A teoria dos seis graus de separação é a prova de que o mundo é realmente pequeno. Ou você nunca se surpreendeu ao conversar com um cliente que conhece alguém próximo? Estamos a, no máximo, seis conexões/pessoas de distância de alguém. E são as ideias dos seis graus de separação que vamos discutir neste post e mostrar como ela tem uma forte relação com o trabalho de vendas, marketing e networking de uma empresa.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A teoria dos seis graus de separação parte do princípio que uma mensagem, um pacote ou uma conexão comum se dá entre indivíduos relacionados, ou seja, que tenham uma conexão separando-os em não mais do que seis pessoas.
- A teoria dos seis graus de separação tem um grande potencial para aumentar suas vendas e estruturar uma rede de clientes detentores de grandes oportunidades. Neste sentido, um bom planejamento pode fazer toda a diferença.
- Problemas com networking? Foque sua atenção em apenas 3% dos potenciais contatos e note como a capacidade de conexão aumentará consideravelmente, principalmente levando em consideração as novas redes de contato que se desdobrarão desta porcentagem.
- As redes sociais como Facebook e LinkedIn são uma valiosa rede para as conexões em potencial, mas podemos elencar também as parcerias estratégicas e a retribuição de conexões, ou seja, se mostrar aberto a trocas.
- Estruture uma estratégia com base nos seus objetivos e nas conexões que precisa estabelecer para alcançá-los. Faça uma pesquisa em sua rede e comece a se conectar.
- Existem três etapas para a prospecção: pesquisa, preparação e mão na massa. Estruturar um bom planejamento pode fazer uma grande diferença nos seus resultados. Conheça nosso EBOOK DA PROSPECÇÃO e saiba como organizar um plano estratégico de captação com qualidade.
Porém antes de aprofundarmos nos aspectos práticos da teoria, vamos entender como ela surgiu e evoluiu ao longo dos anos. Continue lendo!
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O que é a teoria dos seis graus de separação?
O seis graus é separação é uma teoria conhecida por comprovar que qualquer pessoa do mundo pode estar conectada a outra através de não mais que cinco outras pessoas.
Pode parecer improvável à primeira vista, mas vários pesquisadores e empresas confirmaram essa hipótese.
Mas a teoria não se aplica apenas às relações interpessoais. Também está representada nas conexões para programar bancos de dados, algoritmos, etc. Alguns exemplos disso são:
- Criação e conexões de redes elétricas;
- Análise e mapeamento da transmissão de doenças;
- Desenho de circuitos de computador;
- Algoritmos para redes sociais e rankeamento nos mecanismos de busca.
Origem da teoria dos seis graus de separação
A origem da teoria dos seis graus de separação data de 1929. Frigyes Karinthy, escritor húngaro usou o termo em seu contato intitulado “Correntes”.
Nos anos 1950, dois americanos, Ithiel de Sola Pool do MIT e Manfred Kochen do IBM, começaram o desafio que provar a teoria matematicamente.
Apesar de terem conseguido alinhar o conceito dos seis graus de separação usando a matemática. Não chegaram ao resultado final do problema.
O sociólogo americano Stanley Milgram ficou famoso pelo teste que criou para comprovamos os seis graus de separação em 1967.
Usando o nome de “a teoria do mundo pequeno”, Milgram selecionou pessoas aleatoriamente na costa oeste americana para enviar um pacote para a costa leste, mais precisamente em Boston, Massachusetts.
Os participantes recebiam o nome do destinatário, sua profissão e onde estava, sem saberem precisamente o endereço.
Usando essas informações, cada remetente teria que encontrar pessoas que pudessem mediar a entrega, repassando o pacote para outras pessoas até chegar ao destinatário final em mãos.
Os resultados desse experimento foram publicados na revista Psychology Today e foi um dos primeiros registros do termo seis graus de separação.
O escritor e dramaturgo John Guare consolidou a teoria ao colocá-la como título de um dos seus livros publicados em 1990.
Porém, uma reviravolta desconsiderou os estudos de Milgram, pois sua amostra de número de pacotes foi considerada muito pequena.
Em 1996, os seis graus de separação se tornaram mais conhecidos e aceitos depois da criação de um jogo de computador pelo professor da Universidade da Virgínia, Brett C. Tjaden.
Usando os dados do site IMDB, popular nos EUA por reunir informações sobre atores de cinema, Tjaden pesquisou conexões entre diversos atores.
O resultado foi o site The Oracle of Bacon no qual o visitante tinha que acertar o número de ligações entre o ator Kevin Bacon e outros conjuntos de atores aleatórios. A revista Time selecionou o jogo como um dos “10 Melhores sites de 1996”.
