Prospecção de vendas: o segredo para conquistar novos clientes

A prospecção de vendas é a etapa comercial que inclui diversas ações de busca pelo cliente ideal, e também as primeiras medidas para iniciar a interação entre ele e sua empresa, a exemplo de contato telefônico ou envio de e-mail.

O objetivo é encontrar novos potenciais clientes para os produtos ou serviços que o seu negócio oferece e, dessa forma, aumentar a sua base, estimular o crescimento da marca e gerar mais receita. 

Principais aprendizados deste artigo:

• Prospecção de vendas é, basicamente, um conjunto de ações para identificar o perfil de cliente ideal, localizar potenciais compradores que se enquadrem no modelo e entrar em contato com o objetivo de fechar uma venda. 
• O alinhamento entre vendas e marketing é essencial, pois, apesar dessas atividades serem de responsabilidade de times diferentes, têm o mesmo objetivo, que é atrair novos clientes. 
• Uma das maneiras de fazer a prospecção de clientes para vendas é com o cold calling, prática que consiste em ligar para uma pessoa que nunca entrou em contato com o seu negócio para apresentar os serviços ou produtos e as vantagens de fazer negócio com você. 
• Outra estratégia de prospecção de clientes é fazer parcerias com empresas que oferecem soluções relacionadas e que trazem credibilidade e profissionalismo para todos os envolvidos. 
• A prospecção de vendas pode custar caro. Portanto, é necessário planejar com cuidado todas as etapas. Deve-se incluir a definição de um cliente ideal, a segmentação de cada grupo, uma rotina sólida de ações e ainda aplicar técnicas variadas para obter o sucesso. 
• É possível criar uma lista de leads com o perfil de seus melhores clientes por meio de ferramentas de geração de leads. Essas listas são formadas por dados essenciais para avançar potenciais clientes no funil de vendas e aumentar as chances de conversão.
• Saber como atrair novos clientes é um passo importante para aumentar as vendas e você pode aprender tudo sobre essa atividade no guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados!
• E para centralizar e gerenciar todos os dados e interações, use um CRM. Cadastre agora a sua empresa e teste o Agendor gratuitamente.

Inclusive, tem uma frase de Philip Kotler que ilustra bem as estratégias de prospecção: “O mais importante é perceber para onde os clientes estão indo e chegar lá primeiro”. 

Tão paradoxal quanto projetar um jardim florido sem se lembrar de colocar sementes em sua lista de matérias-primas, é querer uma carteira transbordante sem ir atrás de novos clientes. 

Por esse motivo, é fundamental você e seu time saberem quais técnicas e ferramentas usar para formar a base ideal de clientes para o seu negócio. Dessa forma, terão um público fiel, que compra recorrentemente, alinhado com o perfil da sua empresa e que verdadeiramente se beneficia dos produtos e/ou serviços que entrega.

Não sabe como realizar essa importante atividade? Então, siga a leitura e confira nosso guia completo sobre prospecção de clientes.

O que é prospecção? 

Prospecção é a atividade de definição do perfil e busca de clientes ideias para um negócio. No mercado B2B, consiste em localizar empresas com as características certas, entrar em contato com os representantes e fazer o máximo para criar oportunidades de negócios bem-sucedidos.

Entretanto, na área comercial, é naturalmente cômodo focar nas vendas recorrentes sobre clientes já estabelecidos em vez de garimpar novas chances. 

Essa resistência ocorre tanto pela pressão de diretores pelo atingimento de metas (que exige rapidez — atitude incompatível com o processo de lapidação de prospects para posterior nutrição/conversão em leads qualificados) quanto pela concepção equivocada de que prospectar não dá retorno. 

Para muitos profissionais da área, o papel do vendedor é vender… “prospectar? Ah, isso é com o marketing!”

Dica de leitura: “Como identificar leads qualificados? Perguntas essenciais + dicas”

Qual a importância da prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é importante porque é a melhor forma de gerar crescimento e receita para qualquer tipo de negócio. Essa atividade garante a entrada contínua de novos interessados nas ofertas de produtos e/ou serviços da sua empresa e ajuda a destacá-la no mercado de atuação. 

Logo, o pensamento anterior que “prospectar é uma responsabilidade apenas do marketing” não faz tanto sentido. Inclusive, se mantiver os olhos fixos apenas em sua carteira, deixará todos os outros possíveis clientes à mercê da concorrência.

Tenha em mente que resiliência é um atributo intimamente ligado aos grandes negociadores. Seja você corretor, vendedor, consultor, assistente ou diretor comercial, é preciso compreender que vender não é somente consolidar a venda — o que não significa que deva se responsabilizar integralmente por todas as etapas do pipeline.

O convencimento para a contratação de um serviço é parte de um processo longo, com diversas etapas de um funil de vendas, cujo nível de eficiência em cada uma está ligado ao fechamento do negócio. 

O problema é que, em muitos segmentos, o vendedor responde por todo o ciclo, e muitos exímios negociadores não são, necessariamente, bons prospectores.

Prospecção é mesmo com a área de marketing? 

Não, prospecção de clientes não é uma obrigatoriedade apenas do marketing. Na verdade, captar novos clientes é função de ambos os setores.

Mais adiante, falaremos em detalhes sobre a importância do alinhamento entre vendas e marketing e como realizá-lo. 

Neste momento, o principal é você entender o raciocínio que mostramos a seguir. Ter uma equipe especializada em captação (qualificadores), treinada para visualizar com perfeição os números do processo de vendas, taxas de conversão e, principalmente, preparada para receber “não”, traz resultados mais interessantes do que sobrecarregar o mesmo profissional com todas as fases do processo de vendas. 

Dica! Este artigo ajudará você a entender melhor essa diferenciação. Confira! “O que faz um captador de clientes e a diferença para um vendedor”

Veja também! As etapas do processo de vendas variam conforme cada modelo de negócio. Entretanto, no geral, se estruturam da seguinte forma:

Quais são os tipos de prospecção de clientes?

