Comunicação deve ser uma via de mão dupla!
Já repetimos muitas vezes aqui em nosso blog: o bom vendedor ouve mais do que fala!
De certa forma, podemos dizer que sales engagement (ou, em português, engajamento de vendas) é exatamente isso: fazer seu cliente se comunicar com você, ir até você por todos os canais possíveis.
Neste post, você vai entender o que é sales engagement e conhecer 6 dicas de como implantar essa estratégia de vendas em sua empresa.
Marketing de conteúdo também pode ajudar no sales engagement. Confira esta apresentação de slides com dicas importantes sobre essa técnica:
O que é sales engagement?
Sales engagement são todas as interações que acontecem entre um vendedor e um cliente.
Essas interações levam em conta o tempo de contato, a quantidade de vezes e o conteúdo das “conversas”.
Veja alguns exemplos de sales engagement:
- Tempo de um cliente assistindo a uma demonstração de software por videoconferência;
- Número de e-mails abertos pelo cliente;
- Quantidade de ligações telefônicas atendidas pelo vendedor;
- Tempo de atendimento a um cliente em um call center.
O sales engagement é fundamental para identificar quais atividades, conteúdos e ações de vendas geram conversas de vendas significativas.
As estatísticas de sales engagement ajudam os gestores de vendas a monitorar o uso de conteúdos e a atividades mais efetivas.
Com isso, eles definem as melhores práticas de vendas, orientam os vendedores que não batem a metas e até criam treinamentos para mostrar à equipe o que realmente está funcionando para gerar vendas e receita.
Os dados de engajamento de vendas também são extremamente valiosos para as equipes de marketing, pois fornecem insights sobre quais conteúdos, mensagens, canais etc. são mais eficazes para capturar e estimular os leads.
Outro ponto importante é relacionar o perfil dos cliente que mais se engajam com a empresa com os conteúdos e ações que estão funcionado nesse sentido.
Assim, é possível segmentar essas ações em função dos perfis de cliente que se deseja contactar e ser mais efetivo na prospecção e nas vendas.
Leia também: Objetivos do CRM: conhecer o cliente e fazer vendedores alcançarem todo seu potencial
6 técnicas de sales engagement que seu time precisa utilizar
1- Educar o cliente
Para estimular o engajamento do cliente, evite fazer ofertas e falar de seu produto ou serviço o tempo todo.
Na verdade, ensine seu cliente como resolver seus problemas com ajuda das soluções de sua empresa. Mas de uma forma natural e sem pressões ou referências específicas. Não seja comercial, apenas ofereça conhecimento!
Se essa for mesmo a melhor opção para ele, isso ficará claro por si só.
2- Utilizar um pipeline de vendas bem definido
Por que um pipeline de vendas bem estruturado é tão importante, se o sales engagement visa exatamente desengessar o processo de vendas em busca de um relacionamento mais próximo, menos frio e mais e engajado com o cliente?
Porque trabalhar de forma confusa e desestruturada é bem diferente de trabalhar de forma sincera e buscando benefícios recíprocos.
Uma coisa é evitar excesso de e-mails frios, discursos de vendas decorados e uma abordagem focada no produto, e não em soluções.
Outra, bem diferente, é seguir um processo bem estruturado que ajuda a se relacionar bem com o cliente e promover o sales engagement de forma natural e tranquila.
Veja como montar um pipeline de vendas neste infográfico exclusivo, criado pela equipe do Agendor:
Um dos maiores aliados do pipeline de vendas para quem busca promover o sales engagement são as conversas significativas.
Você sabe o que é isso?
Então, confira neste post de nosso blog: Usando conversas significativas para favorecer o fluxo de vendas
3- Praticar a venda consultiva
Pesquise sobre o cliente, ouça o que ele tem a dizer, descubra quais são seus problemas, estude uma solução e dê os melhores conselhos que puder para resolver as demandas dele.
Pronto: este cliente vai adorar você e se engajar com os canais de comunicação de sua empresa!
4- Abusar da empatia
Nada melhor que se colocar no lugar do cliente para entender suas necessidades e buscar soluções junto com ele. Com certeza este tipo de relacionamento leva ao engajamento.
5- Gerar valor para o cliente
Características, atributos, vantagens e mesmo benefícios não são o que encanta clientes.
Para engajar um cliente você precisa mostrar o valor de sua solução para a empresa dele. Isso é: como ela resolve os problemas dele, aumentando receitas, diminuindo custos e prazos ou reduzindo riscos.
Confira este infográfico que ajuda a entender como gerar valor para o cliente:
6- Usar a tecnologia de forma criativa
Chega de fluxos de nutrição de leads robotizados e chatbots previsíveis!
A tecnologia está aí para ajudar a fazer as vendas mais humanas, por mais contraditório que isso possa parecer!
Assim, use todas as informações que seu CRM, ERP, programa de automação de marketing, mídias sociais e outras plataformas te fornecem para conhecer o cliente e falar com ele de forma mais preparada.
Mostre que pode ajudá-lo e que está receptivo ao seu contato, mesmo que ele não queira comprar.
Não faça das estatísticas e automações metas, mas ferramentas para alcançar suas metas.
Confira: Como usar o CRM e a tecnologia da informação para atingir os melhores resultados em sua empresa?
Conclusão: o sales engagement é uma forma de trazer o cliente para perto de sua empresa!
Um cliente engajado se conecta com sua empresa por vários canais e de forma espontânea!
E isso não significa apenas que ele está extremamente satisfeito com suas soluções, mas também gera uma redução de custos na empresa e um encurtamento do clico de vendas.
Afinal, não será preciso correr atrás desse cliente. Ele vem até você por vontade própria. Ele se engajou na jornada de vendas e está disposto a segui-la até o final!
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