Estratégias de sell in e sell out em distribuidoras: como otimizar?

Entender o significado de sell in e sell out em distribuidoras é essencial para o sucesso do negócio. Afinal, os conceitos são relevantes tanto para a gestão eficaz da cadeia de suprimentos quanto para o planejamento estratégico de vendas.

Principais aprendizados deste artigo:

• Trade marketing é a área responsável por ações focadas no posicionamento estratégico de produtos nos canais de distribuição ou pontos de venda (PDV). O objetivo é aumentar sua visibilidade no mercado, ampliar as vendas e gerar mais lucro.
• Sell in é a relação comercial entre o fabricante ou indústria e os PDVs ou canais de distribuição — portanto, uma negociação B2B. Já o sell out é a venda direta ao consumidor — uma transação no modelo B2C.
• A efetividade da estratégia depende de uma abordagem holística e baseada em dados para otimizar tanto o sell in quanto o sell out, o que garante o crescimento sustentável e a competitividade no mercado.
• Uma gestão comercial de sucesso requer estratégia. Para isso, você precisa dominar seus processos. Comece por aqui: O que é funil de vendas: entenda na prática com este eBook Gratuito.
• Um sistema de CRM fornece insights valiosos sobre o desempenho das vendas, o comportamento do cliente e as tendências de mercado, o que permite otimizar as operações de sell in e sell out.

Assim, a compreensão do que é sell in e sell out e seu alinhamento às rotinas da distribuidora contribuem para otimizar resultados e aumentar os lucros.

Quer saber como todos esses conceitos se conectam ao desempenho da sua empresa? A gente conta!

O que é sell in e sell out?

Sell in e sell out são estratégias de trade marketing. A área se ocupa com ações para o posicionamento estratégico de produtos nos canais de distribuição ou pontos de venda (PDV), com o objetivo de aumentar as conversões e gerar mais lucro.

Para ficar mais claro, vamos entender como cada uma funciona.

O que é sell in?

Sell in é a relação comercial entre o fabricante e os PDVs ou canais de distribuição — ou seja, uma negociação B2B (business to business). Neste caso, a distribuidora repassa os produtos para seus parceiros comerciais, que podem ser lojas, mercados, bancas e revendedores.

O que é sell out?

No sell out, a venda é feita diretamente ao consumidor, portanto, uma negociação B2C (business to consumer). O exemplo mais comum é o que vemos no mercado varejista, mas que também ocorre com distribuidoras ao vender de forma indireta, quando elas usam os serviços de outras empresas para chegar ao cliente final.

Qual a diferença entre sell in e sell out?

A principal diferença entre as estratégias de sell in e sell out é a relação comercial. Enquanto no sell in a distribuidora vende para um intermediário (B2B), no sell out as vendas ocorrem diretamente para o cliente final (B2C), de forma direta ou indireta.

Sendo assim, o sell in para distribuidoras possui um ciclo de vendas mais complexo, considerando que a tomada de decisão no modelo B2B envolve mais pessoas, sendo, portanto, mais racional, tendo que atender a um maior número de exigências. 

Além disso, devido ao volume de compras ser maior, tem um ticket médio mais alto e uma frequência mais baixa.

Já no sell out, as vendas são mais simples e envolvem menos decisões, uma vez que atendem ao consumidor final. A frequência de compra tende a ser maior, considerando seu menor volume, o que resulta em um ticket médio mais baixo.

Um exemplo clássico de sell in e sell out em distribuidoras é a modalidade atacarejo, que conta com vendas no atacado (B2B) e no varejo (B2C).

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Como mensurar o sucesso de uma estratégia de sell in sell out em distribuidoras?

O bom funcionamento da cadeia comercial depende dos resultados das estratégias de sell in e sell out. Diante disso, é importante monitorar as principais métricas de vendas na distribuidora, a fim de acompanhar a saúde do negócio e identificar pontos de melhoria que otimizem os resultados.

Uma boa gestão de KPIs (indicadores chave de desempenho), viabiliza o monitoramento e ajuda a embasar tomadas de decisões para direcionar planos de ação.