Existem, basicamente, quatro tipos de prospecção de clientes:

1. prospecção ativa;
2. prospecção passiva;
3. prospecção digital;
4. prospecção presencial.

1. Prospecção ativa

A prospecção ativa é aquela que o time comercial toma a iniciativa de buscar clientes e iniciar o contato. No caso, os vendedores não esperam os interessados virem até eles, e adotam práticas de identificação, qualificação e conversão de leads em clientes.

Sugestão de leitura: “Saiba o que são leads e conheça 8 dicas para conquistá-los”

2. Prospecção passiva

Na prospecção passiva, o caminho é inverso, isto é, o cliente é quem vem até a empresa. Entretanto, usa-se “iscas e ganchos” para atraí-los, como estratégias de marketing que despertam o interesse nos produtos e/ou serviços. 

Confira também: “Como prospectar clientes construindo uma lista de prospecção com o contato de possíveis oportunidades de negócio”

3. Prospecção presencial

Uma das formas de venda mais antigas e tradicionais, a prospecção presencial consiste em conversar “ao vivo” com o cliente em um diálogo frente a frente. Essa prática é amplamente usada no varejo, mas também é ideal para outros setores em situações como:

• visitas e reuniões presenciais;
• feiras e eventos;
• palestras e workshops.

4. Prospecção digital

Esse tipo de prospecção consiste em usar diferentes canais e ferramentas digitais para captar clientes em potencial on-line.

Estes são alguns ótimos exemplos de soluções voltadas para prospecção digital:

• LinkedIn Sales Navigator: plataforma de deep sales (vendas profundas) voltada para equipe de vendas que ajuda a pesquisar, segmentar e enviar mensagens diretas para leads;
• WhatsApp Business: versão corporativa do aplicativo de troca mensagens que otimiza e facilita o acompanhamento tanto de prospecções ativas quanto de passivas;
• chat on-line: para conversar em tempo real com clientes no site, aplicativo ou página de venda da empresa.

Para escolher o melhor modelo de prospecção de clientes, considere critérios como perfil do seu negócio e do seu público-alvo e tipo de produto ou serviço que comercializa. Lembre-se de estar onde seus possíveis clientes estão!

Dica! Conheça os cinco principais passos para prospectar novos clientes e aumentar suas vendas.

Quais critérios considerar na qualificação de leads?

E por falar em critérios, existem alguns essenciais para um processo de qualificação de leads de sucesso.

Aqui, vale destacar que leads qualificados são contatos que apresentam as características perfeitas para se tornar um cliente da sua empresa. Isto é, aqueles que terão as principais dores e problemas resolvidos ao comprar o seu produto ou contratar o seu serviço.

Assim, estes são alguns exemplos de critérios para uma boa qualificação de leads B2B:

• perfil da empresa: como localização e ramo de atividade;
• porte: quantidade funcionários e estimativa de receita;
• necessidade identificada: dificuldade que as suas soluções resolvem;
• interesse do lead pela sua oferta: se ele reconhece que tem um problema;
• identificação dos tomadores de decisão: para encurtar o ciclo de venda.

Como aprimorar a qualificação de leads do seu negócio?

Os critérios de qualificação de leads variam conforme o modelo do negócio. Entretanto, independentemente de quais definir para o seu processo de prospecção, é fundamental contar com boas estratégias para explorá-los.

Para esta prática, nossa dica é usar diferentes técnicas e ferramentas de qualificação. Veja abaixo alguns exemplos.

Técnicas de qualificação de leads

BANT

Sigla para budget (orçamento), authority (autoridade), need (necessidade) e timing (tempo), trata-se de uma metodologia que considera estes quatro fatores para qualificar e mostrar ao vendedor se vale a pena investir no lead.

GPCTBA/C&I

A abreviação de goals (objetivos), plans (planos), challenges (desafios), timeline (prazo), budget (orçamento), authority (autoridade), consequences (consequências) e implications (implicações). 

Esses critérios ajudam em abordagens consultivas e ampliam o entendimento das necessidades e expectativas dos clientes.

CHAMP

Significa challenges (desafios), authority (autoridade), money (dinheiro) e prioritization (priorização). É uma abordagem ideal para vendas complexas, como de produtos/serviços que requerem entendimento aprofundado dos problemas e desafios que o cliente enfrenta.  

Ferramentas para qualificação de leads

ChatGPT

Ferramenta baseada em Inteligência Artificial que simula conversações humanas e responde diferentes questões naturalmente. 

Alguns exemplos de uso do ChatGPT na etapa de prospecção são a criação de copy para geração de leads, de modelos de cold mail e produção de conteúdo para marketing digital.

Dica! Assista este webinar com Raul Candeloro (VendaMais) e Júlio Paulillo (Agendor) e descubra como usar o ChatGPT para vendas com aplicações práticas da prospecção ao fechamento.

CRM

O software de CRM (Customer Relationship Management) centraliza todas as informações, dados e interações com os clientes em um único lugar. Essa ferramenta otimiza e facilita a criação e o acompanhamento do funil de vendas e conta com funcionalidades para todas as etapas do processo.

O CRM acelera a captação de leads por ajudar a, por exemplo:

• listar perfis validados;
• levantar informações sobre os tomadores de decisão, inclusive telefone e e-mail;
• obter dados completos junto à Receita Federal.

Veja como funciona a geração de leads do CRM Agendor!

7 excelentes técnicas de prospecção de clientes!

E quanto às técnicas de prospecção de clientes, quais vale a pena usar? Estas são algumas das mais interessantes e indicadas:

1. cold calling; 
2. cold mailing;
3. parcerias com outras empresas; 
4. social selling;
5. marketing de confiança;
6. prospecção inbound; 
7. prospecção via eventos e webinars.

Vamos aos detalhes?

1. Cold Calling

“Cold calling é o ato de entrar em contato com uma pessoa sem antes nunca ter conversado com ela e esse contato, geralmente, tem fins comerciais” — O guia básico para Cold Calling, Outbound Marketing.

