Treinamento da equipe comercial é perda de tempo? Entenda!

O seu treinamento de equipe comercial vai bem ou é um completo fracasso? Se algo está errado, aqui pode estar a solução!

Principais aprendizados deste artigo:

• Saber como montar um treinamento de vendas é essencial para potencializar a atuação dos vendedores, aprimorar suas habilidades e extrair o melhor de cada profissional.
• Porém, em alguns casos, o gerente de vendas não consegue os resultados esperados com os treinamentos, considerando que, infelizmente, nem todos os vendedores estão abertos para aprender novas práticas e técnicas.
• Quando isso acontece, é preciso encontrar uma maneira de engajar os vendedores ou, dependendo da situação, deixar que saiam da empresa.
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Confira também:8 atividades de team building para motivar e integrar sua equipe

Como o seu treinamento de vendas está funcionando? Você está se concentrando em melhores técnicas de fechamento? Aprendendo a contornar objeções? Está aprimorando seus conhecimentos sobre o processo de vendas?

Se respondeu sim a quaisquer dessas perguntas, está desperdiçando o seu tempo, e o da sua equipe, provavelmente jogando dinheiro fora, além de garantir que, em breve, será uma empresa obsoleta.

Isso acontece porque os negócios não precisam de mais um vendedor tentando vencer o cliente no jogo das vendas.

Muito pelo contrário. Os vendedores precisam entender que estão do mesmo lado de seus clientes e que, juntos, precisam combater um inimigo em comum que está causando danos.

Essa é a visão que um vendedor de sucesso precisa ter de seu cliente: um aliado. E não um inimigo contra quem deve lutar.

Como devem ser as vendas atualmente?

O crescimento das lojas virtuais, dos call centers, bem como o aumento da sofisticação do cliente e o acesso ao conhecimento cria uma paisagem inóspita para o modelo de vendas tradicional.

Hoje, todos nós sabemos reconhecer um discurso padrão e vazio, feito apenas para nos empurrar mais um produto, ou mais uma conta. E sabemos também, muito bem, como fugir disso.

Profissionais de vendas armados com técnicas de apresentação do produto e opções para lidar com a objeção não entregam nenhum valor aos seus potenciais clientes.

Se tudo o que querem é empurrar mais um produto para os compradores, certamente começarão a fazer a venda do jeito errado.

É preciso ir além. Uma mudança de postura, mentalidade e da utilidade do vendedor nas empresas.

Afinal, se pensarmos de forma dura, para comparar a oferta A com a oferta B, já não é preciso ter vendedores: sites comparativos estão prontos para fazer esse trabalho!

Se quer vencer, precisa desenvolver novas habilidades na sua equipe.

Então, se pensa em fazer um treinamento de equipe comercial, antes de vencer objeções, encontrar técnicas de fechamento, ou qualquer outra coisa, concentre-se nos três pilares que apresentamos a seguir.

Dica de leitura: “Como treinar uma equipe de vendas? Veja como capacitar o comercial da sua empresa

Os 3 pilares para o treinamento da equipe comercial dar certo

1. Compreensão estratégica

O valor surge ao ajudar uma empresa estrategicamente, ou contribuir para reduzir seus preços. Não há meio termo.

Se você tem uma força de vendas custosa e não sabe como criar valor estratégico, vê suas margens de lucro cada vez mais espremidas, e com custos cada vez mais altos.

Seus vendedores precisam ter compreensão estratégica sobre a companhia e como atua nos negócios dos clientes.

Onde a sua empresa ajuda seus consumidores a crescer? Onde está o seu diferencial?

Quando os vendedores souberem essas respostas — e onde seus trabalhos se encaixam com as necessidades estratégicas de seus clientes —, a venda será um processo muito mais natural.

Somente conhecendo o efeito de fazer negócios com a sua empresa é que as outras entenderão o seu diferencial.

E o seu porta-voz nesse momento é o vendedor. Por isso, ele precisa pensar estrategicamente para mostrar o valor da sua marca aos clientes.

2. Foque no cliente do seu cliente

A maioria dos profissionais de vendas não consegue entender qual é a necessidade dos clientes de seus clientes.

Se não entenderem quais são os desafios de seus clientes para ganharem mercado e vender mais para seus clientes, fica difícil saber em quais pontos as suas soluções podem ser úteis e ajudá-los.

Pense da seguinte maneira: ao comprar o meu produto (ou serviço), como ajudo o meu cliente a melhorar seu produto para, assim, ter mais sucesso com seus clientes?

