Você certamente já foi influenciado por um gatilho mental de prova social.
Calma! Isso não é algo ruim. Afinal, todos nós já fomos pegos por essa estratégia. Mas você sabe o que é prova social?
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Principais aprendizados deste artigo:
- Prova social é um tipo de gatilho mental muito importante para acelerar vendas por meio da influência de quem já conhece seu produto ou serviço, inclusive nas vendas B2B.
- Exemplos do uso de gatilho de prova social são os cases de sucesso, os depoimentos de clientes satisfeitos e as páginas de produtos mais vendidos.
- O uso de números do negócio também funciona como um gatilho de prova social. Ao mencionar o número de clientes ativos, por exemplo, gera-se autoridade em relação à sua empresa.
- Os gatilhos de prova social podem ser utilizados ao longo de toda a jornada de compra do seu cliente. Inclusive, o momento da apresentação comercial é excelente para isso! Quer ver um template para ficar mais claro? Acesse nosso Modelo de Apresentação Comercial.
Prova social é um gatilho mental utilizado como uma espécie de evidência para mostrar que existem outras pessoas, como você, que estão comprando e aprovando um determinado produto ou serviço.
Com isso, é muito provável que você comece a criar uma percepção mais favorável sobre esse produto, até comprá-lo.
Imagine o seguinte cenário: você está planejando comprar um carro novo e seu melhor amigo te indica um modelo de automóvel enaltecendo suas qualidades. Mesmo que você não conheça esse modelo, já começa a considerá-lo.
Seu melhor amigo conhece seus gostos, então provavelmente você irá gostar, de fato, do modelo, não é mesmo? Logo, por que não dar uma olhada na concessionária?
Isso é um exemplo de prova social sendo aplicada no universo B2C. Mas esse gatilho mental também é um grande acelerador de negociações B2B.
Quer entender como? Então continue a leitura do artigo!
O que é prova social?
Prova social é um gatilho de vendas utilizado para persuasão que funciona como uma espécie de evidência para mostrar que existem outras pessoas, como você, que estão comprando e aprovando um determinado produto ou serviço.
O termo prova social foi criado por Robert Cialdini, que discorreu sobre seu conceito no livro As Armas da Persuasão. Na obra, o professor de psicologia e marketing descreveu o fenômeno de prova social como o momento em que pessoas se comportam como outras para se afirmarem ou fazerem parte de determinadas ocasiões ou grupos.
Este gatilho é tão poderoso, que é um dos mais utilizados atualmente.
Conhece o famoso marketing de influência? Pois bem, ele é a essência da prova social.
Na prática, o marketing de influência utiliza de depoimentos de pessoas que já adquiriram determinado produto ou serviço, para convencê-lo de que ele é bom.
Por isso, as lojas buscam enviar produtos para os influenciadores digitais, para que possam divulgá-los e recomendá-los para seus seguidores, que se identificam com eles.
Normalmente, a prova social é mais percebida em cenários onde as pessoas não são capazes de tomar uma decisão de compra sozinhas. Em uma tentativa de fazer a escolha certa, procuram pelas considerações de quem conhece ou já possui tal produto ou serviço.
E quando se trata de recomendações de amigos ou familiares, as pessoas apresentam total ou parcial confiança sobre suas considerações, de acordo com um estudo da Nielsen.
À primeira vista, a prova social parece ser algo que está mais presente nos negócios B2C. Mas a verdade é que esse gatilho mental já é muito utilizado em negociações entre empresas.
Até porque, no fim do dia, somos todos seres humanos e nossas decisões ainda são influenciadas por outras pessoas, querendo ou não.
Leia mais: 7 gatilhos mentais para vendas que funcionam de verdade
Por que a prova social é importante?
Alguma vez você já pesquisou por uma marca em sites de reclamação ou de avaliações antes de realizar uma compra?
Se sim, essa ação faz todo sentido, já que ninguém quer gastar dinheiro com uma compra errada, certo?
O mesmo acontece com o seu negócio. Quando um possível cliente inicia uma busca por seus produtos ou serviços, ele com certeza irá procurar por avaliações, reclamações e indicações de outros clientes que conhecem a sua empresa.
Por essa razão, é necessário trabalhar para conseguir boas avaliações e feedbacks que possam promover sua marca. Para isso, você deve:
- investir em um excelente atendimento ao cliente;
- ser transparente quanto ao seu negócio;
- oferecer conteúdos de qualidade;
- viabilizar uma boa experiência de compra para o cliente.
Aqui, destacamos a experiência do cliente. Ela é fundamental para gerar comentários bons sobre seu negócio, mesmo que você não tenha fechado uma venda com ele.
No entanto, caso a venda tenha acontecido e a experiência de compra do cliente foi boa, ele tende a indicar a marca até 5 vezes mais em relação a outros casos.
