Os treinamentos de vendas são parte essencial da gestão comercial. Ou ao menos deveriam ser.
Ainda temos uma forte visão no mercado de que eles são necessários apenas na chegada de novos vendedores ao time, ou quando há o lançamento de um novo produto, serviço ou campanha. Será mesmo?
Claro que não. Capacitar continuamente é muito importante para que todas as metas da organização possam ser atingidas, para que se tenha uma forte conexão entre posicionamento da marca e interações com clientes e para o desenvolvimento dos profissionais do time.
Onde, então, está o desafio? Um dos principais é mensurar com precisão os resultados gerados por cada treinamento, sabendo o que esperar dele.
Neste artigo, vamos apresentar os tipos de treinamentos e principais métricas a monitorar a partir deles. Confira!
Treinar, treinar e treinar
Infelizmente, como falamos, muitas empresas investem em treinamentos apenas nos primeiros passos do vendedor dentro do time, durante o onboarding. Além disso, é comum gestores enfrentarem a resistência de vendedores mais experientes, que acreditam já dominar todas as habilidades relacionadas à sua função.
Para esses dois desafios, existe uma solução que exige dedicação, mas, em contrapartida, traz excelentes resultados: trabalhar com um programa de treinamento dentro da empresa.
Isso significa criar planos de aprendizado para diferentes funções e níveis de experiência, definir trilhas de conteúdos, ter frequência nas capacitações e envolver os profissionais em seu próprio desenvolvimento.
É recomendado, neste sentido, também, mesclar os diferentes tipos de treinamento existentes:
1. Treinamentos comportamentais
São os treinamentos focados em mudanças de comportamentos, como desenvolvimento de liderança, comunicação, gestão de tempo, entre outros exemplos.
2. Treinamentos atitudinais
Os treinamentos atitudinais, por sua vez, focam no alinhamento a normas, atitudes, crenças e valores. Eles são muito importantes para promover uma coesão na cultura organizacional.
3. Treinamentos técnicos
Já os treinamentos técnicos, são aqueles em que os profissionais aprendem conceitos e habilidades técnicas, como, por exemplo, utilização do sistema de CRM, criação de script de vendas, SPIN selling, entre outros.
Talvez aqui você já tenha percebido que esteja trabalhando em apenas um ou dois desses pilares, certo?
Um bom programa de treinamento, entretanto, não foca em desenvolver apenas parte das habilidades e competências de um representante de vendas, mas sim em seu desenvolvimento completo.
Cabe dizer, é claro, que a preparação do conteúdo e a escolha de quem irá ministrar o treinamento é a base para o seu sucesso. Não dá para esperar bons resultados de uma capacitação que não seja pensada para os desafios particulares de quem irá participar dela ou que não seja conduzido por alguém que o time respeite e confie.
A importância de ter objetivos e metas a alcançar
Entendendo a importância de desenhar um programa de desenvolvimento, chegamos à mensuração dos seus resultados!
Para eliminar a visão de que treinamentos de vendas alcançam poucos resultados e tiram a equipe de suas tarefas diárias, é preciso saber que cada um tem seu objetivo próprio e apenas olhando para ele será possível fazer uma avaliação sobre resultados.
Ao montar a agenda de treinamentos, é importante que sejam consideradas formações específicas para cada meta que precisa ser alcançada, pensando nos gargalos para melhores resultados na empresa.
Então, digamos que o grande problema do time seja a geração de mais oportunidades. O que pode ser feito? Capacitações focadas em prospecção, abordagem, social selling, entre outros temas. A partir deles, a meta pode ser o aumento do volume de leads no topo do funil.
Já se o desafio for a baixa integração e colaboração entre profissionais, pode-se investir em treinamentos ou interações com este foco, almejando resultados como número de oportunidades trabalhadas em conjunto ou projetos desenvolvidos a partir da colaboração do time.