Excelente para captar informações que passariam despercebidas por e-mail, o segredo de um bom cold calling reside na pesquisa profunda sobre o business do cliente para desvendar suas dores, possíveis necessidades e projetos de expansão.

Diferentemente das estratégias de Inbound Marketing (nas quais o cliente te procura), no cold calling é você que precisa encontrar seu target na hora exata e, com argumentos precisos, fazê-lo ter interesse por sua solução. 

Dessa forma, quem só trabalha com ligações “frias” para diversos leads desconhecidos (sem considerar qualquer tipo de qualificação) está fadado a um trabalho incessante e não muito efetivo.

Como ligar aleatoriamente para “potenciais clientes” sem ter certeza de que realmente precisam de sua solução e estão prontos para adquiri-la tende a não gerar resultado, o mercado naturalmente evoluiu do cold calling para o cold calling 2.0.

Leia também: Prospecção Outbound: o que é e como colocar em prática na sua área de vendas?

O que é o cold calling 2.0?

Neste modelo, existe uma etapa prévia de nutrição (por e-mail) sobre possíveis problemas do cliente e soluções que sua empresa pode apresentar, para, só então, partir para o contato telefônico ou tentativa de agendamento de uma posterior conversa via telefone.

Veja este exemplo: você deseja prospectar uma agência de publicidade para oferecer uma ferramenta de social media. Para tal, precisa entender se já trabalham com esse tipo de recurso. Se sim, é preciso compreender com quais clientes atuam e outros detalhes, como se são de grande, médio ou pequeno porte. 

Nessa sequência, você encontra o fio argumentativo ideal à realidade do cliente: um exemplo é mostrar que, no mercado de atendimento via social media, uma das dificuldades é responder em tempo hábil. Assim, é essencial contar com ferramentas que otimizem essa dinâmica e aumentem a produtividade.

Além disso, levante o que as agências concorrentes desta empresa fazem no que diz respeito a social media e se já trabalham com ferramentas de automação, pois esse argumento pode ser essencial para você conseguir mais atenção.

Inicialmente, apresente essas soluções ao cliente por e-mail para, a partir da sinalização positiva de seu target, fazer uma ligação para amadurecer o processo de contato. 

Entretanto, lembre-se: a melhor maneira de se tornar prioridade para o cliente é centralizar nas necessidades dele, e não no seu produto, ponto de vista compartilhado por ninguém menos que Neil Rackham, criador da metodologia de vendas Spin Selling.

Segundo Rackham, no mercado atual, como se vende é muito mais importante do que o que se vende. 

“É possível copiar produtos em semanas, mas copiar a força de vendas leva um bom tempo” – Neil Rackham

Saiba mais em: “Como prospectar clientes por telefone? Aprenda com 7 passos simples e práticos”

2. Cold mail

Cold mail é uma técnica de prospecção ativa de clientes feita por e-mail. O princípio é o mesmo do cold calling, isto é, contatar uma pessoa que nunca entrou em contato com o seu negócio ou demonstrou interesse nos seus produtos/serviços, mas que tem potencial de se beneficiar.

Em um primeiro momento, a prática se parece com spam. Porém, difere por ser segmentada e customizada para cada lead. Também não se trata de um e-mail marketing, que é um recurso usado para nutrir e aumentar o engajamento dos clientes que já estão na base da empresa.

Então, como garantir a aplicação de uma estratégia de cold mail? Da seguinte forma:

• personalize a sua abordagem: pesquise o cliente para conhecer suas particularidades e necessidades;
• evite disparos em massa: além de não permitir a personalização, a estratégia eleva o risco de a sua mensagem cair na caixa de spam do lead;
• crie um fluxo de cadência: com envio de e-mails em intervalos recorrentes e com informações progressivas.

Essas práticas aumentam as chances de o lead abrir seu e-mail, se interessar pela sua oferta e dar espaço para uma abordagem de vendas mais aprofundada. 

3. Parcerias com outras empresas  

Imagine um corretor de seguros de automóveis que firma uma parceria com uma grande concessionária de veículos. Quem teria uma lista mais rica de possíveis clientes do que a direção dessa revendedora automotiva?

Da mesma forma, você deve buscar como parceiras outras empresas relacionadas ao seu business. 

Esse tipo de associação se chama parceria estratégica, um jogo de “ganha-ganha” no qual se estabelece um relacionamento com outra companhia (geralmente de áreas ou negócios correlacionados) para que ambos se beneficiem.

Para uma concessionária, por exemplo, ter uma rede completa de serviços integrados que ofereça ao cliente a chance de, não somente sair da loja com seu carro novo, mas também com todos os serviços secundários já contratados (como seguro e despachante) provê mais credibilidade e profissionalismo à revenda. 

Ao corretor, evidentemente, essa estratégia é a chance de aumentar exponencialmente sua carteira de clientes. 

Você pode conseguir a consolidação desse tipo de acordo ao abrir mão de parte de seu lucro por cliente em troca da carteira da empresa parceira (comissão). É melhor repartir R$ 100 mil do que ficar com R$1 mil só para você, concorda? 

4. Social selling

Social selling é uma técnica que explora todo o potencial das redes sociais para captar clientes e gerar mais vendas. 

Por que é interessante? Porque cada vez mais as pessoas usam essas mídias para pesquisar empresas e comprar! Uma pesquisa da Opinion Box revelou que 74% dos brasileiros usam as redes sociais para esse fim. 

Uma das principais é o Instagram, usado por 44% das pessoas para conversar com empresas. Inclusive, 68% já contrataram um serviço ou compraram um produto que conheceram nessa plataforma, segundo outro levantamento do Opinion Box.

Achou interessante e quer adotar a estratégia de social selling para prospectar clientes? Então:

• identifique as redes sociais preferidas do seu público-alvo;
• crie um funil de vendas específico para essa abordagem;
• segmente os leads e entregue conteúdos alinhados com cada momento de compra;
• monitore os resultados para manter o que deu certo e ajustar o que ainda não está de acordo. 

