Não há um vendedor que não esteja neste momento preocupado em como continuar com a prospecção em tempos de crise.
Mas como achar o ponto certo para continuar alcançando resultados, sem parecer oportunista ou forçar a barra? Só existe um caminho para isso: a empatia.
Aqui no Agendor, acreditamos que o isolamento social é essencial para preservarmos vidas. Os negócios, entretanto, não podem parar.
Por isso, reunimos aqui neste artigo algumas das melhores práticas para sua operação comercial não ficar paralisada. Esperamos que ajude! Confira a seguir:
Por que ter empatia importa?
Empatia tem sido a palavra do momento. Você percebeu?
A capacidade de se colocar no lugar do outro já era muito importante na nossa área, especialmente quando falamos em vendas consultivas. Agora, que estamos vivendo um cenário de extrema incerteza, ela vale ainda mais.
Isso se explica por todos os desafios com os quais nossos potenciais clientes estão tendo que lidar. Ou seja, antes de pegar o telefone ou escrever um email de primeiro contato, antes de fazer follow up e durante uma primeira conversa, lembre-se que seu interlocutor:
- Pode estar com receio de perder o emprego ou de que sua empresa tenha muitas perdas;
- Pode estar doente ou com alguém da família nesta situação;
- Pode estar lidando com diversos desafios emocionais em função do isolamento social;
- Pode estar vivendo um momento de luto;
- Entre outros fatores que não somos capazes de imaginar e compreender.
Portanto, é possível que seu prospect esteja impaciente, dê pouca importância ao que você está falando e até mesmo seja grosseiro durante a conversa.
Neste sentido, antes de se preocupar em cumprir seu script de vendas ou de entrar no assunto comercial, preocupe-se em construir uma relação de confiança.
Faça perguntas que o ajudem não apenas a encontrar a melhor solução para o negócio do seu potencial cliente, mas também que possibilitem que você entenda se essa prospecção deve ou não avançar.
Como prospectar em um mercado em contenção?
Sabendo que a empatia é o ingrediente principal para qualquer prospecção em tempos de crise, é preciso estar de olho também para onde estão as melhores oportunidades (ou as menos arriscadas).
Falamos neste artigo que essa crise é para todos, mas mais grave para alguns setores. Então, seguindo o caminho da empatia, estes também não são os setores mais dispostos a uma nova aquisição ou contratação, a não ser que sua solução resolva algum problema específico para este momento nessas empresas.
O que recomendamos para seguir com a sua prospecção de vendas B2B é seguir essas práticas:
Levantar listas focadas em quem mais pode se beneficiar com o que você vende
Sua empresa provavelmente resolve algum problema no mundo, certo?
Então, mais do que nunca, escolha conversar com os potenciais clientes que ganharão muito com seu serviço ou produto neste momento.
Por exemplo, se sua empresa é uma Agência Digital, é interessante abordar empresas que ainda não faziam vendas online e precisam migrar para este modelo com urgência.
Ou, em outro caso, se você comercializa itens para escritório, é momento de conversar com aqueles negócios que continuam operando presencialmente por serem considerados setores essenciais.
Esta Inteligência de Mercado é fundamental para que também a motivação dos vendedores não seja impactada, considerando que estamos em um cenário de mais negativas aos contatos.
Rever os scripts de vendas
Falamos acima que antes de seguir o script de vendas, precisamos nos preocupar em entender o momento da pessoa e da empresa com quem vamos falar. Mas isso também pode ser incluído no nele.
Aliás, todo o seu roteiro precisa ser revisado, para que esteja adequado ao cenário que estamos vivendo.
Tente incluir perguntas de entendimento da situação e direções claras sobre quando deve-se seguir ou não com a conversa, para que os vendedores se sintam seguros sobre até onde podem ir. E não deixe de capacitá-los para esse novo contexto de prospecção comercial.
Prospectar com foco no online
Outro ponto importante e relacionado ao script de vendas é pensar que agora as relações se dão 100% no ambiente digital, do primeiro contato ao fechamento.
Se a sua empresa ainda não está focada em Inside Sales, é hora de fazer isso e com atenção especial aos canais online como e-mail e redes sociais.
