Uma das etapas mais importantes em uma estratégia de captação de clientes é a mensuração do ROI de prospecção.
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Principais aprendizados deste artigo:
- O ROI de prospecção é uma ferramenta poderosa que fornece insights profundos e orienta a tomada de decisões estratégicas.
- ROI não é apenas sobre lucro, mas também sobre custos associados à aquisição de clientes. Saiba tudo sobre prospecção em: O Guia da Prospecção de clientes: Como gerar leads qualificados e prontos para comprar
- É necessário identificar quais áreas estão funcionando bem e onde os ajustes são necessários. Para isso, a análise do ROI deve ser segmentada para diferentes canais de prospecção, públicos e estratégias.
- Além disso, para calcular e analisar o ROI de prospecção corretamente, é necessário medir os custos totais de prospecção por canal, considerar o número de leads, observar as taxas de conversão, analisar a receita gerada pelos leads convertidos em clientes e aplicar a fórmula do ROI.
- É importante utilizar um sistema de CRM para aproveitar as funcionalidades da ferramenta e aprofundar a segmentação e simplificar sua análise de ROI. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e otimize a gestão da prospecção!
Esse indicador diz muito sobre a eficiência do seu processo e, sobretudo, responde a uma pergunta determinante: estamos investindo nossos recursos da maneira mais assertiva possível para atrair novos clientes?
Mas para encontrar uma resposta, é preciso ir além da análise de receita gerada pelos clientes convertidos, e segmentar os canais de prospecção e estudar as taxas de conversão para obter um panorama completo do desempenho de sua estratégia.
Assim, você poderá tomar as decisões mais seguras para o seu negócio e alocar recursos de forma sustentável, garantindo a otimização de campanhas de prospecção e o crescimento da sua receita.
Para te ajudar com isso, neste artigo, vamos apresentar os 6 passos fundamentais da mensuração do ROI de prospecção.
Fique conosco e acompanhe o conteúdo!
A importância do ROI para uma análise completa da estratégia de prospecção
A chave para por trás da análise do ROI de prospecção está na maneira como estudamos este indicador.
Para determinados profissionais, o ROI pode ser simplesmente um indicador de desempenho financeiro. Contudo, no que se refere a uma estratégia de aquisição de clientes, seu verdadeiro valor vai muito além dos números.
Trata-se de uma ferramenta poderosa que fornece insights profundos e orienta a tomada de decisões estratégicas.
Esta análise envolve nuances vitais sobre a prospecção, tais como:
- ROI não é apenas sobre lucro, mas também sobre custos associados à aquisição de clientes;
- Não é apenas sobre a quantidade de clientes convertidos, mas também sobre a qualidade. Clientes de maior qualidade tendem a gerar um ROI mais alto ao longo do tempo, mesmo que inicialmente o custo de aquisição seja maior.
- A análise do ROI deve considerar não apenas a aquisição de clientes, mas também a manutenção de um alto nível de satisfação do cliente que gera retenção.
- É necessário identificar quais áreas estão funcionando bem e onde os ajustes são necessários. Para isso, a análise do ROI deve ser segmentada para diferentes canais, públicos e estratégias.
- O ROI deve ser interpretado dentro do contexto do setor, do mercado e da concorrência, afinal, o que é considerado um ROI alto em um setor pode ser mediano em outro.
Desse modo, fica claro que a interpretação do ROI de prospecção requer um entendimento profundo e uma análise abrangente dos resultados.
Por isso, quando utilizado corretamente, o retorno sobre o investimento pode guiar a alocação de recursos, impulsionar o crescimento e garantir que sua empresa esteja investindo de forma assertiva para atrair novos clientes e impulsionar o sucesso a longo prazo.
Como medir o ROI de prospecção?
Para medir o ROI de prospecção corretamente, é necessário seguir as etapas listadas abaixo:
- Segmente sua fonte de leads;
- Meça os custos totais de prospecção por canal;
- Considere o número de leads;
- Observe as taxas de conversão;
- Analise a receita gerada pelos leads convertidos em clientes;
- Aplique a fórmula do ROI.
Conheça os detalhes de cada passo.
1. Segmente sua fonte de leads
O erro mais básico que você pode cometer ao analisar o ROI de prospecção é deixar de segmentar seus canais de captação.
Cada fonte de leads representa uma porta de entrada única para o seu negócio, e a falha em distingui-las resulta em uma análise superficial e equivocada do desempenho da prospecção.
Nesse sentido, é importante entender que cada canal de captação possui características distintas, desde custos variados até taxas de conversão específicas.
Desse modo, ao segmentá-los, é possível identificar rapidamente quais canais estão gerando os melhores resultados e quais possuem baixo desempenho em termos de conversão, o que possibilita direcionar seus recursos para os canais mais lucrativos e eliminar ou aprimorar os menos produtivos.
Para esse fim, certifique-se de identificar e nomear claramente os canais utilizados, bem como registrar dados detalhados de cada um deles.
Se você usa um sistema de CRM para fazer a gestão da prospecção, já possui meio caminho andado. Basta aproveitar as funcionalidades da sua ferramenta para aprofundar a segmentação e otimizar sua análise de ROI.