Aprimore a abordagem com as dicas deste artigo: “Ferramentas de social selling: 6 plataformas para otimizar a venda social”

5. Marketing de confiança

O cliente é o melhor missionário que uma empresa pode ter. De acordo com Steve Denning, autor de The Secret Language of Leadership, empresas focadas no “encantamento de clientes” costumam ter ao seu lado um exército fiel de porta-vozes da marca. 

Esses clientes, com seu altíssimo potencial de engajamento, representam um poderoso núcleo de atração para novos leads e disseminam a boa imagem das suas soluções.

Portanto, estimule que indiquem a sua empresa. Uma forma é oferecer descontos ou bônus proporcionais à quantidade de indicações recebidas que geraram vendas.

Lembre-se de que uma das principais fontes de confiança é a reciprocidade — você confia em uma empresa porque alguém em que acredita sente o mesmo.

“Se você criar um caso de amor com seus clientes, eles próprios farão sua publicidade.” – Philip Kotler

Aprofunde-se nesse tema. Leia: “O que é Marketing de relacionamento e como usar em seu negócio” 

6. Prospecção inbound

Inbound marketing é o conjunto de estratégias cujo objetivo é atrair voluntariamente seu cliente a partir do uso em larga escala do ambiente on-line, a exemplo de sites, blogs corporativos e atuação intensa em redes sociais.

Entre as principais vantagens da prospecção inbound, estão:

• imenso potencial de captação de clientes sem restrição a limitações geográficas;
• baixo custo em comparação aos canais tradicionais de marketing;
• desenvolvimento de uma relação mais próxima com o potencial cliente;
• facilidade de mensuração de resultados; 
• alto retorno sobre o investimento, também ao comparar com outros formatos.

Você pode começar essa trajetória on-line por meio de uma boa pesquisa em redes sociais — como LinkedIn, Facebook e WhatsApp — e engajar seu público com campanhas digitais e conteúdo voltados à nutrição de leads.

Paralelamente, um trabalho com otimização de palavras-chave e produção de conteúdo rico em seu website ajuda a aumentar a sua taxa de visitas e conversão. 

Nesse caso, o estímulo constante em seu blog para que seus leitores assinem newsletters, cadastrem e-mails/telefones para baixar e-books ou inscrevam-se para participar de webinars, auxilia na montagem gradual de uma poderosa base de contatos prontos para seguir para as próximas etapas do funil de vendas.

O marketing digital traz muitas vantagens para as vendas. Veja mais neste vídeo exclusivo do Agendor:

7. Prospecção via eventos e webinars

Segundo dados da União Brasileira de Promotores de Feiras (Ubrafe), o primeiro trimestre de 2024 fechou com 516 eventos focados na geração de negócios:

• eventos corporativos: 294 (57%);
• feiras setoriais de negócios: 88 (17%);
• congressos: 72 (14%);
• convenções: 62 (12%).

Ainda que sua empresa não tenha um stand, participar de feiras e eventos relacionados à sua área — ou correlatas ao seu business — e se apresentar para ao mercado e ao seu público-alvo é essencial para expandir o networking.

Oportunidades desse tipo permitem trocar cartões de visita, mostrar seu negócio a possíveis interessados e gerar mais leads.

Outra forma de tornar a sua empresa conhecida e ampliar as oportunidades de vendas é realizar ou participar de webinars de companhias parceiras (ou de especialistas no seu ramo de atuação).

Confira também: “Como vender em eventos corporativos : 4 atitudes que podem ajudar a conquistar novos clientes”

4 estratégias de prospecção de clientes

E para potencializar tudo o que explicamos até aqui, inclua as estratégias de prospecção de clientes listadas abaixo no seu processo comercial.

1. Pesquise e segmente o mercado

Essa prática é essencial para encontrar os leads certos e direcionar seus esforços a eles. Dessa forma, você não perde tempo, nem dinheiro, e aumenta as chances de conversão.

Para essa abordagem, realize pesquisas para entender como está o mercado, identificar tendências, avaliar a atuação dos concorrentes e analisar mudanças de comportamento dos clientes.

O ChatGPT, que já mencionamos neste artigo, é um ótimo aliado para descobrir fontes de dados, sites e plataformas que fornecem informações desse tipo.

2. Identifique o seu público-alvo

A partir do levantamento anterior, forme grupos de leads com potencial de se beneficiarem com os seus produtos/serviços. Para essa separação, considere os critérios que listamos, como porte e perfil da empresa e problema identificado.

A identificação do público-alvo é fundamental para reconhecer suas particularidades e, dessa forma, criar abordagens e conversões mais direcionadas, específicas, diferenciadas e que despertem o interesse dos possíveis clientes.  

3. Desenvolva perfis de clientes ideais (ICP)

Para aumentar a precisão da sua estratégia de prospecção, crie o ICP da sua empresa. Essa é a sigla de Ideal Customer Profile, que, em tradução livre para o português, significa Perfil de Cliente Ideal. São características que formam o cliente certo para um negócio. 

Defina o ICP do seu negócio da seguinte maneira:

• analise históricos de vendas;
• descubra quais clientes trouxeram mais retorno financeiro;
• levante padrões entre eles, como tipo de solução adquirida e dores apresentadas;
• execute abordagens de vendas para testar o perfil identificado.

Lembre-se de que uma mesma empresa pode ter vários perfis de clientes ideais, e também de rever o seu ICP periodicamente, pois as necessidades dos clientes mudam constantemente e é essencial acompanhá-las. 

4. Utilize dados e inteligência de mercado

Utilizar dados e inteligência de mercado significa coletar e analisar estrategicamente informações extraídas de diversas fontes, como histórico de vendas via CRM e pesquisas de mercado por sites, como o Statista.

O objetivo é embasar suas abordagens por meio de referências realistas e confiáveis e, assim, eliminar achismos e suposições que somente atrapalham suas estratégias de prospecção de clientes.

