Mais uma semana de trabalho começa e sua equipe de vendas inicia as atividades de gerenciamento dos clientes. Porém, as etapas do processo de vendas atuais não são seguidas tão à risca e isso impacta nos resultados do trabalho.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Ao contrário do que parece, seguir metodologias como sales model Canvas não significa engessar o processo de vendas, mas sim trazer mais fluidez para ele.
- Na metodologia Canvas, também conhecida como Business Model Canvas, há orientação de modelos de negócios de empresas, a partir de recursos visuais e mapas mentais.
- Com o sales model Canvas, os processos de vendas seguem etapas bem definidas, nas quais são discutidos objetivo, validação, ferramentas, tempo de estagnação, perdas, taxa de conversão e avanço.
- Tomando como base o sales model Canvas, é possível construir um funil de vendas mais eficaz.
- Um dos maiores benefícios da metodologia Canvas é a comunicação visual, que permite à equipe fazer conexões e identificar desafios que podem tornar os processos comerciais mais eficientes.
Como é o início de uma nova semana, na reunião com a equipe, você apresenta a metodologia sales model canvas. Uma ferramenta que pode mudar a mentalidade dos membros em relação a seguir processos.
Criar padrões para o atendimento ao cliente não significa engessar a dinâmica de trabalho. Pelo contrário, ter um processo de vendas estruturado permite conduzir o prospect até o fechamento da venda de maneira mais natural, sem perdê-lo entre as etapas.
Se você é um gestor de vendas, pode sentir uma dificuldade de integrar a equipe a um padrão de trabalho.
Cada membro do time de vendas, principalmente aqueles que possuem outras experiências profissionais, tendem a querer seguir seus próprios métodos que já deram certo.
Porém, cada negócio cria seu próprio curso. O que dá certo em uma empresa, pode dar resultados diferentes em outra.
Dessa forma, quanto mais personalizado for o processo de vendas de uma empresa, melhor. E o canvas de vendas ajuda não só a criar, como também a integrar as pessoas que vão colocá-lo em prática para que comprem a ideia.
Se identificou com o cenário que delineamos na abertura do artigo e quer apresentar uma nova proposta para melhorar o desempenho da sua equipe de vendas?
Então continue lendo e entenda o que é o sales model canvas, como ele funciona, as vantagens de usá-lo e a importância do sistema de CRM nesse processo.
O que é canvas?
Antes de entrarmos na explicação do sales model canvas, vamos entender o que é canvas, a metodologia que dá base para criar o modelo de vendas.
O canvas ou Business Model Canvas foi criado e apresentado pelo suíço Alexander Osterwalder na sua tese de doutorado.
O objetivo dessa metodologia é orientar a criação de modelos de negócios de empresas, independente do seu tamanho. O processo acontece de maneira co-criativa, ou seja, um grupo divide suas ideias para chegar a um conceito.
Assim, o canvas proposto por Osterwalder é composto de nove partes:
- Parceiros chave;
- Atividades chave;
- Recursos chave;
- Oferta de valor;
- Relacionamento com o cliente;
- Canais de vendas;
- Segmentos de clientes;
- Fontes de custos;
- Fontes de receitas.
A proposta do canvas é visual, então esses pontos são dispostos em uma folha de papel, como se fosse um grande painel, onde as ideias vão sendo colocadas (geralmente em post-its para facilitar as alterações).
O Canvas permite visualizar melhor cada aspecto essencial que compõe um negócio e ajuda a equipe a entender e integrar as ideias com o objetivo de aperfeiçoá-las.
Assim, uma empresa pode usar a metodologia canvas para começar um negócio do zero, reformular ou aprimorar processos dentro da estrutura existente.
Esse brainstorming também influencia diretamente na participação da equipe, tornando cada pessoa um agente ativo na criação das diretrizes de trabalho.
A estrutura visual do canvas também facilita a análise de cada parte separada e permite analisar se as partes conversam entre si.
O elemento visual está associado a outro conceito que se une a proposta do canvas: o design thinking. Entenda melhor essa relação a seguir.
Design thinking e a sua relação com a metodologia canvas
O design thinking é uma abordagem que ajuda a fazer análises inovadoras segmentando um processo em etapas. A colaboração também é um dos pilares envolvidos.
Com o design thinking, a equipe se coloca no lugar do cliente ou da empresa como entidade movida por um objetivo, para pensar em ideias que possam atender as expectativas de todas as partes.
Por exemplo, uma equipe de vendas que entende o perfil do cliente da empresa e suas motivações, pode desenhar uma processo de vendas compatível e com técnicas de persuasão para guiá-lo pelas etapas em direção ao fechamento da venda.