O estudo de Stanley Milgram pode ter ficado no passado, mas não foi esquecido. Tanto que em 2001, o professor da Universidade Columbia Duncan Watts recriou o experimento.
Dessa vez, ao invés de um pacote, Watts usou uma mensagem de e-mail como o que deveria ser entregue. Depois de analisar dados de 48.000 remetentes e 19 destinatários em 157 países, o pesquisador comprovou que a média de intermediários para entregar a mensagem era mesmo seis.
Um estudo da Microsoft de 2008 também se dedicou a validar os seis graus de separação usando o banco de dados do Messenger (também conhecido como MSN).
Analisando cerca de 180 bilhões de duplas diferentes de usuários, os pesquisadores comprovaram que a cadeia de conexões tinham, em média, 6,6 pessoas.
Em 2011, o time de pesquisadores do Facebook revolucionaram os seis graus de separação ao afirmar que seus estudos afirmaram que a cadeia continha apenas três graus e meio de separação.
O responsável por essa análise foi o holandês Edsger Dijkstra que desenvolveu o algoritmo usado nas pesquisas do Facebook para encurtar o caminho entre dois pontos em um banco de dados.
Como os seis graus de separação influenciam o networking?
É fascinante imaginar que podemos conhecer tantas pessoas. Através de um contato da sua rede, você pode chegar a outro que nem imaginava que se entrelaçava com esse contato inicial.
Mas se você pensar no potencial de networking que construímos, o questionamento que bate é: como se conectar com tanta gente?
Na verdade, a resposta é que você não precisa se conectar com todos. Para filtrar sua rede de conexões que pode te levar a muitas pessoas, foque em conhecer 3% desse grupo de contatos em potencial.
E se engana quem acha que essa é uma amostra pequena em relação ao todo. Essa amostra já cria uma rede muito maior do que podemos perceber.
O propósito de fazer networking é criar uma rede que funcione tanto para você quanto para quem está incluído nela.
Por isso, quando algum colega reclama que não consegue atrair leads qualificados de vendas com suas ações de marketing, ele pode ter voltado sua atenção para uma amostra muito grande de contatos.
Usar dados de redes sociais como o Facebook e plataformas profissionais como o LinkedIn contribui para fazer um filtro de qualidade.
Vejamos um exemplo usando o LinkedIn. Uma pessoa tem 975 conexões em seu perfil. O algoritmo do site aponta que existem outras 305.000 conexões em potencial que cria uma rede maior com mais de 9.700.000 pessoas conectadas.
Mas a pessoa não precisa se conectar com todas as 305.000 e muito menos com as outras 9.700.000. O segredo é apostar nos 3% dos possíveis contatos para fazer negócio.
Se você fosse dono desse perfil, por exemplo, teria campo suficiente para prospectar e captar leads que se interessam ou precisam do seu negócio. Por isso, não subestime o poder da sua rede e a capacidade de ela gerar networking.
Se você não está obtendo o retorno que esperava, reavalie suas abordagens e crie novas formas de interação que possam resultar em negócio melhores.
Como aplicar a teoria dos seis graus de separação nas vendas?
A evolução da tecnologia permitiu que os seis graus de separação fossem encontrados mais facilmente. E essas ferramentas são essenciais nos trabalhos de vendas.
Tendo como base as redes sociais, a ideia é que todo mundo tem um ou mais “Kevin Bacon” na sua base de contatos. Você só precisa de foco e uma boa estratégia para encontrá-los.
Ativando esses contatos, o trabalho da equipe de vendas pode gerar interações ricas para desenvolver relacionamentos e fazer negócios.
Como resultado em potencial, a empresa pode conquistar mais contratos assinados, pagar mais comissões e aumentar as vendas.
Seja você dono ou funcionário do setor de vendas de um negócio, definir seus objetivos é algo rotineiro e faz parte de todo início de ano.
Essas metas gerenciais podem envolver aumentar a receita em X%, elevar a taxa de retenção de clientes, contratar mais X funcionários até o fim do ano, etc.
Para disseminar os objetivos da empresa, é importante manter essas metas sempre a vista para que a equipe tenha o foco do trabalho sempre em mente .
É aí que entra sua rede de apoio de negócios, o que nos leva de volta à teoria dos “seis graus de separação”.
Entrando em contato com a sua rede de networking, você comunica seus objetivos e pode conseguir boas indicações de pessoas que podem estar interessados no seu negócio.
A proatividade de ativar os contatos é fundamental para conseguir alcançar essas metas, pois um contato tem o potencial de movimentar muitas outras redes.
Comunique seus objetivos, quem você precisa conhecer e peça indicações de outras empresas com as quais você pode trabalhar
Pense em detalhes importantes como:
- Quais recursos você precisa para trabalhar?
