Por mais que se invista em ferramentas de retenção de talentos, como capacitação e programas de benefícios, a rotatividade de vendedores é algo normal.
Portanto, torna-se necessário que as empresas estejam continuamente buscando maneiras de minimizar o impacto da renovação da equipe. E, para isso, aprimorar o Ramp up de Vendas é fundamental.
Não sabe ainda o que significa esse conceito? Ou, então, quer entender como pode reduzir o Ramp up Time?
Neste artigo vamos apresentar seu significado e as boas práticas para acelerar os resultados de novos vendedores. Confira!
O que você vai conferir:
O que significa Ramp up de Vendas?
O termo “Ramp up” pode ser traduzido do inglês como aceleração ou alavancagem.
Quando falamos em Ramp up de Vendas, estamos falando sobre a escalada de resultados de vendas desde o primeiro momento de um vendedor dentro da empresa até que ele comece realmente a trazer resultados positivos financeiramente.
De forma geral, consideramos que esta etapa foi concluída quando o novo vendedor é capaz de atingir a sua meta individual (e equiparada à média dos outros vendedores) por três meses consecutivos.
Durante o Ramp up, acontecem primeiros passos essenciais como:
- capacitação;
- treinamento;
- assimilação sobre produto e mercado;
- aprendizado sobre boas práticas;
- construção da carteira de clientes.
Considerando o investimento que a empresa faz no novo colaborador durante este período (infraestrutura, salário, benefícios, etc), quanto mais curto for o Ramp up, melhores serão os resultados para o fluxo de caixa do negócio.
Sendo assim, Ramp up Time se torna uma das métricas mais importantes para toda a operação!
Veja também: Onboarding de vendedores: o que é e como criar um programa de integração eficaz?
E Ramp up Time, o que significa?
E o que é Ramp up Time? Nada mais do que o período médio de duração do Ramp up de Vendas em uma empresa.
Temos como média do mercado que esse tempo costuma ser de 2 a 4 meses para um SDR (Sales Development Representative) e de até 6 meses a 1 ano para um vendedor de campo consultivo.
Mas aí vem um ponto muito importante: o Ramp up Time pode ter múltiplos fatores de influência, que o tornam mais curto ou mais longo. Entre eles estão:
- o mercado de atuação da empresa;
- o tipo de solução comercializada;
- a duração do ciclo de vendas;
- a experiência do novo vendedor, tanto na função quanto no segmento específico.
Ou seja, por mais que você contrate um vendedor super experiente e com uma boa carteira de clientes, se o tempo médio de venda de sua solução for de 8 meses, não adianta esperar um Ramp up Time inferior a isso.
Também é preciso lembrar que, de forma geral, vendedores mais experientes são capazes de chegar à maturidade rapidamente. Mas também significam um investimento inicial maior.
Portanto, o planejamento e o entendimento aprofundado das necessidades e das operações comerciais precisam fazer parte de todo o Ramp up de Vendas.
Esta é uma etapa fundamental para garantir uma melhor integração do novo vendedor, e uma melhor gestão da força de vendas como um todo.
Veja mais dicas neste infográfico:
Como aplicar Ramp up de Vendas na sua empresa?
Conhecendo bem o conceito Ramp up de Vendas e entendendo a sua importância para a sustentabilidade financeira da empresa, é preciso começar, então, a planejá-lo.
Infelizmente, poucas empresas possuem um Ramp up de Vendas efetivamente estruturado, incluindo suas três etapas principais e envolvendo outras áreas, como recursos humanos.
Portanto, atuar nesta etapa de seleção e desenvolvimento de novos vendedores também pode ser um excelente diferencial competitivo!
1. Seleção
O Ramp up de Vendas começa antes mesmo da chegada de um novo vendedor ao time, no recrutamento e seleção.
Aqui, é essencial olhar antecipadamente para as demandas de talentos que podem surgir e seus diferentes perfis. Desta maneira, evita-se a contratação de novos vendedores quando o time atual ainda não atua em seu pleno potencial, mas também prepara-se para eventuais baixas.
É claro, sempre com um olhar atento do líder comercial e do RH para as possíveis movimentações.
Outro ponto importante é estar continuamente fazendo networking com outros vendedores para o time, mesmo sem vagas abertas.
Já ter iniciado conversas com os melhores de seu mercado de atuação, por exemplo, pode reduzir o tempo de Ramp up na fase de contratação.
Por fim, na hora de definir a vaga a ser aberta, lembre-se de ponderar o potencial de entrega com base na demanda efetivamente existente. Por mais que os vendedores experientes possam entrar como top performers, talvez o que o time precise é de um SDR iniciante para alavancar os primeiros contatos com os potenciais clientes, por exemplo.
Este artigo também pode ser interessante para você: Recrutamento online de vendedores: os desafios de adaptar seu processo de seleção para o ambiente virtual
2. Agile Onboarding
Depois da seleção, chega a etapa do onboarding, isto é, o treinamento e a capacitação dos novos vendedores.
