Na hora de avaliar a performance comercial de uma empresa, muitas são as métricas de vendas analisadas: número de oportunidades no funil, ticket médio, taxa de conversão, entre outras.
Existe uma, entretanto, que apesar de muito relevante ainda é pouco utilizada pelas organizações: sales velocity. Você já a conhece e utiliza?
Esta é uma métrica crucial para os negócios, uma vez que conjuga quatro fatores importantes em um só, garantindo uma análise de cenário bastante completa.
Neste artigo, vamos apresentar estes quatro elementos, explicar o que é Sales Velocity e listar porque é tão importante para analisar de forma global o desempenho da empresa, dos vendedores, das filiais e das unidades de negócios.
O que é Sales Velocity?
Traduzindo para o português, o termo sales velocity pode ser entendido como velocidade de vendas.
Para compreender seu real significado, portanto, devemos pensar em como medimos a velocidade de forma geral em nosso cotidiano.
Precisamos lembrar que esta é uma métrica composta sempre por dois elementos. No caso de veículos, por exemplo, usamos com maior frequência a unidade km/h. Ou seja, a quantidade de quilômetros percorrida dentro do intervalo de uma hora. Neste caso, os elementos são quilômetros e horas, mas poderiam ser metros por segundos, milhas por minutos, entre outras combinações.
No caso das vendas, medimos a velocidade relacionando dois fatores muito importantes para qualquer empresa: tempo e dinheiro.
Quando falamos em sales velocity como métrica, portanto, estamos nos referindo ao montante financeiro vendido em um determinado período de tempo. E, para esta medida, aqui no Brasil costumamos usar Reais por dia.
Basicamente, sales velocity, então, diz respeito à velocidade que seus leads se movimentam dentro do seu pipeline e ao valor que os novos clientes estão trazendo para a receita do negócio em certo período de tempo.
A importância de Sales Velocity como métrica de vendas
E o que faz de sales velocity uma métrica tão relevante para a gestão dos negócios? De forma geral, existem três benefícios principais em considerá-la como um dos fatores principais a serem avaliados na performance de vendas:
1. Demonstrar a saúde de um negócio
Por avaliar tempo e dinheiro em uma única medida, sales velocity é uma métrica capaz de dizer muito sobre a saúde da empresa. Quando comparada continuamente, ela mostra o quanto o time de vendas está conseguindo gerar de valor para a empresa em relação a períodos anteriores.
Desta maneira, se tem uma compreensão mais completa do que olhando isoladamente para métricas como volume total de vendas.
2. Avaliar a capacidade de crescimento
Quanto mais rápido seus leads percorrerem seu funil de vendas, trazendo mais rapidamente também o faturamento desejado, será mais acelerado o crescimento da empresa.
Desta maneira, torna-se importante olhar para sales velocity em momentos como avaliação de expansão para novos mercados ou ampliação do time comercial.
3. Forecast mais bem otimizado
Por meio da mensuração da velocidade de vendas de forma contínua, pode-se também fazer melhores previsões em relação a aquisição de insumos, controle de estoque, importação de produtos, entre outros. O que é excelente para o fluxo de caixa de qualquer empresa!
Como calcular Sales Velocity na sua operação de vendas
Agora que você já conhece o significado de sales velocity e entende a sua importância para a gestão de um negócio, é necessário olhar para como este número é formado, aprendendo a calcular esta métrica a partir de seus resultados.
Para começar, vamos falar sobre as 4 variáveis que impactam na velocidade das vendas:
- Número de oportunidades no pipeline: esta nada mais é do que a quantidade de oportunidades/leads que seu time é capaz de colocar dentro do funil de vendas, dentro de um período específico de tempo.
- Média de valor das oportunidades (ticket médio): esta métrica diz respeito, para a maior parte das empresas, ao valor médio das oportunidades que fazem parte do pipeline em um período. Para as empresas que trabalham com SaaS (Software as a Service), entretanto, essa métrica pode ser o LTV (life time value) dos clientes.
