E se os os clientes da sua empresa pudessem percorrer toda a jornada de compra sozinhos, sem a interferência de vendedores para conduzi-los entre as etapas do funil de vendas?
Bom, essa é a proposta do self service sales. Você já ouviu falar?
Neste artigo, vamos explicar mais sobre este que é um dos modelos de vendas que vem ganhando cada vez mais adeptos: vendas self service!
Por isso, continue a leitura para entender o que é como funciona o self service em vendas e estas 3 condições básicas para que esse modelo dê certo em negociações B2B:
- Demanda de mercado muito grande para a solução oferecida;
- Proposta de valor fácil de perceber e assimilar;
- Ticket médio baixo.
O que é e como funciona o self service sales?
O self service sales é um modelo de vendas em que toda a jornada do cliente evolui sem a presença da figura de um vendedor. No self service em vendas, o cliente tem total autonomia sobre o processo e efetua suas compras de maneira independente.
No mercado B2C, o modelo self service é bastante comum, principalmente em lojas de e-commerce. Dessa forma, o consumidor realiza as suas compras sem precisar consultar nenhum vendedor. Até mesmo em algumas lojas físicas, é possível pegar o produto na prateleira, pagar pelo próprio celular e levar a mercadoria para casa.
Porém, em vendas no mercado B2B, o self service sales é um pouco mais complexo de ser implementado. Isso acontece porque, geralmente, as soluções comercializadas são também mais complexas, fazendo com que o cliente apresente dúvidas durante sua jornada.
Para esclarecer tais dúvidas, a presença de um vendedor se faz necessária, seja presencialmente ou por meio de videoconferências, e-mails e telefonemas.
No entanto, implementar o modelo self service em negociações B2B não é impossível.
Confira a seguir quais as 3 condições básicas para viabilizar esse modelo no business-to-business.
3 condições básicas para implementar o self service em vendas B2B
O self service em vendas B2B tende a ser bem sucedido se:
1. Houver uma demanda de mercado muito grande para a solução oferecida
O self service é um dos modelos de vendas que, para dar certo no B2B, a demanda pelo produto ou serviço comercializado precisa ser significativamente grande. Ou seja, a solução precisa ser requisitada o suficiente para praticamente se vender sozinha.
2. A proposta de valor for fácil de perceber e assimilar
Os clientes precisam olhar para a sua solução e entender do que ela se trata e como ela pode ajudar a sanar suas dores. A proposta de valor deve estar clara o bastante para evitar o surgimento de dúvidas e a necessidade de consultar um vendedor.
Veja mais: Proposta de valor: como fazer as perguntas certas para apresentá-la ao seu cliente
3. O ticket médio não for elevado
Por fim, os modelos de vendas self service têm mais chances de serem bem sucedidos no B2B se o ticket médio das soluções não for muito elevado.
Se o cliente precisar desembolsar um valor muito grande para adquirir determinado produto ou serviço, pode ser que ele pense mais antes de tomar uma decisão.
Nesse caso, seria preciso contar com um profissional de vendas para tentar convencê-lo de que a solução é um investimento que vale a pena.
Veja também: O que é ticket médio e como entender isso vai melhorar suas vendas
4 dicas de como implementar o modelo de self service sales
Bom, agora que você já sabe o que é e quais as condições básicas para implementação self service sales no B2B, confira nas próximas linhas 4 dicas para que esse modelo dê certo na sua empresa.
1. Invista em marketing de conteúdo
Faz parte do self service sales fazer com que os clientes cheguem até a sua empresa de maneira voluntária. Assim, com o marketing de conteúdo, você produz conteúdos sobre assuntos que tenham relação com a solução oferecida a fim de atrair potenciais clientes.
Leia mais: 7 dicas de como fazer marketing de conteúdo digital
Veja mais neste vídeo de nosso canal no Youtube:
2. Pratique técnicas de SEO
As técnicas de SEO, por sua vez, são utilizadas para otimizar a busca por esse conteúdos nos sites de pesquisas e, assim, posicionar o link do seu blog ou site entre os primeiros resultados.
3. Aposte na automação de marketing para nutrir os leads
Com ferramentas de automação de marketing, os leads recebem conteúdos automaticamente e são nutridos de acordo com a posição deles no funil de vendas.
Saiba mais: O que é automação de marketing: Os 5 segredos
4. Ofereça versões gratuitas da sua solução
Para que os clientes possam decidir sobre comprar ou não sua solução sem precisar contar com a ajuda de um vendedor, é importante oferecer a eles versões gratuitas ou períodos de free trial.
Assim, eles poderão experimentar seu produto ou serviço e se certificar de que realmente vale a pena adquiri-lo.
O Agendor também oferece uma versão gratuita. Você conhece o Agendor? Então, confira este vídeo:
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Leia também: Sistema de CRM gratuito de verdade, com app no celular! Atraia, conquiste e fidelize seus clientes!
E aí? Ficou claro o que é self service sales?
Agora que você já está mais por dentro sobre esse modelo de vendas, que tal implementá-lo na sua empresa?
Saiba mais: Modelo de venda: Self Service, Inside ou Field Sales? 4 dicas de como escolher o mais adequado
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