O setor de Recursos Humanos pode contribuir — e muito — para o aumento das vendas de uma empresa. Embora nem sempre seja diretamente associado ao sucesso da área comercial, o RH estratégico é um fator importante para a construção de um time de vendas produtivo e eficaz.
A equação aqui, na verdade, é bem simples: se os colaboradores podem ser considerados o principal ativo de uma organização, quem tem a missão de captá-los, retê-los e capacitá-los desempenha, portanto, um importante papel.
Assim, contar com um RH que realiza o seu trabalho de contratação, retenção e capacitação de forma eficiente é essencial e estratégico para o sucesso dos negócios. Afinal, é muito raro que existam bons resultados em vendas sem um gestor e uma equipe qualificados na área comercial.
Mas como, de modo concreto, o RH pode auxiliar no desafio de contratar profissionais de excelência e quais iniciativas esse setor pode realizar para melhorar a performance dos vendedores contratados a fim de que cumpram as metas da empresa? Vem conosco que esse será o tema deste artigo!
Qual é o papel do setor de Recursos Humanos em uma empresa?
Por mais que possamos entender hoje a relevância de fatores como capital, estrutura, equipamentos e tecnologia para as organizações, sabemos também sobre o valor incomparável das pessoas que as movem. São elas que lideram equipes, operam recursos, têm ideias inovadoras, criam planejamentos, definem metas e executam o seu trabalho para alcançá-las.
Portanto, não existe empreendimento sem pessoas — muito menos lucratividade. Nesse cenário, o setor de Recursos Humanos é o responsável por recrutar, qualificar, manter e gerenciar essa que é considerada a maior riqueza de uma instituição: os seus funcionários.
Além disso, atualmente, entende-se que o papel do RH vai muito além da gestão da folha de pagamento, porque o mercado de trabalho, felizmente, passou a reconhecer a necessidade da valorização das pessoas que fazem parte de uma organização para o seu sucesso.
Empresas que ainda não perceberam isso, dificilmente conseguem ir longe em suas estratégias. E mais: aquelas que já têm essa postura voltada para os colaboradores, são capazes de utilizar o RH de modo estratégico para vender mais e aumentar a rentabilidade de suas operações.
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Como o RH estratégico pode contribuir para a área comercial?
Além de cuidar dos trâmites relacionados ao Departamento Pessoal, então, o setor de Recursos Humanos atua junto com os gestores para definir estratégias para recrutar e selecionar os candidatos adequados à determinada vaga.
Somado a isso, entre as principais funções de um RH estratégico também está apoiar os times e os colaboradores a fim de fornecer as condições necessárias para que se sintam motivados e melhorem, cada vez mais, o seu desempenho.
No caso específico da área comercial, sabemos que teoria e prática precisam estar alinhadas para uma operação de sucesso. A interação com um RH atuante e próximo pode ser fundamental nesse sentido.
Sendo assim, vamos detalhar alguns pontos relevantes para ilustrar como o setor de Recursos Humanos pode contribuir para melhorar as vendas de uma empresa e impulsionar o seu crescimento.
Seleção e instrumentalização do líder da área comercial
É muito difícil que um time comercial apresente resultados satisfatórios sem um bom líder no comando. Logo, uma vez que as coisas não vão bem, é normal que o primeiro a ser responsabilizado seja o gestor da equipe. O fato reflete no turnover em cargos de gestão de vendas — que costuma ser alto.
No entanto, nem sempre o problema está nesse profissional. Às vezes, por trás de uma suposta má gestão, pode existir uma falha anterior à sua contratação. Ela pode estar relacionada, por exemplo, à falta de uma estrutura de mapas de competências específica para a função e o desenho de um percurso de desenvolvimento desse gestor.
O que estamos tentando dizer é que um líder precisa ser instrumentalizado para exercer a sua função da forma esperada e é papel de um RH estratégico contribuir nesse sentido.
Recrutamento, seleção e onboarding de vendedores
Em relação aos integrantes da área comercial, juntamente com o gestor responsável, é fundamental que o RH defina um perfil profissional e comportamental do profissional ideal para as diferentes funções de vendas.
Contudo, nessa tarefa é importante não cair no lugar-comum e descrever somente características óbvias e gerais, como “comunicativo” e “persuasivo”. Dessa forma, acaba-se por traçar um perfil muito genérico e as chances de falhar já na seleção são maiores. Quanto mais precisa for essa definição, maior a probabilidade de contratar alguém que atenda às expectativas.
