Fabricantes, distribuidores e varejistas enfrentam um desafio em comum: gerir seu estoque de maneira assertiva. Para dar mais clareza à armazenagem dos produtos armazenados, um índice que deve ser utilizado é o sell through. Já ouviu falar nele?
Principais aprendizados deste artigo:
- O sell through é a porcentagem do inventário vendido aos clientes, que resulta em receita para a empresa.
- Para que os distribuidores e fabricantes aumentem o sell through, devem estabelecer negociações mais valiosas e estratégias com os lojistas. Saiba como ser mais eficientes nas vendas em: Guia: como ser mais produtivo e eficiente nas vendas
- Calcular este indicador é importante porque permite que os lojistas e distribuidores tenham maior controle de estoque e façam um planejamento de vendas mais assertivo.
- O sell through ideal é igual ou superior a 80%, podendo oscilar de acordo com o nicho de mercado das empresas.
- Uma das maneiras de elevar o sell through é por meio de promoções e descontos que aumentem a demanda do cliente e incentive a compra dos produtos.
- Outra alternativa para aumentar este indicador é pela melhora do sell in, ou seja, do relacionamento entre fabricante/distribuidor e varejistas. Um dos instrumentos mais adequado para isso é o CRM. TESTE GRATUITAMENTE o CRM do Agendor para saber como otimizar e organizar a rotina dos vendedores.
Bem, sell through é basicamente um indicador que mede a quantidade de produtos vendidos em um determinado período, em relação às unidades recebidas no estoque no mesmo espaço de tempo.
Analisando o sell through, distribuidores e varejistas podem:
- entender qual porcentagem do seu inventário está sendo vendido aos clientes;
- mapear de maneira mais segura seus custos com armazenagem;
- reduzir o excesso de estoque;
- conhecer mais profundamente o comportamento do cliente.
E assim, a gestão de estoque torna-se mais lucrativa para os negócios. Quer aprender mais sobre como usar essa estratégia no seu negócio? Então continue a leitura e veja ainda a importância dessa ferramenta e como calcular o sell through rate!
O que é sell through?
Sell through é um indicador utilizado para medir o sucesso nas vendas de um produto. Para isso, ele calcula a quantidade de vendas, em relação à quantia inicial de itens armazenados no estoque da empresa. Ou seja, serve para calcular a velocidade das transações comerciais de determinado produto.
Em síntese, é a porcentagem do seu inventário vendido aos clientes, expressando a rapidez que uma empresa pode vender seu estoque, convertendo-o em receita.
Por conta disso, esse é um dos indicadores mais importantes na gestão de estoque e no departamento de marketing de distribuidoras e varejistas.
Ao identificar o índice de sell through, um negócio pode encontrar um dos seguintes cenários:
- o excesso de estoque;
- o bom desempenho da etapa final da cadeia de suprimentos (sell out).
Ficou claro o que é sell through? Vamos agora entender como ele se relaciona com as outras etapas da cadeia de suprimentos.
A relação entre sell through, sell in e sell out
A cadeia de suprimentos funciona da seguinte forma: uma indústria vende para varejistas. Os varejistas, por sua vez, dispõem destes produtos nas gôndolas de suas lojas e comercializam para o cliente final.
No entanto, também há a possibilidade da venda ser realizada entre a indústria e o consumidor final, diretamente. Estes dois cenários se chamam sell in e sell out, respectivamente.
Os stakeholders da gestão da cadeia de suprimentos estão atentos a estes indicadores separadamente.
Porém, é preciso olhar para todas as etapas da cadeia para entender aspectos mais profundos sobre a distribuição, como, por exemplo, o desempenho da estocagem de produtos nestes dois contextos. Esta análise é resultado do indicador de sell through.
Por que é importante calcular o sell through?
O sell through é o instrumento perfeito para identificar as melhorias que devem ser implementadas na gestão de estoque e no planejamento de vendas.