Uma vez que a equipe age de forma colaborativa para o desenvolvimento de uma ideia ou processo, cria-se uma proposta que pode ser testada para verificar os resultados
Unido a metodologia canvas ao design thinking temos um processo rico que estimula a criatividade, direciona a análise e incentiva a troca de ideias entre a equipe. Todos podem dar a sua contribuição para fazer o trabalho melhor.
E se esse processo é válido na estruturação do negócio como um todo, ele pode ser adaptado para a criação de um processo de vendas integrado. Esse é o sales model canvas.
O que é sales model canvas?
O sales model canvas é uma metodologia criada para auxiliar na criação de um processo de vendas bem estruturado e compatível com a necessidade da empresa.
Todos os processos da empresa precisam fazer sentido e estarem conectados aos objetivos do negócio. O setor de Vendas é parte fundamental nesse caminho para o sucesso.
Como a metodologia canvas original, o sales model canvas também é dividido em etapas e usa a abordagem do design thinking para orientar a troca.
Assim, ao reunir a equipe para reformular ou criar um processo de vendas para a empresa você terá a orientação de um modelo com sete itens, analisados em quatro etapas distintas. São elas:
- Objetivo;
- Validação;
- Ferramentas;
- Tempo de estagnação;
- Motivos de perda;
- Taxa de conversão;
- Meta de avanço.
Veja abaixo temos um exemplo de canvas de vendas:
Usando o sales model canvas como base, é possível construir um processo de vendas inteligente com a preparação adequada de cada etapa do funil de vendas.
Ficou interessado em saber como funciona o canvas de vendas na prática? Vamos detalhar a seguir como funciona e o objetivo de cada um dos itens de análise.
Como funciona o canvas de vendas?
O sales model canvas é um mapa de vendas que representa visualmente o processo que vai ser seguido pelo time da empresa no contato com o cliente.
Como gestor de vendas, você será o responsável por reunir a equipe e convidar os membros a colaborarem nos ajustes necessários.
Afinal, quem melhor que o próprio time de vendas para criar/aperfeiçoar o processo de vendas da empresa?
O convite para colaboração é um fator estimulante e integrador. Lembra que comentamos no início do artigo sobre a resistência que muitos gestores encontram para manter os processos de vendas ativos?
Fazer os membros trabalharem de forma orientada para criar um processo em que eles acreditem e que tem sua contribuição, é um incentivo para que ele seja realmente seguido.
Reunida a equipe, é hora de explicar os itens de análise que vão compor cada etapa do novo processo de vendas que será traçado.
O que são os itens de análise do sales model canvas?
O objetivo de todo processo de vendas é tornar um prospect um novo cliente. Mas antes de chegar nessa meta de ouro é necessário fazer a validação correta, oferecer argumentos convincentes e mostrar as vantagens para conquistar uma oportunidade.
Cada item do sales model canvas ajuda a construir essas etapas que vão conduzir o cliente ao longo do novo modelo de pipeline.
Então é hora de preparar os post-its e fazer sua equipe de vendas trabalhar para criar o sales model canvas.
Serão quatro etapas e cada uma delas deve ter as respostas para cada um dos itens abaixo:
1. Objetivo
Para cada uma das etapas do sales model canvas, a equipe deve estabelecer o objetivo/ resultado das ações realizadas até este ponto.
Por exemplo, fazer a qualificação correta do prospect. Posteriormente, será fechar a proposta e torná-lo cliente.
O segredo deste item é ser objetivo. Um único postiit pode mostrar qual é o objetivo a ser atingido, escrito de maneira clara e direta ao ponto.
2. Validação
A validação é outra etapa fundamental do sales model canvas. Cada etapa vai ter um conjunto de informações que devem ser confirmadas para conduzir o cliente pelo funil.
Imagine fazer toda a argumentação do seu pitch de vendas para descobrir só depois que a pessoa com quem você está falando não é o tomador de decisão?
Cada etapa terá seus itens fundamentais de validação dos quais a equipe deve estar ciente e seguir com atenção.
Se o grupo está trabalhando em cima de um processo já existente, essa é uma ótima oportunidade para aparar arestas.
Incentive a equipe a discutir o que não está funcionando na forma de validação atual, o que pode ser excluído e o que pode ser melhorado na maneira de abordar o cliente.
Da linguagem usada às informações pedidas, tudo deve ser feito com bastante tato e empatia. Defina como fazer isso com a colaboração do grupo.
Confira algumas técnicas de qualificação de leads:
3. Ferramentas
Também é importante usar ferramentas eficientes que ajudem no fluxo do processo de vendas e a organizar em que etapa está cada cliente.