- Quais são os clientes em potencial nos quais você gostaria de alcançar
- Quem pode facilitar a chegada até esse contato?
3 formas de alcançar mais clientes utilizando os seis graus de separação
Agora que você entende o que é a teoria dos seis graus de separação e sua relação com a vida prática no trabalho de vendas, vamos falar de como atrair clientes novos, usando o marketing boca a boca.
1. Facebook
Muitas pessoas consideram a rede social satura. Mas a verdade é que o Facebook é um dos canais mais fáceis de pesquisar conexões que podem levá-lo aos seus objetivos. Encontrando um mediador em potencial, faça contato e peça um indicação.
2. LinkedIn
Se você não considera sua rede do Facebook alinhada com seus propósitos, invista no LinkedIn. A plataforma tem um sistema de pesquisa com filtros que ajudam a encontrar pessoas no perfil que você busca. Você pode se surpreender ao encontrar alguém próximo para ser sua ponte.
3. Parcerias estratégicas
As empresas não só podem como devem investir em parcerias com empresas complementares ao seu ramo de atuação. Essas parcerias podem resultar em indicações ricas que vão fortalecer suas estratégias de venda.
Não só as redes sociais, mas também a internet como um todo permite encontrar comunidades online onde você pode desenvolver relacionamentos profissionais vantajosos.
Fique de olho nas sugestões de “Pessoas que você pode conhecer” no LinkedIn e nas da seção “Você também pode querer seguir” no Twitter.
Essas são maneiras de perceber os seis graus de separação na prática e usá-lo a seu favor para tornar mais próximo seu relacionamento com importantes.
E não são apenas as características profissionais que você deve levar em consideração. Pense em hobbies, habilidades específicas, interesses parecidos para ampliar suas possibilidades de contato.
Identificando um potencial de interação, envie uma mensagem explicando de forma objetivo e amigável o motivo do contato para despertar interesse.
Por exemplo, sua empresa tem interesse em clientes do setor automobilístico e você tem um amigo que trabalha em uma vendedora de carros.
Ele pode atuar como sua ponte para chegar até pessoas qualificadas para ouvir sua proposta e apresentação.
Apenas saber que os seis graus de separação existem não tornam a teoria útil para sua vida. Você precisa ser estratégico na hora de pensar em como fortalecer essas relações e também ampliá-las.
Isso reforço um ponto importante das relações interpessoais de que tendemos a confiar em quem conhecemos e, consequentemente, nas indicações que vem delas.
Isso é útil tanto para gerar oportunidade de vendas quanto para fortalecer seu perfil profissional.
4. Retribuindo as relações
Nesse ambiente dos seis graus de separação, identificar e criar relações é relativamente fácil, mas também é fundamental estar disposta a retribuir.
Quando alguém intermediar um contato importante tenha a proatividade e pergunte como você pode contribuir para algo que aquela pessoa precisa.
Essa atitude valoriza cada um dos seus seis graus de separação, deixando-os mais próximos de você.
Muitos profissionais trocam indicações, compartilhar pesquisas, intermediar outros contatos. Afinal, você também é um dos graus das conexões de alguém.
Se você tem perfis nas redes sociais que citamos acima, com certeza já foi abordado com pedidos de ajuda e indicações.
Então valorize o espírito colaborativo que é tão essencial na área de vendas. Comece trocando com as pessoas da sua própria equipe e vá ampliando para novas pessoas.
Identificar os seis graus de separação é uma oportunidade de construir relacionamentos e ajudar pessoas a se conectarem umas com as outras em espírito de equipe.
Como conquistar objetivos com a ajuda dos seis graus de separação?
Você passou por todo texto e entendeu que o seis graus de separação podem ajudar a derrubar barreiras no seu trabalho de vendas, na construção do networking e no marketing.
Então pegue suas metas para este ano e escolha uma que seja prioridade. Reserve um tempo para pensar sobre o que você precisa fazer para atingir esse objetivo.
- Existem recursos específicos que você precisa?
- Quem você precisa conhecer?
Agora, faça uma pesquisa entre seus amigos e parceiros de negócio e compartilhe sua meta e o que você precisa fazer para realizá-la.
Entre no Facebook ou LinkedIn (o foco da rede são os contatos profissionais) e veja quem conhece uma pessoa ou uma empresa com que você precisa se conectar ou quem pode ter o recurso que você precisa.
Através de nossas conexões e da construção de relacionamentos, podemos alcançar todos os nossos objetivos. Seja proativo ao alavancar seus contatos de trabalho!
A prospecção identifica clientes potenciais e deve ser uma atividade contínua dentro de cada empresa, de forma que ela consiga sobreviver diante dos desafios do mercado atual e da forte concorrência.
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