Recomendamos fortemente que seja seguido o conceito de agile onboarding, sobre o qual já falamos aqui no blog do Agendor!
Confira o artigo: Metodologia Ágil em vendas: o que é e como aplicar para acelerar resultados de novos vendedores?
Desta maneira, a duração do treinamento é reduzida, com entregas e metas parciais para que mais prontamente o profissional de vendas possa produzir os primeiros resultados.
Algumas ações que devem estar dentro do agile onboarding são:
- Estudo sobre o tipo de vendas praticado
- Estudo sobre a solução
- Estudo sobre o mercado
- Acompanhamento de vendedores mais experientes
- Treinamento do discurso de vendas por meio de simulações
3. Avaliação e acompanhamento
Seguindo as ações do agile onboarding relacionadas à capacitação, chega-se também a uma etapa importante que pertence a este conceito: a avaliação!
Apenas olhando para os dados de forma estruturada, comparando o desempenho de diferentes vendedores, você será capaz de atuar em medidas para reduzir o Ramp up Time.
Isso pode acontecer, por exemplo, com a identificação de novos procedimentos que devam integrar o treinamento ou, até mesmo, com o corte ou adiamento de outras ações que não trouxeram o resultado esperado.
Boas práticas para utilizar Ramp up de Vendas
Além de seguir as três etapas essenciais para reduzir o Ramp up Time, recomendamos que você siga algumas boas práticas do mercado, que ajudam a acelerar os resultados de novos vendedores. Veja quais são!
Alinhamento sobre expectativas e Ramp up Time
Muitas vezes, os novos membros do time de vendas começam a trabalhar sem saber exatamente o que é esperado deles além dos resultados de vendas. Assim, eles podem passar pelo período de Ramp up sem efetivamente atingir seu máximo potencial.
Portanto, o ideal é deixar claro desde o primeiro dia de empresa o que é esperado do profissional, inclusive o período considerado ideal para que traga retorno financeiro para a empresa.
Não deixe de conferir também: Alinhamento de expectativas: entenda a importância e conheça o passo a passo
Planejamento progressivo de metas de vendas
É claro, um novo vendedor não deve ter a mesma meta nos seus primeiros meses que os demais membros da equipe.
O correto é trabalhar com um escalonamento de resultados, considerando o Ramp up Time médio da empresa.
Ou seja, digamos que o tempo de Ramp up seja de 4 meses. Considerando assim, a partir do 5° mês de empresa o vendedor deveria começar a trabalhar com a sua meta global. Antes disso, com um percentual dela, de acordo com a complexidade dos treinamentos e o tempo dedicado a eles.
Aumentar progressivamente o volume de leads gerados pela área de Marketing
Não é apenas a meta do novo vendedor que deve aumentar progressivamente.
Assim também deve ser com os leads gerados pela área de Marketing, caso este profissional não atue apenas com prospecção ativa.
Para tanto, o alinhamento entre Marketing e Vendas precisa considerar também os meses de Ramp up de novos vendedores, de forma que não haja leads e menos nem a mais para o negócio.
Aposte no coaching de vendas
A última prática que recomendamos está relacionada ao seu papel como gestor de vendas.
Além de olhar de forma prática para os resultados e para os conteúdos que fazem parte dos treinamentos, busque dedicar momentos para atuar como coach deste novo vendedor.
Desta maneira, poderá identificar de forma mais assertiva seus pontos de desenvolvimento e os gatilhos que podem estar impedindo este profissional de chegar aos melhores resultados.
Para isso, muitas vezes será necessário se adaptar ao perfil do vendedor para conseguir ter uma comunicação e gestão mais adequadas e impulsionar o novo membro da equipe a atingir seu máximo potencial.
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Contrate, treine, avalie.. e comece de novo!
Como falamos no início deste artigo, a rotatividade na área de vendas é uma realidade da qual você não irá conseguir escapar.
Desta maneira, não sobra alternativa senão aprender a lidar com esta movimentação na equipe, buscando sempre o mínimo impacto.
Isso significa continuamente contratar, capacitar, avaliar o tempo de Ramp up e, então, começar novamente, aprimorando ainda mais o processo.
É importante também olhar de forma crítica para o que faz parte do processo de onboarding em si e o que precisa ser melhorado em sua própria gestão.
Com esta prática fazendo parte de sua rotina, não há dúvidas de que os resultados começarão a chegar cada vez mais rapidamente. Mesmo com uma equipe que se renova!
E fica um lembrete muito importante: é preciso acompanhar e avaliar todos os indicadores para que seja possível compreender como seu novo vendedor está desempenhando.
Caso você não tenha um sistema de CRM para acessar esses indicadores de maneira fácil e rápida, considere sua implementação. No entanto, se você preferir utilizar planilhas neste momento, fique tranquilo! Nós temos uma planilha de avaliação de desempenho pronta e gratuita para você utilizar já!
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