As 22 características para ser o melhor vendedor externo de sua empresa
O cenário mudou já tem alguns anos, mas há pessoas que ainda veem vendedores externos como pessoas afobadas, correndo de um cliente para o outro, sem estratégias definidas ou técnicas elaboradas, tentando empurrar um produto para compradores corporativos.
Principais aprendizados deste artigo:
- Por mais que as empresas estejam cada vez mais focando em estratégias Inbound, ainda existem muitos vendedores externos, que, literalmente, batem na porta de seus clientes para atingir as suas metas.
- Um dos maiores erros dos vendedores externos é deixar de lado ações estratégicas, como: conhecer bem o cliente, saber identificar as empresas certas, ter domínio do CRM e não mentir.
- Existem duas características fundamentais para um vendedor externo: empatia (capacidade de sentir o que o outro sente) e impulso do ego (vender não só por vender, mas por satisfação pessoal).
- O dia a dia do profissional de vendas é recheado de obstáculos e oportunidades. Por isso, é importante estar atualizado e bem informado para conseguir eliminar tudo que te impede de vender bem e mais.
Pior: existem ainda aqueles que acreditam que não há como ser um bom vendedor externo e que a profissão é algo transitório, porque quem se ocupa dessa atividade “não encontrou nada melhor para fazer”.
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários. 🙂
Quem faz esse tipo de afirmação ingênua, talvez não conheça dados como estes, divulgados pela revista Exame, que mostram a evolução salarial dos principais cargos ocupados durante a carreira de um vendedor:
Nas empresas de sucesso, o papel dos vendedores, principalmente os externos, é extremamente valorizado. Mas nem sempre foi assim, sabia?
Durante muito tempo, até meados de 1960, mesmo grandes corporações nutriam uma política de gestão de time de vendas focada em um turnover altíssimo, em vez de capacitar esses profissionais e mantê-los na empresa.
Isso motivou um estudo famoso, de David Mayer e Herbert Greenberg, que queriam entender porque no ramo de seguros, por exemplo, a rotatividade dos vendedores externos chegava a 50% no primeiro ano e 80% até o terceiro.
O estudo intitulado O que faz um bom vendedor levou 7 anos para ser finalizado e chegou a algumas conclusões surpreendentes. Entre elas, que as empresas não sabiam contratar vendedores de campo por um motivo simples: elas não sabiam o que era preciso para ser um bom vendedor externo.
E se esse era o problema, os dois pesquisadores não tiveram dúvidas, definiram, com base em suas pesquisas como ser um bom vendedor externo.
É claro que muitas coisas mudaram daquela época para cá, mas com certeza as duas características definidas por esses autores continuam totalmente válidas:
- Empatia
- Impulso do ego
Vamos explicar, a seguir, o que esses autores queriam dizer exatamente com isso.
Curiosidade: ferramenta da década de 60 usada para prever o sucesso nas vendas (Fonte: HBR)
As duas características fundamentais para ser um bom vendedor externo
Vamos às definições do artigo sobre estes dois termos:
- Empatia: capacidade de sentir o que o outro sente, para poder vender para essa pessoa um produto ou serviço. Ao sentir a empatia do vendedor, o comprador lhe dará um feedback rico e detalhado – o que facilitará a venda.
- Impulso do ego: necessidade que o vendedor sente de fechar a venda (não só pelo dinheiro), mas para a satisfação pessoal. Para o bom vendedor, com forte impulso do ego, toda venda é uma conquista que melhora radicalmente sua autoimagem.
Os autores acreditavam que a combinação desses dois fatores seria determinante para qualquer um que quisesse saber como é ser um bom vendedor externo, pois a relação entre esses dois elementos reforça um ao outro.
Portanto, era isso que as empresas deveriam procurar ao selecionar vendedores para sua força de vendas.