Se não conhece os desafios de seus clientes para vender mais e ganhar espaço no mercado, fica difícil fazer uma ligação entre o que você vende e o que o seu cliente precisa para faturar mais.

3. Foque na solução

Os desafios dos clientes estão cada vez mais complexos. Mostrar uma oferta predefinida e chamá-la de solução é um erro. Afinal de contas, neste caso, você apenas empurra um plano genérico para ele.

Isso é o mesmo que fazer uma prova e, sem se preocupar em ler as perguntas, começar a escrever as respostas esperando que seu professor fique impressionado.

As soluções reais acontecem em colaboração com o cliente. Se você tem uma hora para resolver um problema, passe 50 minutos se preparando para ele.

A verdadeira habilidade na solução de uma venda é a definição do problema real do cliente — aquilo que, muitas vezes, nem ele sabe que precisa, mas que depois da sua apresentação, cai como uma luva em suas necessidades.

Tudo o que você precisa fazer é levantar as necessidades de seu cliente antes de oferecer a sua proposta, e, no momento certo, ter a certeza de apresentar o que ele realmente precisa.

Aproveite e leia também: “Confira 10 cursos de atendimento ao cliente, online e presenciais“

O que fazer antes de estabelecer um programa de treinamento de equipe comercial

Você viu os três pilares para criar um treinamento de equipe comercial. Porém, mesmo com tudo isso definido, outros problemas impactam o desempenho de seu treinamento. 

Por esse motivo, antes de investir em um programa de treinamento de vendas, pergunte a si mesmo o seguinte:

• Será que o treinador entende como a disciplina de vendas está mudando? Ele treina as pessoas da forma como as coisas eram, ou da forma com que elas serão?
• Será que o treinador entende a estratégia corporativa da minha empresa e pode ligar os pontos entre ela, minha estratégia de vendas e a do cliente?
• Quanto tempo será dedicado a ajudar os vendedores a definirem os problemas e mapearem os processos, ao invés de simplesmente oferecer uma solução pronta para os clientes?

O treinamento de equipe comercial mudou muito ao longo do tempo. Hoje, não basta ser mais um especialista no produto, afinal, muitas vezes, o seu cliente também é.

É  justamente quando o treinamento não surte efeito nas vendas que o problema começa. Entretanto, você pode fazer pequenas mudanças em suas políticas de treinamento de equipe comercial para sentir a diferença na equipe.

Atualmente, é preciso garantir o sucesso de seu cliente, e certamente isso é muito diferente do que apenas ter respostas prontas a tudo que ele diz. 

Você precisa ir além!

O que fazer quando o treinamento da equipe comercial não surte efeito nas vendas?

A abordagem de vendas muda de tempos em tempos. Se você é um desses gerentes de vendas que reclama da concorrência e é saudosista de outras épocas (em que quem tinha oferta vendia), certamente leva o desempenho de vendas para o ralo.

As vendas urgem por uma mudança, e quando dizemos isso, não nos referimos apenas ao processo de vendas. A mudança que precisamos é de postura da abordagem de vendas.

Certamente, a sua empresa já passou da abordagem de produtos, em que você ressaltava os benefícios de seu produto, seja a memória RAM do seu computador, a frequência superior do seu telefone sem fio, um telefone celular em cores, ou qualquer outro produto.

Todavia, parece que o tempo em que o produto em si era o único foco e diferencial que uma marca ou uma empresa poderia ter já passou.

Agora, não basta ter um belo produto, uma boa estratégia de mercado, se não contar a história desse item e mostrar para a sua comunidade como ele se encaixa em suas necessidades.

Isso significa mudar a mentalidade do time como gerente de vendas — e a responsabilidade cai sobre seu colo. É neste momento que surge como solução mágica a capacitação dos vendedores.

Como fazer essa mudança de mentalidade de venda?

A sua empresa já passou da venda de produtos para a venda de soluções? Você, como gerente, vê resultados nos treinamentos de sua equipe para orientar essa mudança?

Geralmente a resposta para a pergunta é NÃO. Você já deve ter presenciado inúmeros treinamentos e reciclagens de vendas. Isso acontece com todo vendedor que tem uma certa maturidade.

Infelizmente, muitos gerentes de vendas sabem que, na maioria das vezes, a capacitação é inútil se não influencia o comportamento dos vendedores.

Faça um teste. Peça para que seus vendedores se capacitem independentemente da empresa — porque o aprendizado é algo que influencia não apenas o desempenho como vendedor.

Feito isso, veja quem quer se capacitar e obter novos conhecimentos, novas abordagens de vendas.

