Os vendedores que utilizam uma única técnica de vendas possuem maiores chances de lidar com situações inesperadas em suas negociações, visto que, eventualmente, será necessário ter cartas na manga e usar outras abordagens para conduzir os clientes até a etapa final do processo comercial.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Aplicar sales agility é estimular uma estratégia adaptativa, que é a capacidade de ajuste do comportamento do vendedor e da organização frente a situações imprevisíveis.
- Apesar de expressar muita flexibilidade, as ações de sales agility devem ser guiadas através de dados, para tanto, um CRM é essencial. Conheça outros benefícios do CRM em: Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais
- Esta mentalidade incentiva o desenvolvimento de novas habilidades do vendedor, que o tornam mais preparado para lidar com diferentes tipos de negociações.
- Além disso, sales agility favorece as vendas consultivas e reduz o ciclo de vendas.
- É necessário considerar processos de acompanhamento de resultados bem definidos, mas também, tomadas de decisão velozes que não contenham o apoio de um plano previamente construído.
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As organizações que estimulam este comportamento, portanto, estão incentivando o desempenho mediano de seu time de vendas.
É aí que entra a discussão sobre sales agility. Você já ouviu este termo?
Sales agility, traduzido em português, significa agilidade de vendas. Essa tradução já diz muita coisa, não é mesmo? Mas, vamos mais a fundo…
Veja bem: para muitos gestores e empresários, lidar com vendas voláteis pode ser uma prática que beira o absurdo, no entanto, o que não sabem, é que este pode ser justamente o fator que ocasiona a falta de resultados ou o baixo desempenho da equipe.
Sabemos que isso soa contraditório, mas praticar vendas de forma engessada, isto é, que se desenvolvem apenas de uma determinada maneira, independentemente do caso, prejudica a experiência de compra dos clientes e afasta as mudanças e ajustes necessários para o aperfeiçoamento da gestão comercial.
Mas, afinal, por que manter o processo de vendas engessado, se o mercado se comporta de maneira altamente dinâmica? Nada permanece o mesmo:
- a percepção de valor muda a momento;
- os movimentos do mercado são imprevisíveis;
- as necessidades dos clientes estão cada vez mais imponderáveis.
É preciso agir com flexibilidade, promovendo a agilidades das negociações e da gestão. Esta é a premissa central das práticas de sales agility.
Para saber mais sobre sales agility, suas vantagens e como implementar essa estratégia, continue a leitura do artigo e não perca nenhuma informação!
O que é sales agility?
Sales agility é a capacidade de adaptação de um vendedor ou organização, frente a novas informações ou cenários imprevisíveis.
Para que o sales agility ocorra, é necessário focar em identificar e compreender a situação de cada cliente e aplicar a abordagem de vendas que esteja mais alinhada com o seu comportamento de compra.
Em outras palavras, em sales agility, os vendedores vendem como os clientes querem comprar, e não como querem vender.
Isso requer:
- atenção contínua às mudanças nos ambientes internos e externos;
- interesse para revisitar escolhas;
- execução direcionada;
- monitoramento de resultados contínuo.
Perceba: tornar as abordagens e metodologia de vendas voláteis não querer dizer que elas são irresponsáveis. Como você verá mais adiante no artigo, são os dados que guiam as ações de sales agility. Até porque, “dar um tiro no escuro” é extremamente arriscado para qualquer organização que preze por sua saúde financeira.
Saiba mais sobre sales agility neste vídeo:
Quais são as vantagens do sales agility?
Ter jogo de cintura é saber lidar com as ocasiões mais diversas que podem surgir em nossa vida.
No mundo dos negócios, essa flexibilidade gera vantagem competitiva, já que permite o abraço às mudanças e convertê-las a favor da empresa.
Conheça mais profundamente os benefícios desta abordagem:
Capacita o profissional de vendas
Os vendedores e gestores que praticam sales agility contam com uma gama de habilidades que podem ser revezadas e utilizadas para melhor conduzir as negociações e as decisões estratégicas da equipe.
Quando estes profissionais se colocam à disposição para compreender cada tratativa e agir conforme o comportamento dos clientes, desenvolvem novas habilidades e competências, e assim, se tornam profissionais mais completos e mais preparados.
Sales agility prepara o vendedor para que consiga seguir sempre em frente, sem ser surpreendido negativamente pelo imprevisível, o que proporciona maior confiança em sua atuação.
Conheça outras maneiras de ver um campeão em vendas:
Desenvolve uma abordagem consultiva
Para além de um conjunto de habilidades, sales agility é uma mentalidade, que se dedica à solução de problemas.
Uma vez que os vendedores tenham essa mentalidade, é possível oferecer aos clientes uma abordagem mais consultiva e personalizada, o que, segundo um levantamento feito pela Epsilon, é a preferência de 80% dos compradores.
Reduz o ciclo de vendas
Sales agility funciona em um esquema de ação e reação, ou seja, o vendedor deve atuar em sinergia com as respostas e o comportamento do cliente. Assim, cria-se uma tratativa mais alinhada, acelerando o processo de decisão de compra e reduzindo o ciclo de vendas.
Instala uma mentalidade adaptativa na organização
Como já dizia Darwin, “não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente. Quem sobrevive é o mais disposto à mudança”.
Na prática, isso significa que, para manter-se relevante em um mercado tão veloz, é necessário inovar, acolher as mudanças e adaptar-se.