Veja um resumo de tópicos da importância dessas características para vendedores externos:
Empatia: capacidade de sentir
- Capacidade de se colocar no lugar do outro e compreender o sentimento do outro para poder lhe vender um produto ou serviço;
- Deve estar presente em altas doses;
- Ter empatia não significa necessariamente ser solidário;
- É impossível vender sem a capacidade de obter um forte feedback do cliente usando a empatia.
Impulso do ego: necessidade de conquistar
- Necessite fechar a venda para a satisfação pessoal;
- O vendedor sente que o cliente está ali para ajudá-lo a satisfazer essa necessidade pessoal;
- Sua autoimagem melhora drasticamente com a conquista e piora com o insucesso.
De 1964 (data da publicação do estudo) aos dias de hoje, essa abordagem foi refinada e melhorada, mas conhecer bem o cliente, fazer rapport, ser ambicioso e ter um desejo de conquistar sempre mais continuam sendo excelentes qualidades para vendedores externos.
E para que você, profissional de vendas, saiba exatamente como ser um bom vendedor externo, o melhor de sua empresa, fomos buscar estudos e pesquisas como este, de David Mayer e Herbert Greenberg, só que mais recentes, abrangendo todas as qualidades e competências que você precisa desenvolver para se tonar um supervendedor.
Acompanhe nossa postagem e conheça todas as dicas para ser um bom vendedor externo.
Como ser um bom vendedor externo: as 22 competências fundamentais
Antes de detalharmos cada uma das competências e características dos bons vendedores externos, criamos a lista abaixo. Mais adiante, você verá uma explicação completa e baseada em estudos de como alcançar cada uma dessas habilidades.
As duas primeiras, você já conhece, confira as demais:
- Empatia
- Impulso do Ego
- Saber identificar as empresas certas
- Saber identificar e falar com as pessoas certas
- Inovar sempre suas técnicas de vendas
- Focar em resultados de longo prazo
- Ter ideias inovadoras
- Trabalhar de forma colaborativa com a equipe
- Pensar em mercados, não em pessoas
- Usar seu tempo de forma produtiva
- Saber planejar apresentações de vendas
- Contornar objeções
- Habilidade no fechamento de vendas
- Conhecer profundamente seu produto ou serviço
- Conhecer as características dos clientes atuais e potenciais
- Domínio do CRM
- Habilidades de relacionamento interpessoal
- Potencial de liderança
- Estratégias de negociação
- Capacidade de se adaptar a diferentes situações
- Nunca mentir para um cliente
- Saber usar a tecnologia analítica ao máximo
Antes de mergulhar fundo em todas essas dicas de como ser um bom vendedor, que tal conferir esta apresentação de slides com os 5 TED talks que vão ajudar você a ser um campeão de vendas?
Trabalho em equipe para atingir a estratégia da empresa
Scott Edinger escreveu um artigo em que descreve três comportamentos importantes para que um vendedor externo possa atingir suas metas em consonância com os objetivos da empresa.
Saber identificar as empresas certas
Esse pode até ser um trabalho do marketing, oferecer ao time de vendas os leads corretos: as empresas com o perfil ideal. Mas como vendedor, caso perceba que está visitando as empresas erradas, você deve tomar as providências necessárias.
Para isso, é preciso que se atenha ao perfil definido pelo marketing (em conjunto com vendas) e, a cada visita, se certifique de que aquele lead é mesmo interessante para sua empresa. Caso não seja, fale com seu gestor e explique porque considera que continuar visitando aquele cliente não será vantajoso.
O uso de ferramentas de CRM pode ajudar a detectar esses perfis e estimular o trabalho conjunto e colaborativo entre marketing e vendas. Saiba mais nos ebooks:
Saber identificar e falar com as pessoas certas
Dentro da empresa, ao fazer suas visitas, o vendedor externo precisa saber se está falando com o tomador de decisão ou se está perdendo tempo com pessoas que não levarão o processo adiante.
Pode parecer estranho para alguns, mas a melhor maneira de fazer isso é perguntando, de forma sutil, por exemplo:
– Qual o procedimento de aprovação de compras em sua empresa? Quer ajuda para apresentar algum material para seu diretor ou para o departamento financeiro?
