O sales manager é um dos cargos mais importantes dentro da área comercial. Sem dúvidas, toda equipe de vendas precisa da liderança deste profissional para alcançar seus objetivos de forma consistente e estratégica.
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários. 🙂
Principais aprendizados deste artigo:
- Para definir metas e fazer a gestão de equipes, o sales manager deve sempre considerar os objetivos do planejamento estratégico da empresa.
- É papel do sales manager dominar o processo comercial da empresa e o seu perfil de cliente ideal, para que possa construir estratégias de vendas que tragam bons resultados.
- A gestão de equipes é uma das habilidades mais vitais para um sales manager, visto que seu time é o principal agente para a conquista de grandes resultados. Saiba mais em Gestão de Equipe de Vendas: GUIA completo para líderes
- Os feedbacks são instrumentos fundamentais para o desenvolvimento e motivação dos liderados. O sales manager deve aplicá-los constantemente.
- TESTE GRÁTIS o CRM do Agendor para ver na prática como ele otimiza a rotina do sales manager.
Isso porque o sales manager entende os objetivos presentes no planejamento estratégico da organização e constrói um plano de ação de vendas para alcançar tais objetivos.
Para tanto, o sales manager deve:
- definir metas e objetivos;
- recrutar, capacitar e treinar talentos;
- motivar os vendedores;
- gerenciar e aprimorar o processo comercial;
- acompanhar métricas e indicadores;
- direcionar e apoiar toda a equipe.
O sales manager é uma agente tático, que une o estratégico e o operacional do departamento comercial de uma empresa e é essencial para que o time de vendas possa atingir suas metas e gerar mais lucratividade para a organização.
Quer saber mais sobre o que faz um sales manager, e como ocupar este cargo com êxito?
Então continue a leitura deste artigo para descobrir!
O que faz um sales manager?
Sales manager, em português, significa gerente de vendas, um termo bem conhecido no universo das vendas.
Basicamente, o sales manager é responsável por definir as estratégias de vendas de uma empresa e capacitar seus vendedores para que possam bater as metas de forma consistente.
Assim sendo, não é exagero afirmar que o sales manager é um dos cargos de vendas mais essenciais em uma organização.
À primeira vista, isso pode parecer relativamente simples. Mas a verdade é que, para definir as táticas e desenvolver o time, é preciso ter um olhar analítico, voltado para duas questões centrais: estratégia, e equipe.
Para criar uma estratégia de vendas, por exemplo, o sales manager deve entender:
- o perfil de cliente ideal da empresa;
- o segmento da organização;
- como definir metas e objetivos;
- o tipo de venda ideal;
- a jornada de compra do cliente;
- qual é o tom de voz do cliente;
- o planejamento estratégico da empresa;
- quais técnicas de prospecção e qualificação fazem mais sentido para o público-alvo;
- quais são os principais indicadores e métricas utilizadas para mensurar os resultados;
- quais ferramentas otimizam seu trabalho.
Por outro lado, para gerenciar talentos, é papel do sales manager:
- construir um processo seletivo de vendedor que atraia os talentos certos;
- aplicar treinamentos constantemente;
- realizar reuniões de equipe e individuais recorrentes;
- dar e receber feedbacks;
- entender o nível de satisfação dos vendedores;
- acompanhar de perto o desempenho de cada membro da equipe;
- calcular a comissão dos vendedores.
Entenda como calcular a comissão dos vendedores em 5 passos simples:
E para dar conta de todas essas funções, algumas habilidades são cruciais para um sales manager. São elas:
- Liderança;
- Escuta ativa;
- Organização;
- Análise de relatórios;
- Boa comunicação;
- Didática;
- Empatia;
- Pensamento crítico;
- Inteligência emocional;
- Ousadia para assumir riscos;
- Gestão de conflitos;
- Motivar a equipe;
- Criatividade;
- Positividade;
- Paciência.
Quanto ganha um sales manager?
De acordo com o site Vagas.com, que divulga suas estatísticas de remuneração com base nos valores informados pelos candidatos do site, o salário de um sales manager pode variar de R $6.227,00 a R $16.995,00, variando com base no nível de experiência do profissional.
A média salarial para de um sales manager no Brasil é de R $11.994,00. A formação mais comum é de Graduação em Administração de Empresas, segundo o mesmo site.
Como ser um sales manager de sucesso?
Dentre tantas obrigações, ser um sales manager de sucesso não é nada fácil.
No entanto, caso você esteja almejando este cargo, ou acabou de iniciar na função, veja essas 6 dicas que separamos para se destacar como um sales manager:
1. Lidere individualmente
Você lidera um time, mas um time é composto por indivíduos completamente diferentes.