Alguns exemplo de ferramentas que você pode colocar neste item do sales model canvas são:
- Software de CRM;
- e-mail marketing;
- telefone;
- apresentação da empresa;
- posts de blog estratégicos (como estratégia de convencimento);
- layout de proposta, etc.
A equipe de designers da empresa pode contribuir criando a padronização dos materiais, dentro da identidade visual da empresa.
O cuidado com a apresentação organiza a comunicação da empresa, passa credibilidade e reforça os pontos-chave para o futuro cliente entender qual decisão é necessária no momento.
4. Tempo de estagnação
Paradas muitas vezes são estratégicas para um prospect raciocinar, mas podem levar à estagnação se não forem devidamente monitorados.
Por isso, um tempo de estagnação deve ser definido para cada etapa do sales model canvas.
Gestor e membros devem pensar juntos objetivamente um tempo que o cliente pode ficar em cada fase até avançar para a próxima.
Para que o tempo seja adequado ao que a equipe considera ideal, as ferramentas e as técnicas de validação devem estar bem alinhadas para incentivar o andamento natural do fluxo.
5. Motivos de perda
Sua equipe analisa os motivos de perda de um cliente? O sales model canvas vai colocar todos para pensarem porque um prospect pode desistir em cada etapa do processo.
A desistência é natural, mas antes de deixar uma oportunidade ir, é preciso pensar em formas de contornar as objeções que podem surgir.
Lembra das ideias usadas para validação? Pense em um ou mais motivos que podem levar a uma objeção e consequente perda e se existe uma maneira de contorná-la.
Pensar nesses pontos podem render post-its estratégicos e fazer a equipe perceber onde está desperdiçando oportunidades.
Essa etapa do canvas de vendas ajuda a dissipar bloqueios, identificar pontos em que a equipe precisa se fortalecer, dentre outras melhorias.
Seguindo a metodologia, é possível identificar gaps de treinamentos que precisam ser atendidos e reunir boas soluções para que o setor de RH organize.
6. Taxa de conversão
Essa etapa do sales model canvas também é bastante importante e ajuda a criar metas alcançáveis para cada etapa.
Muitas empresas ou não têm essas taxas definidas ou superestimam o percentual a ser alcançado.
Estabelecendo uma taxa de conversão realista para os esforços empregados em cada etapa, a equipe será incentivada a trabalhar pela meta.
Analise os resultados atuais, caso exista um histórico para orientar as novas taxas de conversão do seu sales model canvas.
Caso não tenha essa referência, determine uma meta e aplique-a durante um período de teste para começar a mensurar os resultados de conversão.
É fundamental embasar os parâmetros relacionados a métricas estatísticas e não apenas criar números aleatórios para atingi-los.
Lembre-se: para motivar a equipe e fazê-la seguir o processo de vendas, é necessário que todos acreditem nos planos de ações e resultados que estão se esforçando para alcançar.
Portanto, saber definir, mensurar e analisar indicadores é crucial para o progresso da área comercial como um todo. Você sabe quais métricas são interessantes acompanhar para validar as estratégias de vendas que está aplicando? Não?
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7. Meta de avanço
O último item do sales model canvas é fundamental para criar e trabalhar com um processo de vendas que realmente vai gerar resultados.
A meta de avanço é o número de prospects que precisam chegar a cada etapa para alcançar a meta.
É importante ter esse parâmetro para que o canvas de vendas gere um processo sustentável e realmente efetivo para os objetivos do negócio como um todo.
O processo de criação do sales model canvas deve ser o mais dinâmico possível.
Faça a equipe se levantar para colocar os posts-its, incentive todos a escreverem partes das ideias e contribuírem de alguma forma na criação.
O gestor pode liderar a discussão ou definir um co-orientador da equipe para conduzir em conjunto a discussão. Escolha um membro que se comunique bem e que incentive a participação de todos.
A dinâmica em grupo pode durar de duas a quatro horas, dependendo do tamanho da equipe.
Caso tenha um time de vendas grande, podem ser realizadas reuniões de canvas de vendas separadas e depois unir as ideias, fazendo uma apresentação final com todos.
Exemplo de sales model canvas pronto
Ainda está um pouco confuso? Não se preocupe. Vamos ilustrar isso melhor em um exemplo de sales model canvas pronto.
Para isso, tomaremos como exemplo um modelo de negócio B2B. Seremos uma consultoria de RH em negociação com um possível cliente, combinado? Usaremos as 4 colunas do sales model canvas para desenhar as etapas do nosso processo comercial, que serão:
- Qualificação
- Reunião de apresentação;
- Envio de proposta;
- Fechamento.