Até nisso, o princípio de Pareto se aplica. No final, 20% de seus vendedores respondem positivamente ao treinamento de equipe comercial, enquanto 80% lutam contra o aprendizado.

Saber que apenas 20% de seus vendedores querem atuar como agentes de mudanças é um fato, no mínimo, desagradável.

Sua empresa entrega o treinamento de equipe comercial certo?

Por outro lado, peguemos o treinamento que a sua empresa oferece aos vendedores. Será que, nesse caso, o resultado é diferente?

Infelizmente, nem sempre. Alguns vendedores simplesmente não querem saber que seus conhecimentos sobre vendas estão ultrapassados. Eles preferem negar do que aceitar e implementar mudanças em seus comportamentos.

Você, como gerente de vendas, muitas vezes culpa o treinamento pelo péssimo resultado em vendas.

Em outras situações, algumas equipes são treinadas e capacitadas à exaustão, como se esta rotina fosse a responsável pelo alcance dos resultados. 

O dilema do gerente de vendas

Por que esses 20% têm uma experiência positiva e se tornam vendedores mais bem sucedidos, enquanto os 80% continuam com sua performance abaixo do esperado?

O treinamento de equipe comercial não muda a natureza de seus vendedores. Os vendedores que vendem produtos e especificações têm uma mentalidade diferente dos que vendem soluções.

Infelizmente, algumas pessoas estão tão firmes em suas posições, em seu conhecimento, em suas crenças que acham que sabem mais que a empresa ou o gerente sobre vendas.

A época em que os consumidores compravam produtos passou. O tempo em que as pessoas procuravam por mais bytes de memória em computadores está passando.

Hoje, compramos uma história, uma solução, um estilo de vida ou a performance que faz com que conectemos nossa vida a uma causa, uma missão que dê sentido e justifique nossas compras.

O que o seu produto, serviço ou proposta agrega à vida e ao bem estar do cliente?

Seja a sua solução B2B ou B2C, pessoas e empresas compram promessas e histórias. Não compram mais um produto, mas, sim, o que o item traz, os benefícios e a história que representa. Nesse sentido, usar storytelling também ajuda.

E se um vendedor não entendeu isso e não mudou a mentalidade, nenhuma quantidade ou frequência de treinamento o mudará.

Como gerente de vendas, é melhor não ficar apenas rezando ou cheio de esperanças.  Alguns vendedores se julgam experientes demais, ou espertos demais para aprender coisas novas. Isso acontece nas melhores equipes de vendas. 

Certamente, cabe a você, gerente, interceder e fazer com que o treinamento de equipe comercial surta efeito.

Por outro lado, nem sempre essa é a ação necessária. Muitas vezes, algumas pessoas não têm interesse em aprender coisas novas e, ainda por cima, oferecem real risco à equipe de vendas e aos vendedores que querem aperfeiçoar os conhecimentos.

Existem algumas práticas que um gerente de vendas pode adotar para capacitar a equipe de vendas e transformar vendedores de produtos em vendedores de soluções.

Vejamos alguns passos fundamentais para usar o treinamento para otimizar a sua equipe, e com isso, levar as vendas ao patamar que você quer e precisa.

1. Identifique a postura dos vendedores

Identifique aqueles que, naturalmente, mudaram o perfil de vendedores de produtos para vendedores de soluções.

Trabalhe esses vendedores com coaching e mentoring para elevarem a performance e aumentarem os resultados.

Como gerente de vendas, cabe a você separar o joio do trigo e escolher as pessoas que merecem representar a sua empresa e contar a sua história.

A venda, além de ser um processo, é uma história. Muito mais do que respeitar o tempo do cliente, é preciso saber contar fatos com os quais o comprador em potencial se identifique. É justamente aí que os vendedores fazem a diferença. 

O que fazer?

Você precisa investir nesses 20% de profissionais de vendas que querem aperfeiçoar e melhorar a sua conduta. Atue diretamente neles, para que não se contaminem pelo restante da equipe de vendas — o que pode levar a sua estratégia comercial por água abaixo.

Quem são os vendedores com a postura que você deseja em sua equipe? Quem são os vendedores nos quais você pode confiar? Em quais deles as capacitações e reciclagens ainda fazem efeito?

O conhecimento só é relevante para quem quer aprender e acredita em sua utilidade, transformando tudo em uma nova postura, em uma abordagem renovada e em ferramentas inovadoras.

2. Identifique quem está boicotando o sistema

Identifique as pessoas que lutam contra o novo posicionamento de vender soluções.

Independentemente de alguém ir contra o posicionamento de vender soluções, descubra quem rema contra a maré, quem sabota o sistema e quem faz corpo mole.