Além disso, utilizar a prova social em suas estratégias de negociação e marketing de conteúdo pode proporcionar muitos benefícios, como:
Mais autoridade
Quanto mais aprovação seu negócio tiver de seus clientes, mais indicações farão. Dessa forma, você ganha mais credibilidade e espaço no mercado, se tornando uma das autoridades e referências do seu nicho de atuação.
Maior aceitação
Se houver muitas provas sociais positivas em relação ao seu negócio, menos resistentes serão os possíveis clientes em suas abordagens.
Aceleração do processo de decisão de compra
Retomando o que falamos anteriormente: os consumidores buscam por comentários das pessoas que já adquiriram determinado produto ou serviço para tomar decisões de maneira mais fácil e rápida, o que irá acelerar o processo de compra do cliente.
A seguir, você entenderá como utilizar o gatilho mental de prova social na prática para acessar esse benefício. Confira!
Como utilizar a prova social?
O gatilho mental de prova social pode (e deve!) ser muito explorado, e existem muitas maneiras de colocá-lo em prática, seja durante as negociações e nas estratégias de marketing. Entenda como:
1. Desenvolva cases de sucesso
Os cases de sucesso são materiais criados em parceria com clientes para serem utilizados como uma prova de que sua solução funciona, e traz resultados.
Esse tipo de conteúdo funciona como uma vitrine onde você expõe suas vitórias para os visitantes do seu site ou do seu blog. E este é uns dos pontos positivos dos cases de sucesso: você pode compartilhá-lo em vários canais para ter um maior alcance de público.
Um bom case de sucesso também pode o ajudar a:
- comparar resultados durante uma negociação;
- quebrar objeções;
- destacar-se dos concorrentes;
- mostrar que sua solução é eficaz;
- atrair mais clientes.
2. Compartilhe feedbacks positivos nas redes sociais
Compartilhe os comentários e feedbacks positivos sobre seu negócio. Seja pelo LinkedIn, Facebook, Instagram ou Twitter.
Ninguém fica de fora das redes por muito tempo. Além disso, muitas pessoas as utilizam para consultar os comentários de outros usuários sobre a empresa.
Por esse motivo, é importante que você dedique um tempo do seu time de marketing para ler os comentários e usá-los ao seu favor.
Essa também é uma estratégia para utilizar a prova social nas táticas de marketing e atrair mais empresas interessadas na sua marca.
3. Enfatize os números
Repare na seguinte frase:
“Mais de 4.000 empresas usam o CRM de vendas do Agendor.”
De cara, já podemos perceber que existe um nível de aprovação grande entre as empresas que optaram por utilizar o sistema de CRM do Agendor em sua gestão comercial.
Isso se dá devido a utilização de um número alto: “4.000 empresas”.
Você também pode aplicar essa estratégia no seu site ou em seus perfis de outras redes, seja para qualquer tipo de dado, como por exemplo:
- “Mais de 110.000 entregas feitas pelo Brasil”;
- “7.000 clientes satisfeitos”;
- “Mais de 9.000 usuários em nossa solução”.
Percebe a sensação de confiança que isso traz?
4. Tenha uma página de produtos mais vendidos
Por que será que existe uma categoria apenas para os produtos mais vendidos? Você já parou para refletir sobre isso?
Essa é uma estratégia pura de prova social!
Mesmo sem saber o que podem encontrar nessa categoria, algumas pessoas têm o hábito de, primeiro, ver o que outros indivíduos estão consumindo para entender o que é melhor, e o que não é.
Por isso, se você trabalha com mais de um produto, é recomendável que tenha uma página em seu site expondo os produtos e serviços mais vendidos para chamar a atenção dos visitantes e incentivá-los a dar uma olhadinha no que seus concorrentes têm comprado.
5. Insira prova social no seu pitch de vendas
Para caprichar no seu pitch de vendas e converter mais negociações, experimente acrescentar uma pitada de prova social.
Durante uma tratativa com o cliente, apresente os resultados obtidos com a sua solução, por empresas do mesmo segmento.
Vamos a um exemplo:
Você está vendendo um serviço de consultoria comercial para uma empresa. No entanto, ela se mostra um pouco resistente quanto ao seu potencial.
Utilizando o gatilho mental de prova social, você poderia dizer:
“Antônio, sei que está inseguro com relação ao nosso trabalho. Mas não é de hoje que estamos ajudando empresas como a sua a performar melhor nas vendas. A empresa X, por exemplo, aumentou seu faturamento em 25% com a nossa metodologia. Já a empresa Y, diminuiu o cancelamento de clientes em 40% seguindo nossa mentoria. Ao todo, já são mais de 600 negócios auxiliados por nós, que possuem maior saúde comercial em sua operação.”
Sentiu a diferença?
Um pitch como esse passa confiabilidade, autoridade e senso de urgência. Afinal, com concorrentes melhorando seus resultados de vendas, Antônio precisará correr para não ficar para trás.
Veja dicas para aumentar seu poder de persuasão:
Como você viu, a prova social é uma estratégia que pode ser utilizada simultaneamente nas áreas de vendas e marketing para gerar mais negócios.
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