dificilmente chegariam até a sua empresa de outra forma.

Confira: Prospecção Outbound: o que é e como colocar em prática na sua área de vendas?

Técnica de prospecção inbound

Já a técnica de prospecção inbound trabalha mais a atração de potenciais clientes. O objetivo é utilizar estratégias que despertem o interesse do prospect por seus produtos e serviços e façam com que eles cheguem à sua empresa voluntariamente em busca de mais informações.

Por meio do marketing de conteúdo, landing pages, e-mail marketing, técnicas de SEO e redes sociais, a empresa vai capturar contatos de clientes em potencial e, posteriormente, abordar aqueles com mais chances de serem convertidos.

Em comparação com a técnica anterior, o inbound requer um investimento inferior e é mais fácil de escalar sem o contínuo esforço do time. Além disso, há um nível de qualificação maior dos contatos que chegam na mão dos vendedores, tornando sua produtividade em vendas maior.

Porém, para ter sucesso neste modelo, é essencial haver uma excelente parceria com a área de Marketing e a produção constante de materiais que mantenham a roda girando e o funil sempre abastecido. 

Veja mais: As principais formas de captar clientes: Inbound X Outbound Marketing

A prospecção de vendas também pode ser chamada de captação de clientes, veja algumas estratégias que você pode usar:

Passo a passo: Como fazer prospecção de vendas?

Para conseguir prospectar mais clientes para o seu negócio de maneira realmente eficaz, é necessário que o time comercial siga algumas etapas essenciais.

Confira a partir de agora um passo a passo de como fazer prospecção de vendas e gerar mais oportunidades de negócio.

Passo 1 – Estabeleça o perfil de cliente ideal da sua empresa

O primeiro passo para efetuar uma boa prospecção de vendas é estabelecer qual o perfil de cliente ideal que a empresa busca atingir.

Essa é uma prática indispensável, pois evita dedicar esforços e investimento em prospects que não se encaixam na proposta de valor do seu modelo de negócio.

Com um perfil bem definido, é possível direcionar as estratégias de prospecção com mais assertividade. Para isso, você pode considerar aspectos como o porte da empresa (no caso de vendas B2B), faturamento, localização, mercado em que ela atua etc.

Veja mais dicas de como definir o ICP da sua empresa.

Passo 2 – Monte uma lista com os clientes em potencial

Especialmente se você optar pela técnica de prospecção ativa, é imprescindível que você monte uma lista com os potenciais clientes. Lembre-se sempre de ter considerar o perfil definido na etapa anterior.

Organize as informações de cada prospect, como nome da empresa, nome dos tomadores de decisão, cargo que eles ocupam, telefone para contato, histórico de relacionamento deles com a sua empresa etc.

Essa atividade pode ser realizada por um prospector ou pelos próprios vendedores quando não houver essa função no time. E, é claro, sempre contando com o apoio da Inteligência Comercial e da tecnologia, através da geração de listas de leads que possuem o perfil de seus melhores clientes.

Passo 3 – Faça a primeira abordagem

No terceiro passo da prospecção de vendas, você deverá fazer o primeiro contato direto com o prospect.

Esse é o momento em que são esclarecidas as dúvidas do potencial cliente e em que verifica-se se ele realmente tem um “fit” com as soluções que a sua empresa tem a oferecer.

Em se tratando de vendas complexas, será necessário fazer mais de um contato, os quais não precisam ser exclusivamente por telefone.

Por meio de e-mail, mensagens no LinkedIn ou no WhatsApp e chamadas de vídeo, por exemplo, o time comercial deverá qualificar o prospect.

Com uma cadência de prospecção bem desenhada, ficará mais fácil determinar quantos contatos deverão ser feitos, por quais canais e com qual intervalo de tempo.

O Funil dos Sonhos é uma ferramenta gratuita e integrada ao CRM do Agendor que auxilia na definição de atividades que cada vendedor precisará executar de acordo com seu histórico. 

Passo 4 – Encaminhe o prospect para receber a proposta comercial

Na quarta etapa do funil de vendas de prospecção, você já consegue constatar se o seu cliente em potencial está realmente interessado em fazer negócio com a sua empresa.

Nesse momento, o prospect encontra-se maduro o suficiente para receber uma primeira proposta comercial.

Confira também em nosso blog: Prospecção de negócios: um passo a passo de como prospectar novos clientes e aumentar as vendas

Achar clientes novos, esse é o desafio da prospecção em vendas, por isso, trouxemos mais alguma dicas para você, neste vídeo:

7 dicas de como fazer um relatório de prospecção de vendas

Monitorar o andamento das ações de prospecção de vendas é essencial para que se consiga garantir uma boa performance do time comercial nessa primeira fase do processo de vendas, e para que as etapas futuras sejam mais assertivas.

Por isso, é importante, para além da prospecção, mensurar os resultados de todo o processo de vendas. Não deixe de conferir nosso conteúdo Processo de vendas: 5 dicas para construir um processo que traz resultados onde explicamos todos os detalhes para uma gestão eficaz do processo de vendas.