Aprenda e treine sobre temas como cold emailing e social selling, estratégias que podem transformar suas operações de vendas hoje.
Fazer videoconferências curtas e objetivas
Depois do primeiro contato por telefone, email ou redes sociais, a prospecção pode evoluir para uma reunião por vídeo. Justamente em um momento em que estamos todos sobrecarregados por este tipo de interação online.
Como não ser “só mais uma videoconferência” no dia de seu prospect?
É importante deixá-lo com liberdade para agendar dentro de sua possibilidade de horários e não usar mais do que 30 minutos do seu tempo – se houver interesse, pode-se marcar uma conversa mais longa.
Isso também está ligado à empatia de perceber que, possivelmente, seu interlocutor está cansado de tantas conversas virtuais e com uma rotina bastante atribulada.
E, durante a conversa, seja objetivo! Faça perguntas que realmente importam e apresente sua empresa e sua solução da forma mais concisa que puder, sem perder o que é importante para encantar seu prospect.
Consultar o prospect sobre o follow up ideal
Outra dificuldade deste momento é em relação aos follow-ups. Muitas propostas estão sem resposta, em um cenário no qual o funil de vendas se tornou mais longo.
É preciso ter empatia para saber até onde se pode insistir em um follow up e uma simples pergunta pode ajudar a evitar qualquer erro: “quando é o melhor momento para voltarmos a falar?”.
Pode ser que esse prazo seja bastante longo, mas respeitá-lo pode fazer muito pela reputação da sua empresa neste contexto delicado.
Inclusive, é interessante focar em abastecer o topo e o meio do seu funil mais do que fechar muitos negócios. Assim, a marca fica preservada e, pelo menos no futuro, as vendas poderão acontecer.
A importância das campanhas de vendas
Além dessas ações diretas de prospecção, é possível influenciar e acelerar as vendas por meio das campanhas – tanto as focadas no cliente final, quanto as voltadas para incentivar os vendedores a continuarem motivados.
Marketing e Recursos Humanos precisam estar ao seu lado para que essas iniciativas também sejam revistas, com toda a empatia que o momento pede.
Chamadas muito agressivas ou baseadas em gatilhos como escassez podem gerar mais angústia para todos em um momento no qual a ansiedade já está a milhão. É isso mesmo o que você quer?
As campanhas de vendas são essenciais neste momento! Mas elas precisam ser guiadas por outros preceitos, como empatia, colaboração e cuidado com o outro.
Pense como isso pode ser adaptado para a sua marca e a sua cultura organizacional, busque referências sobre o que de melhor está sendo feito no mundo e pense e repense o quanto for necessário para acertar no tom.
Coloque “a casa em ordem” durante a quarentena chegue preparado no seu novo futuro!
Aqui falamos sobre as melhores práticas para continuar com a prospecção em tempos de crise.
Os times de vendas têm um papel importantíssimo nesta pandemia, em manter as empresas operando e, ao mesmo tempo, ajudar seus clientes a encontrarem soluções para fazerem o mesmo. Tudo isso com um cuidado pelas pessoas e pela reputação do negócio, que precisa sair intacto desta crise.
Provavelmente, não sairemos deste período com metas batidas, salvo raras exceções. Mas podemos sair muito mais bem preparados para o futuro que virá, que já sabemos que terá um “novo normal”.
Para isso, seu tempo e de seus vendedores também pode ser utilizado para colocar a casa em ordem, tomar todas aquelas ações que ficam paradas esperando que sobrem horas em uma rotina tão atribulada, como por exemplo:
- Atualizar modelos de propostas e apresentações;
- Contratar sistemas e ferramentas que otimizem o trabalho;
- Organizar arquivos;
- Montar relatórios; e
- Tomar decisões com base em dados e informações concretas.
Há muito o que ser feito agora para recuperar as vendas perdidas hoje lá na frente. Confie nisso e continue motivando seu time a fazer o mercado girar!
Se este não é o melhor momento para vender, pode ser o ideal para encontrar caminhos para acelerar resultados no futuro. E olhar para métricas é fundamental nesse processo! Confira nosso webinar Escale suas vendas com o uso estratégico de métricas.
