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Nas últimas semanas, estamos acompanhando o avanço da pandemia de COVID-19 pelo mundo e também o impacto que isso traz para a economia. De indicadores externos como projeção do PIB e alta do dólar, a fatores internos à organização, que já podem ser observados no dia a dia da gestão.
De forma geral, mesmo os setores menos impactados já enfrentam diminuição nas vendas e, consequentemente, redução na receita.
O fato é que precisamos cumprir as medidas de isolamento social para preservar vidas, mas, ainda assim, precisamos continuar fazendo a economia girar (no Brasil e no resto do mundo) para que esses resultados não gerem uma crise ainda maior.
Quais são as alternativas, então, para continuar vendendo e alcançando resultados em tempos de contenção? É sobre isso que falaremos neste artigo!
Os maiores desafios do momento
Temos conversado com clientes e parceiros nos últimos dias, tentando mapear o que tem sido mais desafiador na condução de suas operações nestes tempos de pandemia do novo coronavírus.
As dificuldades variam de acordo com segmento de mercado e modelo de negócio, mas, de maneira geral, encontramos pontos em comum:
- Clientes atuais pedindo renegociação de contratos;
- Aumento da taxa de cancelamento de contratos e pedidos;
- Dificuldade de ativar novos clientes;
- Dificuldade em conversar com clientes e prospects;
- Necessidade de mudança de foco do presencial para o virtual;
- Clientes e prospects priorizando apenas compras emergenciais e essenciais.
Esses desafios também foram sentidos no dia a dia da sua empresa? E quais outros mais?
Antes de definir ações para adaptação ao novo cenário e atingimento de metas, vale a pena listar as principais barreiras para as vendas atualmente. Avalie a partir de sua própria experiência e também a de todos os vendedores do time, para construir um mapa amplo de desafios e soluções!
Como manter as vendas aquecidas, mesmo durante o período de isolamento social?
Nós não conhecemos os desafios específicos da sua empresa para continuar alcançando resultados em tempos de contenção. Mas, olhando para os mais comuns entre os negócios que temos analisado, é possível listar algumas ações e estratégias capazes de trazer um pouco de sucesso para este cenário de tantas incertezas.
Confira abaixo!
Adapte suas vendas para o modelo remoto
Se a sua empresa ainda não tinha o Home Office como opção antes do isolamento social começar, é mais do que hora de se adaptar a este modelo. E de forma rápida!
As vendas remotas podem trazer excelentes resultados, principalmente neste momento em que a maioria das empresas migrou para o trabalho em casa. Mas para se adaptar a uma nova forma de vender, é preciso pensar em alguns pontos importantes:
- Modelo de gestão: seu papel como gestor deve ser muito mais de incentivar a produtividade, do que focar em micro-gestão.
- Ferramentas: recursos como sistema de CRM e ferramentas de videconferência são itens básicos para que o vendedor possa desempenhar seu trabalho.
- Discursos de vendas: as abordagens estão acontecendo de forma online, por e-mail e redes sociais. Portanto, é preciso revisar cada modelo de comunicação com o prospect para acertar na conversa.
Treine seus vendedores
Os vendedores precisam se adaptar a uma nova forma de vender para alcançar resultados em tempos de contenção. E isso requer capacitação e orientação em vendas!
Incentive e promova o aprendizado sobre temas como:
- Social Selling;
- Gestão e Produtividade;
- Reuniões de sucesso por Videoconferência;
- Entre outros assuntos necessários para se ajustar à nova realidade.
Neste ponto, é importante pensar que, mesmo aqueles conteúdos que parecem ter utilidade apenas para este momento, devem ser cobertos.
Em primeiro lugar, porque não sabemos exatamente por quanto tempo continuaremos assim. E, em segundo, porque certamente teremos novas práticas surgindo a partir deste período.
É melhor se adaptar rapidamente para fazer parte desta transformação!
Cuide da saúde física e mental de todos
Além de treinamentos focados nas operações de vendas, o papel do coach em vendas é fundamental para ajudar o time a lidar com este período.
Desta forma, é possível entender quem está sofrendo mais os efeitos que o isolamento traz, como, por exemplo, ansiedade, medo e angústia.