Indicadores para treinamentos de vendas
Apesar de cada treinamento possuir seu próprio objetivo, de forma geral, podemos esperar que um programa sólido de treinamento e capacitação traga alguns resultados em comum. São eles:
1. Maior volume de vendas
Dificilmente um único treinamento de vendas vai surtir efeitos já nos dias seguintes à sua realização. Por isso, não se deve esperar resultados de curto prazo para eles. Afinal, um treinamento envolve tempo para absorver o conhecimento e para colocá-lo em prática.
Após um período, porém, pode-se esperar aumento no volume das vendas, especialmente se houver um acompanhamento do que foi treinado.
E como fazer isso? Digamos que a capacitação tenha sido com foco em conhecer melhor os atributos do produto que sua empresa comercializa. Depois de um tempo, deve-se acompanhar se os representantes de vendas estão ressaltando esses benefícios da primeira interação ao fechamento do contrato e medir o quanto isso tem refletido nas vendas.
2. Melhores taxas de conversão
Da mesma forma, para qualquer tipo de treinamento (comportamental, atitudinal e técnico) pode-se colher bons frutos nas melhoria das taxas de conversão.
O motivo? Profissionais com competências e habilidades melhor desenvolvidas são capazes de identificar pontos de melhoria para sua atuação e para aplicação do conhecimento adquirido – e isso reflete em todo o funil de vendas.
Mas é importante lembrar: essa melhora só será possível com qualidade de treinamentos e com um programa de aprendizado continuado.
3. Satisfação de clientes
O treinamento faz toda a diferença na experiência do cliente, não faz?
Isso percebemos em nossa vida cotidiana, ao lidar com atendimento de diferentes formas, é frequente valorizarmos a capacitação dada aos profissionais deste ou daquele estabelecimento.
E isso se aplica também ao seu negócio, uma vez que vendedores bem treinados para lidar com imprevistos, para conduzir uma venda de forma eficiente e para entregar ao cliente o que realmente ele precisa farão toda a diferença no nível de satisfação.
Outro ponto importante é a qualidade similar de atendimento entre os seus representantes de vendas, de forma que o cliente consiga identificar um padrão nas interações com a sua empresa. E isso faz parte dos resultados de treinamentos de vendas!
4. Curva de aprendizado de novos vendedores
É normal haver uma curva de aprendizado para novos membros de uma equipe. Mas é possível reduzir esse tempo até o atingimento de seu potencial com base nos resultados de treinamento de vendas e outros recursos de capacitação, como guias, fóruns e mentorias.
O impacto disso, você bem deve saber, é bastante significativo para a área comercial, em que a rotatividade de profissionais é bastante alta e pode impactar os picos de venda do negócio.
5. Comprometimento da equipe
Um bom programa de treinamentos ajuda também a evitar essa baixa retenção de talentos que falamos no ponto acima. Quando um profissional percebe que está em um lugar que se preocupa com seu desenvolvimento e dá as ferramentas para progressão na carreira, o engajamento com a empresa é muito maior.
Algo que reflete também nas demais métricas de vendas, que podem ser impulsionadas pelo comprometimento do time.
Mensurar resultados de treinamento de vendas é essencial para todas as outras metas
O treinamento de vendas, de longe, é uma ação inefetiva para uma estratégia comercial. Consideramos, inclusive, ele um importante pilar para o sucesso em todas as metas definidas por uma organização.
Mas, para que isso se consolide, a gestão da empresa precisa ver os treinamentos como prioritários, investindo em um programa de capacitação que não se resume a reunir o time em uma sala por 1 hora a cada mês.
Estamos em um cenário de alta volatilidade, que exige de nós aprender continuamente, apostando em diferentes formatos e conteúdos que possam nos tornar melhores profissionais e melhores líderes. O quanto isso tem sido valorizado na sua gestão?
O que acha de engajar sua equipe alinhando as metas da empresa aos objetivos pessoais de cada vendedor? Descubra como fazer isso com o nosso Funil dos Sonhos de Vendas