Inovar constantemente suas técnicas de vendas
Você já ouviu falar no novo funil de vendas? Pois é, o jeito de vender mudou e, como dissemos acima, marketing e vendas estão trabalhando mais juntos do que nunca.
Essa é apenas uma das novas maneiras de encarar as funções do vendedor moderno, às quais você precisa estar sempre atento.
Confira dois posts de nosso blog que têm muito a ver com esses três pontos que mencionamos, e que podem ajudar você a se tonar um vendedor externo cada vez melhor:
O novo mundo das vendas
Acabamos de falar que a maneira de vender está mudando. Os compradores das empresas estão cada vez mais bem informados, graças à internet, onde podem encontrar muitas das informações que antes eram o trunfo de um bom vendedor externo.
Isso tem levado muitos vendedores inexperientes a focar no curto prazo, oferecendo descontos e outras vantagens, que vão acabar minando a estratégia de longo prazo da empresa.
Um artigo publicado na Harvard Business Review apontou mais três características que um vendedor externo precisa desenvolver, para não cair nessa e em outras armadilhas:
Focar em resultados de longo prazo
Se você usa um bom sistema de CRM, sabe que ali se encontra o chamado pipeline de vendas ou funil de vendas, uma ferramenta que mostra todos os negócios em andamento, de forma visual, desde a captação de um lead até o fechamento da venda, passando por qualificação, negociação e diversas outras etapas.
Exemplo de pipile de vendas
Em muitos casos, principalmente quando se tratam de vendas complexas de ciclo longo, pode demorar mais de seis meses, às vezes até mais de um ano para se converter uma venda.
Por isso, não ceda a pressões nem se afobe em fechar metas. Deixe que as vendas sigam o ciclo determinado no planejamento de sua empresa.
Ter ideias inovadoras
Não apenas inovadoras, mas até mesmo desafiadoras para seus clientes.
Seus clientes não querem mais do mesmo. Eles precisam de soluções que mostrem exatamente porque seu produto ou serviço é diferente, mas nem sempre é fácil mostrar isso a eles, pois costumam ter um julgamento já formado em suas cabeças.
Veja este quadro apresentado no artigo citado (O novo mundo das vendas):
Fonte: HBR
Seu objetivo, para ser um bom vendedor externo, deve ser:
- Perceber se o cliente está incerto sobre como realmente resolver sua dor;
- Descobrir se ele está aberto a uma mudança inovadora;
- Convencer os tomadores de decisão que seu negócio tem a melhor solução para eles, que devem repensar a maneira como atuam na empresa deles.
Em muitos casos, é preciso desafiar o cliente a enxergar que as suposições que fazem sobre seus próprios negócios podem não ser as melhores, e que eles devem rever julgamentos.
Uma boa maneira de fazer isso é mostrar ao cliente que você não está contra ele. Pelo contrário! Que as novas ideias propostas por você poderão somar e resultar em mais rendimento e lucro. Confira alguns artigos que o ajudarão a trabalhar linguagem e exposição de ideias:
- 4 dicas essenciais para quem quer se comunicar melhor e vender mais
- Potencialize a comunicação com os clientes com 5 dicas
- Truques psicológicos para aumentar seu poder de persuasão
- Como lidar com objeção de preço de seu produto ou serviço
Trabalhar de forma colaborativa com a equipe
Outro ponto destacado é a necessidade de se integrar com seu time e não “competir” com seus colegas.
Mais uma vez, o CRM se mostra uma ferramenta eficaz para isso, pois ele proporciona o compartilhamento de arquivos e informações em tempo real, o acesso a históricos que podem ter sido preenchidos por qualquer um na equipe, cadastros compartilhados e muito mais.