Os KPIs de sell in garantem a disponibilidade dos produtos nos pontos de venda. Alguns exemplos são:

• volume de vendas para os PDVs, que se refere à quantidade de produtos comercializados com os pontos de venda em determinado período;
• acuracidade de estoque, que mensura a precisão entre as informações presentes no sistema e a quantidade de produtos disponível no PDV;
• taxa de rejeição dos produtos, que mede a receptividade dos itens e, em níveis altos, pode indicar problemas como defeitos ou baixa qualidade.

Já os KPIs de sell out ajudam a entender a dinâmica das vendas, por meio da análise da saída dos produtos. Entre os principais, temos:

• volume de vendas no PDV, que indica a quantidade total de produtos vendidos no ponto de venda em determinado período;
• taxa de giro do estoque, que se refere ao número de vezes que o estoque é renovado em um espaço de tempo;
• índice de satisfação do cliente, responsável por avaliar o nível de contentamento do consumidor em relação ao produto adquirido.

Como otimizar as estratégias de sell in e sell out em distribuidoras?

Para obter resultados consistentes, é importante monitorar e aperfeiçoar suas estratégias constantemente. A seguir, listamos 10 ações para te ajudar a vender mais em ambos os mercados. 

Como otimizar o sell in? 4 estratégias

O aperfeiçoamento da estratégia de sell in requer o monitoramento dos dados de vendas e dos feedbacks de clientes.

A implementação de um sistema CRM contribui para melhorar a gestão do relacionamento com o cliente, além de armazenar informações detalhadas referentes às negociações.

Confira algumas estratégias para potencializar seus resultados em sell in:

1. negocie com os revendedores em busca de vantagens para ambas as partes;
2. ofereça condições especiais, como prazos de pagamento flexíveis e descontos para compras de maior volume;
3. preveja as demandas do mercado, com base nos dados coletados, e entenda as características do fluxo de vendas em períodos sazonais;
4. ofereça promoções, seja para dar saída a mercadorias com baixo volume de vendas ou para estimular o interesse dos clientes.

Como otimizar o sell out? 6 estratégias

Assim como no sell in, o uso de dados ajuda a compreender o mercado e melhorar o desempenho de estratégias de sell out. 

Como, neste caso, negociamos com o cliente final, o foco é criar estratégias para incentivar as vendas no PDV. Ou seja, distribuidora e ponto de venda devem trabalhar colaborativamente.

Alguns exemplos de ações muito eficientes neste sentido, são:

1. lançamento de campanhas de marketing bem segmentadas;
2. oferta de descontos sazonais em datas importantes;
3. implementação de um programa de fidelidade;
4. treinamento da equipe de vendas;
5. criação de materiais de marketing e propaganda mais atrativos;
6. realização de eventos de demonstração de produtos.

Como a tecnologia contribui para a sua estratégia?

A transformação digital revolucionou a maneira como fazemos negócios. Hoje, com base em dados, somos capazes de tomar decisões mais assertivas e eficientes.

Neste contexto, sistemas de CRM (Customer Relationship Management) e ERP (Enterprise Resource Planning) fornecem insights valiosos sobre o desempenho das vendas, o comportamento do cliente e as tendências de mercado, o que possibilita uma análise de dados mais refinada e efetiva para as operações de sell in e sell out.

Um exemplo prático é o CRM do Agendor, que promove uma visão mais completa do pipeline de vendas. 

Com isso, a ferramenta facilita a compreensão de cada etapa da jornada, o que permite ajustar as estratégias conforme necessário, além de gerar relatórios completos que otimizem o processo comercial.

Confira, no vídeo abaixo, como é simples visualizar e trabalhar seu funil de vendas pela plataforma:

Em suma, o sucesso de uma estratégia de sell in e sell out para distribuidoras está no equilíbrio entre as duas modalidades. 

Por isso, é fundamental adotar uma abordagem holística e baseada em dados para otimizar tanto uma quanto a outra, garantindo, assim, o crescimento sustentável e a competitividade no setor.

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