Renata Centurión: o poder do Revenue Operations para crescer

Trabalhando com vendas B2B há mais de 20 anos, Renata Centurión hoje tem a missão de descobrir o que incomoda os clientes e ajudá-los a entender que seus processos podem ser mais produtivos e interessantes.

Sócia-diretora para a América Latina da Winning by Design, ela ajuda as equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente em empresas B2B globais a obter mais impacto nas vendas.

No Fora do Forecast, o podcast do Agendor, Renata compartilhou aprendizados de sua trajetória profissional e pessoal, desde o primeiro emprego em um hospital de animais até a especialização em Revenue Operations (RevOps), uma área que ela considera essencial para o sucesso sustentável das empresas.

Assista ao episódio completo com Renata Centurión:

Da saúde animal à liderança em vendas, sem nunca parar de aprender

Renata Centurión iniciou sua carreira em uma área completamente diferente: saúde animal na Bayer. Foi nesse ambiente corporativo que começou a desenvolver suas habilidades em vendas e gestão de equipes.

“Comecei na área de saúde animal, que foi uma escola para mim. Desde ser promotora de vendas até chegar a Country Manager, fui aprendendo na prática o que significa liderar e gerir operações complexas. Essas experiências iniciais me deram uma base sólida para o que faço hoje”, conta.

A transição para o mundo de Revenue Operations não foi planejada, mas resultado de sua busca constante por aprender e se adaptar a novos desafios. A mudança para a Winning by Design foi um momento decisivo em sua carreira.

“Encontrei na Winning by Design uma metodologia que realmente fazia sentido para mim, algo que eu acreditava e queria implementar. Foi ali que minha visão sobre como as empresas deveriam operar se cristalizou”, lembra.

Para Renata, é muito importante se manter aberta a novas oportunidades e nunca parar de aprender. Ela acredita que a atitude é mais determinante para o sucesso do que a experiência prévia em determinada área.

“Atitude é tudo na vida de uma pessoa. Acredito que qualquer um pode aprender uma nova habilidade, mas é a atitude com que você enfrenta os desafios que vai determinar o quão longe você vai chegar”, acredita.

Em busca do equilíbrio entre carreira e vida pessoal

No Fora do Forecast, Renata compartilhou reflexões pessoais profundas, especialmente sobre os desafios de equilibrar uma carreira exigente com a vida pessoal. Ela falou sobre a transformação que a chegada de um filho trouxe para sua vida e como isso impactou suas prioridades.

“Ninguém te prepara para isso. Muda a sua vida e você nunca está totalmente preparado para essa mudança, mas é uma das melhores jornadas que você pode ter”, comemora.

Já que não existe um manual para esses momentos, cada jornada é única, e Renata encoraja outros pais a abraçarem essa mudança. “Não há uma fórmula mágica. Você precisa encontrar o seu próprio equilíbrio, entender o que funciona para você e para sua família. E, acima de tudo, não ter medo de pedir ajuda quando precisar”, recomenda.

As experiências pessoais acabaram influenciando sua visão profissional. Foi assim que, segundo ela, aprendeu a importância de vender certo para vender sempre. “É preciso ser genuíno em tudo o que você faz, tanto na vida pessoal quanto na profissional. Isso cria uma base de confiança que é fundamental para qualquer relacionamento, seja com sua família ou com seus clientes”, indica.

Revenue Operations: conectando Marketing, Vendas e Atendimento

Hoje Renata é especialista em Revenue Operations, ou RevOps, um conceito que alinha todas as áreas da empresa que impactam diretamente a receita – Marketing, Vendas e Customer Success – para que trabalhem de forma coesa e integrada. E esse alinhamento vai muito além da eficiência operacional.

Para Renata Centurión, RevOps é sobre garantir que o cliente tenha uma experiência contínua e fluida, independentemente de com qual departamento ele esteja interagindo. “Quando há uma quebra nessa comunicação entre as áreas, é o cliente quem sofre”, pontua.

Muitas empresas ainda não compreendem plenamente a importância do RevOps, o que resulta em operações fragmentadas. “O maior desafio nas operações, especialmente quando a empresa cresce, é manter essa coesão. Se não temos tempo para organizar a operação, ela vai sofrer e meu cliente vai sofrer lá na frente”, alerta.

Segundo Renata, as empresas precisam priorizar esse alinhamento para evitar que informações cruciais se percam entre áreas separadas, o que pode comprometer a experiência do cliente e, em última análise, a receita da empresa.

Organizar as operações é uma necessidade estratégica

Um dos principais desafios que enfrentou em sua carreira, segundo Renata, foi a falta de tempo para organizar as operações de maneira eficiente.

“Organizar as operações não é apenas uma questão de processo, mas uma necessidade estratégica. Se você não parar para estruturar sua operação, a empresa vai continuar crescendo de forma desordenada, e isso cria um efeito cascata de problemas que são muito difíceis de resolver mais adiante”, avisa.

Outro ponto essencial é o entendimento do Unit Economics da empresa, que Renata considera fundamental para o crescimento sustentável. “Se o Unit Economics da empresa não fecha, aumentar a equipe só vai amplificar o problema. É como construir uma casa em cima de um alicerce fraco; eventualmente, tudo vai desmoronar”, alerta.

Uni Economic é a unidade individual de qualquer item básico e quantificável que cria valor para a empresa. São parâmetros econômicos unitários que relacionam receita e custos de um modelo de negócio.

O papel da diversidade e inclusão nas operações de receita

Renata defende que equipes diversas são essenciais para atender a uma base de clientes igualmente diversificada. “Graças a Deus, que bom que as pessoas são diferentes entre si. A diversidade dentro das empresas não é apenas um ideal, mas uma necessidade prática. É o que permite que as empresas inovem e atendam melhor às necessidades de seus clientes”, explica.

É fundamental reunir pessoas com diferentes perspectivas dentro das operações. “Quando você tem uma equipe homogênea, tende a ter uma visão limitada dos problemas e das soluções. Por outro lado, quando tem diversidade, cria um ambiente onde as ideias podem florescer, porque há diferentes maneiras de abordar um problema”, contrapõe.

Diferentes perspectivas criam uma dinâmica mais rica e eficaz na resolução de problemas e no atendimento ao cliente. “As operações de receita são o coração da empresa, e se esse coração não reflete a diversidade dos clientes que atende, então a empresa está perdendo uma oportunidade de ouro para se destacar no mercado”, analisa.

Continue aprendendo na comunidade Fora do Forecast

Renata Centurión mostrou que RevOps não é apenas uma tendência, mas uma necessidade para empresas que buscam crescer de forma sustentável e eficiente. Assim como ela, outros especialistas em vendas também deixaram dicas valiosas em episódios do Fora do Forecast.

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