As pessoas, os mercados e o tempo
Apesar deste artigo intitulado “Alcançando o sucesso em vendas neste trimestre, neste ano e sempre” dar dicas para líderes de vendas, ele traz duas características importantes que qualquer um que queira ser um bom vendedor externo precisa entender:
Pensar em mercados, não em pessoas
Como vendedor externo, não foque nas pessoas que está visitando, nem mesmo nas empresas, mas no mercado que você atende.
O artigo citado dá o exemplo de um vendedor externo que muda de cidade. Se ele conhecer seu mercado profundamente, seus produtos ou serviços e as necessidades dos clientes ideais, rapidamente irá se adaptar à nova área geográfica de vendas, principalmente, se tiver o auxílio de um software de CRM.
Mas se ele baseou sua atuação exclusivamente em relacionamentos com pessoas e empresas, pode demorar para conseguir construir uma nova carteira nessa cidade.
É claro que com o tempo ele deverá conhecer seus clientes e as empresas com a palma da mão, mas sempre com um olho atento para o panorama e o contexto, acompanhando o mercado como um todo.
Usar seu tempo de forma produtiva
Não só aplicativos de gestão comercial, mas muitas outras ferramentas podem ajudar você a fazer mais coisas em menos tempo.
Por exemplo, como você organiza suas tarefas?
Muitos aplicativos, especialmente aqueles com versões freemium (gratuitas e com menos funcionalidades), ajudam a organizar a rotina do vendedor, bem como a rotina de grandes equipes comerciais.
Alguns dos mais famosos são Trello, Wunderlist e Todoist – todos baseados em listas de tarefas, lembretes automáticos e compartilhamento de arquivos de forma ágil e fácil. Não poderíamos deixar de destacar o Agendor, que além do cadastro e lembrete de cada tarefa cadastrada, possibilita o acompanhamento de todos os negócios. Vale dar uma confira nas todas as funcionalidades de nossa plataforma. Clique aqui para ver!
Veja como o Agendor pode te ajudar
Outra dica bacana é aproveitar seu tempo de deslocamento no carro ou na condução para ouvir podcasts ou audiobooks que sejam relacionados com sua área de atuação.
Já ouviu o audiobook do Agendor? Então baixa agora por este link e ouça do carro, academia ou de qualquer lugar!
Confira estes artigos de nosso blog com mais informações:
- Aplicativos de produtividade, qual escolher?
- Ferramentas de produtividade que estão vencendo a crise
- 5 passos para aumentar a produtividade do seu time de vendas
- Como aumentar minha produtividade: 3 segredos de eficiência
Indicamos também este TED Talk com Laura Vanderkan. Depois de vê-lo, você vai perceber que é possível criar oportunidades e encontrar o tempo para aquilo que é realmente importante. Nas palavras de Vanderkan, “construir as vidas que queremos no tempo que temos”.
Quais os vendedores mais valiosos para uma empresa?
Com base em uma pesquisa que durou 20 anos, um grupo de professores liderado por V. Kumar desenvolveu um novo método para medir a rentabilidade futura de um vendedor para a empresa.
Para desenvolver esse método de medir o valor futuro de um vendedor (SFV) e para determinar suas características ideais, eles tiveram acesso a sete anos de dados de aproximadamente 500 vendedores e seus clientes.
Com base em performance e rentabilidade, os estudiosos determinaram diversas características que devem ser desenvolvidas por quem deseja se tornar um excelente vendedor:
- Saber planejar apresentações de vendas
- Contornar objeções
- Habilidade no fechamento de vendas
- Conhecer profundamente seu produto ou serviço
- Conhecer as características dos clientes atuais e potenciais
- Domínio do CRM
- Habilidades de relacionamento interpessoal
- Potencial de liderança
- Estratégias de negociação
- Capacidade de se adaptar a diferentes situações
Os autores concluem que para que tudo isso possa ser desenvolvido, é muito importante que as empresas invistam na capacitação de seus vendedores externos e internos.