Sugestão de leitura: “Você sabe como fazer um estudo de mercado? Descubra em 7 passos” 

5 dicas para prospectar novos clientes

Siga estas cinco dicas e tenha sucesso nas suas prospecções!

1. Estude os clientes consolidados para definir qual o perfil do cliente ideal

Conhecer seu target é fundamental para multiplicar seu potencial de captação. Porém, se você o faz por meio de planilhas e clica em “salvar como” para atualizar as versões, será difícil obter resultados confiáveis e completos.

O ideal é extrair relatórios estratégicos em poucos cliques por meio de um software para gestão comercial, como um CRM, que ajuda a mapear o comportamento de seus clientes.

É possível, por exemplo, saber o dia em que os clientes preferem receber abordagens, identificar os contatos que não compram sem antes marcar uma reunião presencial e até conhecer todas as suas etapas de compra para auxiliá-los durante o processo. Tudo em poucos cliques.

Dica! Conheça o Painel de Vendas do Agendor e saiba como analisar os principais indicadores comerciais na plataforma:

Por que executar essa dica?

Um estudo dos clientes auxilia o time comercial a enxergar quais características têm em comum, bem como quais necessidades seu negócio pode preencher — conhecimento que melhora a abordagem junto ao seu público-alvo.

O feedback de cada prospect ou cliente deve ser sua matéria-prima. Se até Bob Dorf, coautor do livro The Startups Owner’s Manual e especialista no método Customer Development, defende que “as únicas decisões que definem o sucesso de uma empresa são as dos seus clientes”, é melhor não discordar! 

Ouça aquilo que eles têm a dizer, tanto sobre suas dores e desejos quanto sobre aquilo que sua empresa oferece.

Extra! Nosso e-book “Como transformar o feedback dos clientes em vendas” detalha o tema. Baixe gratuitamente!

2. Segmente seus clientes por meio de um bom trabalho com CRM e gestão de relacionamento com o cliente

Planilhas, agendas, sistemas complexos que não “conversam” entre si… a resposta para a dificuldade de encontrar ou manter clientes em sua carteira pode estar na organização da área comercial da sua empresa. Afinal, como segmentar quando não há controle?

Trabalhar com planilhas e agendas compartilhadas dificulta a prospecção de novos clientes e aumenta a taxa de churn (número de clientes perdidos ou perda na receita mensal recorrente). 

É preciso substituir o controle manual das atividades comerciais pelo trabalho de softwares de vendas, que facilitam a segmentação dos clientes conforme o mercado que você quer alcançar (porte das empresas, áreas de atuação, localidade, classes sociais).

É importante destacar que, além da segmentação, soluções de inteligência comercial possibilitam:

• emitir lembretes de visitas (por e-mail ou notificações no app);
• garantir acesso on-line de toda a equipe, bem como o monitoramento em tempo real pelo gestor via dispositivos móveis como smartphones e tablets;
• manter o registro de todas as informações e mensagens trocadas com os clientes;
• fazer a integração com o ERP que a empresa já utiliza;
• gerenciar o desempenho do time de vendas;
• analisar resultados de vendas e prospecção de clientes por meio de relatórios.

Por que executar essa dica?

Um aplicativo para gestão comercial permite a definição das etapas importantes do processo comercial, o acompanhamento da evolução dos negócios e a criação de projeções.

O vendedor visualiza o funil de vendas por meio de uma única tela — detalhe imprescindível para gerenciar a maturação dos leads e suas conversões, além de facilitar o processo de segmentação de sua carteira.

Definidos o perfil de cliente e os segmentos-alvo, fica mais simples elaborar uma lista para trabalhar a prospecção de vendas.

3. Faça uma lista de empresas que se encaixam em seu perfil de cliente ideal

Participação em feiras e eventos e indicações de clientes são apenas uma parte dos diversos meios para a elaboração da lista de clientes ideais. 

Um representante comercial do ramo alimentício, por exemplo, que comparece nos principais simpósios e congressos do setor supermercadista, tem nesses encontros uma oportunidade inestimável de conhecer gestores de grandes redes de supermercados e, assim, aumentar as chances de levar seu produto a mais gôndolas.

No caso de um corretor de seguros — outro bom exemplo — as possibilidades também são diversas. Caso participe de feirões de imóveis, terá à disposição uma imensa lista de clientes que se encaixam em seu target.

Para quem trabalha com seguro residencial, é possível fechar convênios com condições vantajosas junto às administradoras de condomínios (para ter acesso ao e-mail ou telefone dos moradores de grandes empreendimentos). Se montar a lista com o público-alvo correto, as chances de sucesso na conversão serão ainda maiores.

4. Crie uma rotina de prospecção

Vendedores excepcionais têm um roteiro de vendas previamente formatado, baseado em estudos das reações mais comuns dos prospects e clientes durante todas as fases do processo comercial. 

Essa prática é importante porque a persuasão requer um método previamente definido — sem robotização —, a partir do conhecimento do mercado e da persona ideal.

Para vendedores que trabalham com cold calling, por exemplo, é fundamental ser sucinto e objetivo, ouvir mais do que falar, criar conexões afetivas durante o discurso (é preciso que o cliente se identifique com as soluções que sua empresa tem a oferecer). 

Lembre-se de que o objetivo desse contato direto é entender o perfil da pessoa/empresa e começar a qualificá-la.

O processo de conhecimento das necessidades do prospect, apresentação e convencimento devem ser naturais e conduzir a respostas e perguntas segundo as manifestações de seu potencial cliente.

Confira também: “Como montar um script de prospecção de clientes: 3 informações fundamentais e 3 erros a evitar + exercício prático”

5. Diversifique suas técnicas/métodos de prospecção

É interessante estudar os resultados de cada técnica de prospecção de clientes para identificar aquela que se mostra mais assertiva para o seu modelo de negócio.

E para melhorar, você pode misturar técnicas para alcançar resultados ainda mais incríveis!

