Prospectar novos leads e convertê-los em clientes é o objetivo de todas as empresas. Existem ferramentas que podem ajudar nessa jornada, e o e-mail marketing é uma delas.
Entenda como utilizá-lo da melhor maneira para cada uma dessas ações comerciais tão importantes.
A prospecção e a conversão são termos muito utilizados em negócios, por isso é necessário compreendê-los e saber como utilizá-los. Entenda melhor como eles funcionam e se integram com o e-mail marketing:
Prospecção e e-mail marketing
O termo prospecção, ao falar de negócios, se relaciona à etapa do funil de vendas que possui como principal objetivo o contato com os leads, ou seja, com aquelas pessoas que podem ser futuros clientes de uma empresa.
Para realizar essa ação, é importante utilizar as ferramentas adequadas e o e-mail marketing se destaca entre elas.
Para utilizá-lo de maneira adequada que gera resultados, é importante saber quais são os destinatários que serão contatados e quais são as melhores maneiras para realizar essa prática:
Antes de tudo, saiba para quem está sendo enviado o e-mail
Para iniciar o processo dos envios, é necessário que o destinatário esteja de acordo com o recebimento das comunicações de uma marca. Ou seja: é preciso ter realizado o opt-in, que nada mais é que a autorização do destinatário para receber conteúdos de uma determinada empresa em sua caixa de entrada.
Depois de ter aceitado o recebimento das comunicações, para segmentar os envios de e-mail de prospecção é necessário analisar os leads, através do seu software de CRM e gestão de contatos.
Com essa análise, será entendido quais são os contatos mais potenciais, que merecem o tempo e atenção de uma empresa.
Para atrair possíveis clientes, cada vez mais qualificados e manter um relacionamento com eles, gerando uma possível conversão no futuro, é importante realizar ações de captação de leads, ou seja, de dados de possíveis clientes para prospectar por email.
Existem diversas maneiras de fazer isso, seja por meio de campanhas de redes sociais, ou até mesmo pela disponibilização de um campo para a inscrição de dados dos usuários no site de uma empresa.
Depois de entender quais serão os destinatários para a prospecção por e-mail e maneiras de captá-los, é importante utilizar formas potentes para realizar essa abordagem ao lead e uma delas é o Cold Maling.
Utilizando o Cold e-mailing
Uma das maneiras de realizar essa prospecção por email, é com o uso da estratégia de Cold E-mailing (e-mail frio, em tradução literal).
Esse termo define a ação proativa de uma empresa de enviar e-mails a clientes em potencial, mas sem que os destinatários os tenham solicitado antes.
Ao olhar para esse panorama um dos questionamentos é: como fazer esse tipo de abordagem da melhor maneira?
Dicas para um cold mailing de resultados
Chame atenção com um título criativo
Todos os dias, uma quantidade grande de e-mails é recebida pelos destinatários. Por isso, chamar atenção na caixa de entrada é a primeira chave para que ele seja aberto.
Títulos provocativos, sugestões sobre como solucionar os problemas dos clientes e fazer perguntas são maneiras de atrair a atenção do destinatário para abrir os e-mails.
Afinal, despertar a curiosidade do destinatário é sempre um bom método para conseguir resultados.
O nome do remetente é importante
A maneira como o nome do remetente é colocado no email também pode ser um fator diferencial para ele.
Em alguns exemplos, é colocado o nome do destinatário, o seu cargo e/ou a empresa em que trabalha (caso esses dados tenham sido fornecidos durante a estratégia de captação). Isso dá um senso de personalização e exclusividade mais forte ao seu e-mail.
Não esqueça de inserir um CTA
CTA é um termo que vem do Inglês “Call to Action”, que traduzido seria “Chamada para Ação”. Ele nada mais é que uma indicação que conduz a pessoa que está interagindo com um conteúdo para realizar determinadas ações.
Um exemplo seria, indicar para o usuário um texto com a chamada “saiba mais“, levando-o assim a tomar a atitude de clicar no link e visitar uma determinada página, com mais informações sobre o texto que viu no email.
Assim como em qualquer meio de comunicação, um CTA é necessário e isso não se exclui quando se fala do Cold Mailing.
Muitas vezes, esse formato de e-mail marketing é enviado de maneira 100% escrita para causar mais naturalidade e fazer com que o destinatário sinta que a mensagem foi escrita especialmente para ele.
Ainda assim, é necessário incluir uma chamada de ação, independente do formato.
Para os casos de e-mails completamente textuais, os CTAs podem ser incluídos através de questionamentos no e-mail ou convites no corpo do seu texto.
Por exemplo, finalizar o e-mail com textos como, por exemplo:
- Perguntas que levam a ações: E aí o que achou da proposta? Clique aqui para saber mais detalhes!
- Convites para reuniões: O que acha de marcarmos uma reunião na próxima semana?
- Chamadas para a solução de problemas do cliente: Se quiser saber como vender mais, agende um horário comigo.
Utilize uma ferramenta que te ajude a automatizar o processo
Existem plataformas de marketing que ajudam a automatizar todo o processo, seja na tarefa de importar a lista de contatos do envio dos emails, o seu layout, texto, personalização e até a criação de cenários (que são sequências de e-mail disparados automaticamente para os contatos escolhidos pela sua empresa). Um exemplo delas é a Mailify.