Antes de mais nada, questione-se: será que essas pessoas são realmente necessárias para a empresa? Ou será que os vendedores colocam em risco toda a sua estratégia comercial e o processo de vendas?

Essas pessoas sabem que remam contra a corrente e que deixam a desejar. Além disso, se sentem inferiores aos outros. Muitas querem sair da sua equipe ou até mesmo da empresa. Algumas, infelizmente, levam o desempenho da equipe de vendas para baixo.

O que fazer?

Em boa parte das situações, você deve permitir, ou dar uma mãozinha para isso acontecer. Deixar ir embora profissionais que não agregam valor à sua empresa é, em alguns momentos, o melhor a fazer em prol dos resultados de vendas.

A partir do momento em que os vendedores determinados veem os desanimados e menos comprometidos com a empresa não fazerem nada — e sem punição por isso — questionam o seu comportamento como profissional, principalmente, sua capacidade de gerenciar a equipe de vendas.

Investir em treinamento de equipe comercial, coaching ou mentoring não muda a natureza dessas pessoas. As duas opções para que alguma coisa aconteça com essas pessoas são: pedir para que mudem de comportamento ou para que saiam da empresa.

A decisão é sua. Geralmente, é tarde demais para as pessoas mudarem seus comportamentos, mas nunca é tarde para selecionar outras que representam o seu serviço. Não permita que espalhem um péssimo sentimento para toda a companhia!

3. Quantifique a mentalidade da sua equipe de vendas

Use a abordagem analítica para quantificar e visualizar a mentalidade de seus vendedores de soluções.

Qual é o perfil de vendedores que quer na sua equipe de vendas? Trace esse perfil do profissional ideal para saber o tipo de pessoa que quer ter por perto representando a sua marca.

Comumente, a área de vendas é a menos capacitada de uma empresa. Testamos a área financeira, fazemos milhares de etapas e processos seletivos para o departamento pessoal, exigimos treinamentos e cursos para contratar compradores e milhões de certificados para os profissionais de TI.

Porém, esquecemos de criar um processo de seleção tão específico para os vendedores. Aceitamos contratar pessoas sem experiência ou vivência em vendas. Todavia, esse não é o único problema.

O problema é contratar pessoas que não são realmente vendedores. Pessoas que acham que já sabem demais para continuar caminhando rumo ao aperfeiçoamento.

O que fazer?

Traçar um perfil de quem você gostaria que representasse a sua empresa e usar esse “guia” para selecionar quem contratar ou quem demitir da equipe.

Depois, compare isso com toda a equipe para identificar quem está mais próximo a este perfil e que poderia se beneficiar de um treinamento de equipe comercial e um coaching mais extensos.

É justamente essa a melhor maneira de manter por perto os melhores vendedores e as pessoas com mais vontade de se capacitar, para ajudar a sua empresa a vencer novos objetivos de negócios.

4. Capacite a mentalidade dos contadores de histórias

É possível medir e prever a mentalidade de um vendedor. Isso beneficia todos os envolvidos no processo de vendas: desde o gerente de vendas, até os vendedores que trabalham com ele.

Uma agenda intensiva de treinamento de equipe comercial para as pessoas erradas vale muito menos do que uma conversa sincera e verdadeira com as pessoas certas.

Não é a intensidade do conhecimento transmitido que faz a diferença, mas, sim, a vontade dos alunos de ultrapassar novos obstáculos e novas objeções de vendas.

O que um gerente de vendas precisa buscar não são pessoas experientes ou ávidas por demonstrar conhecimento, e sim uma equipe de vendedores que queira continuar aprendendo e nunca ache que já sabe de tudo para ser bem sucedida.

Até porque, as regras mudam diariamente e uma abordagem de sucesso ontem pode não surtir efeito algum amanhã.

O que fazer?

Ao buscar a razão pela qual toda a equipe de vendas luta para aprender a vender soluções, considere que eles podem ser profissionais que apenas querem vender, sem conhecer as necessidades e os anseios reais de seus clientes.

Antes de encher seus vendedores de treinamentos de equipe comercial e novas informações, pergunte o quanto eles acreditam no aprendizado constante como essencial para o sucesso em vendas.

Com a resposta, você mede as pessoas que precisam sair da sua equipe e as que você pode capacitar.

Veja mais: Usando o role play de vendas para desenvolver o seu time

Treinar é muito importante, mas existem outras funções de um gerente de vendas. Conheça mais sobre elas baixando nosso e-book gratuito: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas

Perguntas frequentes sobre treinamento de equipes comerciais

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