Sem uma boa qualificação e um fluxo de cadências padronizado e mensurado, o processo de prospecção B2B não performará em alto nível.
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Principais aprendizados deste artigo:
- As cadências são essenciais para o processo de prospecção, uma vez que ajudam a mensurar os resultados das estratégias e promovem a escalabilidade das atividades, elevando a produtividade da equipe.
- Quanto mais consultiva for uma venda, maior a necessidade de uma abordagem relacional e diagnóstica para o sucesso da prospecção.
- As ferramentas de prospecção são grandes aliadas nessa etapa do processo de venda. Elas podem automatizar envios e gerar indicadores em tempo real, otimizando a rotina da equipe.
- Sales engagement é uma série de práticas que visam engajar o lead durante o processo de prospecção e deve ser utilizada para gerar valor e conexão durante os contatos.
- Os SLAs devem ser alinhados entre os times de pré-venda e venda para que sejam convertidos os leads com maior potencial de compra, garantindo maior direcionamento para os esforços dos SDRs e closers.
- Estruturar as abordagens e cadências de contato permite que o time gere leads mais qualificados. Veja mais sobre essas etapas no Guia da Prospecção.
- Para levar sua operação comercial à alta performance, é essencial ter domínio sobre o seu funil de vendas. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
A prospecção representa apenas uma das etapas de todo um processo de venda. No entanto, dentro dessa mesma etapa, existem outras fases que devem ser elaboradas com método e estratégia para que seja possível gerar uma oportunidade de venda de valor. São elas: qualificação e cadência.
Neste artigo, contamos com o apoio dos experts para elucidar as questões envolvidas nesses processos. Recebemos Diego Cordovez, CMO da Meetime e Robson Godoi, CEO da BMS para uma conversa que resumimos aqui.Confira!
O que são cadências de prospecção e por que são necessárias?
Diego Cordovez deixa claro: prospectar na intuição ocasiona perda de dinheiro.
Isso porque, se cada pré-vendedor depender do seu feeling para elaborar as abordagens de prospecção, será quase impossível mensurar as estratégias e definir melhorias assertivas. Essa estratégia pode até gerar alguns resultados, mas não é escalável, isto é, reproduzida rapidamente.
E é aí que entram os fluxos de cadência de prospecção.
A cadência é uma sequência de contatos padronizada construída para aumentar as chances de resposta da prospecção.
A partir de um processo desenvolvido por método e que respeita um padrão, é possível escalar as atividades de prospecção e obter mais retorno.
“Prospectar com método é a melhor maneira de ter resultados consistentes”, destaca o CMO da Meetime.
Aquilo que não mensuramos, não conseguimos melhorar
Robson ressalta a importância de enxergar vendas como um processo; e todo processo possui etapas.
Nesse sentido, pode-se entender que o processo de prospecção possui pequenas etapas dentro do processo comercial .
E para melhorar processos, é preciso mensurar suas etapas. Assim, podemos observar o que está dando certo ou errado de uma etapa para outra.
Quando lidamos com cadências padronizadas, podemos encontrar gargalos com mais facilidade e realizar alterações que aprimoram a prospecção.
Se não mensuramos, implementamos mudanças com base no achismo. No que diz respeito à gestão de vendas, tomar decisões com base em achismo está fora de cogitação, não é mesmo?
Qual a diferença entre prospecção relacional e prospecção transacional? Como saber qual estilo seguir?
Vamos pincelar rapidamente esses dois conceitos, para então conseguir enxergar a principal diferença entre eles:
A prospecção relacional é a prospecção que demanda a construção de um relacionamento com o cliente, visando conexão e personalização.
Robson explica que esse modelo é mais utilizado em vendas que envolvem:
- complexidade do produto ou serviço ofertado;
- ticket médio alto;
- ciclo de vendas alto;
- público de um nicho mais específico.
Já a prospecção transacional é uma forma mais rápida e simples de buscar por novas oportunidades de venda. Não há esforço para gerar um relacionamento com o comprador.
Neste modelo de prospecção, normalmente os processos são:
- mais automáticos;
- feitos por meio de ferramentas e plataformas de prospecção em massa.
Os experts deixam claro que a escolha do modelo a ser utilizado dependerá do tamanho de mercado e da complexidade da solução ofertada.
Quando o mercado for menor e a complexidade for maior, será necessário ter uma relação mais próxima com os decisores da compra e enfatizar que determinado produto ou serviço realmente resolve uma dor do cliente.
Isso exigirá processos mais estruturados, diagnósticos mais precisos por parte dos pré-vendedores e, sobretudo, cadências de prospecção mais personalizadas.
Por outro lado, quanto mais simples for a venda, mais simples será a prospecção.
Veja outras dicas de prospecção do Diego Cordovez:
Ferramentas de prospecção são grandes aliadas, independente do modelo
Apesar das ferramentas de prospecção serem mais utilizadas em prospecções transacionais, são também muito bem-vindas nas prospecções relacionais.