E para saber como mixar as técnicas que apresentamos aqui, indicamos o curso de prospecção de vendas B2B desenvolvido pelo Agendor! Ele conta com diversos materiais completos e fáceis de entender e colocar em prática, incluindo:

• aulas teóricas e práticas gravadas e ao vivo; 
• modelos de planilhas de prospecção prontas para uso; 
• suporte de especialistas no assunto;
• ajuda para colocar tudo que aprendeu em prática. 

Aproveite para fazer sua inscrição e reservar sua vaga agora mesmo, para aprender tudo que pode sobre prospecção de clientes e melhorar suas vendas!

Ah, e não se esqueça de acompanhar as metas de prospecção para medir o progresso dos resultados.

Extra: estratégias on-line de prospecção

Nos referimos até agora às estratégias off-line de prospecção. Entretanto, em plena era da mobilidade, seja qual for sua área, você não pode ignorar o poder de alcance das redes sociais, bem como os efeitos do trabalho com marketing de conteúdo, como já comentamos.

Dessa forma, você pode montar uma lista de leads pelo LinkedIn, por exemplo, com dados mais completos e atualizados sobre cada profissional e, ainda, contratar de empresas especializadas em venda de leads/prospects qualificados para adquirir seu produto ou serviço. Basta dizer que tipo de perfil você procura.

Este artigo também pode ser interessante para você: “Como prospectar clientes no LinkedIn: passo a passo para abordá-los”

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma estratégia de atração e engajamento de seu público-alvo e, por consequência, de multiplicação de clientes. Seu fluxo acontece por meio da geração de conteúdo relevante e valioso, capaz de criar uma percepção positiva em relação ao seu produto e auxiliar o prospect a tomar decisões no seu processo de compra. 

De maneira simplificada, o processo funciona assim:

1. estude o perfil de seus melhores clientes e analise suas principais necessidades;
2. crie conteúdos direcionados, como e-books, artigos, infográficos e apresentações;
3. disponibilize o material por meio de uma landing page, na qual todos os interessados precisam deixar os dados para acessar as informações;
4. qualifique os leads captados.

Com esse tipo de estratégia, não é mais você que busca o cliente, mas ele que chega até a sua empresa — algo muito mais prático em uma era em que quase tudo se consolida pela web.

Nessa perspectiva, as abordagens têm como foco tornar a estrutura e os conteúdos divulgados em seu site mais “atrativos” para aparecerem no topo das pesquisas de seus clientes.  

Além disso, é possível criar uma lista com o perfil de seus melhores clientes por meio de ferramentas de geração de leads, como a oferecida pelo Agendor. Recursos desse tipo permitem coletar informações valiosas sobre potenciais clientes, como nome, cargo, endereço de e-mail e perfil profissional.

Com esses dados em mãos, você pode personalizar suas abordagens de vendas, aumentar suas chances de conversão e economizar tempo na busca por leads realmente qualificados.

Nada de tiro no escuro, a prospecção deve ser uma etapa planejada!

Prospectar nada mais é do que encontrar os clientes certos para o seu produto ou serviço. A questão é que, atualmente, há um excesso de informações, de apelos e novas ofertas que inundam o mercado. 

Vale lembrar ainda que não basta captar, é preciso qualificar, converter e fidelizar (segundo Kotler, conquistar clientes novos custa de 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes).

Diante de todos esses desafios, o “melhor dos mundos” é ter parte de sua equipe dedicada exclusivamente à prospecção de clientes. 

Além disso, definir um perfil de cliente ideal, segmentar seus clientes, criar uma rotina de ação e desenvolver múltiplas técnicas de prospecção são etapas fundamentais para o sucesso de um profissional de vendas.

Para desenvolver com excelência todas essas ações, você pode ter o auxílio de soluções tecnológicas, como o CRM.  

Com esse tipo de ferramenta é possível fazer de seu processo de maturação das vendas uma ciência, e não mera intuição. Isto é, deve-se levar a captação de clientes a um novo patamar, no qual a tecnologia certamente deve ocupar protagonismo.

Leia também: Gestão da prospecção: as práticas dos experts para uma execução eficiente

Quer se aprofundar ainda mais no tema? Então baixe nosso e-book Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados!

Lá, você aprende detalhadamente como criar o perfil de seu cliente ideal, como se preparar para contatar seu prospect, além de um passo a passo para uma prospecção ativa de excelência!

Quais as melhores ferramentas de prospecção? 

Já que falamos sobre CRM, entenda um pouco mais sobre essa e outras ferramentas de prospecção de clientes que ajudam (e muito) no dia a dia do time comercial.

Software de CRM

O CRM é um software voltado especificamente para a gestão de relacionamento com os clientes. Essa solução facilita o rastreamento de cadastro e a interação com os leads, bem como armazena dados de contato e histórico de conversas. 

Na etapa de prospecção, contribui para:

• organizar informações e, assim, otimizar a identificação de oportunidades;
• segmentar e priorizar leads e clientes conforme critérios específicos e importantes para o seu negócio;
• automatizar tarefas de follow-up de vendas com registro de lembretes e envio de alerta.

Como otimizar a prospecção de clientes com um CRM?

O CRM do Agendor, por exemplo, é simples, intuitivo e fácil de usar. Algumas das funcionalidades disponíveis são:

• gestão de funil de vendas;
• monitoramento de desempenho das equipes comerciais;
• sincronização de dados na versão mobile;
• elaboração de fluxo inteligente de atividades;
• disponibilidade de informações off-line;
• mapa de clientes para criar rotas de visitas;
• calendário de atividades;
• API aberta para integração com outros sistemas;
• configuração de notificações;
• acesso ao histórico de clientes e negociações;
• formação de carteira de clientes;
• personalização completa.

Além disso, o CRM Agendor oferece uma funcionalidade específica de geração de leads, criada em parceria com a Speedio. Nesse recurso, você pode comprar uma base de leads enriquecidos diretamente pelo nosso software.