Sobretudo, é preciso proceder com agilidade, caso contrário, o timing errado pode levar a consequências irreversíveis para a empresa.
7 dicas para implementar sales agility
Um excelente exemplo de empresas que implementam sales agility com sucesso são aquelas que se apresentam muito rígidas em relação ao acompanhamento de resultados, e tomam decisões instantâneas sem nenhum plano concreto, ao mesmo tempo.
Isso mostra que ter muitas regras pode ser um empecilho para o desenvolvimento das vendas, assim como não ter regra alguma também ser contraproducente.
Confira sete dicas para balizar estes dois aspectos e implementar sales agility:
1. Incentive a comunicação constante
Tanto para os vendedores quanto para os gestores, é vital que haja comunicação frequente entre as partes relacionadas, isto é, entre os gestores e vendedores, e entre os vendedores e os clientes.
Quando nos comunicamos constantemente com os clientes, podemos:
- antecipar objeções;
- antecipar necessidades;
- gerar confiança no relacionamento;
- entregar uma experiência de compra diferenciada.
Lembre-se sempre que já mencionamos aqui: sales agility acontece em um esquema de ação e reação, por isso, os vendedores devem fazer o possível para que os clientes não fujam do seu radar. Para esse fim, a comunicação é imprescindível.
2. Estimule a troca entre os vendedores
As experiências aprimoram nossas habilidades, e com isso, nos tornam profissionais melhores.
Nem sempre um vendedor irá dar de cara com as mais diversas negociações, mas é interessante que os profissionais de vendas possam ter um espaço onde possam compartilhar suas experiências e, principalmente, dividir com seus colegas como conduziram tal situação, mesmo que tenham tido um resultado negativo.
Essa troca amplia os horizontes dos vendedores e os preparam ainda mais para o imprevisível.
Sem contar que esta é uma ótima maneira de incentivar a comunicação entre a equipe e a criação de ideias criativas para solucionar problemas.
3. Pesquise o mercado constantemente
Não é possível aplicar sales agility sem considerar o ambiente externo. Tudo o que acontece fora da empresa também é um importante fator que é levado em consideração no processo de decisão do cliente.
Muitas das situações que vivemos podem ser imprevisíveis, sim. Mas, se pararmos para pensar, tais situações podem ter esta característica apenas pela nossa falta de atenção ou interesse sobre os acontecimentos externos.
Por esse motivo, prever movimentações econômicas e socioculturais deve estar na rotina dos gestores de vendas. Acompanhar estudos, pesquisas e artigos sobre o que está “em alta” em seu segmento é uma parte crucial da gestão comercial.
Leia mais em: Pesquisa de mercado: descubra o que seu cliente quer comprar
4. Abrace a mudança, mantendo o foco no futuro
Apresentar resistência a mudanças é, de certa forma, negar que vivendo em uma época em que tudo acontece de maneira assustadoramente acelerada.
O consumo de internet não é o mesmo como há dez anos atrás. Tampouco os hábitos de compra, que nos dois últimos anos já se transformou devido a pandemia do novo coronavírus.
O futuro é incerto, mas a relutância em adotar novas medidas para se manter relevante no mercado pode ser fatal.
5. Lidere pelo exemplo
A adesão da liderança ao sales agility é uma peça-chave para o sucesso dessa estratégia.
Se a própria liderança não “comprar essa ideia”, será praticamente impossível incentivar os vendedores a serem mais flexíveis em suas abordagens.
Além disso, como poderão acompanhar as negociações e oferecer os direcionamos necessários para que os vendedores melhorem suas vendas a partir do sales agility?
Os líderes de vendas devem ser capazes de apontar o caminho para seu time tanto com suas palavras quanto com suas ações.
6. Proporcione treinamentos contínuos
A educação e o treinamento sobre os novos processos de vendas é indispensável.
Quando uma gestão planeja mudar a mentalidade de seu time, devem capacitar seus vendedores com informações e treinamentos para guiar sua atuação.
Estas ajudam a desenvolver mais sinergia entre o trabalho dos vendedores, e ainda favorecem a construção de uma cultura organizacional que seja focada em sales agility.
Apenas apresentar brevemente este conceito e pedir para que os vendedores os coloque em prática, sem nenhum apoio ou orientação mais precisa, é abrir uma grande margem para o fracasso, confusão e desengajamento destes profissionais.
7. Utilize dados como bússolas
Sales agility não deve ser aplicado somente porque este termo soa inovador.
Esta estratégia tem um propósito maior, e não é utilizado à toa.
Sales agility considera indicadores e, mais do que isso, exige que métricas e relatórios sejam acompanhados a todo momento para garantir a saúde dos resultados e a boa performance do time de vendas.
Nesse contexto, a implementação de um sistema de CRM é muito pertinente, dado que esta ferramenta gerencia o relacionamento com os clientes e otimiza a gestão de equipes.
Além disso, um CRM favorece a educação dos vendedores sobre as melhores práticas e expectativas para que atinjam suas metas.
Entenda, por exemplo, como é simples acompanhar os principais KPIs de vendas e gestão de equipes no CRM do Agendor:
Agora que você conheceu sales agility e compreende suas vantagens, faça um diagnóstico da sua área comercial e defina quais são as ações estratégicas que deve tomar para melhorar a performance de vendas, visando a flexibilidade.
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