Muitas delas conseguem localizar o contato direto de profissionais com cargos de decisão, o que acelera o processo de pré-venda.
Além disso, podem gerar indicadores de maneira automática e otimizar a gestão de vendas, auxiliando líderes a tomarem decisões mais adequadas.
O que são vendas consultivas e sales engagement? Como planejar suas aplicações no processo de prospecção?
Diego explica que sales engagement é uma série de ações e técnicas que ajudam a manter seu lead engajado; uma prática fundamental para as vendas consultivas.
As vendas consultivas são as vendas mais complexas, relacionais (lembre-se do que conversamos sobre prospecção relacional).
Para que as vendas consultivas tenham maior sucesso, elas devem seguir práticas de sales engagement. Em outros termos, devem colocar o cliente no centro da sua prospecção.
Por que?
Porque as vendas consultivas envolvem um processo decisório muito mais racional. Isso significa que o cliente precisa compreender que a sua solução realmente resolve uma dor e traz valor para o negócio dele.
Abaixo, veja no infográfico algumas fases do processo de decisão de compra:
Para tanto, é importante mantê-lo engajado para que seja possível mostrar valor não apenas para sua solução, mas também para sua empresa como um todo e se diferenciar do mercado.
É preciso mapear constantemente as necessidades do cliente para adaptar sua oferta
Para planejar a aplicação das práticas de venda consultiva e sales engagement, é necessário ouvir o cliente. A escuta ativa é essencial para determinar esses parâmetros.
Quando escutamos, entendemos aquilo que nosso cliente, de fato, precisa. Somente assim podemos desenvolver uma oferta personalizada e que realmente irá atendê-lo.
Basicamente, devemos falar sobre o cliente, e não sobre produtos e serviços.
Diego dá uma dica importante: atue como um médico.
Quando você chega ao hospital, um médico nunca oferece, imediatamente, uma medicação específica.
Ele, primeiro, faz algumas perguntas para contextualizar sua ida ao hospital, entende suas queixas, há quanto tempo você está tendo algum incômodo e mapeia possíveis precedentes de problemas.
Depois de ter um diagnóstico, o médico receita a medicação adequada para seu caso.
As vendas consultivas funcionam assim.
Primeiro, é necessário traçar um diagnóstico e entender a dor do cliente (escuta ativa). Para, então, apresentar sua solução.
“Se seu lead percebe que sua empresa está realmente preocupada com o problema dele, as vendas vão acontecer de forma muito natural”, diz o CEO da BMS.
Como um gestor pode planejar o que será falado em cada ponto de contato e o estilo da comunicação?
Diego aponta que os gestores devem entender o tom de voz do cliente.
“Você precisa entender o tom do cliente para não soar um estranho. Quando você soa estranho, você não tem atenção.”
Um exemplo prático dado por Diego ilustra isso facilmente.
Imagine que você vende uma solução para promotores de justiça. Para gerar conexão com seu lead, sua linguagem deverá ser muito mais formal, correto?
Se uma linguagem informal for utilizada, o cliente não conseguirá se identificar com a sua solução, logo, não lhe dará atenção.
Por isso é importante conhecer seu ICP e, principalmente, as personas do seu negócio.
Customização é a regra do jogo
Para Robson, é primordial adaptar a sua estratégia para o seu modelo de negócio.
Quanto mais personalizada for sua abordagem, mais chances você terá de se conectar com o lead e fazê-lo se identificar com a sua solução.
Robson também deixa um recado para os gestores de vendas: é preciso pensar de forma estratégica e operacional.
Na prática, isso quer dizer que o gestor, ao desenvolver as abordagens, deve estar atento aos resultados e também para as atividades dos SDRs. Afinal, é o esforço deste profissional que levará aos resultados. Assim sendo, as abordagens devem ser, antes de tudo, aplicáveis.
Quais tipos de SLAs um gestor pode definir para manter a quantidade de prospecção e passagens de oportunidade para vendas?
SLA é a sigla para Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço). Trata-se de um acordo firmado por marketing e vendas, ou por pré-vendas e vendas, para que possam alinhar as estratégias e obter melhores resultados.
Nesse contexto, cabe aos times alinharem quais tipos de leads serão passados de uma etapa para outra, e definirem quais critérios utilizarão para essa passagem.
Robson menciona a importância de entender sua carteira, avaliar a quantidade de clientes e de vendedor para compreender o esforço necessário para atendê-los e adaptá-lo para o time de prospecção.
De acordo com Diego, o ponto de partida é estudar as características dos clientes que convertem e não convertem, e buscar entender como os clientes se relacionam com sua empresa.
Aspectos a serem alinhados no SLA
Para os experts, alguns critérios básicos devem ser analisados para que os leads convertidos de pré-venda para vendas são os seguintes:
- a quantidade de oportunidades a ser passada;
- como as oportunidades serão passadas;
- até que ponto o lead será qualificado.
Como efeito, os times poderão trabalhar com processo mais lapidado e rentável, diminuindo o custo por aquisição ao focar em leads com real potencial de compra.
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