Use a ferramenta e obtenha vantagens como:

• identificação de novos leads a partir do CNPJ dos clientes que já estão na sua base (o sistema busca empresas com o mesmo CNAE);
• dados com informações dos tomadores de decisão, a exemplo de e-mail e telefone;
• segmentação de leads de acordo com critérios como nível dos decisores, porte da empresa, tamanho e região onde se localiza;
• possibilidade de fazer uma única compra de leads, sem a necessidade de contratos ou assinaturas.

Acelere sua geração de leads com uma base de dados completa com o Agendor! 

Ferramentas de automação de marketing

É possível integrar as ferramentas de automação de marketing ao CRM para melhorar a personalização da comunicação com os leads e facilitar a realização de tarefas repetitivas.

Dois bons exemplos são a criação de e-mail de nutrição de leads e o monitoramento do engajamento via contabilização de taxa de abertura e cliques, a fim de identificar as pessoas mais interessadas no seu contato.

Entre as ferramentas mais populares para a automação de marketing, estão o Mailchimp, plataforma de criação, envio e controle de e-mail marketing, e o RD Station, solução voltada para a gestão de leads. 

Ambas são facilmente integradas ao CRM Agendor.

Plataformas de dados e inteligência de mercado

Essas plataformas são bases que fornecem informações e ajudam a analisar o comportamento dos clientes, identificar padrões de compras, tendências e, dessa forma, chegar a leads realmente qualificados.

Soluções como essas também auxiliam em tarefas como monitoramento do mercado, acompanhamento de atividades de concorrentes, enriquecimento de dados de leads e identificação de oportunidades de negócios.

O LinkedIn Sales Navigator, que já mencionamos neste artigo, é um ótimo exemplo.

Por que relacionar prospecção e CRM?

Relacionar prospecção e CRM é importante porque o sistema permite a integração de diferentes estratégias de captação de leads em um único lugar.

No CRM do Agendor, por exemplo, você tem a oportunidade de criar múltiplos funis de vendas e personalizar cada etapa, do pré ao pós-venda. 

Também acompanha em tempo real o desenvolvimento de cada contato e a performance de vendas do time comercial, tanto individual quanto coletiva.

Nosso sistema de CRM ainda automatiza várias tarefas e processos de prospecção, a exemplo da evolução automática do lead pelo funil de vendas a partir do atendimento de um critério previamente determinado.

Relacionar prospecção e CRM é uma ótima maneira de aumentar a produtividade e a eficiência da equipe comercial, reduzir o ciclo de vendas e potencializar as chances de conversão.

Dica! Conheça as principais vantagens de usar um CRM!

Como fazer prospecção internacional e de diferentes indústrias?

Explorar mercados internacionais é uma forma de expandir a atuação da empresa e torná-la conhecida em diversos outros países. Porém, para chegar a esse resultado, é necessário encontrar os clientes certos.

A prospecção internacional requer práticas e pontos de atenção diferentes da realizada no Brasil. Para bons resultados, é fundamental:

• realizar uma pesquisa aprofundada do mercado que pretende alcançar a fim de identificar necessidades e confirmar se o seu negócio realmente consegue supri-las;
• usar plataformas de dados e de inteligência para encontrar diferentes oportunidades de negócio transfronteiriças;
• estudar leis, normas, questões regulatórias e culturais para não cometer erros que comprometem o relacionamento com os possíveis clientes;
• adaptar as estratégias de prospecção usadas de acordo com as características comerciais e sociais de cada país.

Todas as ferramentas que citamos são extremamente úteis nessa abordagem, inclusive o CRM, que centraliza os levantamentos e contatos e evita a perda de informações importantes.   

Prospecção de diferentes indústrias

Agora, se o seu foco é a prospecção de clientes de diferentes indústrias, o segredo é personalizar a abordagem conforme o segmento que pretende explorar.

Tenha em mente que cada setor tem necessidades e fluxos de trabalho distintos; por esse motivo, é essencial conhecer cada detalhe antes de abordar os seus leads. 

Esse conhecimento facilita a comunicação, mostra que você se empenhou para entender as dores e necessidades do futuro cliente e que realmente tem capacidade de solucioná-las.

Veja alguns cases de empresas de diferentes segmentos que tiveram sucesso na captação de leads com o CRM do Agendor e se inspire!

“Conquistamos diversos resultados positivos com o Agendor, como centralização dos contatos comerciais, relação de clientes atuais e prospects, mas o principal foi a estruturação do nosso pipeline de vendas.” — André Stern, Diretor Comercial da Conlog (setor: transporte)

“Os resultados com o Agendor foram muitos: não “desperdiçamos” mais os contatos de cada prospect, temos mais facilidade de acompanhar a receita e fazer uma projeção de vendas e faturamento, além de conseguir metrificar resultados e criar metas adequadas para os vendedores.” — Claudia Pires, Ser+ (setor: editora)

“Com o Agendor, colocamos todas as propostas, dados dos clientes, cadastros e temos acesso às informações quando necessário. A ferramenta trouxe mais segurança e comprometimento para atender o cliente, porque os vendedores conseguem se lembrar de todas as tarefas, contato com o cliente e o que foi conversado.” — Celso Vilas Boas,  Zanardo Válvulas Industriais (setor: indústria e fábricas)

“Todos os pontos, recursos e funcionalidades do Agendor são positivos. A personalização para o nosso negócio contribui muito para as ações e decisões estratégicas. O prospect percebe que você tem 100% do controle da negociação. Demonstra organização e respeito ao futuro cliente. Internamente, facilita o dia a dia de nosso time, além de motivá-lo.” — Eusébio Garcia, Alliate Corretora de Seguros (setor: corretoras de seguro)

Conheça outros cases de sucesso

Por que o alinhamento entre vendas e marketing é importante?

Lembra que, logo no início deste artigo, falamos que a prospecção de clientes não era uma tarefa apenas do time de marketing e que o ideal era um alinhamento entre essa área e vendas?