Mas se você quiser buscar por conta própria aperfeiçoar tais habilidades, temos conteúdos que abordam cada um desses temas e podem ajudá-lo:
- Como tornar a sua apresentação de vendas um sucesso
- Como lidar com objeções em vendas: 5 técnicas infalíveis
- 5 Técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam
- Usando o CRM para entender o comportamento de compra
- PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas
- Estilos de liderança: encontre o seu, aprimore-o e inspire o time de vendas
- Dicas de negociação em vendas: 8 táticas que funcionam
Quanto ao último ponto da lista, adaptar-se a diferentes situações, os autores fazem referência à capacidade do vendedor de ajustar suas estratégias de vendas para que se encaixem às necessidades específicas da situação que o profissional enfrenta no momento.
É proibido mentir
Achamos importante salientar a opinião de Don Peppers e Martha Rogers, dois renomados consultores e autores de diversos livros de sucesso, manifestada em um case de estudo de Harvard:
Na relação com clientes, é proibido mentir
Portanto, deixe definitivamente de lado aquelas histórias dos vendedores cheios de lábia, que fazem de tudo, até o que é eticamente reprovável, para fechar uma venda.
Se você quer ser um bom vendedor externo, tenha a coragem de dizer a um cliente que, em sua opinião, talvez aquele não seja o momento mais adequado para ele fechar a compra, se isso realmente for a melhor decisão para ele tomar.
De nada vale fechar uma venda hoje, para ouvir reclamações amanhã e perder um bom relacionamento que tinha com este cliente.
Saber usar a tecnologia analítica ao máximo
No começo de nosso post, usamos um artigo de 1964 que falava da empatia como uma característica fundamental para um vendedor externo.
Ao longo do artigo, diversas outras habilidades foram acrescentadas a esta.
Mas, agora, em nossa última citação acadêmica (baseada em um estudo da McKinsey: Por que vendedores têm de desenvolver inteligência de máquina), a vigésima segunda característica destacada para a formação de um um bom vendedor externo é a capacidade de entender e interpretar dados.
O autor faz um alerta: muitas das tradicionais tarefas de um vendedor, como a prospecção, qualificação, segmentação e follow-up, entre outras, estão sendo substituídas ou, ao menos, muito auxiliadas pela tecnologia da informação e a análise de dados, inclusive com uso de inteligência de máquina na tomando decisões.
Entre 15% e 20% dos totais de gastos em compras empresarias nos EUA já estão sendo realizados por robôs na internet e, até 2020, seus clientes irão administrar 85% do relacionamento com as empresas fornecedoras sem interagir com um ser humano.
E isso traz graves implicações para os vendedores externos. Portanto, além da personalidade empática e das habilidades de relacionamento ainda serem muito importantes, os representantes terão sucesso com base em sua capacidade de entender e interpretar dados, trabalhar efetivamente com Inteligência Artificial e detectar rapidamente as melhores oportunidades.
Dessa forma, reforçamos que as duas forças se integram: saber usar a tecnologia ao máximo + ser empático (algo que nenhuma máquina nunca conseguira imitar).
Veja este trecho do estudo:
O ‘toque humano’ precisará se concentrar mais no gerenciamento de exceções, na tolerância à ambiguidade, no julgamento, na definição das estratégias e perguntas que as máquinas irão usar, validar e responder, para que se use tudo isso no gerenciamento de uma rede cada vez mais complexa de relacionamentos com funcionários, fornecedores, parceiros e clientes.
E você, que deseja ser um bom vendedor externo, o melhor de sua empresa, está preparado para o desafio de dominar a tecnologia da informação e, ao mesmo tempo, dar um toque humano à relação com seus clientes?
Para inspirá-lo na tarefa de encontrar o equilíbrio entre o lado humano e todo o poder da tecnologia, finalizamos nossa postagem com uma frase do filósofo americano Elbert Hubbard:
Uma máquina pode fazer as tarefas de 50 homens comuns. Mas máquina nenhuma é capaz de fazer o trabalho de um homem extraordinário.
Sucesso nas vendas!