Afinal, ter um excesso de produtos “parados” causa diversos danos à empresa, como gastos às lojas e distribuidores, prejudicando diretamente seus fluxos de caixa. Por isso, é fundamental saber se esta é a realidade do seu negócio.
Portanto, analisar este indicador promove redução nos custos de armazenagem, direciona mais precisamente a força de vendas e logística, e auxilia os gestores nas tomadas de decisão para serem mais certeiras.
Além disso, o sell through:
- identifica produtos populares e impopulares, já que pode analisar tipos de produtos separadamente;
- diminui o risco de engarrafamento de produtos no varejo;
- permite maior entendimento sobre o desempenho das vendas;
- colabora para a criação de metas de vendas mais realistas.
Saiba também como fazer um plano de ação para vendas externas:
Como calcular o sell through rate?
Calcular o sell through rate — ou a taxa de vendas dos itens — é muito simples! Basta dividir a quantidade total de produtos vendidos pelo número que estava em estoque no início do período analisado (normalmente, calcula-se o sell through no intervalo de tempo de um mês).
O resultado obtido deve ser multiplicado por 100. Assim, temos um percentual do indicador de sell through. Assim sendo, a fórmula do sell through é a seguinte:
% de sell through = (total de produtos vendidos / total de produtos em estoque no início do período analisado) X 100
Qual é o sell through ideal?
Conforme o artigo da Shopify, o sell through ideal seria igual ou maior que 80%, podendo, claro, oscilar de acordo com cada setor.
No entanto, é preciso ter em mente que esse valor não é fixo. Ou seja, ele muda de negócio para negócio. No entanto, o ideal é que ele sempre se mantenha alto, porque isso indica que a organização apresenta um bom número de vendas.
4 dicas práticas para aumentar o sell through
O sell through é um indicador determinante para apontar problemas na gestão de estoque e nas vendas. Apesar disso, este índice não revela a causa raiz destas questões.
Outros dados devem ser analisados e cruzados para maior entendimento dos problemas. De qualquer forma, separamos aqui algumas dicas práticas que podem te ajudar a elevar o sell through do seu negócio. Confira!
1. Compre menos produtos
Nossa primeira dica é direcionada aos varejistas. Se o sell through estiver muito baixo, uma ação rápida que pode ser tomada é reduzir a compra dos produtos.
Em seguida, estudos mais específicos devem ser feitos para entender esta questão mais a fundo e atuar assertivamente. Contudo, em casos emergenciais, quando a saúde financeira da empresa está em risco, este passo pode ser tomado com velocidade.
2. Ofereça promoções e descontos
Outra maneira de elevar o sell through é oferecendo promoções especiais e descontos para os clientes. Dessa maneira, você incentiva o consumo, aumentando a demanda e reduzindo o estoque.
3. Mapeie as sazonalidades
Para os varejistas, compreender as sazonalidades do consumo dos produtos permite que o planejamento de compra com os fornecedores seja coerente com a capacidade de venda dos produtos.
Já para os fabricantes e distribuidores, este aspecto é um aliado para o planejamento de vendas e para a criação de metas, que devem estar alinhadas com a demanda dos clientes em determinado período.
As sazonalidades podem ser identificadas a partir do cálculo do sell through! Basta analisar cada período separadamente e distinguir o volume de vendas em cada um deles.
4. Melhore o sell in
Esta dica é mais direcionada aos fabricantes e distribuidoras. Melhorar o sell in é aprimorar as vendas feitas para os varejistas.
Ao aumentar a distribuição dos produtos, os distribuidores estabelecem parcerias estratégicas com os varejistas, ampliando o alcance de seus produtos, e assim, aumentando o sell through.
Para tanto, um sistema de CRM se faz fundamental para melhor gerir o relacionamento com os clientes varejistas, já que esta ferramenta possui funcionalidades dedicadas a organizar e otimizar os relacionamentos comerciais.
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