O setor comercial de um escritório de contabilidade é a área responsável por atrair clientes e aumentar as vendas de prestação de serviços contábeis. Montar um setor comercial significa ter time exclusivo para a atividade e deixar os contadores livres para realizarem apenas as tarefas relacionadas ao trabalho contábil.
Principais aprendizados deste artigo
- Montar um departamento comercial em um escritório de contabilidade é uma forma de aumentar as vendas, pois você contará com um time especializado para atrair e converter clientes.
- Definir o tamanho do time de vendas é uma das partes dessa estrutura, assim como identificar o público-alvo, estabelecer metas e escolher as tecnologias certas.
- Um CRM para contabilidade ajuda a vender mais porque dá uma visão completa de todos os processos, da parte do funil em que o cliente está, além de facilitar e otimizar o atendimento.
- Inclusive, a tecnologia se tornou um importante diferencial para escritórios de contabilidade.
- Mensurar os resultados do time de vendas também é essencial para saber o que manter e o que ajustar na sua estratégia. Baixe o e-book Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar e aprenda como.
Quais as vantagens da estrutura comercial contábil? Muitas! A primeira é que os contadores não precisam se desdobrar para atender aos clientes que já estão na base e ainda buscar novos para aumentar a receita do escritório.
Outros pontos positivos são o aprimoramento da gestão de vendas da contabilidade e a criação de estratégias de marketing contábil eficientes. Afinal, contar uma equipe especializada e focada nessas atividades gera resultados muito melhores.
Entretanto, é preciso construir um setor comercial para escritório de contabilidade sólido, com objetivos claros, metas realistas e conhecimento pleno do público-alvo.
Como montar essa estrutura comercial contábil? Siga a leitura e descubra!
Por que criar um setor comercial em um escritório de contabilidade?
Criar um setor comercial para um escritório de contabilidade é importante porque ajuda o negócio crescer, a destacá-lo no mercado, a expandir a base de clientes e a aumentar a receita a partir da geração de novas oportunidades de vendas.
Sim! Poucos gestores e contadores enxergam dessa forma, mas um negócio desse tipo também vende — no caso, o produto comercializado é a prestação de serviços contábeis.
Logo, se há algo a vender, é essencial adotar técnicas que ajudem a encontrar os clientes certos, desenvolver as negociações, trazê-los para o escritório e fidelizá-los.
Quanto a esse fluxo, pense no seguinte: os contadores são os profissionais perfeitos para lidar com tarefas como abertura de empresas, cálculo de impostos e emissão de guias de tributos e declarações fiscais obrigatórias. Porém, será que têm a expertise necessária para definir estratégias de atração e retenção de clientes?
Por motivos como esse, é importante “separar as áreas” e criar um setor comercial para o escritório de contabilidade. Essa divisão gera vantagens como:
- identificação mais precisa de boas oportunidades de negócios;
- melhora da comunicação com leads, prospects e clientes;
- aumento da eficiência operacional;
- fortalecimento de marca;
- elevação da receita.
Dica! Não deixe de ler o artigo: “Como captar clientes de contabilidade: 11 dicas para gerar mais oportunidades de negócios”
Como criar um setor comercial para escritório de contabilidade?
Para criar o setor comercial para escritório de contabilidade, o ideal é:
- definir objetivos e metas;
- identificar o público-alvo;
- analisar o mercado;
- estruturar o time de vendas;
- escolher as tecnologias;
- monitorar os resultados;
- treinar a equipe continuamente.
Vamos aos detalhes?
1. Definir objetivos e metas
Apesar de todas as vantagens, montar um setor comercial gera gastos. Logo, é essencial ter motivos claros para criar a estrutura, do contrário, o investimento pode ser em vão.
Assim, o primeiro passo é definir os objetivos dessa estruturação, por exemplo:
- aumentar a base de clientes;
- expandir a atuação no mercado;
- gerar novas receitas recorrentes.
2. Identificar o público-alvo
O público-alvo é o grupo de pessoas com potencial para se beneficiar dos serviços que o seu escritório de contabilidade oferece.
Para identificar o seu, liste todos os problemas contábeis que você e seu time resolvem. Essa parte é importante porque cada nicho precisa de um suporte contábil diferente. Assim, ao definir o que seu negócio supre, fica mais fácil direcionar esforços para os clientes certos.
Este artigo tem dicas para te ajudar nessa identificação. Não deixe de ler! “O que é uma buyer persona e como irá ajudar no seu processo de vendas“
3. Analisar o mercado
Busque pesquisas que mostram o que os clientes precisam e esperam receber dos escritórios de contabilidade — entidades como a Academia Brasileira de Ciências Contábeis (Abracicon) e o Conselho Federal de Contabilidade (CFC) costumam publicar conteúdos interessantes.
Aqui, o objetivo é ter uma base de como está o mercado, quais são as tendências e o que falta entregar.
A partir dessas informações, fica mais fácil criar um plano de ação para melhorar a gestão de vendas da sua contabilidade, definir estratégias de marketing contábil direcionadas e eficientes e aumentar as chances de conversão.
4. Estruturar o time de vendas
Definir a estrutura comercial contábil é outro desafio para muitos gestores. Afinal, como saber quantas pessoas contratar para formar esse time? Porém, não se preocupe, pois essa decisão é mais simples do que parece!
No infográfico abaixo, você vê os cinco passos principais para decidir o tamanho ideal de uma equipe de vendas. Confira!
5. Escolher as tecnologias
Ninguém tem tempo a perder para realizar tarefas manualmente, concorda? Por esse motivo, não tem como montar um setor comercial para escritório de contabilidade sem usar a tecnologia.
Para as estratégias de marketing contábil, procure soluções que automatizam processos como criação de campanhas e envio de e-mails de nutrição de leads.
Já para otimizar o fluxo de vendas, utilize um CRM, Customer Relationship Management, ou gestão do relacionamento com o cliente, em português.
Esse sistema ajuda a, por exemplo:
- centralizar e organizar todos os dados dos leads, prospects e clientes;
- registrar e criar um histórico de interações;
- automatizar follow-ups;
- estruturar processos;
- enxergar exatamente em qual etapa do funil de vendas o cliente em potencial está.
Com todas essas informações acessíveis, o time comercial sabe exatamente o que fazer, quando e qual a melhor forma, e essa maneira de trabalhar aumenta as chances de fechar boas vendas!
6. Monitorar os resultados
Antes mesmo de o setor comercial do seu escritório de contabilidade começar as operações, você precisa definir meios de mensurar a performance do time. Essa é a única maneira de descobrir se todo o planejamento e investimento trouxe os resultados esperados.
Alguns KPIs de vendas que ajudam nessa mensuração são:
- taxa de conversão;
- valor médio de venda;
- taxa de conversão por lead gerado;
- número de vendas;
- oportunidades abertas;
- oportunidades encerradas.
Entenda mais sobre indicadores de performance neste artigo: “AULA 4 | Construindo um processo comercial: 6 KPIs de vendas para avaliar o desempenho do seu processo comercial”
7. Treinar a equipe continuamente
Fechamos este passo a passo de como montar uma estrutura comercial contábil com a importância de fornecer treinamentos e capacitação contínua para o seu time de vendas.
Essa é uma das melhores maneiras de mantê-los atualizados, desenvolver novas técnicas de vendas e ensiná-los como usar ao máximo as ferramentas de gestão implementadas.
Assista ao webinar: Como treinar equipe de atendimento e melhorar relacionamento e descubra pontos importantes, como quais métricas acompanhar, qual o perfil de profissional ideal e as melhores práticas de treinamento.
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