Ferramentas desse tipo são interessantes porque, nelas, podem ser utilizados templates (seja de texto, ou de layouts com imagens) e, além disso, a personalização dos nomes dos contatos a serem prospectados, evitando um trabalho manual e otimizando o tempo da equipe responsável pelos envios.
Convertendo com e-mail marketing
Já foi falado por aqui muito sobre como prospectar clientes, mas e depois do primeiro contato, como fazer para prosseguir?
Primeiramente é importante entender que o ato de converter é fazer com que um lead, ou um já antigo cliente, possa cumprir uma ação que tenha um valor mensurável para uma empresa, como uma venda, por exemplo.
Depois de esclarecido o conceito, como fazer para converter com e-mail marketing, vender mais produtos e seguir com uma relação saudável com os leads e clientes?
Diversifique os tipos de e-mail enviados
Uma vez que o lead já começa a manter uma relação mais intensa com uma marca e é finalmente prospectado, chegou a hora de convertê-lo em cliente.
Nem sempre isso já acontece com o envio do primeiro cold e-mail. Por isso, é necessário implementar uma régua de comunicação com ele, com e-mails promocionais e de conteúdo, assim como e-mails que mesclem tanto o caráter mais comercial quanto o informativo.
E-mails promocionais
Os e-mails promocionais são aqueles que tem uma característica de divulgar os produtos em si, com características mais comerciais, como: imagens ou exemplos mais evidentes do produto, preços, e CTAs que chamam mais a atenção para ações de conversão.
Outra estratégia muito utilizada para esse tipo de e-mail é o uso de cupons de desconto, que ajudam a atrair o cliente para a ação de conversão.
E-mails de conteúdo
Enviar conteúdo relevante para o cliente é sempre importante e também é fonte para a geração de conversão.
Por isso, identificar assuntos em comum de interesse da sua marca e do destinatário é uma maneira de estreitar a relação com ele e, consequentemente, levá-lo mais perto para o fechamento da venda.
Se ele se interessa pelo conteúdo de uma marca, ao considerá-lo relevante, ele começará também a considerar essa empresa para fazer negócio. Assim, de maneira indireta, a conversão se realiza.
Existem maneiras de fazer um e-mail promocional junto a um e-mail de conteúdo?
A resposta para essa pergunta é sim!
A junção dos dois fatores é extremamente positiva e resulta em newsletters completas para o destinatário, mostrando que a marca deseja comunicar suas ofertas , mas também tem o intuito de gerar conteúdo relevante, pois se preocupa com os interesses do público.
Dois exemplos disso são as newsletter sazonais e as de aniversário:
Newsletters sazonais
Utilizar um período sazonal, ou seja, de datas ou temporadas comemorativas, para atrair um cliente para a ação de conversão é uma estratégia que funciona.
Muitas empresas aproveitam esses períodos para organizar campanhas de marketing, utilizando todos os seus canais de comunicação e o e-mail marketing não fica de fora disso.
Aproveite o período para dar dicas, promover conteúdo relacionado à sazonalidade e também divulgar os seus produtos com um caráter mais promocional.
Newsletters de aniversário
O aniversário da fundação de uma empresa, até mesmo a criação de um email voltado para comemorar a data da primeira negociação com um cliente específico, podem ser oportunidades para realizar a conversão.
Quando uma marca mostra que se preocupa com o cliente, lembrando datas relevantes, consequentemente ele se sente mais importante para ela e tem o desejo de se relacionar mais de perto com a empresa.
Por isso, enviar e-mails para marcar esse tipo de data é necessário, assim como também oferecer benefícios especiais, como por exemplo:
- Cupons de desconto: Podem funcionar como incentivos para que o cliente realize uma negociação com a marca que lhe enviou a newsletter
- Conteúdo especial: Além de comunicar a data em destaque e realizar ofertas comerciais nesse tipo de e-mail, é sempre positivo selecionar outro conteúdos que possam ser interessantes para o seu cliente, como notícias ou tendências do mercado de atuação do qual ele faz parte.
Conclusão
O e-mail marketing é uma ferramenta que funciona tanto para a prospecção de clientes, quanto para a sua conversão. Por isso, é importante ter em mente as melhores técnicas e saber qual o melhor momento para utilizar cada uma delas.
Para prospectar clientes, o Cold Mailing é uma ótima estratégia, porém é importante estar atento aos detalhes, ser criativo na construção dos títulos e no nome do remetente.
Quando o tema é conversão, o importante é saber ir além do caráter comercial, diferenciar os envios de newsletters entre promocionais, de conteúdo e até mesmo enviar aquelas que são compostas por uma mistura destes dois tipos de e-mail.
Desta forma, se compõe uma estratégia inteligente para chamar a atenção do cliente, convertê-lo e manter uma relação mais próxima com ele.
Com esses temas em mente, o processo de prospecção e conversão por e-mail marketing fica mais claro e com a sua aplicação, os resultados de campanhas ficam mais otimizados para os seus objetivos.
Esse artigo foi escrito por Andressa Gonçalves de Almeida, Content Manager na Mailify, a ferramenta europeia de automação de e-mail marketing e envio de SMS massivo, que conta com uma das plataformas mais intuitivas do mercado.