Veja um exemplo de relatório de origem de clientes que é gerado pelo CRM do Agendor. Com ele, você pode visualizar facilmente de onde vêm seus leads e como cada canal de captação está contribuindo para o seu sucesso:
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2. Meça os custos totais de prospecção por canal
Muitos gestores de vendas se esquecem dos investimentos mais operacionais, como os custos de recursos humanos e as despesas gerais associadas às atividades de prospecção.
Quando isso acontece, é possível que o ROI não reflita a realidade do desempenho de prospecção, o que pode afetar sua tomada de decisão e prejudicar sua receita.
Você pode, por exemplo, gerar muitos leads com uma determinada campanha de marketing, o que parece promissor à primeira vista.
Os números iniciais mostram um grande aumento na base de leads, e você pode ficar tentado a considerar essa campanha um sucesso. No entanto, se você não levar em conta todos os custos associados a essa campanha, poderá chegar a conclusões equivocadas.
Suponhamos que você tenha lançado uma campanha de anúncios online que gerou um grande volume de leads a um custo relativamente baixo por lead.
Parece ótimo, certo? No entanto, ao analisar o ROI, você descobre que a taxa de conversão desses leads em clientes é extremamente baixa, e o tempo e os recursos gastos pela equipe de vendas para tentar convertê-los são significativos.
Percebe como deixar de considerar todos os custos associados à prospecção pode levar a uma análise equivocada do ROI?
Logo, não ignore os custos operacionais, uma vez que isso pode levar a escolhas estratégicas inadequadas e afetar negativamente seu ROI de prospecção
3. Considere o número de leads
Vamos começar a agrupar os dados necessários para o cálculo de ROI.
Até aqui, você já tem em mãos o custo dispensado em cada canal de prospecção de clientes.
Agora, é preciso considerar o número de leads gerados por cada canal, pois esses números são essenciais para a análise do desempenho de sua estratégia.
Para isso, basta reunir as informações sobre quantos leads foram obtidos nos canais utilizados durante um período específico. Isso pode ser feito por meio de ferramentas de marketing, sistemas de CRM, relatórios de marketing ou registros internos de sua equipe de prospecção.
Neste ponto, é importante destacarmos a integração de dados como um aspecto indispensável na sua gestão, uma vez que isso permite uma visão unificada de todos os leads gerados por diferentes canais e evita a duplicidade de informações.
Feito isso, tendo o custo e o número de leads para cada canal, você poderá calcular as taxas de conversão, o que nos leva à próxima etapa da análise.
Aproveite e veja 5 dicas para prospectar novos clientes e aumentar as vendas:
4. Observe as taxas de conversão
Para interpretar o ROI de prospecção corretamente, você deve analisar a taxa de conversão entre os leads gerados e os leads que realmente são qualificados.
Nesta etapa, devemos considerar dois aspectos importantes:
- Qualidade dos leads: Leads qualificados estão mais alinhados com o perfil de seu cliente ideal e têm um interesse genuíno em seu produto ou serviço, ou seja,seus recursos devem estar direcionados para atrair e nutrir esses leads de alta qualidade.
- Eficiência dos gastos: A análise da taxa de conversão é fundamental para avaliar quanto você investiu em cada canal em relação ao número de leads qualificados gerados. Canais que apresentam uma alta taxa de conversão são geralmente mais eficazes em transformar gastos em resultados tangíveis.
Por meio dessa análise, portanto, você poderá mapear informações intrínsecas que o ajudarão a compreender a saúde de sua estratégia de prospecção, e ir além da superfície dos números.
5. Analise a receita gerada pelos leads convertidos em clientes
Neste momento, devemos olhar para a taxa de fechamento, isto é, a quantidade de leads qualificados que se tornaram clientes.
A partir dessa informação, vamos mapear a receita gerada pelos leads convertidos em clientes, um dado vital para o cálculo do ROI de prospecção.
Para um cálculo correto, é necessário saber não apenas quanto foi gasto na aquisição de leads, mas também quanto esses leads contribuíram para sua receita.
Nesse sentido, a análise da receita gerada e a relação entre os leads convertidos em clientes o ajudará avaliar o retorno do investimento em prospecção e o quão eficaz sua empresa está em transformar leads em clientes pagantes.
6. Aplique a fórmula do ROI
Por fim, vamos utilizar a fórmula do ROI para avaliar os resultados de prospecção.
A fórmula bastante simples, veja:
ROI = (receita gerada – custo de prospecção) / custo de prospecção
No entanto, vale reforçar que essa análise deve ser feita segmentada por canal de prospecção para obter uma visão mais precisa dos resultados, pois diferentes canais podem ter custos e desempenhos distintos.
Como você deve ter percebido, a análise correta do ROI de prospecção não diz respeito ao cálculo em si, mas, sim, sobre quais cenários você considera ao mensurar esse indicador, e quais as interpretações e insights que podem ser obtidos em cada etapa desse processo.
Não se esqueça que a avaliação do ROI é uma etapa essencial da gestão da prospecção, e sua aplicação correta pode ser o diferencial entre o sucesso e o desperdício de recursos em sua estratégia.
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