Há uma metodologia certa e garantida de como fazer recrutamento e seleção de vendedores? Em outras palavras, como fazer um processo seletivo para vendedores?
A grande dúvida de todo empreendedor e todo gestor comercial é sobre como fazer o recrutamento e seleção de vendedores para conseguir a melhor equipe comercial para a empresa. Afinal, ninguém quer uma equipe de vendas que deixe a desejar trabalhando na sua empresa.
A única regra para o recrutamento de vendedores é: não existe uma receita para o recrutamento e seleção.
Cada empresa precisa de um tipo de vendedor diferente e infelizmente, ao contrário do que muitos pensam, não existe um vendedor universal (aquele serve pra todas as áreas).
Sem tempo para ler? Clique no play abaixo para ouvir esse conteúdo!
Portanto, um vendedor do varejo, muito raramente servirá para vender serviços, onde o tempo de decisão do cliente e as etapas da venda são completamente diferentes.
É justamente por esse motivo que muitas empresas preferem selecionar uma equipe de vendas sem experiências, sem vícios, capacitá-la e moldá-la conforme as suas necessidades específicas.
Mesmo não havendo receita mágica para uma boa equipe de vendas, existem algumas características que são bem-vindas para todos os segmentos e que ajudarão no momento de formar uma equipe de vendas.
Sendo assim, selecionamos algumas perguntas para fazer para o vendedor durante o processo seletivo para vendedores.
Veja também: Gestão de equipe de vendas: um guia para aumentar a produtividade de seu time
O que você vai conferir:
Como fazer recrutamento e seleção de vendedores?
Pergunta nº 01: “Quantos NÃOs você é capaz de levar antes de desistir?”
Muitas situações de vendas serão tensas e envolverão pressão. Na hora de fazer a seleção de vendedores, não basta perguntar se um candidato a vendedor sabe trabalhar sobre pressão, porque pressão é algo subjetivo e cada um tem parâmetros diferentes do que é pressão.
Por isso, é melhor perguntar quantos NÃOs a pessoa está disposta a levar e continuar tentando. É justamente isso que vai fazer a diferença. Quando o vendedor estipula a sua própria meta, obviamente ele poderá – e deverá – ser cobrado caso o vendedor desista antes.
Essa pergunta durante o recrutamento e seleção de vendedores serve para medir o grau de resiliência dos candidatos e entender até onde cada um está disposto a ir sem olhar para trás. É claro que será preciso ignorar números fantasiosos e genéricos (como milhares, todos e etc…).
Uma equipe de vendas precisa estar preparada para todo o tipo de desafios.
Pergunta nº 02: “Você trabalharia sem remuneração por 15 dias para provar que é realmente bom vendedor?”
Essa é uma pergunta complicada durante uma seleção de vendas.
Primeiro porque pode dar ao candidato a ideia de que a empresa é picareta. Segundo, porque pode dar à empresa a ideia de que o candidato é muito bom caso ele responda sim.
Nenhuma das duas coisas acaba sendo verdadeira!
Grande parte dos candidatos que estão realmente precisando do emprego irão responder que sim, mesmo sem medir as consequências dessa resposta.
Nessa situação, o que mais importa é a justificativa da resposta. Os vendedores de uma equipe de vendas profissional responderiam que NÃO, porque os bons vendedores custam caro.
Pergunta nº 03: “Como o seu pior defeito pode ajudá-lo a ser um bom vendedor?”
O bom candidato vai entender que todo ponto forte é um ponto fraco e vice-versa.
Todo defeito é uma qualidade, pois em tudo na vida deve haver equilíbrio. O candidato que sabe disso já tem um grande diferencial, uma vez que saberá explorar o melhor comportamento dos seus defeitos e sempre tentará aprender com a equipe de vendas da empresa.
Ao fazer essa pergunta durante o recrutamento e seleção de vendedores, a ideia dessa é justamente ver a capacidade de um candidato a vendedor de aprender com as diversidades e dificuldades. É justamente essa característica que separa o excelente dos outros.
Confira também em nosso blog: Turbine a gestão da força de vendas e marketing com estas dicas
Bons vendedores não nascem prontos
Quando encontramos um em formação ou formado, precisamos fazer perguntas que o estimulem a se mostrar um vendedor profissional. Uma equipe de vendas de excelência não se faz com vários vendedores unidos, mas com vendedores com grande potencial de produção trabalhando juntos, em prol do bem comum.
Como disse antes, não existe receita para o recrutamento e seleção de vendedores, nem para formar uma equipe de vendas. Porém, fazer perguntas criativas e inesperadas, que fogem ao convencional, estimulam a criatividade e o espírito empreendedor são a chave para conseguir selecionar bons vendedores e montar uma equipe de vendas comprometida em alcançar os resultados almejados.
Afinal, o desafio de todo gestor comercial é construir uma força e seleção de vendas capaz e eficiente.
Uma equipe de vendas profissional, assim como uma empresa, é movida a resultados e novos desafios. É justamente dos desafios que surge o brilho no olho de uma equipe de vendas de elite. É isso que faz toda a diferença no resultado das vendas e nas metas.
Como fazer um processo seletivo para vendedores?
- Identifique o perfil do vendedor ideal para sua empresa;
- Dê início ao processo de candidaturas para as vagas de vendedor;
- Selecione os currículos e chame os candidatos para a entrevista;
- Avalie os conhecimentos, habilidades e atitudes dos vendedores;
- Elabore um roteiro de perguntas para fazer;
- Torne o recrutamento e seleção de vendedores em um treinamento;
- Selecione os candidatos ideais com base no perfil e desempenho.
Qual a importância do recrutamento e seleção de vendedores?
Um bom recrutamento e seleção de vendedores é importante para montar uma equipe de vendas cheia de grandes talentos e pessoas capacitadas. É uma oportunidade de encontrar vendedores que desejam oportunidades para crescer, estão prontos para desafios e querem estar ali para alcançar o sucesso.
Quais perguntas devo fazer para contratar um vendedor?
- Quantos NÃOs você é capaz de levar antes de desistir?
- No que você deseja melhorar nos próximos meses?
- Você visitou o site da nossa empresa? O que sabe sobre o nosso negócio?
- Quais são seus objetivos na carreira a médio e longo prazo?
- Como é seu processo de tomada de decisão?
- Quais eram suas metas comerciais na empresa anterior? Em que % do tempo atingiu a meta?
- Como você lida com pressão por metas a serem atingidas?
- Qual a sua principal conquista pessoal até hoje?
- Como você avalia seu trabalho e sua experiência profissional até aqui?
- Quais são as coisas mais importantes para você no ambiente de trabalho?
Afinal, como superar os desafios de ser um vendedor no dia a dia? Para ser um bom vendedor, é necessário eliminar tudo aquilo que o impede de vender bem e vender mais.
Conhecer e entender bem a luta diária dos vendedores pode ajudar você na hora de fazer suas entrevistas para recrutamento e seleção de vendedores.
Clique aqui e baixe nosso e-book gratuito dos Desafios do Profissional de Vendas