- Taxa de conversão em vendas: é o percentual do total de leads que entraram em seu funil e se converteram em vendas efetivas.
- Duração do ciclo de vendas: corresponde a quantos dias leva um lead para percorrer todo o seu ciclo de vendas em média, passando por todas as etapas existentes em seu funil.
Fórmula de Sales Velocity
A partir do conhecimento das variáveis que formam o cálculo de sales velocity, chegamos à sua fórmula matemática – a conta que você irá fazer em sua empresa para saber qual a sua velocidade de vendas!
Sales Velocity
(número de oportunidades x ticket médio x taxa de conversão) / Duração do ciclo de vendas
E como aplicar isso na prática? Vamos fazer uma simulação!
Imagine que você é uma empresa que comercializa equipamentos de informática para empresas, como notebooks e acessórios. Para conhecer sua métrica de sales velocity, reúna as informações sobre as quatro variáveis dentro do período que deseja avaliar:
- Número de oportunidades: 27
- Ticket médio: R$ 14.532,00
- Taxa de conversão: 42% = 0,42
- Duração do ciclo de vendas: 22 dias
Vamos lá? Agora basta aplicar estes números à fórmula que conhecemos mais acima:
SV = (27 x 14.532 x 0,42) / 22
E, agora, chegamos ao valor final: R$ 7.490,59
Ou seja, para este cenário de variáveis, dentro desse período de tempo, o valor médio em vendas por dia é de R$ R$ 7.490,59.
Supondo que este valor seja o de toda a empresa, você pode também aplicar a fórmula para cada vendedor e para cada área ou unidade de negócio, conhecendo de fato a performance de cada um dentro de determinado período de tempo e do contexto geral do negócio.
E como melhorar a minha Sales Velocity?
Ao começar a medir sales velocity de forma recorrente, você deve começar também a tomar ações baseando-se nesses dados, com objetivo de trazer melhores resultados à empresa, certo?
Para tanto, basta pensar que ao se alterar cada uma das variáveis, haverá um impacto nos resultados finais. Por isso, sua gestão sempre deve buscar:
- Aumentar o número de oportunidades no funil de vendas
- Aumentar o ticket médio das oportunidades
- Aumentar a taxa de conversão
- Reduzir a duração do ciclo de vendas
É claro, o equilíbrio sempre deve existir entre esses quatro valores relacionados entre si.
Se você aumentar muito o volume de oportunidades de potenciais clientes que estão distantes do momento de compra, por exemplo, provavelmente isso terá um impacto na taxa de conversão (que será menor) ou na duração do ciclo de vendas (que será maior).
Portanto, todas as estratégias que buscam melhorar resultados de sales velocity devem considerar os efeitos para cada uma de suas quatro variáveis – e é justamente isso que torna essa métrica tão relevante para o acompanhamento do desempenho comercial de uma empresa!
Qual Sales Velocity é ideal?
Para concluir, uma pergunta muito frequente que ouvimos quando falamos sobre velocidade de vendas é “qual deve ser a minha meta para esta métrica? Qual o ideal a ser buscado?”. A resposta, como para qualquer outra avaliação de resultados é… depende!
Por considerar quatro elementos que podem ser tão específicos de negócio para negócio, de região para região e de mercado para mercado, é errado se estabelecer uma meta que sirva para qualquer empresa.
O correto, neste caso, é avaliar esta métrica o quanto antes em sua empresa e, a partir disso, começar a comparar resultados semana a semana, mês a mês, ano a ano.
É relevante, também, levar em consideração resultados por vendedor, por época do ano, por unidades de negócios e quaisquer outras variáveis que possam existir dentro de sua realidade de negócio.
Assim, então, você poderá como gestor de vendas agir em cima dos resultados, acelerando a velocidade de vendas e o crescimento da empresa como um todo!
E se você ainda tem dúvidas de como mensurar os indicadores de desempenho mais apropriados para o seu negócio, baixe o nosso e-book: KPI: indicadores de desempenho – O guia completo para medir os indicadores de desempenho de sua equipe de vendas.