Então, vamos lá!
1. Qualificação
Se nossa primeira etapa do processo comercial é fazer a qualificação deste lead, ou seja, identificar a probabilidade de compra e segmentá-los adequadamente. Para tanto, será preciso fazer um primeiro contato e, se houver sinergia, agendar uma reunião para que você possa apresentar sua solução.
Portanto, nesta primeira etapa do sales model canvas temos a seguinte estrutura:
Objetivo: Identificar as dores e a probabilidade de compra deste cliente potencial.
Validação: O lead possui dores que a consultoria soluciona e está de acordo com o perfil de cliente ideal da empresa. Aplicar BANT.
Ferramentas: Telefone, WhatsApp, e-mail e CRM.
Tempo de estagnação: 2 semanas.
Motivo de perda: Sem retorno do cliente, ou o mesmo retorna, mas dispensa o contato.
Taxa de conversão: 50%
Meta de avanço: 100 oportunidades.
2. Reunião de apresentação
Na segunda etapa, precisamos conseguir agendar uma reunião de apresentação para que o cliente conheça nossas soluções. Portanto:
Objetivo: Agendar uma reunião de apresentação.
Validação: O prospect tem interesse em conhecer mais as soluções da empresa.
Ferramentas: Google Agenda, telefone, e-mail, Meet, Zoom, Skype e CRM.
Tempo de estagnação: 1 semana.
Motivo de perda: O prospect para de responder, informa que não tem interesse na solução ou não há sinergia entre sua necessidade e a solução.
Taxa de conversão: 30%
Meta de avanço: 50 oportunidades
3. Envio de proposta
Objetivo: Enviar proposta comercial para o prospect.
Validação: O prospect reconhece que a solução é a melhor do mercado.
Ferramentas: Proposeful, CRM, e-mail.
Tempo de estagnação: 1 semana.
Motivo de perda: Concorrente se destacou, mudança de prioridade do prospect ou o cliente para de retornar os contatos.
Taxa de conversão: 50%
Meta de avanço: 16 oportunidades.
4. Fechamento
Objetivo: Fechar a venda.
Validação: O “sim!” do cliente.
Ferramentas: CRM, e-mail, ERP.
Tempo de estagnação: 1 semana.
Motivo de perda: Concorrente se destacou, mudança de prioridade do prospect ou o cliente para de retornar os contatos.
Taxa de conversão: 80%
Meta de avanço: 8 oportunidades.
Atenção!
Este é apenas um exemplo. Lembre-se do que falamos anteriormente: faça uma reunião com o seu time, analisem os dados atuais e as metas que precisa atingir para definir o melhor processo comercial para a empresa.
Benefícios do sales model canvas
Viu como o sales model canvas é uma metodologia bem estruturada e que conduz a discussão objetivamente aos pontos necessários?
Destacamos as seguintes vantagens de utilizar a metodologia canvas de vendas a seguir:
- É simples: tudo que você vai precisar é de uma folha de papel grande e alguns posts-its e caneta para anotar a ideia. Com isso em mãos, basta seguir os itens e definir os parâmetros de cada etapa.
- Trabalha a comunicação visual: o processamento visual das informações ajuda o cérebro a fazer as conexões de maneira mais fácil. Assim, é possível perceber pontos que não conversam e ferramentas desnecessárias no processo.
- Incentiva a integração da equipe: uma equipe de vendas unida por objetivos claros trabalha melhor e de maneira mais colaborativa. Isso contribui muito para o clima organizacional da empresa.
Importância do CRM para o canvas de vendas
Sua empresa usa algum tipo de CRM? Pode ficar tranquilo, é possível adaptar o sales model canvas ao sistema para acompanhar todo o processo de vendas.
É importante ficar atento para não perder nenhuma oportunidade atual ao desenhar o novo funil de vendas no CRM.
Aproveite para passar um pente fino e levar apenas oportunidades reais para o novo sistema. Assim, você evita confusão dos dados.
Os itens critérios de validação, motivos de perda e metas de avanço podem ser criados se o sistema que a empresa utilizar permitir esses acréscimos.
Com um CRM, o gestor de vendas consegue automatizar algumas tarefas diárias e garantir que a equipe está realmente seguindo os novos processos definidos.
Como aumentar os seus resultados com o sales model canvas?
O sales model canvas é uma oportunidade valiosa de colocar o setor de Vendas de uma empresa no lugar e alcançar melhores resultados.
Cada item pensado realmente faz parte do trabalho diário e não haverá perda de tempo com discussões desnecessárias.
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Entre outros tópicos você vai aprender a:
- Como comunicar os benefícios do CRM e engajar a equipe no uso da solução;
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