Por fim — mas não menos importante, o RH também precisa focar em criar um onboarding de vendedores eficaz. Ter um programa de aprendizado que sirva como ferramenta de comunicação sobre o negócio e os processos da área para novos profissionais de vendas é indispensável para que eles comecem a mostrar bons resultados mais rapidamente.
Capacitação dos profissionais de vendas
Ainda, a criação de oportunidades de desenvolvimento de competências e habilidades desses profissionais de vendas também faz parte da atuação de um RH estratégico. A capacitação em vendas não é apenas essencial, mas é extremamente necessária.
Desse modo, é preciso, portanto promover treinamentos frequentes voltados para a equipe comercial. No entanto, para o investimento trazer os resultados esperados nas vendas, esse aperfeiçoamento deve ser estrategicamente pensado para não apenas capacitar, mas também motivar os vendedores rumo ao melhor resultado.
Acompanhamento dos indicadores de performance
Como já falamos, o trabalho de um RH estratégico vai bem além do primeiro momento da contratação. Assim como o gestor — de preferência em conjunto com ele, o setor deve acompanhar de perto a performance da equipe comercial.
Esse monitoramento não apenas permite que atitudes sejam tomadas, caso as vendas sofram alguma baixa pontual. Ele é muito útil para que se possa avaliar o trabalho do RH e as estratégias adotadas para melhorar a produtividade dos vendedores.
Os indicadores que serão analisados devem ser definidos justamente com essa finalidade. Normalmente, os KPI (Key Performance Indicator) são muito eficazes nesse sentido. Para ajudar nessa missão e pode pensar em melhorias efetivas, é importante contar com uma solução de CRM que ofereça ferramentas apropriadas de mensuração.
Quais são os principais indicadores de performance para vendedores? Confira abaixo!
Criação de um ambiente corporativo favorável
Uma série de estudos já comprovaram que trabalhar em ambientes saudáveis e adequados às nossas necessidades melhora o nosso rendimento. Como exemplo, mais recentemente, a Universidade da Califórnia divulgou uma pesquisa em que foi constatado que um trabalhador feliz é, em média, 31% mais produtivo, três vezes mais criativo e vende 37% a mais em comparação com outros.
E, aqui, entra mais uma vez o RH, que tem a missão de propiciar esse local e criar as condições favoráveis à produtividade da equipe comercial. Além do espaço físico, que precisa ser confortável e contar com todas os recursos necessários, o desenvolvimento de boas relações também é parte desse trabalho. Quanto a esse aspecto, incentivar o diálogo entre líderes e times e promover o respeito entre todos os colaboradores é fundamental.
RH estratégico: atuação conjunta garante melhores resultados nas vendas e nos lucros
Para que todos esses itens que citamos sejam, de fato, concretizados, será preciso estabelecer uma colaboração mútua. Nela, o gestor comercial deve estar disposto a compartilhar informações e os desafios de sua área e os profissionais do RH a acompanhar de perto a equipe e os indicadores de performance de vendas.
Assim, juntos será possível desenhar um plano estratégico para melhorar o desempenho do time. Além disso, ações pensadas conjuntamente também serão mais efetivas quanto ao objetivo de reter os bons profissionais.
Vendedores diferenciados são muito demandados no mercado de trabalho e mantê-los satisfeitos evita que aceitem propostas de outra empresa — que, inevitavelmente, irão surgir em algum momento.
De qualquer forma, o primeiro passo para ter um RH estratégico é o entendimento da sua importância para a área comercial e da sua relação com o lucro obtido pela companhia. Portanto, se essa aliança ainda não existe na sua empresa, está mais do que na hora de mudar essa visão e dar as mãos em prol dos negócios.
Como vimos, contribuindo para aumentar a produtividade do time de vendedores, o setor de Recursos Humanos ajuda a melhorar os resultados financeiros da organização. E esse é o grande objetivo de todos na sua empresa, não é mesmo?
A capacitação dos profissionais de vendas é um dos pilares do RH estratégico para a área comercial. Quer ver dicas dos experts em vendas sobre esse tema? Confira o Kit Gestão e treinamento de equipes comerciais!