Pois bem, o trabalho conjunto desses dois times é essencial para gerar uma quantidade maior de leads qualificados e, consequentemente, aumentar as chances de conversão.

O alinhamento entre vendas e marketing traz vantagens como:

• criação de campanhas mais direcionadas e eficientes;
• reconhecimento mais rápido de mudanças no mercado;
• identificação e exploração mais precisa de oportunidades de negócio.

Porém, para chegar a esses resultados, é necessário:

• alinhar a atuação dos times: por meio de reuniões periódicas para definição e monitoramento de estratégias e resultados;
• criar SLAs (Service Level Agreements): acordos de níveis que definem expectativas claras e metas mensuráveis, a exemplo de quantos leads qualificados o marketing precisa gerar no mês e o prazo que a área de vendas tem para abordar cada um;
• implementar estratégias de colaboração e comunicação: com a definição de sistemas e canais oficiais de conversação, como o CRM e aplicativos corporativos de troca de mensagem, a exemplo do WhatsApp Business e Slack.

Dica! Aprimore esse alinhamento com as dicas do artigo: “Modelo de reunião de marketing e vendas: roteiros para integrar de vez as duas áreas!”

Como superar os desafios da prospecção de clientes?

Alguns dos principais desafios da prospecção de clientes são:

• gestão de tempo e definição de quais tarefas priorizar;
• manutenção da qualidade e precisão dos dados;
• transposição de objeções e resistência dos leads na primeira abordagem.

Obstáculos como esses existem na rotina de qualquer empresa. A boa notícia é que dá para superá-los. E estas são as melhores formas de lidar com estes desafios:

• melhorar a eficiência dos canais de comunicação:
• explorar tendências e inovações como Inteligência Artificial e Machine Learning
• usar ferramentas de análise preditiva.

Entenda! 

Melhorar a eficiência dos canais de comunicação

Tanto a comunicação interna quanto a externa são essenciais para a captação de leads. Um bom exemplo é a importância da colaboração e do alinhamento entre vendas e marketing que acabamos de comentar.

Dessa forma, para se relacionar bem com os clientes desde o primeiro contato, é fundamental garantir conversas fluidas, sinceras, transparentes e com respostas rápidas. 

Ferramentas de automação de envio de e-mails e chatbots são ótimas opções para estruturar um fluxo de trabalho nesse formato, assim como usar o Telefone Virtual Inteligente do Agendor. 

Nessa solução, você faz ligações diretamente pelo nosso CRM e conversa com leads e clientes pelo computador em poucos cliques.

O Telefone Virtual Inteligente do Agendor é integrado ao ChatGPT e transcreve automaticamente todas as suas conversas, e ainda gera um resumo inteligente com os pontos mais relevantes.

E mais! Tudo fica registrado no nosso CRM. Assim, você ganha muito mais precisão, eficiência, aumenta a sua produtividade e abre caminho para novas oportunidades de negócio.

Entenda todos os detalhes no artigo: “Novidade no Agendor: Conheça o Telefone Virtual Inteligente com ChatGPT [+4 dicas para usar!]”

Explorar tendências e inovações como Inteligência Artificial e Machine Learning

Uma pesquisa da McKinsey & Company revelou as tendências do mercado B2B, entre as quais está o uso de ferramentas avançadas de vendas com IA Generativa. 

Soluções desse tipo ajudam na prospecção de clientes, pois facilitam a identificação e o entendimento de tendências e comportamentos, analisam grandes volumes de dados e apontam prioridades e também mensuram a probabilidade de conversão.

Uma ótima oportunidade nesse cenário é integrar Inteligência Artificial e CRM. Na etapa de prospecção de clientes, a junção dessas tecnologias a ajuda a:

• definir o ICP com muito mais precisão por meio de análise aprofundada de dados;
• segmentar clientes para personalizar abordagens e campanhas;
• nutrir e qualificar leads;
• realizar follow-up no momento certo.

Confira todos os detalhes dessas possibilidades no artigo: “Inteligência artificial para prospecção de clientes: 4 formas de usar!”

Usar ferramentas de análise preditiva 

A análise preditiva é uma forma de examinar e analisar dados históricos por meio de ferramentas baseadas em Inteligência Artificial e Machine Learning (aprendizado de máquina).

Essa solução levanta e verifica dados comerciais como registro de compras de diferentes grupos de clientes, dados demográficos e feedbacks. Por esse motivo, ajudam na prospecção de clientes, ao entregarem as informações necessárias para o time de vendas encontrar os leads mais qualificados.

Um CRM que realiza análise preditiva contribui para, por exemplo, identificar padrões de comportamento e evolução pelo funil de vendas. 

Esse reconhecimento dá ao time comercial a chance de replicar as abordagens utilizadas para esses leads a outros e, dessa forma, aumentar as conversões.

Extra! Transformou um lead em cliente? Então, veja no infográfico abaixo o que fazer para retê-los

As 5 melhores práticas na prospecção de clientes

Para encerrar este guia com chave de ouro, montamos uma lista com as melhores práticas para prospectar clientes. Veja:

1. sempre personalize suas estratégias conforme o perfil de cada lead;
2. valorize o follow-up e execute-o;
3. use KPIs para mensurar a eficiência das suas ações, como volume de negócios fechados, vendas perdidas e/ou canceladas e e-mails abertos e respondidos;
4. ajuste periodicamente suas estratégias a partir do acompanhamento de tendências, mudanças de mercado, de comportamento dos clientes e chegada de novas tecnologias;
5. garanta o aperfeiçoamento contínuo por meio de treinamentos e desenvolvimento das equipes de prospecção.

Inclusive, nós podemos te ajudar também com esse último tópico. Veja!

Gostou? Então, cadastre-se agora na formação em Prospecção B2B com CRM para Gestores de Vendas, simplifique sua gestão e melhore a atuação do seu time comercial com um curso completo, prático e direto ao ponto!

#Prospecção #Topo