O gestor precisa acompanhar de perto cada membro da equipe e fazer sua parte para que todos preservem a saúde física e mental.
Neste sentido, também é preciso incentivar o isolamento social, esclarecendo a importância dele para que todos possam ficar bem!
Aumente o mix de produtos e serviços
Do ponto de vista de negócio, para se adaptar ao momento atual, é preciso olhar para a oferta da empresa e entender se é possível adaptar ou criar soluções que atendam melhor os clientes.
Isso vai desde a migração do varejo físico para o e-commerce até o desenvolvimento de soluções as a service para empresas que comercializam produtos de alto valor agregado.
E como acertar na oferta, sem aumentar ainda mais o risco para a empresa? Ouvir o cliente é o mais importante!
Olhe atentamente para o caixa
Para as empresas que já sentiram os efeitos deste período de contenção no fluxo de caixa, é preciso olhar para ele diariamente em busca de oportunidades de corte de custos ou aumento da receita. Para as empresas que ainda estão dentro da normalidade, também.
Já que estamos em um momento de incertezas e não temos dimensão de qual será o tamanho dessa crise, o ideal é traçar diferentes cenários para o orçamento, do mais otimista para o mais pessimista.
Assim, a tomada de decisão ficará mais fácil à medida que a situação evoluir.
Cuide dos clientes que já estão dentro de casa
Estamos falando em novas vendas, mas já que a taxa de cancelamento é um desafio importante, nada melhor do que cuidar dos clientes que já estão dentro de casa.
Entre as ações de sucesso do cliente que podem ser mais efetivas, está o monitoramento da situação de cada um, o que permitirá identificar potenciais cancelamentos antes que aconteçam.
Reduza o estoque
Para otimizar o fluxo de caixa, uma recomendação é não antecipar a oferta, no ponto de vista de investimento. E isso significa, principalmente, enxugar os estoques.
Vale a pena criar promoções para vender o que já está no inventário e, na medida do possível, trabalhar com prazos maiores de entregas para novos pedidos.
Repense forma de pagamento e envio
Tudo aquilo que puder facilitar a vida do seu cliente, será valioso para fidelizá-lo.
E, falando em tempos de controle de uma pandemia, isso passa também pelas formas de pagamento e envio, que podem ser alteradas para minimizar as chances de contágio.
Oportunizar os modelos de pagamento virtuais, como carteiras digitais e pagamentos contactless, e tornar os envios mais seguros pode salvar vidas e ajudar o seu negócio!
Demonstre empatia em suas campanhas
Estamos todos ansiosos por vender.
Isso, entretanto, passa longe de criar campanhas de vendas muito agressivas ou que não demonstrem empatia com o momento.
Cada marca precisa mostrar seu valor para o potencial cliente. Isso envolve entender como cada um tem sido impactado pela situação e, a partir de então, propor soluções que façam sentido para ele.
Personalização das abordagens é a chave para melhores resultados!
Seja flexível para negociar
Da mesma forma que a sua empresa está negociando com seus fornecedores, é seu papel ter flexibilidade para ouvir seus clientes e prospects que pedirem desconto ou revisão de contrato.
O momento atual pede por isso e, mesmo que não seja possível conceder esta flexibilização, mostre que está disposto a conversar e encontrar uma melhor solução para os dois lados.
Adapte-se. Rapidamente.
Para alcançar resultados em tempos de contenção, a palavra de ordem é adaptação.
A maior parte das recomendações que fizemos aqui vão neste caminho. E, para se adaptar rapidamente, não deixe de acompanhar diariamente o que está acontecendo no seu negócio, no seu segmento, no Brasil e no mundo.
Acompanhe notícias e decisões para a economia, identifique oportunidades de crescimento, entenda as possibilidades de financiamento e renegociação de dívidas oferecidas para seu perfil de negócio.
A informação será uma importante aliada para tomar decisões mais assertivas neste cenário em que tudo parece tão incerto.
E, assim, esperamos que possa alcançar resultados em tempos de contenção, apesar de todas as adversidades!
Acertar no discurso de vendas é fator chave para o sucesso em tempos tão delicados. Confira nosso material com 12 maneiras para ter sucesso na abordagem de vendas para aprimorar a sua!