É necessário ter consciência de que cada membro do seu tipo é único. Possuem pontos fortes e pontos de melhoria diferentes, e maneiras de se sentirem motivados distintas.
Uns se sentem mais confortáveis com um estilo de comunicação, outros são mais fechados.
É papel do sales manager adaptar sua habilidade e liderar individualmente cada profissional da sua equipe, considerando suas particularidades.
Além disso, muitas equipes possuem profissionais de vendas com especializações diferentes, isto é, podem conter:
- assistentes de vendas;
- SDRs;
- closers;
- estagiários.
Um bom sales manager domina o perfil de cada um para que a equipe, em conjunto, possa entregar os resultados esperados.
Tendo o entendimento do perfil de cada membro, é possível traçar estratégias de desenvolvimento de acordo com aquilo que realmente precisam aprimorar como profissional.
Isso o ajudará a não fazer comparações e não incentiva a rivalidade entre os liderados do time.
Leia também: Habilidades de um gestor: o que é preciso para ser um bom líder?
2. Utilize uma comunicação clara, coesa e amigável
Todos nós já conhecemos ou já trabalhamos com um chefe autoritário. Este tipo de liderança é bem tradicional e comum no mercado. Ele até pode trazer resultados, mas a verdade é que isso tem caído por terra cada vez mais, uma vez que foi percebido que uma liderança autoritária tem relação direta com:
- o estresse e ansiedade de colaboradores;
- fuga de talentos;
- resultados ruins;
- microgerenciamento.
Agora, quanto mais humanizada for sua gestão, mais segurança psicológica terão seus colaboradores, que por sua vez, se sentirão mais valorizados e, portanto, motivados, engajados e comprometidos com os resultados.
Para isso, atenção à sua comunicação.
Procure manter o tom de voz amigável, mesmo quando for preciso chamar a atenção de um liderado ou dar um feedback construtivo. E quando isso acontecer, tenha certeza de que o seu liderado tem a privacidade que precisa para se sentir confortável em receber este feedback.
Conheça os 6 segredos da gestão de vendedores:
3. Conquiste pelo exemplo
É muito ruim ser liderado por uma pessoa que aparenta não saber o que está fazendo.
Para evitar isso, seus liderados precisam entender que você, sales manager, sabe o que está fazendo e conhece o funil de vendas e as abordagens necessárias para cada etapa.
Imagine que um novo SDR entrou no time.
Você oferece um processo de onboarding bem completo e fornece todos os materiais necessários para que possam prospectar e qualificar os clientes.
Entretanto, que tal dispensar 1 hora do seu dia para pegar o telefone e realizar algumas ligações de prospecção para demonstrar, na prática, como isso funciona para os novos pré-vendedores?
Essa é uma excelente maneira de expor o “jeito certo” das abordagens e, ainda, se colocar na mesma posição que os SDRs, tornando sua relação mais horizontal.
4. Dê feedbacks constantemente
Certamente será preciso melhorar alguns aspectos em cada membro do seu time. Não importa o quão sênior um funcionário é, sempre haverá pontos de melhoria.
É preciso trabalhar neles. E para que cada um saiba onde melhorar, você, como sales manager, deve dar feedbacks constantemente e acompanhar o desempenho e a evolução do seu time.
Sem feedbacks, sejam eles positivos ou negativos, os colaboradores tendem a se sentir pouco reconhecidos e valorizados.
Como efeito, desengajam e se sentem desmotivados, afetando os resultados das vendas.
Em contrapartida, aplicando os feedbacks da maneira correta, você pode motivar ainda mais seus vendedores.
Segundo um levantamento da Right Management, um colaborador motivado é 50% mais produtivo. Ou seja, motivados, seus vendedores podem vender mais, e melhor!
5. Tenha um CRM como aliado
Parte dos feedbacks virão dos resultados.
Para isso, você deve definir as principais métricas e indicadores de cada cargo para mensurar sua produtividade e assertividade das atividades.
Um CRM é um grande aliado nesses momentos. Um bom sistema de gestão comercial te oferecerá:
- relatórios de produtividade e desempenho de vendedores;
- maior visibilidade sobre o processo de vendas;
- maior controle sobre as atividades da equipe;
- análise de resultados em tempo real.
Veja, por exemplo, como acompanhar indicadores utilizando o CRM do Agendor:
Ficou interessado? Teste gratuitamente, clicando aqui!
6. Exercite sua capacidade de liderança sempre!
Estude e domine todas as técnicas e dicas de gestão de equipe, como essas que demos aqui.
Se para os seus colaboradores é muito importante se manter em desenvolvimento e aprendizado, com você não seria diferente!
Procure consumir conteúdos de experts, faça cursos e treinamentos.
Comece por meio do nosso eBook gratuito: Como liderar uma equipe comercial formada por Millennials!