Tendo isso em vista, a elaboração de um relatório de prospecção de vendas permite mapear e acompanhar os esforços desprendidos e identificar o que tem dado certo e quais pontos merecem ser ajustados.

Confira abaixo 7 dicas fundamentais que você precisa seguir na hora de fazer o seu relatório.

1 – Atenha-se a dados realmente relevantes para a estratégia comercial e organizacional

É importante que, no seu relatório, você mantenha o foco em dados de maior relevância tanto para a estratégia do setor de vendas, quanto para a estratégia da organização como um todo.

Sendo assim, evite avaliar dados que não afetam diretamente o desempenho, foque naqueles que costumam levar diretamente ao resultado, como ligações, reuniões, propostas enviadas e vendas fechadas, por exemplo. 

2 – Registre os principais pontos que foram discutidos durantes as interações com o prospect

Faça o registro dos principais temas abordados no decorrer das interações com os prospects nesse momento do pré-vendas. Isso vai ser muito útil para orientar contatos futuros e para mudar a estratégia caso seja necessário.

É neste ponto que são avaliados, por exemplo:

  • Aderência do produto ou serviço ao público que foi prospectado;
  • Relevância dos cargos/funções que estão sendo contatados para a tomada de decisão;
  • Percepção de valor da solução e reação ao preço ou modelo de negócio praticado.

3 – Evidencie a frequência com que os contatos são feitos

É necessário também registrar com que frequência você entra em contato com os prospects nessa etapa de pré-vendas.

A princípio, isso está definido na cadência padrão utilizada pelos vendedores, mas é essencial realizar testes que permitam chegar na frequência que gera o maior número de oportunidades.

4 – Evite colocar informações genéricas no seu relatório de prospecção e procure ser o mais específico possível

Quanto mais específico você conseguir ser ao preencher o relatório de prospecção, melhor será para futuras análises e para a definição de possíveis planos de ação.

Sendo assim, não use generalizações do tipo:

  • “Foi um mês positivo em prospecção”
  • “Tivemos dificuldade em falar com os prospects”
  • “Os vendedores não têm materiais suficientes para trabalhar”

Prefira utilizar dados e pontos concretos para que possam ser tomadas decisões, como:

  • “Foi um mês positivo em prospecção, pois com a mesma equipe aumentamos em 120% as ligações realizadas, em 80% as propostas enviadas e em 50% as vendas realizadas. Também estamos com o funil abastecido e 43 oportunidades com potencial de fechamento no próximo mês”
  • “Tivemos dificuldade em falar com os prospects, pois 78% não atenderam as ligações, em comparação com o mês anterior quando este número foi de 59%”
  • “Seria interessante testar novos materiais para que os vendedores utilizem nas abordagens, como um novo script para a cadência outbound pelo LinkedIn e um novo modelo de proposta, que possa ser enviado com mais agilidade para o prospect”

Consegue perceber a diferença? Certamente levar as suas considerações de forma clara ajudará a melhorar os resultados no próximo período. 

5 – Seja detalhista e conciso nas suas anotações

Um bom relatório de prospecção precisa ser rico em detalhes, mas de maneira concisa, sem perder a objetividade.

Portanto, por mais que tenha muito a dizer em seu relatório, foque naquilo que realmente fez a diferença para o atingimento (ou não) das metas.

Inclusive, você pode montar um sumário executivo no início da apresentação, com os tópicos mais importantes, e ao final dela, incluir páginas extras com esses pontos registrados, porém menos importantes. 

6 – Aponte o resultado dos principais indicadores de desempenho

É de extrema importância que o seu relatório conte com os resultados das principais métricas referentes à etapa de prospecção, como e-mails enviados, ligações realizadas, visitas agendadas etc.

Além disso, deve haver comparação histórica. Ou seja, todos os dados devem ser analisados todos os meses e devem constar gráficos que mostram a evolução de cada resultado. 

7 – Defina quais serão os próximos passos a serem dados na prospecção

O relatório de prospecção de vendas deve apontar quais serão os próximos passos para dar continuidade a essa etapa de pré-vendas.

Então, além de apontar os desafios, faça já sugestões para solucioná-los no curto, médio e longo prazo.

Veja mais sobre relatório de vendas neste post de nosso blog: Como fazer relatório de vendas: síntese e confiabilidade

Aprenda como potencializar a prospecção de clientes da sua empresa com a nossa formação Gestão em Prospecção B2B, 100% online, com conteúdos interativos e práticos, que inclui ainda 4 certificados diferentes.

Ela possui os seguintes módulos:

  • Levantamento de oportunidades em alta performance;
  • Encontrando o cliente mais lucrativo;
  • Construindo cadências;
  • Mensurando cadências.

Inscreva-se agora e comece uma gestão de alta performance!

#Prospecção #Topo